【正文】 (誠實(shí)、責(zé)任、效益、創(chuàng)新） 我司企業(yè)文化 Swire Beverages ? 我們是一家綜合性的食品企業(yè)集團(tuán) ? 我們前進(jìn)的主方向： 蜜餞行業(yè) ? 我們的目標(biāo)是 蜜餞行業(yè)的第一品牌 ? 成為蜜餞第一品牌的優(yōu)勢?。ㄅe例） ? 未來我司將以蜜餞為龍頭，炒貨、南北貨為輔全力打造成為強(qiáng)勢企業(yè)。 ? 持續(xù)： 要一直把工作做好 ? 創(chuàng)造：創(chuàng)造新的方法、機(jī)會。 ? 我們都希望自己能夠出人頭地（味丹董事長） ? 再大的夢想，但你的雙腳一定還在地上 ? 在現(xiàn)今的社會：機(jī)會到處都是?。ㄇ⑶ⅲ? ? 我們需要扎實(shí)的工作作風(fēng) ? 我們更需要事業(yè)成功的處世技巧和人脈。 當(dāng)月扣款在下月初開具發(fā)票 ,并于 15日前寄出 供應(yīng)商在每月末倒數(shù)第四天 18點(diǎn)之前送達(dá)財務(wù)中心的發(fā)票 ,家樂福會輸入當(dāng)月系統(tǒng) ,否則將會在下月輸入。 采用 Email對帳 ,財務(wù)中心正常每個月 5日發(fā)送對帳單給供應(yīng)商 ,按驗(yàn)收單開發(fā)票 ,一張發(fā)票對應(yīng)多張驗(yàn)收單。 (4)發(fā)票寄到上海麥德龍總部。 付款周期為 60天 ,發(fā)票一般隔月開出。 4 、好又多扣款形式 : A 扣一扣貨款給發(fā)票 。每月 10日好又多會傳付款確認(rèn)書 ,付款確認(rèn)書上有好又多本次付款的金額及應(yīng)付給好又多的費(fèi)用。 DM不含端架陳列 開店費(fèi) 通常 3000元 條碼費(fèi) 通常每支 500元，新品上架需和當(dāng)?shù)赀\(yùn)營搞好關(guān)系，不然很可能無法上架銷售 報價毛利 通常順推 15… 18個點(diǎn)，即超市供價 *115%至 118%為零售價 特價毛利 經(jīng)常要求很低的特價，甚至以低于進(jìn)價銷售，店促通常 610個點(diǎn) 注意事項(xiàng)： 注意各賣場特價，特別是 DM的價格統(tǒng)一性，最好的方法是分品項(xiàng)銷售 注意季節(jié)品的轉(zhuǎn)換、檔期的提早安排及規(guī)劃 注意賣場賬款的回收，賣場往往在開新店時會拖貨款尤其會拖廠商的貨款，好又多商品部的主管對賬款的分配起決定作用 Swire Beverages 各賣場對帳及結(jié)款程序 一、好又多 每半個月對一次帳。通常為 600800元起談 進(jìn)場費(fèi) 進(jìn)入一家賣場所交的費(fèi)用，不同于開業(yè)費(fèi) DM快訊 店內(nèi)刊登海報的媒體管理費(fèi)，促銷的一種形式，好又多的促銷進(jìn)價生效期通常為正常促銷期的前七后 二 損耗補(bǔ)助 賣方每次收款給予買方當(dāng)月總額 %的補(bǔ)助 網(wǎng)絡(luò)費(fèi) 供應(yīng)商登入好又多網(wǎng)站每年支付給好又多 150元的管理費(fèi)。 永遠(yuǎn)記住：不要成為躲在一個偉大的商標(biāo)背后的是一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 1采購員： 不要被銷售人員新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已準(zhǔn)備好談判了。 1采購員 ：假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其他競爭對手做了交易。 ⑧人員問題： 很多供應(yīng)商只是和業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)與賣場的關(guān)系而忽視凡是與賣場打交道的人員都有與其沖突的可能性，如促銷員、財務(wù)、司機(jī)、接電話人員等。那么節(jié)后恢復(fù)哪些品 牌，要特別注意，這一現(xiàn)象凍品部門比較少見。 ⑤賣場調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ：賣場根據(jù)消費(fèi)者的需求來組織自己的商品結(jié)構(gòu)，來給商品分類，例如消費(fèi)者在凍品方面有哪幾類需求，需要什么單品，需求容量是多少，都有嚴(yán)格規(guī)定，否則賣場會出現(xiàn)以下情況：要么分類商品的種類或庫存超標(biāo)，要么庫存不足。