【正文】 5. 新建銷售服務(wù)商，起點(diǎn)為 C級(jí)。通過大區(qū)管理，將各大區(qū)的市場、服務(wù)、大客戶、信息、培訓(xùn)等職能全面加強(qiáng)。 ?在同一聯(lián)鎖系統(tǒng)內(nèi)，采用相同的店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、管理培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)價(jià)格，統(tǒng)一管理規(guī)則，統(tǒng)一技術(shù)支持，中心采用物流配送，減少物資儲(chǔ)存和資金占用，降低運(yùn)營成本 ?規(guī)?；鸵?guī)范化經(jīng)營 ?電子信息化 ?網(wǎng)絡(luò)成員可以在網(wǎng)上查詢和下載技術(shù)資料，同時(shí)與主機(jī)廠共享庫存信息 24 舉例： Volvo的 服務(wù)與配件銷售 網(wǎng)絡(luò)成員 以具備 4S資格的整車經(jīng)銷商為主 ， 多種市場渠道為輔 ? Volvo經(jīng)銷商和特約服務(wù)站提供Volvo統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)，在歐洲，除了意大利之外，具備 4S資格的整車經(jīng)銷商占網(wǎng)絡(luò)的 主導(dǎo)地位 ? 汽配批發(fā)商和零售店、超級(jí)市場作為卡車、客車配件銷售的補(bǔ)充 ? 快修店、汽車養(yǎng)護(hù)中心、加油站、獨(dú)立的維修店 /代理商作為卡車、客車服務(wù)的有效補(bǔ)充 Volvo在歐洲的服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò) 德國 意大利 法國 英國 西班牙 其他 汽配零售店 批發(fā)商 加油站 汽車養(yǎng)護(hù)中心 超級(jí)市場 快修店 獨(dú)立的維修店或代理商 整車經(jīng)銷商 說 明 舉 例 25 Volvo推出了包含不同內(nèi)容的品牌化服務(wù)項(xiàng)目 Volvo Action Services和 Volvo Finance Services ? Volvo Action Services簡稱 VAS提供全方位客戶服務(wù)服務(wù)，服務(wù)的重點(diǎn)是保障無故障運(yùn)行和緊急維修 ? VAS服務(wù)的產(chǎn)品包括卡車、客車和發(fā)動(dòng)機(jī) ? VAS服務(wù)的區(qū)域包括歐洲和北美 ? VAS服務(wù)的內(nèi)容包括隨車發(fā)放 VAS卡 、 24H卡車維修服務(wù) 、24H配件訂購和配送服務(wù) 、 卡車和拖車租賃服務(wù) 、 事故車司機(jī)遣送服務(wù) 、 翻譯服務(wù) 、 財(cái)務(wù)援助和法律援助 （ 通過 VAS安排出事地區(qū)的經(jīng)銷商或辦事處為司機(jī)提供法律指導(dǎo)和律師 ）等 舉例：推行品牌化經(jīng)營和提供 “ 全套服務(wù) ” 是 Volvo服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的重要內(nèi)容 ?Volvo Finance Services簡稱 VFS， 提供專業(yè)的金融服務(wù)，服務(wù)的重點(diǎn)是商業(yè)貸款 /保險(xiǎn)和新 /舊設(shè)備租賃 舉 例 26 舉例： Volvo網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、 規(guī)范化 、 電子化和信息化 ? Volvo卡車在歐洲擁有 210家經(jīng)銷商和 440家服務(wù)中心 ? Volvo下屬的 Renault 卡車擁有歐洲最大的分銷網(wǎng)絡(luò) , 1,300多個(gè)經(jīng)銷商 ? Volvo卡車開發(fā)的專用交通規(guī)劃和管理信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品的銷售起著一定的促進(jìn)作用 ? 