【導讀】里皮，內(nèi)杯上）。五毫米為半個鞋號，在表示方法上為例：“230”說明這雙鞋子的長短為230毫米，但是顧客買鞋子時習慣說多少碼，我們應該知道這個碼是從法國來的表示方法。號數(shù)=/2，例如：/2=230mm,大家可以把它記下來算算看。200~230mm，成年女鞋：215~245mm，成年男鞋：235~275mm。指的是腳的肥瘦及腳背的高低，是對腳橫向大小的一種計量。瘦方面分有一型、二型、二型半、三型直至五型，每個型的擴充系數(shù)統(tǒng)一為7mm，組成，鞋的身價主要體現(xiàn)在鞋幫，是整個皮鞋使用壽命長短的決定因素之一。技術要求也不能忽視。結構上內(nèi)底是聯(lián)合鞋幫和鞋底的主體。保持皮鞋形態(tài)不變。沖擊、摩擦，不僅保護皮鞋底部和腳，而且對人體起緩沖作用。并維持鞋形的美觀。又因底基平整，材質(zhì)均勻一致。，由于底基的纖維結構被表層塑料所封閉，所以與天然革相比，當革受到拉伸作用時，不同部位延伸率不同。適應于人體生理需求。與黃牛皮相比，纖維

　　

【正文】 實很重視他，領導都出面了；二來談判起來比較方便，只有領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單。當然領導如果不在，可以讓組長出面，關鍵是要滿足顧客的購物心理。 第四步 見好就收 銷售最怕的就是拖泥帶水，不當機立斷。有些導購員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍喋喋不休的介紹產(chǎn)品，結構導致銷售失敗。所以，一定要記住我們的使命，促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品還是做其他的努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只有到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試成交。一旦錯失良，要 再勾起顧客的購買欲望就比較難了，這也是剛入門的導購員最容易犯得錯誤。 第五步 送君一程 23 很多導購員在達成銷售后就馬上松一口氣，甚至有人立刻離開顧客干自己的活去了。其實這是一個嚴重的錯誤。人們常說，一個人最重要的資源是人脈！銷售上也有個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的5倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中多得多。在做導購時，要非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這將給你帶來豐厚的回報。其實做起來很簡單，只有認真的幫他打好包，在帶上一句真誠的告別。如果不是很忙的話，甚至可以把他送到門口。有時 候，一些微不足道的舉動，會使顧客感到萬分。 銷售無定式！關鍵是自己要用心鉆研，根據(jù)自己負責的產(chǎn)品及本企業(yè)的特色，找出一套適合自己的模式。 第四節(jié) 淺談鞋類終端賣場導購員銷售服務技巧 一、積極向上的心態(tài)?？梢哉f再好的銷售服務方法都離不開導購員朋友們積極的心態(tài)。終端培訓中常常提出“心態(tài)的提升也業(yè)績提升前提”，沒有積極向上的“心”，相信再好的方法也會付諸東流。 二、用熱情與微笑鼓勵試穿。可以說“試穿”這個環(huán)節(jié)是整個服務流程中的命脈，試穿率的高低直接影響了成交率的高低。據(jù)經(jīng)驗判斷，每三個進店的顧客只會有一個選擇試穿 我們的皮鞋，也就是說我們的試穿率一般會維持在 30%左右。而我們要做的就是最大程度上提高這個比率，讓更多的顧客試穿我們的產(chǎn)品?？梢哉f從顧客進門打招呼到向其介紹我們的產(chǎn)品，我們的腦子要永遠記住四個字“鼓勵試穿”。因為再好的產(chǎn)品只有穿在腳上才有感覺。