【正文】 建樓盤，銀行根據(jù)樓盤進(jìn)度40％款慢慢撥發(fā)到位。d, 工地基施工時(shí)，遇到軟土地基層面，需進(jìn)一步加大平整處理。(2)工程多日觀察進(jìn)度為何遲遲沒有進(jìn)展。(1)預(yù)售許可證:根據(jù)成都市地產(chǎn)發(fā)展及整體情況，任何地產(chǎn)商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期階段均無預(yù)售許可證,但此銷售咨詢是公開合法的，同時(shí)地產(chǎn)商拿到預(yù)售許可證時(shí)，需經(jīng)過兩個(gè)步驟，第一,首先交清地價(jià)。（3）客戶提出問題必須要求解答時(shí)，可叫銷控臺(tái)配合。（7）通過客戶對(duì)手續(xù)辦理情況，銀行按揭程序和后期入住費(fèi)用的關(guān)注上。（3）通過客戶對(duì)開發(fā)商實(shí)力的關(guān)心注視上。以上各類客戶往往相互交叉，故需要售樓人員對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析，將多種應(yīng)對(duì)手段同時(shí)進(jìn)行實(shí)施。(3)特定而來的確定購(gòu)房者:以公司的資金運(yùn)作實(shí)力，開發(fā)商的社會(huì)背景，前期手續(xù)辦理情況，樓盤的品質(zhì),樓盤工期的保證、朝向優(yōu)越的位置，視野景觀，周到物業(yè)管理服務(wù)，員工禮貌而周到的服務(wù)等因素引導(dǎo)他下訂單。（6）根據(jù)談判進(jìn)度觀察神態(tài)語(yǔ)氣，配合控臺(tái)逼訂。a, 看模型。c, 順便看看的。（1）觀察其言行，神態(tài)。（9）明確價(jià)格和樓盤的相對(duì)等值性。（5）了解客戶現(xiàn)住宅戶型的面積及購(gòu)房用途、是否投資。七、銷售洽談綱要； 1．客戶洽談初步方法：（1）以禮貌引導(dǎo)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)。（3）開發(fā)商前期承辦手續(xù)的辦理到位情況。（11）電梯品牌，單元電梯數(shù)量、層數(shù)、層高、每單元總戶數(shù)。b, 消防條件。（5）房屋戶型格局優(yōu)劣及其創(chuàng)新特色、套內(nèi)面積，建筑面積、公攤面積、公攤率、裝修標(biāo)準(zhǔn)、樓盤座向、房屋戶型內(nèi)部各功能區(qū)的長(zhǎng)寬尺寸、單元戶型組合形式（一梯幾戶，各戶的景觀朝向、各朝向優(yōu)劣）等等。e, 所建樓盤屬于本城區(qū)的幾級(jí)地段，預(yù)計(jì)升值的程度。（2）周邊大環(huán)境、景觀、配套、特色： a, 文化名勝景觀、公園，大型標(biāo)志物。，銷售代表要將客戶的要求詳細(xì)明確地填寫在《工程變更單》上，及時(shí)交給工程部。1．接待客戶后請(qǐng)對(duì)方留下姓名和電話，填寫在《客戶咨詢登記冊(cè)》上。任何人在看到以下情況，能解決的都 有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報(bào)告主管，如：東西掉了，售樓資料 沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜 了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮 了，電話出問題了，窗簾臟了等等。安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)碼告訴來客，遇到上 級(jí)部門來訪要立刻請(qǐng)示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)妥善接待，不要輕易回答提問。，應(yīng)先向客戶致歉，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了”，如果離開的時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)告訴客戶“真對(duì)不起，我可能耽誤的時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)，如果您不介意的話，我請(qǐng)xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會(huì)為您服好務(wù)”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對(duì)客戶不管不問。8．個(gè)人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號(hào)。；“恭喜您，有了自己的新家”，“恭喜您，購(gòu)到了這樣好的一套房屋”，“感謝您的選擇，我們將把工作做得更好，讓您最終一定滿意和放心”。