所有的維修站都配備了高科技檢測、診斷工具和電子控制系統(tǒng) 舉 例 27 28 29 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)日常運(yùn)營財(cái)務(wù)測算 附件： x服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)預(yù)測模型 （ Excel表格） x配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 運(yùn)營財(cái)務(wù)模型 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入測算 30 固定資產(chǎn)投入 啟動(dòng)費(fèi)用 開辦費(fèi) 車輛 信息系統(tǒng) 開辦費(fèi) 鋪貨資金 在配售中心和 辦事處的庫存 ?為沒有配備維修車輛的辦事處購置車輛 ?建設(shè)營銷部的信息系統(tǒng)，并將其擴(kuò)展到大區(qū)、配售中心和辦事處 ? 包含了新建配售中心的注冊費(fèi)用和專業(yè)服務(wù)費(fèi)用（咨詢費(fèi)、律師費(fèi)等）以及配售中心的裝修費(fèi)用等 配售中心租金 其他費(fèi)用 注：由于配售中心員工可以由原來分公司或中心辦事處的員工轉(zhuǎn)換而來，因此新的配售中心人員的工和辦公費(fèi)等無需進(jìn)一步的投入 ?對(duì)資質(zhì)較好的銷售服務(wù)商給予鋪貨 ?為保障對(duì)銷售服務(wù)商服務(wù)和配件銷售的快速支持，在配售中心和辦事處要投入大量的庫存 ?成立新的配售中心需支付的場地租金（原辦事處或分公司需擴(kuò)大場地） ?在項(xiàng)目啟動(dòng)過程中，可能發(fā)生但無法預(yù)見的費(fèi)用 x投入費(fèi)用結(jié)構(gòu) 在建設(shè)配件銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中 ， x投入費(fèi)用的結(jié)構(gòu)組成如下 31 在網(wǎng)絡(luò)的投入中 ， 關(guān)鍵影響因素是配售中心的建設(shè)數(shù)量和進(jìn)程 、 配件的分布和周轉(zhuǎn)率以及配件的鋪貨情況 配售中心的建設(shè)數(shù)量和進(jìn)程 配件在總部和大區(qū)的分布和周轉(zhuǎn)率 配件的鋪貨情況 ? 多建設(shè)一個(gè)配售中心意味著又增加一份開辦費(fèi) ? 在每個(gè)配售中心首次投入配件量不變的情況下多建設(shè)一個(gè)配售中心意味著需要更多的配件投入 ? 配售中心建設(shè)進(jìn)程越快意味著 x在短期內(nèi)的投入越大 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入的關(guān)鍵影響因素 說 明 ? 配件銷售中，總部庫發(fā)貨的比重越大，則在配售中心和辦事處的配件庫存投入越小，但發(fā)生呆滯庫存的比例越小 ? 盡管目前在辦事處的配件投入超過 1000萬元，但其周轉(zhuǎn)率較低，若不能及時(shí)提高配件的周轉(zhuǎn)率，為保證服務(wù)配件的滿足率，配件在配售中心和辦事處的投入將是巨大的 ? 在目前，對(duì)少數(shù)資質(zhì)較好的配件銷售和服務(wù)商很有可能還需鋪貨 ? 得到鋪貨政策扶持的銷售服務(wù)商的比例和數(shù)量完全取決于 x的商務(wù)政策 ? 不同的商務(wù)政策導(dǎo)致在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期的投入大不相同 32 此外 ， 在 2020年是否大規(guī)模建設(shè)信息系統(tǒng)也會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入有較大的影響 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中信息系統(tǒng)的投入（萬元） 大規(guī)模建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng) 小規(guī)模、漸進(jìn)式地建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng) 說明 145 其中計(jì)算機(jī)硬件的投入為26萬，上網(wǎng)費(fèi)用在 14萬左右，操作培訓(xùn)費(fèi)用在 10萬元，信息系統(tǒng)軟件投入在100萬元左右 計(jì)算機(jī)的投入為 20萬，上網(wǎng)費(fèi)用在 10萬元，操作培訓(xùn)在 7萬元，信息系統(tǒng)軟件投入為 20萬元 33 若按最小投入計(jì)算 ， 則總的投入費(fèi)用構(gòu)成及數(shù)量狀況如下 固定資產(chǎn)投入 車 輛 15萬 /輛 * 33個(gè)辦事處 * %=105萬 固定資產(chǎn)投入合計(jì)171萬 信息系統(tǒng) 66萬 開辦費(fèi) 注冊費(fèi)用 9萬 開辦費(fèi)合計(jì) 9 萬 啟動(dòng)費(fèi)用 鋪貨資金 0 啟動(dòng)費(fèi)用 合計(jì) 2271萬 在配售中心和辦事處的庫存 2097萬 配售中心租金 24萬 其他費(fèi)用 150萬 合計(jì) 2452萬 總計(jì)近 2500萬 最小投入假設(shè) ?