【正文】 財(cái)富。環(huán)境污染嚴(yán)重，人們意外生病的機(jī)會(huì)也增多了。在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司中，有達(dá)到外資保險(xiǎn)公司的管理水準(zhǔn)的嗎？ A：其實(shí)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)這些年的努力，管理水平和運(yùn)作實(shí)力并不比外資差，對(duì)市場(chǎng)的了解，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等方面，比外資做的更好！我們公司現(xiàn)在已排在全國(guó)壽險(xiǎn)公司第 十六 位了?? B：不 過(guò)我還是覺得買保險(xiǎn)不是著急的事，得想好了再說(shuō)?，F(xiàn)在外資保險(xiǎn)不是也進(jìn)來(lái)了嗎？所以我和我太太想考慮他們的?? A：我的客戶中，有您這種想法的也不少。 A：也是，要是有個(gè)什么的，就真得靠自己了。 A：現(xiàn)代人崇尚藝術(shù)已經(jīng)變?yōu)闀r(shí)尚，想必收入很不錯(cuò)吧，每月起碼有一萬(wàn)元以上的收入吧。（邊說(shuō)邊走進(jìn)客廳）請(qǐng)坐（客廳就坐，女主人隨即倒茶 遞水） A：董太太您好！董先生真有福氣，太太不但漂亮，而且一看就是很能干的，也就是俗話說(shuō)的：出得廳堂，入得廚房。 實(shí)做： 做敲門動(dòng)作 男主人來(lái)開門 見到男主人 B（ A 主管 向男主人 B 介 紹李 XX（新）） A：董先生您好！這是我單位的同事李 XX。只有重視新人的成長(zhǎng)，重視他成長(zhǎng)中的每一步，才會(huì)真正讓營(yíng)業(yè)組壯大，這需要每一位主管、推薦人的付出。 d、員工的收獲。 （主持人簡(jiǎn)要總結(jié)作業(yè)完成狀況，表現(xiàn)好的給予獎(jiǎng)勵(lì)。 三、作業(yè)反饋與典范分享 作業(yè)反饋 上次會(huì)議，還給大家布置了會(huì)后作業(yè)至少一次 可采用通關(guān)、筆試等方 式進(jìn)行檢查，主持人重在激勵(lì)。 二、知識(shí)點(diǎn)的檢查 首先我們對(duì)陪同展業(yè)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行通關(guān)考試檢查。 今天的 主管 例會(huì)到此結(jié)束，非常感謝我們每一位主管的配合與支持，謝謝大家！ 會(huì) 議 內(nèi) 容 提示與備注 新人陪同展業(yè)（三） 會(huì)議目標(biāo)： 強(qiáng)化主管新人陪同展業(yè)的技能 會(huì)議形式： 測(cè)試、典范分享 會(huì)議大綱： 一、開場(chǎng)白（介紹本次例會(huì)內(nèi)容） 二、知識(shí)點(diǎn)的檢查 三、作業(yè)反饋與典范分享 四、總結(jié) 主 持人操作手冊(cè)： 一、開場(chǎng)白 ： 各位主管，大家好。希望各位將我們掌握的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，同時(shí)還要幫助組員也要逐步掌握這些必備的技能。 六、擬定行動(dòng)計(jì)劃 我們剛才進(jìn)行了示范演練，大家都做得非常認(rèn)真，做得也很好。剛好我現(xiàn)在還有點(diǎn)時(shí)間，你將該注意的地方再和我演練一次吧。 出現(xiàn)兩次促成的時(shí)機(jī)沒(méi)有做促成動(dòng)作。 語(yǔ)言較連貫，基本能做到應(yīng)對(duì)自如。 ) 主管：你覺得你做得好的地方有哪些？還有哪些地方需要改進(jìn)？ A：我覺得說(shuō)得 自然連貫，基本上按照預(yù)定思路在走。你放心好了。 A：你看，我給你設(shè)計(jì)的這個(gè)保障計(jì)劃，如果 你患重大疾病 ?? 這個(gè)計(jì)劃是目前保障額度最高、種類最全面的健康保險(xiǎn)，在市場(chǎng)上很受歡迎。 A：對(duì)啊，所以為自己準(zhǔn)備一份健康保障是很有必要的。 A：所以說(shuō)從某種意義上講，生病并不可怕，可 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 怕的是生病了沒(méi)有治病的錢，常言道：有什么千萬(wàn)別有病，沒(méi)什么千萬(wàn)別沒(méi)錢。你有沒(méi)有覺得健康是人生的一大資產(chǎn)？ B：噢，是嗎！還真沒(méi)考慮過(guò) A：是的，所以，我們?cè)诿β档耐瑫r(shí)還應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)心我們的健康。 B：你好！ 主管：您好，我聽 XX 說(shuō)您的服裝生意做得很成功，一看您這兒的服裝很有檔次，裝修也有品位，看得出來(lái)您的眼光獨(dú)到，我得好好向您學(xué)學(xué)。什么保障都沒(méi)有，我推薦的是 ******，我和他約好，想和他談?wù)劷】捣矫娴娘L(fēng)險(xiǎn)防患問(wèn)題。 五、示范演練 示范演練 (請(qǐng)兩個(gè)主管分別扮演業(yè)務(wù)員和客戶，其他的人重點(diǎn)觀察主管陪同展業(yè)時(shí)運(yùn)用了哪些技巧。 引導(dǎo)做拜訪前的準(zhǔn)備工作 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 事后點(diǎn)評(píng)回饋 ①業(yè)務(wù)員自己覺得做得好的地方。 