【正文】 公司經(jīng)營戰(zhàn)略 Swire Beverages 現(xiàn)有營銷體系 ? 銷售區(qū)域： （八大塊） ? 北方、南方、東一、東二、中西、西北、合肥、特區(qū) ? 營銷模式： ? 直營模式 樹立品牌 ? 經(jīng)銷模式 拓網(wǎng)絡(luò)、做銷量 ? 組織保障 營銷、供應(yīng)和管理三大中心 Swire Beverages ? 品牌產(chǎn)品：高品質(zhì)來支撐高價(jià)位（滋滋 ZIZI） ? 重點(diǎn)樹立滋滋在蜜餞行業(yè)的高端形象 ? 需要我們持續(xù)不斷的品牌運(yùn)做和積累。 公司的需求？ Swire Beverages 員工必須做到的事 ? 現(xiàn)有的崗位能夠培養(yǎng)大家大多數(shù)的技能： ? 服務(wù)顧客 經(jīng)銷商、消費(fèi)者 ? 解決 問題 首先發(fā)現(xiàn)問題。 夢想自己 Swire Beverages 回顧自己 ? 回顧自己：入對行業(yè)、找對公司、跟對領(lǐng)導(dǎo)。 Swire Beverages 培訓(xùn)的目的 ? 理清思路、找到出路 ? 制定可行的工作目標(biāo) ? 找到合適的工作方法 ? 快樂工作中升值自己 Swire Beverages 培訓(xùn)的目的 ? 觀念決定思維 ? 思維決定行動(dòng) ? 行動(dòng)決定習(xí)慣 ? 習(xí)慣決定品德 ? 品德決定命運(yùn) ? 觀念改變命運(yùn)也改變 Swire Beverages ? 思考自己：自身是所有問題的根源，凡事需回到原點(diǎn) . ? 定位自己：我們都是打工者，但我們有思想又有理想 . ? 夢想自己：職業(yè)經(jīng)理人、白領(lǐng)、中產(chǎn)者、高收入、自己的事業(yè) . ? 回顧自己：入對行、找對公司、跟對領(lǐng)導(dǎo) . 有思路才會(huì)有出路 Swire Beverages ? 思考自己：自身是所有問題的根源，一切回到原點(diǎn)重新思考，舉例！ ? 收入低了： ? 收入和貢獻(xiàn)是成正比的， ? 報(bào)酬是我們辛勤勞動(dòng)的結(jié)果 ? 有效的勞動(dòng)并展示給你的領(lǐng)導(dǎo) ? 公司為大家設(shè)計(jì)好了提高收入的層級 ? 了解公司的收入結(jié)構(gòu)，提高收入業(yè)就有章法 思考自己 Swire Beverages 定位自己 ? 定位自己：我們都是打工者，但我們有思想又有理想。把驗(yàn)收單的號碼寫在發(fā)票備注欄 ,以提高發(fā)票處理效率。 2 、付款周期為 45天。 三、麥德龍 開票 (1)一份訂單一定要對應(yīng)一份發(fā)票且發(fā)票上的品名、規(guī)格、數(shù)量應(yīng)與收貨單一一對應(yīng)。B 扣 —交現(xiàn)金給發(fā)票 C 扣一扣貨款不給發(fā)票 二、沃爾瑪 1 、開票 (1)一份訂單對應(yīng)一份發(fā)票 (也可以二至三份訂單對應(yīng)一份發(fā)票 ,但不能太多 )。費(fèi)用應(yīng)于收到付款確認(rèn)書 ,核對無誤后 ,立即匯給好又多 ,以免影響本次付款。每月 16至 20日、 1至 5日對上半月的帳 ,好又多會(huì)把對帳單傳過來 ,對完帳無誤后開出增值稅發(fā)票 ,寄到福州好又多五里亭分公司。 促銷管理費(fèi) 每月管理促銷人員的費(fèi)用 新品折扣 新品首批訂單最低折扣搭贈(zèng)（通常是十搭一） 新店折扣 買方每一新店開業(yè)，賣方給予新店開業(yè)后 30天內(nèi)所有進(jìn)貨額 %的折扣 店慶折扣 買方單店店慶，賣方給買方店慶當(dāng)月 %的折扣 條碼費(fèi) 也稱新品費(fèi)，每一新進(jìn)商品所繳交的費(fèi)用 報(bào)價(jià)毛利 通常順推 20個(gè)點(diǎn)，即超市供價(jià) *120%為零售價(jià) 特價(jià)毛利 店促為 15個(gè)點(diǎn)，快訊通常 610個(gè)點(diǎn)，特價(jià)形式： DM、報(bào)紙稿、周末兩天風(fēng)暴商品、廠商網(wǎng)。 