【導(dǎo)讀】目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。、終端銷量是有效的促銷手段。、終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。、何謂客戶庫存管理?

　　

【正文】 2)7 小時(shí) =從公司出發(fā)到線路的時(shí)間 (干線時(shí)間 )十線路拜訪時(shí)間十從線路回公司時(shí)間 (干線時(shí)間 )； 3)設(shè)計(jì)者必須對(duì)以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，尤其是線路拜訪時(shí)間不能簡單地用售點(diǎn)數(shù)來衡量，因?yàn)椴煌赖目蛻舭菰L所花的時(shí)間不同。 4)最后結(jié)果： 來回干線時(shí)間十線路拜訪時(shí)間 =員工工 作時(shí)間 線路拜訪時(shí)間 =A渠道客戶數(shù) XA渠道平均客戶拜訪時(shí)間 +B 渠道客戶數(shù) XB 渠道平均客戶拜訪時(shí)間 +C?? 注：特殊客戶 (不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶 )對(duì)員工工作時(shí)間的影響也要考慮在內(nèi)。 同一線路內(nèi)零店排序的原則： 1)避免兩次經(jīng)過同一街道； 2)避免重復(fù)走環(huán)線； 3)由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性。 、編號(hào) 根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，“ A130表示 A 區(qū)域第一條線路 (周一拜訪 )的第 30門店，并將區(qū)域編號(hào)和業(yè)代一 — 對(duì)應(yīng)。于是 A130 成了 A業(yè)代周一跑的第 30 個(gè)店。 、團(tuán)隊(duì)鋪貨 建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法。 —— 團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢(shì)大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮； —— 現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓(xùn)，對(duì)提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處； —— 終端客戶對(duì)‘ XX 經(jīng)銷商從今天開始做直銷’印象深刻。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 19 、人員管理 終端業(yè)代工作難度較低，面對(duì)客戶數(shù)量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細(xì)致入微的管理。 否則員工會(huì)出現(xiàn)： 漏訪：線路點(diǎn)數(shù)是 50 個(gè)，可他 只跑了 20 個(gè)就回家了； 漏斗：不認(rèn)真工作，訂單量少； 報(bào)假單：與司機(jī)串通一氣，報(bào)假訂單； 大單劃小單：去批發(fā)市場找個(gè)大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個(gè)假的零店訂單； 壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期。 對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理重點(diǎn)在于過程監(jiān)控，通過嚴(yán)密的業(yè)務(wù)匯報(bào)表單，監(jiān)控他們的工作過程，起到“法眼無處不在”的效果。 要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈”，報(bào)假表單： a)業(yè)務(wù)主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵。 b)識(shí)別假 表單的技巧。 C)在公司營造“錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕”、“意慌報(bào)數(shù)據(jù)者‘格殺無論’的管理風(fēng)格?！? 十、終端業(yè)務(wù)管理表格 業(yè)務(wù)管理頗具難度，開會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對(duì)業(yè)代 24 小時(shí)監(jiān)控。 僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶。謊報(bào)業(yè)績等不良行為創(chuàng)造條件。 運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依據(jù)，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 20 表 — ：客戶檔案表 區(qū)域： 業(yè)代： 客戶名稱 電話 地址 負(fù)責(zé)人 電話 地址 初次進(jìn)貨時(shí)間 初次進(jìn)貨數(shù)量 金額 結(jié)算方式 經(jīng)銷品種 A 規(guī)格 價(jià)格 B 規(guī)格 價(jià)格 C 規(guī)格 價(jià)格 D 規(guī)格 價(jià)格 E 規(guī)格 價(jià)格 F 規(guī)格 價(jià)格 G 規(guī)格 價(jià)格 H 規(guī)格 價(jià)格 陳列狀況 客情狀況 競品狀況 填表人： 業(yè)務(wù)經(jīng)理 說明：此表每終端客戶填制一份 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 21 表二：客戶名冊(cè) 區(qū)域： 業(yè)代： 序號(hào) 客戶編 號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 面積 性質(zhì) 備注 說明： 客戶編號(hào)： A120 表示 A 業(yè)代周一拜訪的第 20 個(gè)售點(diǎn)， B215 表示 B 業(yè)代周二拜訪的第 15 個(gè)售點(diǎn) 性質(zhì)指客戶的渠道類型 (如：超市、酒店、零店、學(xué)校等 ) 備注欄寫明客戶的授信情況 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 22 表三：客戶銷售記錄卡 開戶日期 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系入 電話 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票 日期 摘要 品項(xiàng) 拜訪時(shí)間 備忘 時(shí) 分 說明： 每一家客戶一張銷 售記錄卡。 