【正文】 VAS服務(wù)的內(nèi)容包括隨車(chē)發(fā)放 VAS卡 、 24H卡車(chē)維修服務(wù) 、24H配件訂購(gòu)和配送服務(wù) 、 卡車(chē)和拖車(chē)租賃服務(wù) 、 事故車(chē)司機(jī)遣送服務(wù) 、 翻譯服務(wù) 、 財(cái)務(wù)援助和法律援助 （ 通過(guò) VAS安排出事地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商或辦事處為司機(jī)提供法律指導(dǎo)和律師 ）等 舉例：推行品牌化經(jīng)營(yíng)和提供 “ 全套服務(wù) ” 是 Volvo服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的重要內(nèi)容 ?Volvo Finance Services簡(jiǎn)稱(chēng) VFS， 提供專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)，服務(wù)的重點(diǎn)是商業(yè)貸款 /保險(xiǎn)和新 /舊設(shè)備租賃 舉 例 26 舉例： Volvo網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、 規(guī)范化 、 電子化和信息化 ? Volvo卡車(chē)在歐洲擁有 210家經(jīng)銷(xiāo)商和 440家服務(wù)中心 ? Volvo下屬的 Renault 卡車(chē)擁有歐洲最大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) , 1,300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 ? Volvo卡車(chē)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)用交通規(guī)劃和管理信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著一定的促進(jìn)作用 ? 所有的維修站都配備了高科技檢測(cè)、診斷工具和電子控制系統(tǒng) 舉 例 27 28 29 x服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)日常運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)測(cè)算 附件： x服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型 （ Excel表格） x配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)模型 x服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入測(cè)算 30 固定資產(chǎn)投入 啟動(dòng)費(fèi)用 開(kāi)辦費(fèi) 車(chē)輛 信息系統(tǒng) 開(kāi)辦費(fèi) 鋪貨資金 在配售中心和 辦事處的庫(kù)存 ?為沒(méi)有配備維修車(chē)輛的辦事處購(gòu)置車(chē)輛 ?建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部的信息系統(tǒng)，并將其擴(kuò)展到大區(qū)、配售中心和辦事處 ? 包含了新建配售中心的注冊(cè)費(fèi)用和專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi)用（咨詢(xún)費(fèi)、律師費(fèi)等）以及配售中心的裝修費(fèi)用等 配售中心租金 其他費(fèi)用 注：由于配售中心員工可以由原來(lái)分公司或中心辦事處的員工轉(zhuǎn)換而來(lái)，因此新的配售中心人員的工和辦公費(fèi)等無(wú)需進(jìn)一步的投入 ?對(duì)資質(zhì)較好的銷(xiāo)售服務(wù)商給予鋪貨 ?為保障對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商服務(wù)和配件銷(xiāo)售的快速支持，在配售中心和辦事處要投入大量的庫(kù)存 ?成立新的配售中心需支付的場(chǎng)地租金（原辦事處或分公司需擴(kuò)大場(chǎng)地） ?在項(xiàng)目啟動(dòng)過(guò)程中，可能發(fā)生但無(wú)法預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用 x投入費(fèi)用結(jié)構(gòu) 在建設(shè)配件銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中 ， x投入費(fèi)用的結(jié)構(gòu)組成如下 31 在網(wǎng)絡(luò)的投入中 ， 關(guān)鍵影響因素是配售中心的建設(shè)數(shù)量和進(jìn)程 、 配件的分布和周轉(zhuǎn)率以及配件的鋪貨情況 配售中心的建設(shè)數(shù)量和進(jìn)程 配件在總部和大區(qū)的分布和周轉(zhuǎn)率 配件的鋪貨情況 ? 多建設(shè)一個(gè)配售中心意味著又增加一份開(kāi)辦費(fèi) ? 在每個(gè)配售中心首次投入配件量不變的情況下多建設(shè)一個(gè)配售中心意味著需要更多的配件投入 ? 配售中心建設(shè)進(jìn)程越快意味著 x在短期內(nèi)的投入越大 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入的關(guān)鍵影響因素 說(shuō) 明 ? 