【正文】 方法 由 分區(qū)經(jīng)理 和會(huì)議主持人當(dāng)關(guān)主； 發(fā)給每位主管一張通關(guān)表； 由關(guān)主按《陪同展業(yè)通關(guān)題》（附后）上的題目，提問各通關(guān)人員每人 3－ 4 題，根據(jù)表現(xiàn)作出判斷； 表現(xiàn)不好的重新過關(guān)； 必須人人過關(guān)。現(xiàn)在請各位將陪同展業(yè)觀察表 1 交上來。 b、事中用了哪些話術(shù)、技巧。 四、總結(jié) 成功最快速、最有效的辦法就是模 仿成功！ 從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的人是聰明的人，從自己的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)學(xué)習(xí)的人是智慧的人，既不從別人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，也不從自己的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)的人，是最愚笨的人。 男主人職業(yè)：裱畫，年齡 30 歲； 女主人職業(yè)：裱畫，年齡 28 歲 。李 XX 是我的好朋友，我也常向他說起，您的藝術(shù)造詣很深，對收藏有獨(dú)到的見地，正好他對此也有興趣，特地前來拜訪，不知你方便不方便？ B：歡迎歡迎！ A： [順勢進(jìn)屋 ]上次去您家，看見房子裝修得高檔溫馨，而您的店鋪裝飾的風(fēng)格又很有藝術(shù)格調(diào)，您真是一位很有品位的人。 請問董先生、董太太，平時(shí)忙嗎？目前生活除了以經(jīng)營這家裱畫店為主，還有其他收入嗎？比如：炒股票、買國債等。 A：不管怎么說也比工薪階層的收入高多了。要是那樣，我們一家老小都得喝西北風(fēng)去。保險(xiǎn)本來買的就是一個(gè)踏實(shí)，多了解一下是應(yīng)該的。您知道人一生之中開銷最大的是什么嗎？ B：毫不猶豫地說：房子??！車子啊?? A：您說得沒錯(cuò)，不過您不覺得現(xiàn)在我們的醫(yī)療費(fèi)很高嗎？您不需要為以后的養(yǎng)老費(fèi)用作安排嗎？現(xiàn)在治病花錢很厲害的，連感冒、發(fā)燒這樣的小病，看一次也得花好幾百。擁有健康的身體，就等于擁有了 財(cái)富，人們經(jīng)常在生病的時(shí)候才知道健康的可貴。如果一個(gè)人月收入是 2020 元，一次住院就要花掉將近半年的收入。關(guān)鍵是當(dāng)這些事情發(fā)生的時(shí)候，我們的家人能及時(shí)拿出這份錢嗎？就算拿的出來會(huì)對家庭產(chǎn)生多大的影響呢？ B：現(xiàn)在看來還是像你們這樣的好，在大公司工作，單位全給辦了社保，讓人感覺踏實(shí)。最好還是要有商業(yè)保險(xiǎn)。現(xiàn)在全社會(huì)都應(yīng)接受這個(gè)新的理念，健康投資人人有責(zé)，不能完全依靠社會(huì)。 A：您看，您為這份計(jì)劃只需投入 6000 多元，也就是每天不到 20元。您抽煙嗎？ B：我身體沒問題，煙只是偶爾抽抽，沒上癮。謝謝你們的信任，同時(shí)，我 真心的祝賀你們，做了這么一個(gè)正確的決定。 164。 164。我看你工作日志上有個(gè)客戶拜訪了兩次，還沒有送出建議書，我回去幫你看看，問題出在哪里。 ◆你做了哪些動(dòng)做？ ◆你做了哪些技巧 ? ◆你說了哪些話術(shù) ? ◆客戶有哪些反應(yīng) ?? 事后反饋： 新人觀察階段如何總結(jié)學(xué)習(xí)要點(diǎn)。 ◆ 新人自述過程 ,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處 ,記錄下來 ◆ 要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 , ◆ 特別要注意細(xì)節(jié)問題。 第二天下午，客戶的服裝店 A：這位是張志軍，張先生。 B：你好！ 主管：您好， 我聽 XX 說您的服裝生意做得很成 功， 您這兒的服裝很有檔次，裝修也有品位，看得出來您的眼光獨(dú)到，我得好好向您學(xué)學(xué)。 B：你過獎(jiǎng)了，只是維持生計(jì)罷了，賺的是辛苦錢，哪里敢談什么成功??！ A：是嗎，不過說到辛苦，現(xiàn)代人的生活確實(shí)是很辛苦，壓力大，生活節(jié)奏快，生活環(huán)境的空氣質(zhì)量也不好，熟話說：年輕時(shí)是用健康賺錢，年老時(shí) 是用錢來買健康。 A：我上次來對您提到的健康天使保險(xiǎn)就是我們公司推出的一個(gè)關(guān)注人們健康的保險(xiǎn)，我留給你的那份資料你說拿回去和你的夫人一起研究一下的，覺得怎么樣？ B：還沒有，我這幾天很忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保險(xiǎn)又有什么用呢？ A：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)療水平已經(jīng)越來越高，過去的很多 絕癥，在今天已經(jīng)可以治療了，只要有足夠的治療費(fèi)，即使得了重大疾病也并不可怕。 