【正文】 按目前市場情況，裝修標(biāo)準(zhǔn)在100400元／M2屬低檔裝修，400800元／M2屬中檔裝修，800 元／M2以上屬中高檔和高檔裝修。(5)．廚房：墻地面和天棚所用材料及施工工藝，油煙機(jī)、排煙管道情況，廚具 櫥柜位置和用材。(3)．門窗：單元門、進(jìn)戶門、內(nèi)門及外窗的尺寸、材料。二十五、住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)37 住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮：(1)．外墻：色彩及材質(zhì)。(4)．通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。(3)．防盜系統(tǒng)。(2)．配電系統(tǒng)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位，另外還包括熱水供應(yīng)。二十四、住宅的配套除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善，一定程度上決定著房屋的使用性能。框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。二十三、房屋建筑的抗震設(shè)防某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度，設(shè)防烈度由國家頒布法規(guī)性文件確定。根據(jù)耐久年限的不同可分為一級(100年以上，重要建筑)，二級(50100年，一般性建筑)，三級(2550年，次要建筑)，四級(15年以下，臨時性建筑)。一般多層住宅用承重墻結(jié)構(gòu)，高層住宅(電梯公寓)用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。二十一、根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點的不同分類。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。二十、根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需求的構(gòu)件。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起的主要作用上看，它們大致分為以下三類：第一類：承重構(gòu)件。居住建筑包括住宅、公寓、宿舍等：公共建筑一般是指從事政治經(jīng)濟(jì)、文化娛樂、生活服務(wù)等公共事業(yè)的活動中心，包括生活服務(wù)、文化教育、辦公醫(yī)療、商業(yè)、體育、集會、紀(jì)念等等建筑類型。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。（二）、樓盤調(diào)查的方式直接采訪化妝采訪關(guān)系采訪（三）、調(diào)查內(nèi)容背景狀況區(qū)位、周邊環(huán)境、配套、交通、開發(fā)商背景、項目規(guī)模、物業(yè)類型、工程進(jìn)度等；產(chǎn)品狀況規(guī)劃／經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(體量、建筑密度、容積率、綠化率、硬地率)、建筑風(fēng)格、建筑結(jié)構(gòu)、單體面積、單體戶型、單體功能、科技含量、物業(yè)管理等；目標(biāo)客戶及其項目賣點，優(yōu)劣勢分析、銷售狀況十七、房屋建筑的一般知識35 建筑物，通常又稱“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動用的房屋和場所，其中，主要是房屋。十六、樓盤調(diào)查（一）、樓盤調(diào)查的目的／意義樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競爭者樓盤現(xiàn)場，以觀察、詢問、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報告的過程。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。所以，我們應(yīng)認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對產(chǎn)品感情；熱愛自己：跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績好(說明產(chǎn)品、顧客都沒有問題時)，自己房子就是賣不出去，這時，人經(jīng)常會灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個行業(yè)吧，我混日子得了、此時千萬請記?。