【正文】 千萬別沒錢。 A：你看這個(gè)保障計(jì)劃，如果不幸患上重大疾病中的一種時(shí)，公司 ?? 這個(gè)計(jì)劃是目前保障種類最多、最全面的健康保險(xiǎn)，在市場上很受歡迎。然后您再看看我填寫的地址、身份證號(hào)碼等對(duì)不對(duì)，如果沒有問題，請(qǐng)您在這里簽個(gè)名。 一次陪同展業(yè)的親身感受。 B：那么麻煩？ A：那是為了對(duì)您負(fù)責(zé)任，因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員不經(jīng)手客戶的現(xiàn)金，所以會(huì)更安全。我知道你回去也沒有時(shí)間，讓我用 1015 分鐘的時(shí)間把這份為你量身定做的組合計(jì)劃給你介紹一下。 A：我上次來對(duì)您提到的健康天使保險(xiǎn)就是我們公司推出的一個(gè)關(guān)注人們健康的保險(xiǎn)，我留給你的那份資料你說拿回去和你的夫人一起研究一下的，覺得怎么樣？ B：還沒有，我這幾天很忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保險(xiǎn)又有什么用呢？ A：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)療水平已經(jīng)越來越高，過去的很多 絕癥，在今天已經(jīng)可以治療了，只要有足夠的治療費(fèi)，即使得了重大疾病也并不可怕。 B：你好！ 主管：您好， 我聽 XX 說您的服裝生意做得很成 功， 您這兒的服裝很有檔次，裝修也有品位，看得出來您的眼光獨(dú)到，我得好好向您學(xué)學(xué)。 ◆ 新人自述過程 ,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處 ,記錄下來 ◆ 要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 , ◆ 特別要注意細(xì)節(jié)問題。我看你工作日志上有個(gè)客戶拜訪了兩次，還沒有送出建議書，我回去幫你看看，問題出在哪里。 164。您抽煙嗎？ B：我身體沒問題，煙只是偶爾抽抽，沒上癮?，F(xiàn)在全社會(huì)都應(yīng)接受這個(gè)新的理念，健康投資人人有責(zé)，不能完全依靠社會(huì)。關(guān)鍵是當(dāng)這些事情發(fā)生的時(shí)候，我們的家人能及時(shí)拿出這份錢嗎？就算拿的出來會(huì)對(duì)家庭產(chǎn)生多大的影響呢？ B：現(xiàn)在看來還是像你們這樣的好，在大公司工作，單位全給辦了社保，讓人感覺踏實(shí)。擁有健康的身體，就等于擁有了 財(cái)富，人們經(jīng)常在生病的時(shí)候才知道健康的可貴。保險(xiǎn)本來買的就是一個(gè)踏實(shí)，多了解一下是應(yīng)該的。 A：不管怎么說也比工薪階層的收入高多了。李 XX 是我的好朋友，我也常向他說起，您的藝術(shù)造詣很深，對(duì)收藏有獨(dú)到的見地，正好他對(duì)此也有興趣，特地前來拜訪，不知你方便不方便？ B：歡迎歡迎！ A： [順勢進(jìn)屋 ]上次去您家，看見房子裝修得高檔溫馨，而您的店鋪裝飾的風(fēng)格又很有藝術(shù)格調(diào)，您真是一位很有品位的人。 四、總結(jié) 成功最快速、最有效的辦法就是模 仿成功！ 從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的人是聰明的人，從自己的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)學(xué)習(xí)的人是智慧的人，既不從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，也不從自己的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)的人，是最愚笨的人?，F(xiàn)在請(qǐng)各位將陪同展業(yè)觀察表 1 交上來。在前面兩次會(huì)議中，我們找出了陪同展業(yè)工作中目前的狀況及存在的問題，學(xué)習(xí)了作為主管必須掌握的基本技能技巧 陪同展業(yè)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)及各環(huán)節(jié)的要領(lǐng)、注意事項(xiàng)，并進(jìn)行了示范、演練、發(fā)表，這中間我們還布置了作業(yè) 最少一次的實(shí)戰(zhàn)陪同，以便于讓各位主管快速提升新人陪同展業(yè)的實(shí)際運(yùn)作技能。相信大家通過今天這次會(huì)議中知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)和場景演練，已經(jīng)掌握了第二階段新人陪同展業(yè)的重點(diǎn)。 b)第二次當(dāng)準(zhǔn)主顧問：“我相信你，我們是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做 保險(xiǎn)了，那我找誰去！ 如果你把這些地方都注意了，那就更好了。但該促成的時(shí)候不敢做促成動(dòng)作，沒有把握促成時(shí)機(jī)； 主管：我覺得你做得好的地方有 : 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 有寒暄和贊美。 