銷售毛利不高有兩種可能：一是銷量差毛利低，二是銷售不錯，但毛利率太低（如很多一線知名品牌）。在這個過程中，商品的業(yè)績和毛利表現(xiàn)也是越透明，賣場為保持成熟悉的商品，消費(fèi)者越熟悉，市場價格也就越透明，賣場為保持成熟的價格競爭優(yōu)勢，在要求供應(yīng)商提供更多的折扣同時，也在不斷壓縮自己的毛利空間（損失并非都由供應(yīng)商承擔(dān)）。即使是錯誤的，自己進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。 1采購員： 別忘記對日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和要求。例如：競爭對手總是給我們提供最好的供價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。 C注意平時客情的維護(hù)，有時在他最需要支持最困難時主動找他給予支持。 業(yè)務(wù)員：每種游戲都有它的規(guī)則，采購員會不斷提各種各樣的條件，違反我們原則的事我們應(yīng)堅持，談判中注意語言的表達(dá)不要使談判陷入僵局，不要讓賣場寓所欲求。 采購員 ：當(dāng)一個銷售人員接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他做的讓步輕易得到的，進(jìn)一步提供要求。 采購員： 隨時邀請銷售人員參加促銷，提出更大的銷量，盡可能得到更大的折扣，更多的支持，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。 Swire Beverages 業(yè)務(wù)員： 請示一下領(lǐng)導(dǎo)，這是業(yè)務(wù)員日常用的語言，在跟賣場談判之前先和你的上司商量好談判原則和底限，談判中能做主的盡量自己做主，該項(xiàng)回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，不要讓商場覺得你還有很大的空間。 B賣場報價不能地低，要高舉低打，要讓自己的留有做特價的空間， 一般以經(jīng)銷價的 120%為賣場供價，賣場供價 120%為零售的原則。 業(yè)務(wù)員：采購員也是人，是人就喜怒哀樂。 五、價格：了解經(jīng)銷商進(jìn)貨及批發(fā)價格，了解沖貨和砸價源頭。 內(nèi)容二、駐區(qū)業(yè)務(wù)員日常工作內(nèi)容 Swire Beverages 四、促銷 嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行公司的促銷政策并根據(jù)競爭對手的市場情況，上報促銷個案，尋求促銷形式和力度的合理性，確保市場占有率。確?，F(xiàn)有超市的品項(xiàng)數(shù)量和排面，力爭多品項(xiàng)銷售。 商超發(fā)票及時送達(dá)，費(fèi)用嚴(yán)格審核及時繳交。 留意貨品的流向，注意是否有竄貨現(xiàn)象發(fā)生。 Swire Beverages 報貨及物流 傳遞當(dāng)月促銷政策并幫客戶分析當(dāng)月促銷政策，制定客戶要貨計劃，確認(rèn)所能享受的促銷政策。做經(jīng)銷商的銷售顧問，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的幫助，幫助經(jīng)銷商解決人員選拔、人員培訓(xùn)、發(fā)展規(guī)劃、物流管理、促銷策劃等實(shí)際問題，要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上，把輸血改為造血，這比總是用物質(zhì)支持的方式更能得到尊重和認(rèn)同。在和經(jīng)銷商交往中，我們常常聽到的一句話就是“我請示一下領(lǐng)導(dǎo)”在跟客戶談判之前先和你的上司商量好談判中能做主的盡量自己做主，該回絕的應(yīng)禮貌回絕，不要猶豫，承擔(dān)起你的責(zé)任，不要把自己變成可有可無的人。公司規(guī)定下來的規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，即使你對某些制度有疑議應(yīng)積極反映給上級主管，在公司沒有更改之前應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。公司有培訓(xùn)要深深體會，沒有培訓(xùn)到的則要靠自己在工作中去體會了。應(yīng)用心去觀察，學(xué)習(xí)。 Swire Bev