配件銷(xiāo)售中，總部庫(kù)發(fā)貨的比重越大，則在配售中心和辦事處的配件庫(kù)存投入越小，但發(fā)生呆滯庫(kù)存的比例越小 ? 盡管目前在辦事處的配件投入超過(guò) 1000萬(wàn)元，但其周轉(zhuǎn)率較低，若不能及時(shí)提高配件的周轉(zhuǎn)率，為保證服務(wù)配件的滿(mǎn)足率，配件在配售中心和辦事處的投入將是巨大的 ? 在目前，對(duì)少數(shù)資質(zhì)較好的配件銷(xiāo)售和服務(wù)商很有可能還需鋪貨 ? 得到鋪貨政策扶持的銷(xiāo)售服務(wù)商的比例和數(shù)量完全取決于 x的商務(wù)政策 ? 不同的商務(wù)政策導(dǎo)致在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期的投入大不相同 32 此外 ， 在 2020年是否大規(guī)模建設(shè)信息系統(tǒng)也會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入有較大的影響 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過(guò)程中信息系統(tǒng)的投入（萬(wàn)元） 大規(guī)模建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng) 小規(guī)模、漸進(jìn)式地建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng) 說(shuō)明 145 其中計(jì)算機(jī)硬件的投入為26萬(wàn)，上網(wǎng)費(fèi)用在 14萬(wàn)左右，操作培訓(xùn)費(fèi)用在 10萬(wàn)元，信息系統(tǒng)軟件投入在100萬(wàn)元左右 計(jì)算機(jī)的投入為 20萬(wàn)，上網(wǎng)費(fèi)用在 10萬(wàn)元，操作培訓(xùn)在 7萬(wàn)元，信息系統(tǒng)軟件投入為 20萬(wàn)元 33 若按最小投入計(jì)算 ， 則總的投入費(fèi)用構(gòu)成及數(shù)量狀況如下 固定資產(chǎn)投入 車(chē) 輛 15萬(wàn) /輛 * 33個(gè)辦事處 * %=105萬(wàn) 固定資產(chǎn)投入合計(jì)171萬(wàn) 信息系統(tǒng) 66萬(wàn) 開(kāi)辦費(fèi) 注冊(cè)費(fèi)用 9萬(wàn) 開(kāi)辦費(fèi)合計(jì) 9 萬(wàn) 啟動(dòng)費(fèi)用 鋪貨資金 0 啟動(dòng)費(fèi)用 合計(jì) 2271萬(wàn) 在配售中心和辦事處的庫(kù)存 2097萬(wàn) 配售中心租金 24萬(wàn) 其他費(fèi)用 150萬(wàn) 合計(jì) 2452萬(wàn) 總計(jì)近 2500萬(wàn) 最小投入假設(shè) ?需要新建 3個(gè)配售中心， 33個(gè)辦事處中只有 7個(gè)辦事處需要配車(chē) ?信息系統(tǒng)不作大的軟件的投入 ?不對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商鋪貨 ?銷(xiāo)售配件的周轉(zhuǎn)率為 4次 /年，銷(xiāo)售配件從總部發(fā)貨的比例是 60%， ?三包配件的需求量為 1500萬(wàn)，年周轉(zhuǎn) 1次 說(shuō)明： ? 投入費(fèi)用中的大數(shù)是投放在配售中心和辦事處的庫(kù)存，由于三包配件的需求量大且周轉(zhuǎn)很慢，因此及時(shí)調(diào)劑三包配件的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提高其周轉(zhuǎn)率是降低投入費(fèi)用的重要途徑 34 若按較大投入計(jì)算 ， 則總的投入費(fèi)用構(gòu)成及數(shù)量狀況如下 較大投入假設(shè) 固定資產(chǎn)投入 車(chē) 輛 15萬(wàn) /輛 * 33個(gè)辦事處 * %=150萬(wàn) 固定資產(chǎn)投入合計(jì)161萬(wàn) 信息系統(tǒng) 開(kāi)辦費(fèi) 注冊(cè)和其他開(kāi) 辦費(fèi)用 20萬(wàn) 開(kāi)辦費(fèi)合計(jì) 15 萬(wàn) 啟動(dòng)費(fèi)用 鋪貨資金 400*(50*2%+20*4%+5*6%)=840萬(wàn) 啟動(dòng)費(fèi)用 合計(jì) 4509萬(wàn) 在配售中心和辦事處的庫(kù)存 3419萬(wàn) 配售中心租金 40萬(wàn) 其他費(fèi)用 300萬(wàn) 合計(jì) 4927萬(wàn) 總計(jì)近 5000萬(wàn) ?需要新建 4個(gè)配售中心， 33個(gè)辦事處中有 10個(gè)辦事處需要配車(chē) ?信息系統(tǒng)作較大的投入（主要是軟件） ?對(duì)資質(zhì)較好的 12%的銷(xiāo)售服務(wù)商鋪貨 ?銷(xiāo)售配件的周轉(zhuǎn)率為 3次 /年，銷(xiāo)售配件從總部發(fā)貨的比例是 50% ?三包配件的需求量為 2000萬(wàn)，年周轉(zhuǎn) ?