【正文】 號，“ A130表示 A 區(qū)域第一條線路 (周一拜訪 )的第 30門店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一 — 對應。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮； —— 現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓，對提升新員工實戰(zhàn)技能大有好處； —— 終端客戶對‘ XX 經銷商從今天開始做直銷’印象深刻。 要提防業(yè)務人員“道高一尺，魔高一丈”，報假表單： a)業(yè)務主管的勤力檢核是杜絕假表的關鍵。 僅以結果來管理業(yè)代，不僅會使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時也會給他們脫崗、偷懶。 業(yè)代每次拜訪客戶時填上拜訪日期，統(tǒng)計存貨進貨數(shù)量，離開時填寫拜訪時間是幾點幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況 (如客訴 )。 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點都做存貨登記，恐怕會浪費時間，所以引導業(yè)代對大售點 (超市、餐飲 )等堅持做存貨管理就可。 成交率 =成交點／應拜訪點 100％，上例所示為 32／ 50=64％ 此表主要作用是對業(yè)代的每日工作業(yè)績全面評估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量。 表三、表四、表五三張表數(shù)據是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 27 表八：業(yè)代檢核結果記錄 月份： 業(yè)代： 日期 內容及檢核方式 檢核結果及主管意見 被檢核人簽名 說明： 此表為員工“檔案”，每人一張； 每次檢核結束，將結果填于當事人“檔案”上，讓其簽字； 獎金考評以此為指標評分標準 注：對不同工作性質業(yè)代關鍵指標評估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（拜訪零店）為例 一、鋪貨率 各品項鋪貨率得分 =有售該產品的店數(shù) /檢查總店數(shù) 平均鋪貨率得分 =各品項鋪貨率得分平均數(shù) 二、生動化打分標準 陳列是否清潔 15 分 陳列位置是否最佳 15 分 集中陳列 10 分 是否成系列陳列該店內本公司產品 10 分 有吊旗 7 分 吊旗位置正確 8 分 有貼紙 12 分 貼紙位置正確 8 分 吊旗清潔 5 分 貼紙清潔 10 分 總計 。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 26 表七：業(yè)代線路檢核表 焦點編號 品項 生動化得分 客情得分 漏單 備注 說明： 品項欄是統(tǒng)計鋪貨率的工具 生動化得分、客情得分等根據公司制訂打分標準執(zhí)行。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 24 表五：業(yè)代銷量明細表 業(yè)代： 日期 天氣 線路 品項 合計 金額 備注 說明： 此表作用在于對業(yè)代每天的銷量落實到不同品項記錄。 沒有銷量的一天要注明原因 (如大雨、抽調去外埠鋪貨等 )。不僅用于業(yè)務代表日常工作記錄，同時還是非常有用的客戶基礎資料。 c．根據業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī) 是幾點，屆時守株待兔看業(yè)代是否真的按時到達。 運用業(yè)務管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代的檢核、獎罰也有所依據，最終是“過程做的好，結果自然好”。 C)在公司營造“錯誤的信息比沒有信息更可怕”、“意慌報數(shù)據者‘格殺無論’的管理風格。 否則員工會出現(xiàn)： 漏訪：線路點數(shù)是 50 個，可他 只跑了 20 個就回家了； 漏斗：不認真工作，訂單量少； 報假單：與司機串通一氣，報假訂單； 大單劃小單：去批發(fā)市場找個大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個假的零店訂單； 壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產品即期。 、團隊鋪貨 建立預售制，招聘新人，團隊鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎、培訓員工的方法。 4)最后結果： 來回干線時間十線路拜訪時間 =員工工 作時間 線路拜訪時間 =A渠道客戶數(shù) XA渠道平均客戶拜訪時間 +B 渠道客戶數(shù) XB 渠道平均客戶拜訪時間 +C?? 注：特殊客戶 (不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶 )對員工工作時間的影響也要考慮在內。 確定路線的原則：提高效率 一一使銷售人員標準化的每日拜訪客戶數(shù)量增大； 一一提高必要的服務頻率； 一一降低送貨成本。 5．整理匯總客戶分布圖和客戶登記表。 組織業(yè)務入員每入分塊調查售點。 銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài) (籃球定律 )，工作一定會出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，關鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力 —— 所謂反求著已。準備好利潤故事，準備好談話題綱，準備好論據，準備好上次異議的應答，準備好今日重點推 薦的話術，進門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度??每次拜訪都作了這些準備，你將多么自信。 、不要輕易給客戶許諾 客流大影響力強。 推銷要 有重點，要作客戶區(qū)分。 你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。 看庫存知客戶實力，看批號知產品流速。發(fā)自內心的微笑。記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有親切的感覺。業(yè)務人員不輕許諾言，否則會變成“負心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠不再相信你。扮演好你的角色，才能樹立你的威信。 八、終端業(yè)務技巧 、 基本業(yè)務技巧 去下一個售點重復如上工作直至結束。了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝 新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，庫存，生動化銷貨率等）。