B：是啊，這句話倒是真的。我知道你回去也沒有時(shí)間，讓我用 1015 分鐘的時(shí)間把這份為你量身定做的組合計(jì)劃給你介紹一下。您的身份證帶了嗎？我現(xiàn)在就幫您辦一個(gè)初級核保，看您的面色紅潤，身體一定很健康？ B：那是，別著急，我還得好好想想呢？ A：我現(xiàn)在給您填的投保單并不是馬上就要您給錢，而是公司要求在投保之 前須要辦理的手續(xù)，今天只是給您做一個(gè)健康調(diào)查，您的健康情況很好的話，辦理一個(gè)轉(zhuǎn)帳的手續(xù)，等公司同意了，您還有 10 天的時(shí)間可以考慮。 B：那么麻煩？ A：那是為了對您負(fù)責(zé)任，因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員不經(jīng)手客戶的現(xiàn)金，所以會(huì)更安全。 A：今天您再看看，如果有不明白的地方，我明天過來時(shí)我再跟您講講。 一次陪同展業(yè)的親身感受。 A：好的，明天上午 10 點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)過來，打擾你了，再見！ B：再見！ 下發(fā)資料 五 : 二次陪展 觀察表 客戶姓名 客戶來源 陪展時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 陪 同 展 業(yè) 我觀察到主管做了以下動(dòng)作： 我觀察到主管運(yùn)用了以下技巧： 我觀察 到主管用了以下話術(shù)： 我觀察到客戶有以下反應(yīng)： 新人在以下技巧和方法上有所提高或不足： 備 注 觀察點(diǎn)：聆聽、眼神、語氣、態(tài)度、內(nèi)容、同理心、肢體語言 ,贊美、接觸、說明、促成、拒絕處理話術(shù)等。然后您再看看我填寫的地址、身份證號碼等對不對，如果沒有問題，請您在這里簽個(gè)名。 A：您的地址是寫這里還是寫家庭住址呢？ B：家里吧，向陽路 1 號 A：看您 健康 狀況非常好，您真是一位優(yōu)質(zhì)客戶，非常感謝您對我工作的支持。 A：你看這個(gè)保障計(jì)劃，如果不幸患上重大疾病中的一種時(shí)，公司 ?? 這個(gè)計(jì)劃是目前保障種類最多、最全面的健康保險(xiǎn)，在市場上很受歡迎。 A：對啊，所以為自己準(zhǔn)備一份健康保障是很有必要的。 A：所以說從某種意義上講，生病并不可怕，可怕的是生病了沒有治病的錢，常言道：有什么千萬別有病，沒什么千萬別沒錢。你有沒有覺得健康是人生的一大資產(chǎn)？ B：噢，是嗎！還真沒考慮過 A：所以，我們在忙碌的同時(shí)還應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)心我們的健康。 A：張先生，您好，這幾天生意挺好的吧！ B：還行，挺忙的。張先生為人好，事業(yè)又很成功，主管很想認(rèn)識(shí)您這么優(yōu)秀的人士。 主管：那你的建議書做好了沒有？ A：做好了。 ◆ 回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟 。 陪同主管簽名： 組員簽名： 下發(fā)資料 三 ： 二次會(huì)議通關(guān)題目 事前準(zhǔn)備 陪同展業(yè)目的有哪些？ ◆ 透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程 ◆ 透過陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距 ◆ 透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向 ◆ 透過陪展可以讓組員增強(qiáng)對推銷的信心 ?? .. 陪展的誤區(qū) ◆ 一定要做出業(yè)績 ◆ 陪同展業(yè)變成一次表演 ◆ 主 管自身恐懼，怕出洋相 對客戶做哪些分析： ◆ 家庭經(jīng)濟(jì)狀況、 ◆ 男女主人的教育程度、性格、愛好 ◆ 保障或投資的需求點(diǎn) ◆ 險(xiǎn)種計(jì)劃和方案 ?? . 事中輔導(dǎo)： 新人觀察學(xué)習(xí)要點(diǎn)。 △好的， 主管 。 164。 第二部分： 在回公司的路上， XX 不斷地夸主管，主管和善地問 XX： 164。 B：我要把錢交給你嗎？ A：不用，您這兩天把它存到剛才說的帳戶上就行了，公司會(huì)自動(dòng)劃帳的。 A：（拿出投保書）您的身份證號碼告訴我一下好嗎？ B：現(xiàn)在就交錢嗎？我手頭可一下子拿不出來。 B：要用這么多錢？！那在保險(xiǎn)公司投保，能解決嗎？ A：我們公司最新推出的“ ***保險(xiǎn)”就可以滿足人們對大病保障的需求 ,這個(gè)險(xiǎn)種 ?? 它有四大特點(diǎn)，您看，資料上面都寫著呢。它是社會(huì)保險(xiǎn)的一種有效補(bǔ)充。藥就更不用說了，現(xiàn)在連創(chuàng)可貼都屬自費(fèi)藥。其實(shí)小病搶的是你的錢包，里面只有幾百、上千元，痛兩天就忘了；但大病搶的 是 存折，二十萬、五十萬甚至更高。 B：這我贊成，時(shí)間就是金錢，健康就是