【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 27 表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄 月份： 業(yè)代： 日期 內(nèi)容及檢核方式 檢核結(jié)果及主管意見 被檢核人簽名 說明： 此表為員工“檔案”，每人一張； 每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字； 獎(jiǎng)金考評(píng)以此為指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 注：對(duì)不同工作性質(zhì)業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（拜訪零店）為例 一、鋪貨率 各品項(xiàng)鋪貨率得分 =有售該產(chǎn)品的店數(shù) /檢查總店數(shù) 平均鋪貨率得分 =各品項(xiàng)鋪貨率得分平均數(shù) 二、生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn) 陳列是否清潔 15 分 陳列位置是否最佳 15 分 集中陳列 10 分 是否成系列陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品 10 分 有吊旗 7 分 吊旗位置正確 8 分 有貼紙 12 分 貼紙位置正確 8 分 吊旗清潔 5 分 貼紙清潔 10 分 總計(jì) 。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 26 表七：業(yè)代線路檢核表 焦點(diǎn)編號(hào) 品項(xiàng) 生動(dòng)化得分 客情得分 漏單 備注 說明： 品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具 生動(dòng)化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 表三、表四、表五三張表數(shù)據(jù)是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 24 表五：業(yè)代銷量明細(xì)表 業(yè)代： 日期 天氣 線路 品項(xiàng) 合計(jì) 金額 備注 說明： 此表作用在于對(duì)業(yè)代每天的銷量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄。 此表主要作用是對(duì)業(yè)代的每日工作業(yè)績(jī)?nèi)嬖u(píng)估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量。 沒有銷量的一天要注明原因 (如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等 )。 成交率 =成交點(diǎn)／應(yīng)拜訪點(diǎn) 100％，上例所示為 32／ 50=64％不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時(shí)還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對(duì)所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大售點(diǎn) (超市、餐飲 )等堅(jiān)持做存貨管理就可。 c．根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī) 是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是否真的按時(shí)到達(dá)。 業(yè)代每次拜訪客戶時(shí)填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開時(shí)填寫拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況 (如客訴 )。 運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依據(jù)，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。 僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶。 C)在公司營造“錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕”、“意慌報(bào)數(shù)據(jù)者‘格殺無論’的管理風(fēng)格。 要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈”，報(bào)假表單： a)業(yè)務(wù)主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵。 否則員工會(huì)出現(xiàn)： 漏訪：線路點(diǎn)數(shù)是 50 個(gè)，可他 只跑了 20 個(gè)就回家了； 漏斗：不認(rèn)真工作，訂單量少； 報(bào)假單：與司機(jī)串通一氣，報(bào)假訂單； 大單劃小單：去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個(gè)假的零店訂單； 壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮； —— 現(xiàn)場(chǎng)鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處； —— 終端客戶對(duì)‘ XX 經(jīng)銷商從今天開始做直銷’印象深刻。 、團(tuán)隊(duì)鋪貨 建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法。 、編號(hào) 根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，“ A130表示 A 區(qū)域第一條線路 (周一拜訪 )的第 30門店，并將區(qū)域編號(hào)和業(yè)代一 — 對(duì)應(yīng)。 4)最后結(jié)果： 來回干線時(shí)間十線路拜訪時(shí)間 =員工工 作時(shí)間 線路拜訪時(shí)間 =A渠道客戶數(shù) XA渠道平均客戶拜訪時(shí)間 +B 渠道客戶數(shù) XB 渠道平均客戶拜訪時(shí)間 +C?? 注：特殊客戶 (不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶 )對(duì)員工工作時(shí)間的影響也要考慮在內(nèi)。 合理安排時(shí)間。 確定路線的原則：提高效率 一一使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)量增大； 一一提高必要的服務(wù)頻率； 一一降低送貨成本。 方法： 在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域； 確定區(qū)域時(shí)注意： 1)售點(diǎn)數(shù)均衡； 2)利用已存在的界線劃分 (如鐵路、主干道等 )； 3)考慮對(duì)送貨車類型的限制 (如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車 送貨，所以區(qū)域劃小一點(diǎn)，用人力送貨 )；確定不同區(qū)域用不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域、電話拜訪區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。 5．整理匯總客戶分布圖和客戶登記表。如“一 10B”指一區(qū)第 10 家店，調(diào)查人是業(yè)代 B； ● 與地圖上的售點(diǎn)一 一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料 (包括：客戶編號(hào)、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等 )。 組織業(yè)務(wù)入員每入分塊調(diào)查售點(diǎn)。 九、終端的啟動(dòng)和管理 、市調(diào) 購買當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫出該地市場(chǎng)的交通平面圖。 銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài) (籃球定律 )，工作一定會(huì)出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，關(guān)鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力 —— 所謂反求著已。盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的強(qiáng)烈印象。準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推 薦的話術(shù)，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫存、合作力度??每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。 、不要輕易給客戶許諾 重點(diǎn)客戶一定要不惜精力做透，對(duì)創(chuàng)造本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，扼制競(jìng)爭(zhēng)極有利。客流大影響力強(qiáng)。價(jià)值穩(wěn)定。 推銷要 有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)分。任何人有壓力都會(huì)比沒壓力更努力。 公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長了，你的客戶會(huì)形成習(xí)慣，下次沒有禮品他就不進(jìn)貨。你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來方便。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能 回避困難。 看市場(chǎng)不能像縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎?？磶齑嬷蛻魧?shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速。了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服 務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶不會(huì)因?yàn)槟阕麝惲?、生?dòng)化、庫存登記、訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。發(fā)自內(nèi)心的微笑。努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品。記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他，他會(huì)有親切的感覺。 堅(jiān)守為客戶創(chuàng)造利潤的原則，尤其訂貨時(shí)要根據(jù)客戶卡，氣候、具體促銷政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會(huì)變成“負(fù)心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你。約定 的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。扮演好你的角色，才能樹立你的威信。 客戶與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠實(shí)、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤，如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他才會(huì)真正尊重你。 八、終端業(yè)務(wù)技巧 、 基本業(yè)務(wù)技巧 畫出當(dāng)日之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。 去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至結(jié)束。再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門。了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝 新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，庫存，生動(dòng)化銷貨率等）。根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原理， 倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單。展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量及品項(xiàng)。指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念。貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫存。詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。向客戶 打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。整理服裝儀容 進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。提出合理化建議，填好相關(guān)表單。生動(dòng)化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，竄貨？庫存，生動(dòng)化鋪貨率等）。 3．準(zhǔn)備出門 (筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等 )。 主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代 A 的線路，評(píng)分多少、具體情況如何，提出批評(píng)或表揚(yáng)。 、終端拜訪業(yè)代工作流程 提前 5— 10 分鐘到崗。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 14 (4)生產(chǎn)不同品種、口味，有不同的目的。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理 ! 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重 要。 ②賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。 擺貨架有幾大原則： ①中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。 ●還有一部分入可能到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。 、開始灌輸好的生動(dòng)化理念 ●百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎 ?讓我在你店里貼張畫，可以嗎 ?(我的店為什么讓你亂貼亂擺 !)這樣的效果可想而知。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換，你都不用管，你光收錢就行了?！? “你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。 ) “貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有 ?跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn) — 切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量。 “老板你好，打擾一下，我叫 XX，是 XXXX 的業(yè)務(wù)入員，地址就在 XX 批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里“心品”二道茶都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品 !” (注：首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激 ) 貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而