新產(chǎn)品有兩個特點，第一是穿在腳上肯定舒服（休閑皮鞋尤為明顯），第二光澤度較高，在鏡子前面一照馬上可以給人煥然一新的感覺。一般而言，顧客穿上之后都不想再脫下來，同時會產(chǎn)生一種強烈的購買欲望，而這個時候產(chǎn)生的購買欲一定會比只是簡單的觀看產(chǎn)品所產(chǎn)生的要強烈的多。但是，一些導 購員膽子比較小，只是一味的在介紹 24 產(chǎn)品的優(yōu)點而忘了最重要的讓顧客試穿的建議，從而貽誤了很多成交的機會，而這一問題一般出現(xiàn)在新進店的導購員朋友們身上比較多。 三、推薦產(chǎn)品的“二三”法則。既然“鼓勵試穿”是如此的重要，那么是否意味著向所有的顧客提出“鼓勵試穿”會成為我們提升成交率的一劑靈丹妙藥呢？其實在這里還要格外注意一個問題，那就是要學會判斷顧客的類型。進店的顧客大致上可以分為兩類，時尚需求型與品牌需求型。一般而言，品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時尚不是很了解，并不一定知道自己適合穿什么類型的鞋子，但是這類顧客對品牌 比較關注，所以面對這樣的顧客，我們的導購員朋友們可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并“鼓勵試穿”，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。問題的關鍵是，我們?nèi)绾稳ッ鎸r尚需求型的顧客（這種顧客占據(jù)了大多數(shù)）。這類顧客對當季的流行趨勢特別的了解與關注，他們自己了解自己適合穿什么樣子的鞋子與服裝，但是他們對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客，我們導購員一定要記住，我們最多給他們推薦兩個款式的鞋子，如果顧客對我們的推薦不認可，我們千萬不要再推薦第三個款式，因為這樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。 四、學會和我們的產(chǎn)品“談戀 愛”。和我們的產(chǎn)品“談戀愛”就是希望我們的導購員朋友要十分熱愛與了解我們的產(chǎn)品。具體表現(xiàn)就是我們的產(chǎn)品不僅是用來“看”的，而是是用來“穿”的，再好看的產(chǎn)品只有穿著舒服，我們的顧客才會有可能去接受我們的產(chǎn)品。所以這就要求我們的導購員朋友們要自己首先去試穿我們的產(chǎn)品，只有你自己試穿了，你才會有直接的感受。有些導購員朋友們往往會犯一個錯誤，那就是只是會試穿自己喜歡的款式，同時在向顧客推薦時會有意識或無意識的去推薦自己喜歡的款式，結果造成了自己喜歡的款式自己很了解，這個款式也很快被銷售出去了，而自己不喜歡的產(chǎn)品卻永 遠成了滯銷品。所以我們要學會試穿所有的產(chǎn)品，同時要提煉每一個款式的賣點并確定每一個款式的舒適度，這樣做才能使我們的產(chǎn)品做到“百花齊放”。 五、銷售基本功：“了解庫存”。在終端賣場經(jīng)常會發(fā)生這樣的事情，一個顧客好不容易同意試穿了 ,而我們的導購員也非常熱情而迅速的跑到倉庫取鞋，然而不應該的事情發(fā)生了，導購員從倉庫出來后說了聲“抱歉，您要的鞋沒號了， 25 您要不再試一下那個款吧”。試問，有幾個顧客還會愿意試穿其他的款式呢？站在顧客的角度理解，好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，另外一個方面也會認為我們的導購員不夠敬業(yè)， 自己賣鞋，有沒有號居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個品牌是否可靠了。站在導購員的角度理解，“沒有號”既浪費了精力又丟失了潛在的顧客，可謂一舉“兩失”。