在現(xiàn)階段，是否對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商特別是主機(jī)配套廠客戶(hù)是否鋪貨取決于 x的營(yíng)銷(xiāo)政策，但從市場(chǎng)特別是 114配件的市場(chǎng)來(lái)看，提供一定的鋪貨是必要的， x廠可等市場(chǎng)逐步成熟，網(wǎng)絡(luò)壯大之后逐漸回收鋪底資金 說(shuō)明： 35 x服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)日常運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)測(cè)算 附件： x服務(wù)與配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型 （ Excel表格） x配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)模型 x服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入測(cè)算 36 配件銷(xiāo)售收入 服務(wù)費(fèi)用 配件銷(xiāo)售成本 ?銷(xiāo)售配件給銷(xiāo)售服務(wù)商的收入減去給銷(xiāo)售服務(wù)商的折扣和返利 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)收入結(jié)構(gòu) 采購(gòu)成本 運(yùn)費(fèi) ?自制件內(nèi)部轉(zhuǎn)移成本和外購(gòu)件的采購(gòu)成本 ?配件運(yùn)送到配售中心和銷(xiāo)售服務(wù)商處的費(fèi)用 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本結(jié)構(gòu) x配件銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的收入和運(yùn)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)組成如下 配件和主機(jī)賠償費(fèi) 辦事處服務(wù)費(fèi)用 銷(xiāo)售服務(wù)商服務(wù)費(fèi) 運(yùn)費(fèi) 員工工資性支出 辦事處和總部日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 其他 ?賠償給用戶(hù)的三包配件和主機(jī)的費(fèi)用 ?辦事處服務(wù)人員進(jìn)行三包服務(wù)時(shí)發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用（差旅費(fèi)等） ?委托銷(xiāo)售服務(wù)商進(jìn)行三包服務(wù)支付的服務(wù)費(fèi) ?三包配件的運(yùn)費(fèi) ?服務(wù)人員和辦事處其他人員的工資、獎(jiǎng)金等支出 ?辦事處和總部的管理費(fèi)用（與服務(wù)有關(guān)的） ?培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等 補(bǔ)貼 公司補(bǔ)貼 ?公司為支持主機(jī)銷(xiāo)售對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)貼 銷(xiāo)售收入減銷(xiāo)售折讓 37 x配件銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的成本主要來(lái)自于維修服務(wù)費(fèi)用 （ 含服務(wù)配件賠償 ） ， 影響網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)鍵因素是產(chǎn)品質(zhì)量 2020年 x服務(wù)費(fèi)用預(yù)測(cè)（樂(lè)觀預(yù)測(cè)） 費(fèi)用項(xiàng)目 數(shù)目（萬(wàn)元） 百分比 配件和主機(jī)賠償費(fèi) 1098 % 辦事處服務(wù)費(fèi)用 330 % 銷(xiāo)售服務(wù)商服務(wù)費(fèi) 4490 % 運(yùn)費(fèi) 183 % 員工工資性支出 449 % 辦事處日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 415 % 總部日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 66 % 培訓(xùn)、會(huì)務(wù)材料費(fèi) 142 % 其他 65 % 合計(jì) 7239 % ? 配件和主機(jī)賠償費(fèi)用以及維修服務(wù)費(fèi)占 x服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的80%以上 ? 上述兩項(xiàng)費(fèi)用會(huì)較 2002年有大幅提升的主要原因是隨著 x產(chǎn)品銷(xiāo)量增加，而 x產(chǎn)品的平均每臺(tái)的三包服務(wù)次數(shù)卻未見(jiàn)減少，因而產(chǎn)品的三包維修次數(shù)大幅上升 預(yù)測(cè)假設(shè) ?2020年的三包服務(wù)次數(shù)在 70000次左右 ?x服務(wù)費(fèi)用的結(jié)算政策較原先優(yōu)惠，約為 600元 /次 ?只對(duì)車(chē)用 114進(jìn)行強(qiáng)保 ?辦事處的服務(wù)費(fèi)用減少，而日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有 10%左右的增長(zhǎng) 38 x配件銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的收入主要來(lái)自于配件的銷(xiāo)售 ， 樂(lè)觀預(yù)測(cè) 2020年 x配件銷(xiāo)售收入為 ， 利潤(rùn)為 245萬(wàn) 項(xiàng)目 銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元） 利潤(rùn) （萬(wàn)元） 135 自制件（含油泵） 外購(gòu)件 114 自制件（含油泵） 外購(gòu)件 121 自制件 外購(gòu)件 總計(jì) 說(shuō) 明 ?