喝?，要熱愛自己。如果實在認(rèn)為產(chǎn)品確實有重大缺陷(是在騙人)，建議你不要去賣樓，或調(diào)至別的售樓處，或不要做銷售了。銷售員一旦產(chǎn)生這種念頭，他/她在說服顧客購買時就會產(chǎn)生欺騙感和負(fù)罪感(顧客也很容易覺察而不信任你)，而且為銷售失敗給自己找到理由。認(rèn)識到產(chǎn)品好／壞的相對性(顧客需求不同)。什么房子好?，是置信？、萬科？萬達(dá)？博瑞？交大？，要找缺點，都可以找出無數(shù)條。熱愛產(chǎn)品：熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品、理解產(chǎn)品。熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務(wù)、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以哄騙到顧客。而房子，是大多數(shù)人一生中消費的最大件商品，可能其傾其數(shù)年或數(shù)十年的積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄(按揭)才能購買。在售樓過程中，有些顧客非常狡筋，堅持一些看來很荒謬的觀點，或是東挑西檢，最后還不買。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺產(chǎn)品價值，幫助其建立購買欲望。同事是什么，是競爭者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。處理平行關(guān)系的重要性： 在深圳萬科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門情況時，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。（五）、組織系統(tǒng)——相互配合個體和團(tuán)體的關(guān)系：個人行為：在當(dāng)今高度產(chǎn)業(yè)激烈競爭的今天，一個人可獨立完成的事太少了。④擺正位置端正位置，找出差距，認(rèn)識別人所長； ⑤寬以待人你怎么對別人，別人就怎么對你。改變，克服。⑤高估自己的作用和成績 如果不是我、他怎能、如何調(diào)整心態(tài)前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整、后者屬主觀問題?！靶闹杏心А?，其工作態(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂了，業(yè)績也差了、心態(tài)是可 以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的?？捎幸惶?，突然他所在 售樓處的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新 人。假如：一個售樓員是公司業(yè)務(wù)主力，年輕能干，上司喜歡，公司器重，顧客尊重，收入 豐厚。計劃的執(zhí)行(行動案)沒有付出就沒有產(chǎn)出，計劃的執(zhí)行很簡單，付出、馬上行動、不要找借口不要拖延，快快快！（四）穩(wěn)定系統(tǒng)——心態(tài)心態(tài)是什么?，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。修正是因為分析錯誤；調(diào)整并不調(diào)整目標(biāo)本身； 提高是目標(biāo)的遞增。目標(biāo)的實現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開始。目標(biāo)的內(nèi)容(范圍)：人生目標(biāo)(我要做什么樣的人)： 事業(yè)發(fā)展目標(biāo)；建康目標(biāo)；生活目標(biāo)；社會目標(biāo)；目標(biāo)計劃制訂目標(biāo)的步驟：① 分析需要，建立欲望；描繪理想，想象需要(先不要考慮可行性)生活？房子？別墅？花 園？我還年輕？******** ② 明確、量化、規(guī)定期限；將欲望逐條，數(shù)量化，設(shè)定理想時限。前幾項屬于心態(tài)問題，中幾項屬于意志問題；最后一項是方法問題。明確的目標(biāo)：可能大多數(shù)人會想，我也有目標(biāo)啊，我想賺錢，我想有社會地位，我想有高質(zhì)量的生活……這種想法人人都有，但不是目標(biāo)，請問：你想賺多少錢?什么時候?