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，沒有適合顧客穿著碼子的鞋堅決不推薦（可推薦同類產(chǎn)品代替），這樣可以有效避免以上問題的發(fā)生。 六、微笑加贊美完成最后一擊。在顧客接受試穿之后，我們最主要的工作就是對顧客進行贊美，當然也有人說是“拍馬屁”。當然“拍馬屁”的前提是你確實在真心實意地在幫助顧客尋找一雙適合他（她）的皮鞋（服裝）。贊美要做到真心真意與張弛有度，不能顯得 太直白，從氣質(zhì)方面來夸獎顧客將會是一個很好的選擇，與此同時，要努力把顧客引到全身鏡前進行試穿，一般而言，小型的試鞋鏡很難體現(xiàn)出鞋子與服裝搭配的整體效果。當然，并不是每一次的贊美都能使顧客馬上就欣然接受我們的產(chǎn)品，但是即使失敗了，我相信當他（她）依然會記得你的完美服務，下一次購物時肯定會想起你和你所代表的品牌。 七、完美導購“八字法”。所謂完美導購“八字法”就是微笑、鼓勵、積極和贊美，可以說這四個字概括了我們銷售環(huán)節(jié)各個環(huán)節(jié)。首先是微笑，也許這是個最老生常談的“名詞”了，但是真正堅持每天做到的人卻不多，因為人 都是有情緒的，而我們的導購員朋友們大多年紀較輕，很多人很容易把情緒寫在臉上?！叭松率邪司挪蝗缫狻?，所以大多數(shù)時間我們是很難把微笑掛在臉上的。其次是鼓勵，所謂鼓勵就是鼓勵我們的顧客進行試穿，這個我們已經(jīng)在上文中作了重點地介紹，需要牢記的是請千萬不要因為顧客試穿后不購買而灰心喪氣，要記住做銷售永遠是失敗的時間比成功的多。第三是積極，這里的積極可以理解為積極地為顧客取鞋，速度越快越好，最好在 20秒之內(nèi)取到鞋。 20秒意味著你必須是小跑著過去并且小跑著回來的，我相信顧客一定會因你幫他節(jié)省了時間而對你產(chǎn)生好感的， 因為誰也不愿意在等待鞋子上多花費一分鐘的。最后就是贊美了，這個在之前的文章中也提到，就是我們要用豐富的語言對顧客進行“拍馬屁”。當然，我們要注意真心實意，切勿給人阿諛奉承的感覺。 26 八、“四分鐘”讓顧客愛上你。據(jù)筆者的觀察，一般一個顧客從入店到愿意試鞋的過程會經(jīng)歷四分鐘的時間，所以我們的導購員朋友們一定要練就一番讓顧客在四分鐘之內(nèi)馬上喜歡上你的功夫。當然這個不是每個人都可以做到的，大家需要在平時的工作中進行不斷的總結，同時觀察你們店鋪中銷售冠軍是怎么做的。就筆者平時觀察而言，一般愛微笑，性格活潑開朗的導購員朋 友更容易做到這一點。 九、三優(yōu)先推薦法。所謂三優(yōu)先推薦法就是優(yōu)先推薦適合顧客的鞋子，優(yōu)先推薦價格適中的鞋子，優(yōu)先推薦庫存量較大的鞋子。現(xiàn)在我們對“導購員”的理解也在進步，最新的解釋就是我們要成為顧客的時尚顧問。這就要求我們既要懂得鞋子的最基本的保養(yǎng)知識，同時更要懂得流行趨勢與時尚搭配。所以我們要憑借我們對時尚的理解，給顧客推薦一雙適合他的鞋。很多老顧客在再次消費的時候喜歡找上一次接待過他的導購員，原因就是上次那個導購員給他推薦的鞋子令他非常的滿意，而從使他對導購員產(chǎn)生了信賴感。如果當我們遇到兩雙鞋子都適合顧 客的時候，我們要優(yōu)先給顧客推薦價格相對便宜的鞋子，這樣容易使顧客對你產(chǎn)生信賴感。這樣能產(chǎn)生信賴感的原因是人們購物總是認為“賣的要比買的精”，所以當你給顧客推薦價位相對較高的鞋子時，他們往往會誤以為導購員在沖銷售，而沒有真心實意在為他選購。當遇到兩雙都合適價格都差不多的時候，我們優(yōu)先給顧客推薦庫存量大的鞋子，這樣可以幫助我們有效的分解庫存壓力。 希望以上九點建議對大家在終端的銷售服務環(huán)節(jié)會有所幫助，鼓勵大家能夠相互交流自己銷售技巧。一人一個蘋果，相互交換之后每人還是一個蘋果，但是一人一個思想，相互交換之后就是 每人擁有兩個思想，希望大家能夠分享更多的經(jīng)驗與方法。 專業(yè)提升高度 細節(jié)決定成?。? 2020927