【正文】 知識講座或游戲節(jié)目，刊登字幕廣告。 二、廣告促銷（ ADSALESPROMOTION） 通過大眾傳媒來做宣傳，能達到事半功倍的推廣效果 。另可用前十名 10元，后者正常價格錯位反差價格促銷，以價差大來吸引消費者。其額度不一定高，可做小返點、大返點。其中，套裝產(chǎn)品要很用心的設計，可做成旅游用的、季節(jié)用的，包裝為可反復灌裝使用的時尚造型。 開卡促銷 :開卡形式形形色色，卡有若干種，如：月卡、季卡、年卡、金卡、銀卡、連環(huán)卡、積分卡、貴賓卡、會員卡是較常規(guī)手法，開卡可與會員有機結(jié)合起來，另可考慮陳瓶是否可以裝新酒。 此促銷百法從日常生活的促銷手法入手，結(jié)合行業(yè)特性，旨在對您的事業(yè)有所幫助，希望能開啟您的思維， 選用其中若干 ※ 促銷分為十大類： 常規(guī)促銷；廣告促銷；異動促銷；通路促銷；活動促銷 有獎促銷；聯(lián)動促銷；人情促銷；連環(huán)促銷；特殊促銷 一、常規(guī)促銷： （ NORMALSALESPROMOTION） 是會所運用最多的方法，主導其他一切方法，是促銷的基礎(chǔ)與本源。這些都只是促銷的一小部分 ,還忽視了促銷中其他東西，忘了以人為本的概念。作為一個有長遠規(guī)劃的美容院，應做好一年的促銷方案。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺上，抵 御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。 如果你暫時沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態(tài)。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因為沒有付出努力，而是因為在努力的過程中不能很好 地調(diào)適自己的心態(tài)。 我不僅在銷售產(chǎn)品，服務顧客，滿足顧客需求才是第一位的 滿足了顧客的需求，自然就會有銷售業(yè)績 真正為顧客服務，才會有穩(wěn)定的、持久的訂單 三、吾日三省吾身 我無法改變環(huán)境和條件，但是我可以改變自己 事情沒有做成功，自己也是有原因的 只有不斷地反思，才能夠不斷地進步 四 . 步步作結(jié)，持續(xù)提高 找出自 己的缺點與不足，快樂地與之作斗爭 不斷總結(jié)，才能提高 面對成績，靜心才能夠超越 靜心就是要保持一顆平常心 。唯有平常心才能讓你看得更遠、更清晰、更準確。如果目標太低，能力綽綽有余，這種目標對人則沒有挑戰(zhàn)性，相反，還會使人產(chǎn)生惰性。 有恒心，才不容易改變主意 只要自己不動搖，任何外力也無法讓你屈服 堅持自己的目標不動搖，才會不斷穩(wěn)固使自己發(fā)展的土壤 四 . 壓力變動力 其實，銷售業(yè)績就是一種動機。因為，每一次挫折，其實都是人生歷程中的成長階梯！ 如果你不總結(jié)，失敗未必是成 功的階梯 。沒有經(jīng)歷過挫折的人，大都是不堪一擊的。如果經(jīng)不住各種挫折的打擊，堅持不住，非常容易半途而廢，功虧一簣。 與顧客的溝通是一個長久的過程，要站在顧客的角度，善對愛挑剔的顧客，因為顧客的挑剔正是顧客的需求點。很多時候，我們都需要寬容，寬容不僅是給別人機會，更是為自己創(chuàng)造機會。 其實，正是因為他們喜歡你的產(chǎn)品或服務才會挑剔，希望營銷人員努力改進不如人意的地方，好讓顧客滿意地購買你的產(chǎn)品，享受你的服務。 所以，營銷人員要有足夠的耐心同顧客交流和溝通，讓顧客逐漸了解你、承認你，并最終認可你的產(chǎn)品和服務。記?。?80%的銷售收入來自 20%的顧客，要對顧客有耐心，不要急于求成，急于求成是銷售工作的大忌。 （ 7）再次征求顧客的意 見。 （ 3）耐心傾聽，不要急于申辯。 第五， 要求行動。要從顧客的角度，設身處地地去體會顧客的不滿意，并對顧客的抱怨表示一定的認同，比如 “這事兒要是換了我，也會覺得有些不合適 ”。 第 6 節(jié) 、誠心 誠實是一個人一生最大的財富。只有專注于自己所服務的企業(yè)，營銷人員才能樹立自己的職業(yè)形象，才能對企業(yè)的產(chǎn)品進行專門的研究和了解，提升自己的專業(yè)和服務素質(zhì)。其實，這正是你愛心不夠的表現(xiàn)，因為你沒有真正地對顧客的需求去進行了解。 因此，制定切實可行的目標，下定決定，積極行動，才有機會將自己的理想變?yōu)楝F(xiàn)實 決心就是當機立斷，決不拖延 。 想成功，就要努力多嘗試一次！ 不去嘗試，不去努力，你永遠也不可能知道自己到底有多 大的本事，多大的潛力 。 營銷人員大凡經(jīng)歷的都是短暫 的成功和長久的失敗 3. 要有再試一次的勇氣 事實上，很多本被視為不可思議的成功故事大都是同樣道理產(chǎn)生的 ——在某些成功的故事發(fā)生之前，通常有許多人做了類似的嘗試，但都因為缺乏耐性而過早地放棄了，只有少數(shù)人堅持下來。許多人之所以失敗只是因為未能竭盡所能去嘗試，而這些努力正是成功的必備條件 不嘗試，就不能發(fā)現(xiàn)自己 2. 失敗是最好的老師 嘗試，就會有失敗。第二年，她還將她的收獲一一整理成文，出版了一本叫做《快樂的城堡》的書！她興奮無比，她果然在茫無邊際的寂寞中找到了 “星星 ”。 信極短，卻充滿了哲理：兩個人從牢房的鐵窗望出去，一個看到了墳墓，一個看到了星星。你之所以能夠成就事業(yè)，是因為你 “志在成就大事業(yè) ”！沒有不可能，你要站在自己 “信念 ”的平臺上 ——相信別人能，你就能 有個女人叫瑪 賽爾，曾陪同從軍的丈夫一起來到拉美的一片沙漠之中。適度的自我批評是有益的、健康的，有助于個人發(fā)展，但超過一定的限度，就會影響我們的積極行為。也就是說必須相信自己，對自己充滿信心，必須認清自己的價值 認清自己，每個人都能創(chuàng)造獨一無二的奇跡。 如果你丟掉本屬于自己的東西，你就可能失去一座金礦。 ” 每個人都絕不平庸，都有很多優(yōu)點 越小瞧自己，就越做不成什么大事 ，人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄 。胸無大志、自暴自棄、破罐子破摔，怎么會成就一番事業(yè)呢？ 也許人生道路上最大的障礙就是妄自菲薄。 有些營銷人員在顧客面前常常羞于啟齒，總是怕自己說錯了讓顧客笑話，這就是缺乏自信的表現(xiàn) 信心，是建立在能力的基礎(chǔ)之上 信心，是因為你夠?qū)I(yè) 信心，是你相信通過努力一定能行的那份自信 信心，不是吹噓你的能力和成就 信心，不是貶低別人的能力和成就 信心，不是蠻干和冒險 一、妄自菲薄等于自降身價 一個人遇到的最大對手就是自己。這雖然也必要，但我們更要同別人比，看看自己的相對速度。鯤鵬之志在九萬里，背負青天，與風云搏斗；燕雀之志在樹杈之間跳躍啄食，自得其樂 。遠見是在心中浮現(xiàn)的，將來的事物可能或者應該是什么樣子的圖畫。我們對自己 多提幾個問題，事情可能就不會像想象的那么糟 ： 我用心去了解顧客的需求了嗎？ 我的銷售方式是不是過于急迫，忽略了顧客的真正感受？ 我對產(chǎn)品是否有充分的了解？ 我是不是搪塞了顧客的異議？ 我向顧客闡述的東西是否足夠清晰或容易 理解？ 第二章 營銷人員的心理素質(zhì) 不要怨天尤人，好好想想，你是把顧客當成了直眉瞪眼的談判對手，還是像親人那樣，對他們付出了滿腔的愛心呢？你是否專心地聆聽他們的需求，用你的產(chǎn)品和專業(yè)服務為他們提供解決方案呢？你的愛心和專業(yè)是否只有三分鐘的熱度，而失去了服務顧客最基本的誠心？ 