你準(zhǔn)備怎么賺?方法?計劃?……目標(biāo)必須明確，清晰，完整。目標(biāo)的意義：目標(biāo)可以令人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動力；使人得到成就感：使人把重點從過程轉(zhuǎn)道結(jié)果(不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果)；幫助我們分清輕重緩急，把握重點；評估進(jìn)展；走向成功。成功就是有意義的既定目標(biāo)的實現(xiàn)。這是銷售的基礎(chǔ)。必要條件：知識全面。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。哼，你的客戶最好談不成。無力：把售樓處當(dāng)成事業(yè)單位，只要上班下班準(zhǔn)時敲鐘，你奈何?接待客戶有氣無力，反正我沒罵你，要求的事情我都做了，做不好有什么辦法?自卑：別人賣的出去是因為他們條件好(能說、干的久、關(guān)系多)，我沒那么大的能耐，所以談不成。給顧客感覺其一無所知。十五、銷售人員的素質(zhì)/成功條件在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)。顧客就是上帝，上帝永遠(yuǎn)都是對的。賣場所有人員保護(hù)談判氣氛。B：根據(jù)顧客情況電話跟蹤；C：節(jié)假日／生日等特殊時期，通過電話、傳真、郵件、直投等形式傳遞問候、禮品(賀卡、日歷等)。對銷售員個人而言，這些人形成龐大的個人社會關(guān)系資源。成交一筆，好比提煉了一塊金磚，維護(hù)好一個顧客，好比開采一個金礦。身體接觸：與顧客的空間距離和身體接觸(見面寒暄接觸：握手等；談判坐法；說話時接 觸；參觀時接觸和距離等；顧客與房屋的身體接觸(讓顧客近距離接觸展示工具、讓顧客置身與房屋、讓顧客身體接觸房屋等)，做好售后服務(wù)。如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動和參謀聊天，交友； C：對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。往往參謀一句話就否定一個樓盤；D：參謀有人格被尊重或意見(權(quán)威)被尊重的需要。這里不光只在銷售過程中不能達(dá)哈欠、伸懶腰、揉眼睛、接電話等行為規(guī)范，而注意強(qiáng)調(diào)精力的集中，快速觀察、分析顧客(眼要觀察、耳要聽、腦要分析、嘴要說、手腳要做動作或規(guī)范)。B：找到解決方法(說辭、態(tài)度)：已形成購買障礙：換房／講賓館實例／講述衛(wèi)生間使用時間規(guī)律／私密性提高/講衛(wèi)生間有排氣扇、通風(fēng)井，降低敏感度；未產(chǎn)生欲望，不想買：重新找借口留住顧客，建立欲望； 不放心：同障礙；殺價：肯定顧客，微笑，但不做回答。該問題的回答步驟如下：A：檢查顧客的購買動機(jī)，檢查顧客的購買心理步驟和行為反應(yīng)——是否已建立購 買欲望——顧客提問的可能原因： *、對此問題很敏感，已形成銷售障礙； *、已產(chǎn)生購買欲望，希望以此殺價。例如：顧客提問：你們這個房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子，沒辦法用。顧客提出反對意見是談判熱烈的證明和敏感度所在，應(yīng)高興；顧客殺價是顧客急于由“想進(jìn)一步了解”階段到“比較”階段的證明，應(yīng)高興；清楚地了解顧客提問的目的，如果不知道顧客的問話目的，根本無法正確回答。（注意言語適中）顧客永遠(yuǎn)都是對的：顧客提出再荒謬的要求，不能直接說“不”。贊美顧客：任何人都需要贊美和肯定，顧客是需要捧和拍的；善于肯定顧客，順著顧客話說；贊美的方法：贊美得越含蓄越有水平，一般不直接贊美顧客本人，而是贊美顧客的敏感點：如贊美其孩子如何聰明(結(jié)合聊天)；贊美夫人；贊美其事業(yè)成就和社會地位；其行業(yè)；其作品；其他物品(車等)。例如：累積觀察，可以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去”等信號(姿體語言)。不要在顧客不接受你人的時候向他推銷房子，更不要在顧客沒有了解房屋價值并接受房屋價值的時候，去和客戶討論銷售的條件。第三階段：也是最后階段，告之顧客價格、優(yōu)惠條件、付款方式、合約等手續(xù)，這一階段難度最小，技巧只有一個：預(yù)約。推銷大師原一平說過：“顧客購買的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品給他帶來的回報”。請注意，不是推銷房屋。