Swire Beverages 一、 好又多袋裝 15課，生鮮 21課 （費(fèi)用通常體現(xiàn)在補(bǔ)充協(xié)議） 結(jié)款方式 買方向賣方的付款條件通常為月結(jié) 30 日 費(fèi)用明細(xì) 說 明 固定返利 每店每月訂單進(jìn)貨額扣除退貨額后的百分之幾，由買方在最近一次付款日從應(yīng)向賣方支付的貨款中一 次扣除。 業(yè)務(wù)員：注意促銷的多樣性，賣場同樣面臨殘酷的競爭，充分利用終端模式化營銷手冊，幫賣場哄托氣氛，采購會(huì)對我們另眼相看，告訴他們?yōu)榱藥椭麄儬I造氣氛，我們所花的代價(jià)，他不應(yīng)對我們收展示費(fèi)，應(yīng)全力配合我們。 業(yè)務(wù)員：談判時(shí)對時(shí)間的把握要求很高，采購事情很多，輕易我們不要拖延時(shí)間，在談判過程中可以拖延時(shí)間，但要清楚知道采購談判最后期限。 ⑨談判問題：因談判沒談好被下架的情況比較常見。 ⑦質(zhì)量問題： 賣場一旦出現(xiàn)在質(zhì)量事故第一反應(yīng)就是產(chǎn)品下架。隨著客戶的需求不斷在變，有時(shí)是顧客拉動(dòng)新品，有時(shí)是新品拉動(dòng)需求，但不管什么情況，商場的商品結(jié)構(gòu)在動(dòng)態(tài)調(diào)整過程中，難免有人出局。 ④賣場調(diào)整供應(yīng)商： 調(diào)整現(xiàn)有供應(yīng)商的地位，供應(yīng)商分“重要”和“不重要”，所享受的政策不一樣。因此，零售商將淘汰一些處于衰退期沒利潤的產(chǎn)品，利用新品的毛利，才能保持整個(gè)商品結(jié)構(gòu)的合理毛利空間，不然賣場將無法平衡損益。不要為銷售員感到抱歉，同情銷售人員沮喪的表情，玩壞孩子的游戲。 業(yè)務(wù)員：在和采購員的交往是個(gè)相互了解對方的過程，提升自己的個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)水準(zhǔn)是讓對手尊重唯一辦法。不斷重復(fù)反對意見，即使他是荒謬的。不要讓銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 采購員： 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。 采購員： 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。 業(yè)務(wù)員： 每次在賣場談判都要做充足的準(zhǔn)備，了解采購的目的，對于競品的情況，我們的優(yōu)劣勢，采購員自身的底限，業(yè)務(wù)員要十分清楚，什么條件我們要力急的，什么我們可以妥協(xié)對方的，采購向我們提向我們提要求時(shí)，也是我們向他提要求做為交換條件做為交換條件最佳時(shí)機(jī)，絕不能在談判過程中打電話請求上級。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。請示一下領(lǐng)導(dǎo)只是在談判陷入僵局時(shí)的一種回旋手段。 C：賣場接受新品上架的原則是根據(jù)店里的陳列，同類產(chǎn)品有幾個(gè)供應(yīng)商，產(chǎn)品的品牌及預(yù)計(jì)銷量來考慮，和幾次報(bào)價(jià)沒多大關(guān)系。業(yè)務(wù)上豐富自己的專業(yè)知識，堅(jiān)持自己的原則和立場，贏得對手尊重，生活上發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)，在不違反公司原則情況投其所好，聰明點(diǎn)，但要裝得大智若愚，堅(jiān)持立場但不要咄咄逼人。使市