業(yè)代每次拜訪客戶時(shí)填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開時(shí)填寫拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況 (如客訴 )。 拜訪時(shí)間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在 8 小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具： a．可以打電話向客戶查實(shí)； b．可觀察筆跡是臨時(shí)填寫的還是在每個(gè)店工作過程中填寫的； 注：如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作，那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次 (說明已經(jīng)用了兩周 )之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。 c．根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī) 是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是否真的按時(shí)到達(dá)。 主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對(duì)所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大售點(diǎn) (超市、餐飲 )等堅(jiān)持做存貨管理就可。 此表具雙重作用。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時(shí)還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 23 表四：業(yè)代每日工作記錄 本月目標(biāo)銷售額 ： 業(yè)代： 日期 周幾 線路 線路點(diǎn)數(shù) 拜訪點(diǎn) 數(shù) 差異說 明 成交 點(diǎn) 成交率 成交量 成交額 備注 說明： 如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率等幾大指標(biāo)全面分析。 成交率 =成交點(diǎn)／應(yīng)拜訪點(diǎn) 100％，上例所示為 32／ 50=64％ 主管早會(huì)應(yīng)讀每位業(yè)代的昨日工 作業(yè)績記錄。 沒有銷量的一天要注明原因 (如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等 )。 每周／日累計(jì)計(jì)算成交點(diǎn)、成交額、平均成交率周會(huì)、月會(huì)宣讀。 此表主要作用是對(duì)業(yè)代的每日工作業(yè)績?nèi)嬖u(píng)估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量。 此表中的成交點(diǎn)、成交量是表三的匯總，核對(duì)表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 24 表五：業(yè)代銷量明細(xì)表 業(yè)代： 日期 天氣 線路 品項(xiàng) 合計(jì) 金額 備注 說明： 此表作用在于對(duì)業(yè)代每天的銷量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄。 此表是對(duì)表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對(duì)表三中各客戶訂單的分品項(xiàng)累加。 表三、表四、表五三張表數(shù)據(jù)是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 25 表六：市態(tài)匯報(bào)表 月 業(yè)代： 日期 動(dòng)態(tài) 月 日 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 市態(tài) 問題 建議 說明：要求業(yè)代每日對(duì)競品動(dòng)態(tài)、本品動(dòng)態(tài)作出匯報(bào) ，并提出自己的疑難問題和建議，便于與主管及時(shí)溝通。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 26 表七：業(yè)代線路檢核表 焦點(diǎn)編號(hào) 品項(xiàng) 生動(dòng)化得分 客情得分 漏單 備注 說明： 品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具 生動(dòng)化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 漏單：主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動(dòng)下訂 單，說明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司就可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為 0 得 100 分，漏單為 1得 80 分，漏單大于 1 小于 3 得 60 分，漏單大于 3 得 0 分。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 27 表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄 月份： 業(yè)代： 日期 內(nèi)容及檢核方式 檢核結(jié)果及主管意見 被檢核人簽名 說明： 此表為員工“檔案”，每人一張； 每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字； 獎(jiǎng)金考評(píng)以此為指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 注：對(duì)不同工作性質(zhì)業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估辦法不同，此處以直銷業(yè)代（拜訪零店）為例 一、鋪貨率 各品項(xiàng)鋪貨率得分 =有售該產(chǎn)品的店數(shù) /檢查總店數(shù) 平均鋪貨率得分 =各品項(xiàng)鋪貨率得分平均數(shù) 二、生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn) 陳列是否清潔 15 分 陳列位置是否最佳 15 分 集中陳列 10 分 是否成系列陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品 10 分 有吊旗 7 分 吊旗位置正確 8 分 有貼紙 12 分 貼紙位置正確 8 分 吊旗清潔 5 分 貼紙清潔 10 分 總計(jì)