6． 當(dāng)客戶就我公司房屋等某些地方提出質(zhì)疑時(shí)：“您的擔(dān)心我們能理解，實(shí)際情況是…”，“不知我講清楚了沒有，如果有不明白的地方歡迎您隨時(shí)提出來”，“歡迎您對(duì)我們的工作隨時(shí)監(jiān)督、批評(píng)、指正”，“我們的愿望是一致的，我們都希望盡快把小區(qū)塑造得盡善盡美，歡迎您隨時(shí)提出寶貴的意見和建議”，“對(duì)于您的要求和建議，在不違反有關(guān)規(guī)范的前提下，我們都將盡量地考慮和安排”，“待公司商議后，我們將及時(shí)給予您回復(fù)，好嗎?”。2． 客戶步入售樓大廳時(shí)“先生/小姐，早上／下午／節(jié)日好”，“您好，請(qǐng)問看房嗎?”，您是第一次來看房嗎？您還記得上次是哪位接待您的嗎？“您好，這邊請(qǐng)”，“您請(qǐng)坐，先請(qǐng)看一下售樓資料”，“您請(qǐng)喝水”等。3． 對(duì)客戶提出的優(yōu)惠要求(時(shí)間或金額)，銷售代表只能正面告之公司沒有優(yōu)惠政策，即使客戶告之有這樣那樣的關(guān)系也要如此，措施應(yīng)肯定、堅(jiān)決，但也應(yīng)有禮貌，多肯定和感謝客戶對(duì)公司和自己的支持，嚴(yán)禁有暗示客戶通過某種渠道可能獲得優(yōu)惠，或告訴客戶自己無權(quán)優(yōu)惠(即暗示客戶有優(yōu)惠)的情形發(fā)生。9． 銷售代表應(yīng)以寬闊的胸襟對(duì)待客戶的歸屬問題，彼此之間坦率、團(tuán)結(jié)，以和為貴，遇到碰車的情況，彼此將情況講清楚，若不能達(dá)成共識(shí)，交由主管處理，原則上由第一次接待有記錄的銷售代表為準(zhǔn)，但不允許銷售代表接聽咨詢電話時(shí)主動(dòng)留下自己的姓名或追問索要客戶的姓名電話，也不允許為了驗(yàn)證客戶是否歸屬自己，而向客戶詢問，將“客戶——銷售代表——報(bào)酬”的矛盾暴露在客戶面前。如請(qǐng)他們看看報(bào)紙，倒些水，坐一坐，多致歉，告之還有若干分鐘就完畢等等，切忌給客戶留下受到怠慢，輕視，甚至公司以貌取人的感覺。3． 接待新客戶嚴(yán)格按照候客順序執(zhí)行，但如果候客銷售代表動(dòng)作遲緩，為了不怠慢客戶，其他銷售代表有權(quán)前往接待。成功要點(diǎn)：26 觀察顧客、贊美顧客、顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的、集中精神銷售、注意參謀、身體接觸、掌握談判氣氛，把握成交時(shí)機(jī)善用銷售工具幾個(gè)核心問題：（四）、銷售失誤的處理29十五、銷售人員的素質(zhì)/成功條件29（一）、不稱職的售樓員(銷售人員常見錯(cuò)誤)（二）、成功售樓員的條件（三）、銷售動(dòng)力系統(tǒng)——目標(biāo)30（四）穩(wěn)定系統(tǒng)——心態(tài)32（五）、組織系統(tǒng)——相互配合（六）、三愛33熱愛顧客：熱愛產(chǎn)品：熱愛自己：十六、樓盤調(diào)查35（一）、樓盤調(diào)查的目的／意義（二）、樓盤調(diào)查的方式（三）、調(diào)查內(nèi)容十七、房屋建筑的一般知識(shí)35十八、民用建筑的分類十九、民用建筑的構(gòu)造組成：二十、根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類。1斤斤計(jì)較型。沉默寡言型。八、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛：14九、對(duì)不同類型購(gòu)房投資者的談判15理智型沖動(dòng)型。培訓(xùn)時(shí)間：2011年9月—2011年12月課程安排：2011年9月《營(yíng)業(yè)員日常規(guī)范禮儀》2011年10月《銷售場(chǎng)景的應(yīng)急處理》2011年11月《營(yíng)業(yè)員的一天》2011年12月《商品知識(shí)學(xué)習(xí)》培訓(xùn)內(nèi)容：（1）合理安排兩個(gè)班組的培訓(xùn)時(shí)間（2）要求做好培訓(xùn)筆記，以便培訓(xùn)后的驗(yàn)收考試（3）要求培訓(xùn)中插入實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練（4）每月份培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，對(duì)成績(jī)優(yōu)越者給予嘉獎(jiǎng)第五篇：全案銷售技能培訓(xùn)全 案 銷 售 技 能 培 訓(xùn)目錄一、接待客戶基本行為規(guī)范二、銷售洽談之基本規(guī)范與技巧三、銷售洽談基本語(yǔ)言規(guī)范四、其他工作規(guī)范五、銷售洽談綱要 1．客戶洽談初步方法： 2．