需要新建 3個(gè)配售中心， 33個(gè)辦事處中只有 7個(gè)辦事處需要配車 ?信息系統(tǒng)不作大的軟件的投入 ?不對(duì)銷售服務(wù)商鋪貨 ?銷售配件的周轉(zhuǎn)率為 4次 /年，銷售配件從總部發(fā)貨的比例是 60%， ?三包配件的需求量為 1500萬，年周轉(zhuǎn) 1次 說明： ? 投入費(fèi)用中的大數(shù)是投放在配售中心和辦事處的庫存，由于三包配件的需求量大且周轉(zhuǎn)很慢，因此及時(shí)調(diào)劑三包配件的庫存結(jié)構(gòu)，提高其周轉(zhuǎn)率是降低投入費(fèi)用的重要途徑 34 若按較大投入計(jì)算 ， 則總的投入費(fèi)用構(gòu)成及數(shù)量狀況如下 較大投入假設(shè) 固定資產(chǎn)投入 車 輛 15萬 /輛 * 33個(gè)辦事處 * %=150萬 固定資產(chǎn)投入合計(jì)161萬 信息系統(tǒng) 開辦費(fèi) 注冊和其他開 辦費(fèi)用 20萬 開辦費(fèi)合計(jì) 15 萬 啟動(dòng)費(fèi)用 鋪貨資金 400*(50*2%+20*4%+5*6%)=840萬 啟動(dòng)費(fèi)用 合計(jì) 4509萬 在配售中心和辦事處的庫存 3419萬 配售中心租金 40萬 其他費(fèi)用 300萬 合計(jì) 4927萬 總計(jì)近 5000萬 ?需要新建 4個(gè)配售中心， 33個(gè)辦事處中有 10個(gè)辦事處需要配車 ?信息系統(tǒng)作較大的投入（主要是軟件） ?對(duì)資質(zhì)較好的 12%的銷售服務(wù)商鋪貨 ?銷售配件的周轉(zhuǎn)率為 3次 /年，銷售配件從總部發(fā)貨的比例是 50% ?三包配件的需求量為 2000萬，年周轉(zhuǎn) ?在現(xiàn)階段，是否對(duì)銷售服務(wù)商特別是主機(jī)配套廠客戶是否鋪貨取決于 x的營銷政策，但從市場特別是 114配件的市場來看，提供一定的鋪貨是必要的， x廠可等市場逐步成熟，網(wǎng)絡(luò)壯大之后逐漸回收鋪底資金 說明： 35 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)日常運(yùn)營財(cái)務(wù)測算 附件： x服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)預(yù)測模型 （ Excel表格） x配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 運(yùn)營財(cái)務(wù)模型 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入測算 36 配件銷售收入 服務(wù)費(fèi)用 配件銷售成本 ?銷售配件給銷售服務(wù)商的收入減去給銷售服務(wù)商的折扣和返利 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營收入結(jié)構(gòu) 采購成本 運(yùn)費(fèi) ?自制件內(nèi)部轉(zhuǎn)移成本和外購件的采購成本 ?配件運(yùn)送到配售中心和銷售服務(wù)商處的費(fèi)用 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營成本結(jié)構(gòu) x配件銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的收入和運(yùn)營成本結(jié)構(gòu)組成如下 配件和主機(jī)賠償費(fèi) 辦事處服務(wù)費(fèi)用 銷售服務(wù)商服務(wù)費(fèi) 運(yùn)費(fèi) 員工工資性支出 辦事處和總部日常運(yùn)營費(fèi)用 其他 ?賠償給用戶的三包配件和主機(jī)的費(fèi)用 ?