事中觀察 ①新人做了哪些動(dòng)作？是否在講解時(shí)觀察客戶的表情，是否及時(shí)拿出投保書、是否有認(rèn)同的表情和動(dòng)作。大家可能不斷在重復(fù)著同一 和典范分享者進(jìn)行充分溝通，確保分享積極正面。 ②每人分享時(shí)間不超過(guò) 10 分鐘。特別是（名單略）做了大量的陪訪工作，效果顯著，在此特別提出表?yè)P(yáng)。 可采用提問(wèn) 方式進(jìn)行檢查， 重在激勵(lì)，通過(guò)檢查強(qiáng)化對(duì) 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的記憶。 今天的 主管 例會(huì)，我們是這樣安排的。我們會(huì)進(jìn)行追蹤檢查。那么我們應(yīng)該如何總結(jié)呢？請(qǐng)主管回答并記錄在白板上。 非常好，這樣的陪同才是雙贏的陪同。包括事前的準(zhǔn)備、事中新人觀察重點(diǎn)以及事后的總結(jié)。首先我們要做好充分的事前準(zhǔn)備，其次在陪同過(guò)程中新人觀察點(diǎn) 的把握很重要，在一次陪同階段我們給新人的要求是多觀察，包括主管的肢體語(yǔ)言，接觸中的寒暄用語(yǔ)等等。并且告訴主管今天我們主要是解決一次陪同的實(shí)際操作問(wèn)題。 主持人總結(jié) 了解了這些，我們就很清晰了，一次真正有效的陪同應(yīng)該注意什么。陪同展業(yè)各階段的操作要點(diǎn)不清晰，技能不嫻熟，導(dǎo)致了陪同展業(yè)的效率不高。我們?cè)谶M(jìn)行陪同展業(yè)時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)，什么動(dòng)作沒(méi)有做到位，是不知道還是不會(huì)做 ？怎樣做的更好更有效？大家可以討論。 我們先來(lái)了解一下，各位在平時(shí)是如何做新人陪同展業(yè)的。一次規(guī)范的陪同展業(yè)對(duì)新人的技能提升有非常大的幫助。由于新人急于簽單，對(duì)陪同展業(yè)寄予的期望很高。各位在小組的日常輔導(dǎo)中，也都進(jìn)行了實(shí)際的運(yùn)用。在上次的例會(huì)中，我們主要解決了（問(wèn)題略）。 最近許多主管向我反映，新人陪同中主管的壓力越來(lái)越大。培訓(xùn)是解決共性化的問(wèn)題，陪同展業(yè)是解決個(gè)性化的問(wèn)題，這些觀念大家都懂。 二、問(wèn)題討論發(fā)言 組織討論，了解主管平時(shí)如何做的陪同展業(yè)。同時(shí)主管在整個(gè)陪同過(guò)程中，也都是全力以赴，可為什么起不到實(shí)際的效果呢？專業(yè)就是比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)。剛剛大家談到的許多問(wèn)題，大多都體現(xiàn)在主管實(shí)際操作技能方面。各位一定要記住。（主持人從陪同三階段操作要點(diǎn)出發(fā)，告訴大家一次真正有效的陪同應(yīng)該注意什么。這次會(huì)議，我們主要是解決一次陪同的技能問(wèn)題。（主持人先對(duì)一次陪同的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。大家先了解一下劇本的情況（略），在我做演練時(shí)，各位都是觀察者， 演練結(jié)束后，我會(huì)讓大家談一談剛才你觀察到了什么。對(duì)，事后的及時(shí)總結(jié)對(duì)于新人的成長(zhǎng)是非常有必要的。會(huì)后，各位要做至少一次的陪同展業(yè)，并和你的新人一起討論，這次陪同有什么不同。在上周的 主管 例會(huì)中通過(guò)學(xué)習(xí)和大家的研討，對(duì)于在新人陪同展業(yè)中普遍存在的陪同技能不足的問(wèn)題進(jìn)行了歸納和總結(jié)，針對(duì)這些問(wèn)題我們研討出了解決方法，同時(shí)通過(guò)演練、市場(chǎng)實(shí)做等方法，增強(qiáng)了各位新人陪同展業(yè)的實(shí)際運(yùn)作能力。 二、一次陪同知識(shí)點(diǎn)的檢查、實(shí)際運(yùn)作效果評(píng)估 今天的會(huì)議我們首先就新人陪同展業(yè)中各階段的觀察點(diǎn)這部分知識(shí)進(jìn)行檢查。從大家的追蹤評(píng)估表反應(yīng)出，通過(guò)一周的時(shí)間，大家都做了第一次陪同的動(dòng)作，實(shí)際上，各位主管新人陪同展業(yè)的能力都取得了不同程度的提高。其他主管要作好記錄，典范分享者要注意： ①先說(shuō)以前新人第一次陪同展業(yè)的情況，示范自己在本周以來(lái)做得最為成功的一例新人陪同展業(yè)，最后描述這次新人陪同展業(yè)和以前有什么不同。） 困惑點(diǎn)總結(jié) 剛才大家提出很多問(wèn)題，這些問(wèn)題阻礙并影響我們陪同展業(yè)的效果。 四、第二階段知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí) 下面進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí) ， 新人陪同的三個(gè)步驟： 事前準(zhǔn)備 ①建議書的準(zhǔn)備； ②協(xié)助組員和客戶約好時(shí)間，主管安排好行程； ③交代組員在交談中不要多看主管，要多看客戶，不要遇到問(wèn)題馬上問(wèn)主管，要自己解決。 ④新人在說(shuō)明中，當(dāng)遇到明顯有錯(cuò)之處，是否記錄下來(lái)。 ④將改進(jìn)后的場(chǎng)景進(jìn)行再次演練。