B：我相信你，我們是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做保險(xiǎn)了，那我去找誰??！ 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 A：我經(jīng)過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，已經(jīng)喜歡上了這一行，我 很愿意一直在這一行做 下去。 B：是啊，這句話倒是真的。 B：你過獎(jiǎng)了，只是維持生計(jì)罷了，賺的是辛苦錢，哪里敢談什么成功??！ A：是嗎，不過說到辛苦，現(xiàn)代人的生活確實(shí)是 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 很辛苦，壓力大，生活節(jié)奏快，空氣質(zhì)量也不好，熟話說 ：年輕時(shí)是用健康賺錢，年老時(shí)是用錢來買健康。 ) 劇本背景介紹： A：新人李 XX， B：準(zhǔn)主顧張志軍 ， 準(zhǔn)主顧為新人的緣故對(duì)象，有過一次接觸，準(zhǔn)主顧希望做進(jìn)一步的考慮 ； 原推薦險(xiǎn)種： 10 萬健康天使 +住院醫(yī)療 準(zhǔn)主顧職業(yè)： 個(gè)體服裝店老板 準(zhǔn)主顧年齡： 30 歲，男性 拜訪地點(diǎn) ： 服裝店 實(shí)際陪同拜訪 。 ③新人說了哪些話術(shù)？是否流暢熟練，應(yīng)對(duì)是否自然，基本技巧、話術(shù)是否已用。） 三、 二 次陪展 技能訓(xùn)練 問題研討 討論，自由交談：目前對(duì)于二次陪同即新人做主管看這個(gè)階段是怎樣操作的？為什么？存在的問題有哪些？（主管可能會(huì)回答：我看不下去時(shí)，就幫他講了；主要還是我在講；我陪同好幾次了，新人還是不會(huì)；我也不清楚該如何做第二次陪同。昨天 ，我對(duì)幾位主管的實(shí)做情況進(jìn)行了溝通了解。今天的會(huì)議到此結(jié)束，謝謝大家！ 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 新人陪同展業(yè)（二） 會(huì)議目的： 提升新人陪同展業(yè)實(shí)際操作技能 會(huì)議形式： 測試、討論、演練 會(huì)議大綱： 一、開場白 二、知識(shí)點(diǎn)的檢查和實(shí)際運(yùn)作效果評(píng)估 三、組織討論 四、二次陪同知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí) 五、主持人示范演練、點(diǎn)評(píng)、回饋 六、擬定行動(dòng)計(jì)劃 主持人操作手冊(cè)： 一、開場白： 各位主管大家好！今天又到了我們每周 主管 例會(huì)的時(shí)間。 拜訪后的點(diǎn)評(píng) 當(dāng)從客戶家中出來后我們的這次陪同展業(yè)就全部結(jié)束了嗎？（提問）一般會(huì)回答：沒有，繼續(xù)發(fā)問：那我們還要做什么呢？一般會(huì)回答：總結(jié)。在這個(gè)階段我們要求新人用心用腦去觀察體會(huì)，包括學(xué)會(huì)觀察、學(xué)會(huì)比較、學(xué)會(huì)做記錄、學(xué)會(huì)找差距、學(xué)會(huì)總結(jié)才會(huì)提高。陪同又叫三次陪同，分為你做我看、我做你看、默契配合三階段： 新人觀察學(xué)習(xí)階段 輔導(dǎo)者觀察新人階段 默契配合階段 只有經(jīng)歷這三階段的學(xué)習(xí)，我們的技能才能提高。 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 們鼓勵(lì)自由發(fā)言（討論略）智慧來源于碰撞。本次會(huì)議主要是解決主管 第一次陪同展業(yè)的實(shí)際操作題，希望大家積極發(fā)言、投入演練、并做好記錄。我相信，通過不斷地重復(fù)練習(xí)、提煉升華，這些技能都將會(huì)轉(zhuǎn)化成行為習(xí)慣，從而幫助你們提升團(tuán)隊(duì)的整體績效。的確， 訓(xùn)練需要不斷地深化和落實(shí)。 因此，我們安排了三次會(huì)議時(shí)間，通過兩次陪同示范演練 、市場實(shí)做、通關(guān)檢查來解決新人陪同展業(yè)的操作技能問題。我 主持人要運(yùn)用實(shí)際案例對(duì)現(xiàn)存問題進(jìn)行闡述。首先是目的要明確、然后是要做好充分的事前準(zhǔn)備（略），更重要的是要了解陪同展業(yè)三階 段的主要內(nèi)容。這個(gè)階段陪同的目的是為了減輕新人的拜訪壓力，增強(qiáng)他的學(xué)習(xí)壓力。 提供劇本，下發(fā)觀察表 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 分組演練，劇本同上 現(xiàn)在進(jìn)行分組演練， 演練結(jié)束后， 我會(huì)抽一組上來進(jìn)行示范演練。 在下周的主管例會(huì)中，我們將進(jìn)行第二階段陪同展業(yè)的技能訓(xùn)練。 作業(yè)反饋 接下來是作業(yè)檢查和典范分享時(shí)間。 （分享結(jié)束后主持人可隨機(jī) 挑選兩