辦事處服務(wù)人員進(jìn)行三包服務(wù)時(shí)發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用（差旅費(fèi)等） ?委托銷售服務(wù)商進(jìn)行三包服務(wù)支付的服務(wù)費(fèi) ?三包配件的運(yùn)費(fèi) ?服務(wù)人員和辦事處其他人員的工資、獎(jiǎng)金等支出 ?辦事處和總部的管理費(fèi)用（與服務(wù)有關(guān)的） ?培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等 補(bǔ)貼 公司補(bǔ)貼 ?公司為支持主機(jī)銷售對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)貼 銷售收入減銷售折讓 37 x配件銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的成本主要來自于維修服務(wù)費(fèi)用 （ 含服務(wù)配件賠償 ） ， 影響網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營成本的關(guān)鍵因素是產(chǎn)品質(zhì)量 2020年 x服務(wù)費(fèi)用預(yù)測（樂觀預(yù)測） 費(fèi)用項(xiàng)目 數(shù)目（萬元） 百分比 配件和主機(jī)賠償費(fèi) 1098 % 辦事處服務(wù)費(fèi)用 330 % 銷售服務(wù)商服務(wù)費(fèi) 4490 % 運(yùn)費(fèi) 183 % 員工工資性支出 449 % 辦事處日常運(yùn)營費(fèi)用 415 % 總部日常運(yùn)營費(fèi)用 66 % 培訓(xùn)、會(huì)務(wù)材料費(fèi) 142 % 其他 65 % 合計(jì) 7239 % ? 配件和主機(jī)賠償費(fèi)用以及維修服務(wù)費(fèi)占 x服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營費(fèi)用的80%以上 ? 上述兩項(xiàng)費(fèi)用會(huì)較 2002年有大幅提升的主要原因是隨著 x產(chǎn)品銷量增加，而 x產(chǎn)品的平均每臺(tái)的三包服務(wù)次數(shù)卻未見減少，因而產(chǎn)品的三包維修次數(shù)大幅上升 預(yù)測假設(shè) ?2020年的三包服務(wù)次數(shù)在 70000次左右 ?x服務(wù)費(fèi)用的結(jié)算政策較原先優(yōu)惠，約為 600元 /次 ?只對(duì)車用 114進(jìn)行強(qiáng)保 ?辦事處的服務(wù)費(fèi)用減少，而日常運(yùn)營費(fèi)用有 10%左右的增長 38 x配件銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的收入主要來自于配件的銷售 ， 樂觀預(yù)測 2020年 x配件銷售收入為 ， 利潤為 245萬 項(xiàng)目 銷售收入（萬元） 利潤 （萬元） 135 自制件（含油泵） 外購件 114 自制件（含油泵） 外購件 121 自制件 外購件 總計(jì) 說 明 ?考慮到 x配件渠道進(jìn)出口的統(tǒng)一，在樂觀情況下， x2020年配件銷售收入會(huì)較 2002年的 8000多萬有較大上升，其中 135的配件銷售收入仍將占 x配件銷售收入的 60%以上 ?x135配件銷售的數(shù)量百分比是（自制：外購＝4： 6），自制件的平均單價(jià)是 23元，外購件的平均單價(jià)是 ?x114配件銷售的數(shù)量百分比是（自制：外購＝2： 8），自制件的平均單價(jià)是 87元，外購件的平均單價(jià)是 56元 ?配件銷售利潤主要取決于 x的商務(wù)政策，在配件的銷售過程中，對(duì) A、 B、 C三類銷售服務(wù)商采取不同的商務(wù)政策，其中對(duì) A類是盡可能給予最大的利潤讓渡， B類次之， C類更次 ?其中的利潤僅指營銷部的利潤，由于無法得到制造部的生產(chǎn)成本和采購部的采購成本，因此無法計(jì)算 x廠從配件銷售中獲得的利潤 39 項(xiàng)目 銷售收入（萬元） 利潤 （萬元） 135 自制件（含油泵） 外購件 114 自制件（含油泵） 外購件 121 自制件 外購件 總計(jì) ?與樂觀預(yù)測相比，銷售收入少的主要原因是配件銷售數(shù)量的增長幅度不大 ?135配件銷售的