不過，這也是銷售精髓所在，世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人，至少不令人厭惡；這方面的訓(xùn)練，主要在與售樓員根據(jù)自己的個性，站到顧客一面去思考：我喜歡什么樣的售樓員，比如對一個大媽購房，可能喜歡一個熱心、樂觀的小伙子；而對一個教師，可能喜歡一個理智、從容、自信的職業(yè)女性。第一階段：做事先做人。對顧客購買行為的控制顧客購買行為往往不按上述順序，售樓員要有控制能力，即控制顧客的思維方向，如千萬不能在沒有摸清顧客的情況下向客戶推介某種戶型，或在顧客對樓盤戶型還未全面了解情況下，與客戶殺價和談交易條件等。準(zhǔn)備售后服務(wù)。談話主題：公司背景，以前開發(fā)的項目，住戶反映，物業(yè)服務(wù)等； 技術(shù)要領(lǐng)：信誓旦旦，不容懷疑的承諾和保證，真誠。(謹(jǐn)慎使用，一般情況下最好不要使用，以免帶來負(fù)面效應(yīng)或適得其反)。對價格剛?cè)岵⒂?，多講實例。價格談判，接受殺價，討價還價（限尾盤）。不要過早介紹銷售條件。這里最核心的技術(shù)是在介紹中直接建立客戶的購買欲望，打破顧客消費習(xí)慣。突出賣點。競爭者大致比較。以商品滿足顧客基本需求。摸清顧客真實需求。談話主題：詳細(xì)介紹樓盤情況(規(guī)避價格)，大致點評各戶型，突出賣點。(2)展示簡介：利用銷售工具(或看房)，盡量表現(xiàn)房屋效果，提出賣點，挖掘顧客對那個戶型有興趣。技術(shù)要點：第一句話要開朗、清晰、柔和，正視顧客。注意：談話主題沒有產(chǎn)品，而顧客這一階段會頻繁發(fā)問(想了解)，需要控制，改變話題。并初步掌握顧客基本情況，大概需求、對顧客類型進(jìn)行基本判斷。針對顧客的購買行為的七個銷售對策(1)寒暄、增進(jìn)彼此關(guān)系，獲最佳第一印象獲得最佳第一印象，打消顧客“他只是一個拼命想把房子賣給我的陌生人”的對抗心理。真正的高手，是不會刻板按程序，講步驟，逐層分析剝離顧客地進(jìn)行銷售。銷售初期需要有一些模式，即技巧，如顧客這樣，我就那樣。其發(fā)問順序很可能就是敏感度的順序?！笆?00來平米的房子吧?有沒有我想要的?還是去一趟看看再說吧。顧客購買行為的七個階段(1)、引起注意(營銷推廣與宣傳中完成)也叫告知，認(rèn)知，得到，并注意信息的過程。因為：陌生人意味者對顧客可以不負(fù)責(zé)任；急于賣房會隱瞞甚至欺騙顧客。激發(fā)顧客的感性動機(jī)，應(yīng)以顧客的情感(情緒)為中心，調(diào)動顧客心理情緒(煽情)，用贊美、恐嚇、比較刺激等手法強(qiáng)化。(3)顧客購房的感性動機(jī)所謂感性動機(jī)，指顧客產(chǎn)生于“心理喜歡”，感覺好而產(chǎn)生的購買意向。（二）、顧客分析顧客的購房動機(jī)顧客的購房動機(jī)十分復(fù)雜，往往連顧客自己都搞不清楚，但顧客購房動機(jī)、房屋用途對售樓員采取的銷售方式和手段十分重要：(1)顧客對房屋的處置方式 A、使用自己使用： 居家生活 其他使用（倉庫、工作間、辦公室等）他人使用： 贈給親友（居家、臉面）送給他人（回扣等）B、放棄永久放棄： 出售（投機(jī)炒作或保值增值）暫時放棄： 出租、出借顧客對房屋的處置方式,對研究顧客的敏感性十分重要,售樓員應(yīng)根據(jù)顧客使用房屋的類型的不同,：對于居家生活類的顧客，銷售時強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的環(huán)境改善、面積提高、生活方便等居家舒適的生活回報，而對以該房屋作為投資型的顧客，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的租 金收益、升值題材/空間等資本回報。檢查工具領(lǐng)帶歪了嗎?名片、計算器、談判夾、筆紙是否準(zhǔn)備好?模型上有沒有灰塵?樣板房的鑰匙在那里?以上各條，任何一項沒有準(zhǔn)備好，建議您最好不要賣房：知識不夠去跑盤、參加培訓(xùn)，磨刀不誤砍柴：有病趕快請假；心情不好請假或換班，旅行一天；千萬不要當(dāng)著顧客的面到處找名片、找鑰匙。是否口臭?沒睡醒?心理準(zhǔn)備調(diào)整心情，調(diào)整呼吸，忘掉不愉快的事情(與愛人吵架、被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵或昨天輸?shù)粢淮蠊P錢等等)，達(dá)到平靜、愉快、自信的精神狀態(tài)。知識準(zhǔn)備包括專業(yè)知識、企業(yè)狀況、競爭者狀況、徹底的了解產(chǎn)品。何況，優(yōu)秀的售樓員(高手)和差勁的售樓員(庸手)業(yè)績差距往往不止一倍。售樓員談判的重要性，可以舉例說明：某樓盤發(fā)售(產(chǎn)品、市場、顧客、賣場、包裝、工具等銷售條件都一樣)，售樓員甲平均每接待來訪20批能成