面對 顧客的拒絕和挑剔，你還有耐心嗎？在經(jīng)歷了一段時間的銷售低潮甚至挫折之后，你還有那份執(zhí)著的恒心嗎 ？ 你有沒有想到你的伙伴、朋友、顧客甚至競爭對手，都有可能是你學習的對象，而你，在矜持的背后，有沒有用人之長的一點虛心呢？面對成功的喜悅，或是失敗的痛苦，你是否還能靜心，好好地去總結(jié)經(jīng)驗和教訓，為下一次的沖刺奠定堅實的基礎(chǔ)？ 所以，營銷人員要通過有意識的自我調(diào)控，鍛造雄心、信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、虛心、靜心十種積極心態(tài)，客觀面對自己、面對顧客，堅持顧客導向，活用銷售技巧，完善知識儲備，改進溝通成效 ，從而登上銷售的成功之巔 第三章 成功營銷人員必備十大心態(tài) 第 1 節(jié) 、 雄心 人需要立志，有志者事竟成，要不斷進取 。實際在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次工作的結(jié)束而只是溝通的結(jié)束，意味著一項新工作的開始。 第四步：處理異議。 第二步：確認需求。只有把營銷的理論和自己的實踐經(jīng)驗結(jié)合起來，不斷總結(jié)提高，才會在總體上提高自己的營銷能力和素質(zhì) 第 4 節(jié) 有效溝通 一、溝通及溝通的方式 溝 通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。品牌的發(fā)展歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)濟和社會地位 品牌文化、經(jīng)營理念、規(guī)章制度 品牌的公眾形象和社會貢獻 品牌的產(chǎn)品系列 品牌的生產(chǎn)、物流、信息建設、員工隊伍，以及品牌的最新動態(tài)等 營銷人員可以通過以下途徑充分了解品牌： 留意市場動態(tài)和媒體報道 企業(yè)的培訓資料 音像制品 在營銷的過程中，營銷人員要給顧客講解關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)的相關(guān)知識，這些知識需要營銷人員虛心學習、專心研究、熟練應用。 面對不同的顧客，營銷人員首先要進行 “顧客定位 ”，也就是判別顧客屬于哪種類型。銷售技巧不是投機取巧，誘使顧客購買的 “一錘子買賣 ”，而是要真正地以顧客為中心，從顧客的角度考慮，使顧客能夠與營銷人員一起，去發(fā)掘自己的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功能、特點和給自己帶來的價值， 以最有利于自己的方式去購買和取得產(chǎn)品，以正確的方法使用產(chǎn)品，滿足自己的需求 只有以顧客為中心的銷售技巧才會真正與顧客建立起長久關(guān)系，既能保證對顧客服務到位，使顧客的需求得到滿足，又能使營銷人員的業(yè)績穩(wěn)定增長。 另外一個層面是精神需求，包括社會需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。同時，營銷人員只有真誠地為顧客服務，以誠待客，顧客才會滿意，并有可能第二次接受你的產(chǎn)品和服務，成為你的忠實顧客。他們的成功在于他們具備了良好的心理素質(zhì)條件，即：顧客導向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通 和超強的自我調(diào)控。相反，如果一位遷就顧客型的營銷人員遇到一位軟心腸型的顧客，雙方都特別關(guān)心對方，盡管營銷人員不算是一個優(yōu)秀者，但他依然能夠取得銷售 的成功。 