如何掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。以免影響收款速度，耽誤顧客時(shí)間。216。216。216。 誠(chéng)懇及禮貌地把手挽處遞給顧客252。 以姓氏尊稱顧客以及雙手把單據(jù)遞給顧客216。 收銀員保持與顧客目光接觸252。 付款252。 附加推銷252。 主動(dòng)詢問顧客是否合身、滿意252。 禮貌地點(diǎn)算顧客所試穿的件數(shù)252。 簡(jiǎn)略地介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處及獨(dú)特銷售點(diǎn)(FAB)216。 與顧客保持適當(dāng)距離予以足夠的活動(dòng)空間216。 打招呼252。 女同事需有淺淡的化妝252。吃早餐、聚堆嘮嗑、坐著休息、打鬧等與工作無關(guān)的行為是違紀(jì)行為。九、設(shè)施安全完好貨柜、地板、燈箱、貨架、坐椅完好無損，不存在拌、刮、撞、電顧客現(xiàn)象。8問話不答、慢怠顧客。用嘴撇顧客。走有送聲：謝謝您的光臨，請(qǐng)慢走，深情送別。12不在工作現(xiàn)場(chǎng)換工裝13不許提前下架商品、提前換工裝、提前苫單。不良走姿：橫沖直撞悍然搶行三人以上成群結(jié)隊(duì)拉橫排搭肩、勾背嘻笑怒罵，語(yǔ)言不文明不給顧客讓路蹦蹦跳跳。三、站姿：標(biāo)準(zhǔn)站姿：雙腳八字形，挺胸、收腹、提臀、目光平視。裙長(zhǎng)過膝、款式花哨卷褲腿1黑褲子飾物過多。穿襯衣不打領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)時(shí)，襯衣放在褲腰。最后，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”這位婦女高興地離開鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。第一篇：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)全案柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)全案引子：一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。在另一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。第一章 如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見鐘情第一節(jié) 讓陳列留住顧客一 陳列，吸引顧客的第一道風(fēng)景二 巧手裝扮你的柜臺(tái)第二節(jié) 充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力一 充分展示個(gè)人的最佳儀表二 你的身體也會(huì)說話第三節(jié) 借助好幫手一 給顧客聽覺享受二 營(yíng)造動(dòng)感的氣氛三 利用氣味吸引顧客四 利用POP為柜臺(tái)加分第二章 Weiss柜臺(tái)快速銷售成交法第一節(jié) Wele——?dú)g迎顧客階段一 像偵探般觀察顧客二 顧客行為紅綠燈三 用顧客喜歡的方式接近顧客第二節(jié) Explore——探尋需求階段一 與顧客展開對(duì)話二 接近你的顧客三 誘導(dǎo)顧客說話四 比問還重要——聆聽第三節(jié) Introduce ——介紹產(chǎn)品階段一 FAB產(chǎn)品介紹法二 讓顧客感受產(chǎn)品第四節(jié) Satisfy ——說服顧客階段一 說服顧客的時(shí)機(jī)二 巧妙說服顧客三 消除顧客異議四 引導(dǎo)顧客做決定第五節(jié) Strike a bargain——成交一 讓顧客四確認(rèn)二 迅速收款三 完美包裝四 高質(zhì)量送客第三章 成為一百分的營(yíng)業(yè)員第一節(jié) 營(yíng)業(yè)員是柜臺(tái)的靈魂一 錯(cuò)誤的職業(yè)定位二 營(yíng)業(yè)員的三大重要職責(zé)第二節(jié) 知識(shí)一百分一 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的知識(shí)二 產(chǎn)品知識(shí)知多少第三節(jié) 心態(tài)一百分一 營(yíng)業(yè)員常見的錯(cuò)誤心態(tài)二 營(yíng)業(yè)員應(yīng)抱有的正確心態(tài)第四節(jié) 柜臺(tái)維護(hù)一百分一 基本的柜臺(tái)維護(hù)工作二 營(yíng)業(yè)員的個(gè)人維護(hù)工作三 庫(kù)存管理第五節(jié) 危機(jī)管理一 巧妙應(yīng)對(duì)顧客的不滿二 防盜與安全管理附錄：第二篇：營(yíng)業(yè)員柜臺(tái)紀(jì)律營(yíng)業(yè)員柜臺(tái)紀(jì)律一、著裝正確著裝：穿西裝打領(lǐng)帶。