考慮到 x配件渠道進(jìn)出口的統(tǒng)一，在樂(lè)觀情況下， x2020年配件銷(xiāo)售收入會(huì)較 2002年的 8000多萬(wàn)有較大上升，其中 135的配件銷(xiāo)售收入仍將占 x配件銷(xiāo)售收入的 60%以上 ?x135配件銷(xiāo)售的數(shù)量百分比是（自制：外購(gòu)＝4： 6），自制件的平均單價(jià)是 23元，外購(gòu)件的平均單價(jià)是 ?x114配件銷(xiāo)售的數(shù)量百分比是（自制：外購(gòu)＝2： 8），自制件的平均單價(jià)是 87元，外購(gòu)件的平均單價(jià)是 56元 ?配件銷(xiāo)售利潤(rùn)主要取決于 x的商務(wù)政策，在配件的銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì) A、 B、 C三類(lèi)銷(xiāo)售服務(wù)商采取不同的商務(wù)政策，其中對(duì) A類(lèi)是盡可能給予最大的利潤(rùn)讓渡， B類(lèi)次之， C類(lèi)更次 ?其中的利潤(rùn)僅指營(yíng)銷(xiāo)部的利潤(rùn)，由于無(wú)法得到制造部的生產(chǎn)成本和采購(gòu)部的采購(gòu)成本，因此無(wú)法計(jì)算 x廠從配件銷(xiāo)售中獲得的利潤(rùn) 39 項(xiàng)目 銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元） 利潤(rùn) （萬(wàn)元） 135 自制件（含油泵） 外購(gòu)件 114 自制件（含油泵） 外購(gòu)件 121 自制件 外購(gòu)件 總計(jì) ?與樂(lè)觀預(yù)測(cè)相比，銷(xiāo)售收入少的主要原因是配件銷(xiāo)售數(shù)量的增長(zhǎng)幅度不大 ?135配件銷(xiāo)售的數(shù)量百分比是（自制：外購(gòu)＝ 4： 6），自制件的平均單價(jià)是 23元，外購(gòu)件的平均單價(jià)是 ?114配件銷(xiāo)售的數(shù)量百分比是（自制：外購(gòu)＝ 2： 8），自制件的平均單價(jià)是 87元，外購(gòu)件的平均單價(jià)是 56元 ?配件銷(xiāo)售利潤(rùn)主要取決于 x的商務(wù)政策，在配件的銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì) A、 B、 C三類(lèi)銷(xiāo)售服務(wù)商采取不同的商務(wù)政策，其中對(duì) A類(lèi)是盡可能給予最大的利潤(rùn)讓渡， B類(lèi)次之， C類(lèi)更次 ?其中的利潤(rùn)僅指營(yíng)銷(xiāo)部的利潤(rùn)，由于無(wú)法得到制造部的生產(chǎn)成本和采購(gòu)部的采購(gòu)成本，因此無(wú)法計(jì)算 x廠從配件銷(xiāo)售中獲得的利潤(rùn) 基于 x目前狀況 ， 保守預(yù)測(cè) 2020年配件銷(xiāo)售收入為 9179萬(wàn)元 ， 利潤(rùn)為 說(shuō) 明 40 近年內(nèi) ， 若沒(méi)有補(bǔ)貼 ， x不可能依托配件銷(xiāo)售的盈利來(lái)支撐服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的日常運(yùn)營(yíng) 網(wǎng)絡(luò)收入 網(wǎng)絡(luò)成本 7239萬(wàn) 缺口 6994萬(wàn) ?2020年配件銷(xiāo)售利潤(rùn)少的主要原因是 x的商務(wù)政策是給銷(xiāo)售服務(wù)商大幅讓利，吸引銷(xiāo)售服務(wù)商的加盟 ?2020年服務(wù)費(fèi)用居高不下的主要原因是銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)的同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量卻沒(méi)有提高 ?在 x的產(chǎn)品質(zhì)量和銷(xiāo)售政策沒(méi)有大的變化的情況下，短期內(nèi)要彌補(bǔ)如此巨大的缺口幾乎是不可能的 說(shuō) 明 2020年 x配件銷(xiāo)售 和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)收入和成本結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)（樂(lè)觀） 10229萬(wàn) 10474萬(wàn) 配件銷(xiāo)售成本 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 配件銷(xiāo)售收入 6994萬(wàn) 公司補(bǔ)貼 41 x未來(lái)服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立與盈利將取決于下列因素：配件銷(xiāo)售利潤(rùn)的增加 、 三包服務(wù)費(fèi)用的減少和提供其他增值服務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本的降低 – 提高平均產(chǎn)品質(zhì)量，使得在產(chǎn)