從營銷人員的角度來看，營銷人員越是 趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達成銷售的可能性就越大。他們熟悉產(chǎn)品性能和價格，購買決策理智，喜歡聽取意見但不受別人的干擾，對所購產(chǎn)品的用途較明確。他們有自己的主見，有購買經(jīng)驗，有自尊心，不愿輕信別人，更不會受別人的左右。他們在購買過程中非常小心謹慎，分文必爭，總希望獲得更多的利益。營銷人員應合理定位自己同顧客的關(guān)系，把握好自己的銷售心態(tài)并適時調(diào)整，才能發(fā)現(xiàn)顧客亟待解決的和潛在的問題。有了顧客的需求，才會有營銷人員的需求。他們能用辯證的觀點處理二者的關(guān)系，既不一味取悅顧客，也不一味強行推銷，從而把 “關(guān)心顧客 ”和 “關(guān)心銷售 ”這兩個問題處理得恰到好處。即便是最好的產(chǎn)品，顧客也會從各自的角度提出反對意見，甚至包括誤解和偏見。他們千方百計地說服顧客，甚至強行推銷，以自我為中心，站在自己的角度考慮問題。 任何營銷人員在開展銷售工作的時候，都必然會面臨兩種關(guān)系、兩個具體目標：一是如何贏得顧客的信任與好感，與顧客建立良好的合作關(guān)系，以達到與顧客交朋友，做顧客的生活顧問的目的；二是如何說服顧客購買，與顧客達成有效的買賣關(guān)系，以實現(xiàn)銷售任務，完成銷售目標。每一類業(yè)務、產(chǎn)品或品牌都需要一個詳細的營銷計劃。這包括四種營銷管理職能：分析、計劃、實施及控制。 4. 設計營銷組合 營銷組合是現(xiàn)代營銷的主要概念之一。 2. 目標市場選擇 營銷在劃分好細分市場之后，可以進入既定市場中的一個 或多個細分市場。通過這些活動，營銷觀察并應變于市場環(huán)境 目標消費者 為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，營銷必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，并通過提供更大的價值來保住顧客。 凱淵化妝品有限公司 營銷手冊 營 銷 總 則 總經(jīng)理講話： 營銷的概念 ： 在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。為找到和實施最好的營銷組合，營銷要進行市場營銷分析、計劃、實施 和控制。這一過程包括三個步驟：市場細分，目標市場選擇，以及市場定位 1. 市場細分 將市場分為具有不同需要、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營銷組合的不同購買者群體的過程，被稱為市場細分。因此，營銷人員設計的位置必須是他們的產(chǎn)品有別于競爭品牌，并取得在目標市場中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢。 5. 營銷管理活動 希望設計能在目標市場最成功的實現(xiàn)其目標的市場營銷組合，并將它付諸實施。 市場營銷計劃 營銷計劃是指對有助于實現(xiàn)戰(zhàn)略總目標的營銷戰(zhàn)略做出決策。 營銷與心態(tài) ： 銷售是營銷人員與顧客進行雙向溝通的過程。下面是最有代表性的 5 種： 強力推銷型：這類營銷人員成就感與事業(yè)心比較強，渴望成功和完成任務，過分關(guān)注銷售，卻在一定程度上忽視了顧客的需要 和利益。在實際銷售中，顧客的需要不同，對推銷的反應也不同。 推銷技巧型：這類營銷人員的心理特點是能夠洞悉顧客心理和購買動機，合理運用推銷技巧，善于溝通和說服。他們既承認營銷人員有完成任務并獲取報酬的需要，但更認為，顧客的不同需求才是第一位的。 銷售，是一個實踐性非常強的溝通過程。其實，顧客在與營銷人