不規(guī)范著裝：第二個(gè)扣不系扣子顏色多樣襯衣里的線衣（毛衫）裸露穿旅游鞋穿牛仔褲挽袖子敞懷夏天女同志不穿長(zhǎng)筒祙。不規(guī)范的儀表：染怪異發(fā)色、戴手鏈、手鐲、腳鏈、戴多付耳飾、工牌歪斜、趿拉鞋、不系鞋帶。打水走員工通道，不走扶梯，旋轉(zhuǎn)梯，電梯。10不買小商販商品11不為小商販藏匿商品。態(tài)度真誠(chéng)接待顧客時(shí)有介紹聲：實(shí)事求是。用眼睛擠、瞪顧客。在顧客面前摔仍商品。貨柜、貨架、地面、燈箱、商品、模特都要做到無灰塵、無污漬、水漬、無雜物。十、開業(yè)前準(zhǔn)備：打掃衛(wèi)生、整理儀容儀表、商品上架，參加早會(huì)學(xué)習(xí)。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一套為服務(wù)前線工作人員設(shè)計(jì)以指示如何向顧客提供一致性的服務(wù)252。 保持制服清潔及整齊216。 保持恰當(dāng)?shù)淖藙?shì)主動(dòng)與顧客打招呼252。 耐心地聆聽顧客的需要252。 邀請(qǐng)顧客稍等即到252。 把試穿貨品掛在試衣室(敲門并提醒顧客拴門并保管好自己貴重物品)252。 如無所需的尺寸、款式，介紹類似樣式給顧客216。 建議提供推廣期限貨品216。 收銀員保持禮貌微笑252。 把電腦/信用卡單據(jù)以正面遞給顧客252。 重視貨品的包裝252。 收款同事在上機(jī)前，要將自己的現(xiàn)金放好，收款同事是不能帶現(xiàn)金上機(jī)的。 在收款期間如收款同事要離開貨場(chǎng)(例：上洗手間、喝水等)，一定、要進(jìn)行查袋。 收款同事在收款過程中如要兌換零錢時(shí)，一定要主管在場(chǎng)或通知主管。 在進(jìn)行大型推廣活動(dòng)或節(jié)假日時(shí)，備用零鈔一定要事前準(zhǔn)備足夠。第四篇：營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)培訓(xùn)目的：通過本次培訓(xùn)使?fàn)I業(yè)員服務(wù)意識(shí)及銷售技巧得到提高，更加促進(jìn)我商場(chǎng)未來經(jīng)營(yíng)的良好發(fā)展。喋喋不休型。畏首畏尾型。重述議題，證明了解審慎回答，保持親善（二）、常見的幾種異議及其處理方法：17認(rèn)為價(jià)格太高經(jīng)濟(jì)情況欠佳留待下次再談希望參考其它公司的產(chǎn)品不作確定回答故意找借口堅(jiān)持自己意見十一、把握客戶購(gòu)買心理，促成客戶下單19十二、簽預(yù)訂書或合同時(shí)要注意的幾點(diǎn)20十三、客戶常關(guān)心問題的回答策略20十四、售樓人員注意要點(diǎn)：21（一）、銷售準(zhǔn)備（二）、顧客分析22顧客的購(gòu)房動(dòng)機(jī)顧客如何看待售樓員顧客購(gòu)買行為的七個(gè)階段(1)、引起注意(營(yíng)銷推廣與宣傳中完成)(2)、產(chǎn)生興趣(廣告或者第一次到訪中完成)(3)、想進(jìn)一步了解(賣場(chǎng)發(fā)生)(4)、產(chǎn)生占有欲望(賣場(chǎng)或其他地方發(fā)生)(5)、比較(6)、信用(7)、決定(交易)（三）、談判技巧24針對(duì)顧客的購(gòu)買行為的七個(gè)銷售對(duì)策(1)寒暄、增進(jìn)彼此關(guān)系，獲最佳第一印象(2)展示簡(jiǎn)介：(3)強(qiáng)銷：(4)攻擊比較(5)保證信用：(6)預(yù)約決定：對(duì)顧客購(gòu)買行為的控制銷售樓盤的成功法則首先推銷自己，其次推銷房屋價(jià)值，最后以推銷銷售條件。2． 在客戶未到來之前，場(chǎng)內(nèi)的銷售代表應(yīng)對(duì)下批新客戶的接待人員達(dá)成一致意見(不得讓客戶聽見)，客戶進(jìn)門時(shí)不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生，也不得有同時(shí)接待客戶的爭(zhēng)搶情形發(fā)生。6． 在接待兩批以上客戶時(shí)要盡量全面兼顧，若不能，應(yīng)以來客的先后順序，或客戶的特殊情況予以先后接待，并向其他客戶講明緣由，求得理解。8． 對(duì)待客戶應(yīng)彬彬有禮，與客戶狹路相遇，請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前應(yīng)先致歉，見到客戶無論在何種場(chǎng)合都應(yīng)微笑點(diǎn)頭致意，接待客戶時(shí)眼光應(yīng)真誠(chéng)、親切、滿含笑意，不應(yīng)四處游離，顯得心不在焉，客戶說到恰當(dāng)之處時(shí)應(yīng)用眼光給以回應(yīng)。2． 銷售代表接到客戶的質(zhì)疑時(shí)(到場(chǎng)或電