展示當日進貨政策、價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量及品項。貼畫，整理生動化設備（注意價格標識的清晰度），了解庫存。向客戶 打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結果。生動化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等）。 主管宣布檢核結果：昨日檢核業(yè)代 A 的線路，評分多少、具體情況如何，提出批評或表揚。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 14 (4)生產不同品種、口味，有不同的目的。你回想一下，哪幾個產品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。也就不會產生沖動性消費。 ②賣得好的產品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說的這個道理。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。讓我理一下你貨架上的產品，可以嗎 ?讓我在你店里貼張畫，可以嗎 ?(我的店為什么讓你亂貼亂擺 !)這樣的效果可想而知。” “你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產品都是新鮮的，不會有過期產品。 ) “貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。 “老板你好，打擾一下，我叫 XX，是 XXXX 的業(yè)務入員，地址就在 XX 批發(fā)市場內，這是我的名片，你這里“心品”二道茶都是我們經銷的產品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個宣傳品 !” (注：首先說明身份，說明你公司經銷的產品，店主看到他貨架上很多產品都是你經銷的，再加上這些產品的知名度關系，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激 ) 貼畫時應與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。你的建議訂貨量不能偏大，一個周期銷量 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 12 壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就會失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 3．客戶的進貨量等于安全庫 存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 、 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是 10 箱，然后他又進了 5 箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12 箱，那么這次他應該進多少貨 ? 答案是不進貨。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 11 、警示即期品 及時提醒客戶即期品的品類。 其他注意事項： 隨時檢查制造日期和保質期； 盡量使產品在方便目標消費者拿取的位置； 保持貨架上有盡可能多的產品，讓消費者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費者拿走其中一個時其余產品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。 擺在同類最暢銷的產品旁邊“借光”。 優(yōu)先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品。 吊牌突出產品標志，可以吸引遠處的購買者。 6．堆頭陳列。 5．交叉陳列。割箱落地陳列具有醒目 的陳列效果。今天，掌握了端架 (尤其是大型超市 )，就等于在通路上贏得了一個重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務代表全力以赴。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它產品上，因此，每列的陳列寬度至少需要 90 公分，以便抓住消費者的眼光。同時，在旁邊陳列的產品可以防止競爭產品在熱 門產品偶有缺貨時乘虛而入。 水平陳列。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。 把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。在賣場里，終端業(yè)務代表一定要掌握顧客的移動路線，并將產品盡量擺放到消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。 系列產品集中陳列，其目的是在增加系列產品的陳列效果，使系列產品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。消費者的購買行為多為無計劃消費 —— 看到產品實物陳列等臨時決定購 買，生動化可以提高產品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費者的購買意愿。 ●客戶的異議回答 客戶經常會提出疑問，業(yè)務代表也需要經常向客 戶灌輸一些經營理念 (如成系列銷售，做好生動化等 )，尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術熟捻于心。 ●熟悉不同產品的目標鋪貨渠道 不同的產品有不同的利益點，不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產生“這家不要，還有下一家’的想法。 ●終端售點的庫存管理： 終端業(yè)務代表的職責不是盡可能地給終端售點壓貨沖銷量，而是科學地管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。利潤 ● 鋪貨車：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。 二、業(yè)務代表拜訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨或自行送貨 終端銷售的優(yōu)點： ●卡車利用率高，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨 ●速度比車銷形式快 ●工作細致，業(yè)務代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單。 中管網制造業(yè)頻道 中管網制造業(yè)頻道 5 、電話拜訪 電話拜訪是指事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。 ●易管理 訂