【正文】 品銷量激增的情況下，服務(wù)費用總額沒有大幅度的增加 網(wǎng)絡(luò)運營收入 245萬 7239萬 2020年 ? 網(wǎng)絡(luò)運營成本 9000 萬 配件銷售利潤增加 其他增值服務(wù) 2002年 9000 萬 ? 2020年 ? 2002年 ?配件銷售利潤的增加 ‐進一步壓低采購價格 ?其他增值服務(wù)的收入 –擴展網(wǎng)絡(luò)運營范圍，為網(wǎng)絡(luò)成員提供其他增值服務(wù)，獲得更多的收入 42 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)日常運營財務(wù)測算 附件 1： x服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)財務(wù)預(yù)測模型 （ Excel表格） x配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 運營財務(wù)模型 x服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入測算 43 44 45 市場 營銷部 市場部 開發(fā)部 配件部 主機部 服務(wù)部 培訓(xùn)部 進出口分公司 部辦公室 大區(qū) 辦事處 辦事處 大區(qū) 辦事處 辦事處 大區(qū) 辦事處 辦事處 配售中心 ?營銷戰(zhàn)線前移，設(shè) 810個大區(qū)，執(zhí)行操作層全面放在大區(qū)，日常經(jīng)營決策權(quán)下放大區(qū)，以建立利潤責(zé)任 ?大區(qū)是 6S中心：部分整機銷售（商流由配售中心解決）、配件銷售（商流由配售中心解決）、服務(wù)、培訓(xùn)、信息和咨詢 ?每個大區(qū)均置于中心辦事處，中心辦事處與大區(qū)合為一 ?配售中心歸屬所在大區(qū)管理 ?本部的六部一室主要是職能部門 ?本部主要職能包括制定發(fā)展策略、支撐、服務(wù)、監(jiān)督和考核 ?本部負責(zé)制定政策和操作規(guī)范、流程，進行資源保障，協(xié)商解決重大問題 ?本部人員精簡，機構(gòu)扁平化 管理架構(gòu)調(diào)整整體思路 2020年，市場營銷部架構(gòu)重組的整體思路是“營銷戰(zhàn)線前移，決策權(quán)下放，本部機構(gòu)扁平化 ” 大區(qū) 46 市場營銷部 市場部 開發(fā)部 配件部 主機部 服務(wù)部 培訓(xùn)部 進出口分公司 部辦公室 大區(qū) 辦事處 大區(qū) 辦事處 辦事處 大區(qū) 辦事處 配售中心 新構(gòu)架將以大區(qū)、配售中心為基礎(chǔ)進行服務(wù)、配件銷售、整機銷售的信息流及物流 /商流管理 大區(qū) 銷售服務(wù)商 辦事處 銷售服務(wù)商 銷售服務(wù)商 銷售服務(wù)商 銷售服務(wù)商 銷售服務(wù)商 … … … 配售總庫 銷售服務(wù)商 辦事處 辦事處 服務(wù)、配件銷售管理 ? 營銷總部－大區(qū)－辦事處構(gòu)成服務(wù)、配件銷售管理架構(gòu) ? 具體經(jīng)營決策權(quán)下放各大區(qū) ? 部辦公室協(xié)調(diào)各大區(qū)日常運作 配件物流、商流管理 ?配售總庫－配售中心構(gòu)成銷售用配件物流、商流管理架構(gòu) ?各地配售中心由大區(qū)代管 ?配件部協(xié)調(diào)總庫、配售中心、大區(qū)間的配件調(diào)配問題 ?辦事處管理服務(wù)用配件，以快速支持銷售服務(wù)商 整機銷售管理 ?主機部、關(guān)鍵客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)進行整機銷售管理 47 48 49 50 51 辦事處主任 服務(wù)主管 財務(wù)會計 配件主管 信息統(tǒng)計 配售中心經(jīng)理 配送員 出納員 會計員 倉管員 開票員 大區(qū)經(jīng)理 行政主管 服務(wù)主管 銷售主管 客戶經(jīng)理 培訓(xùn)主管 培訓(xùn)部經(jīng)理 培訓(xùn)主管 技術(shù)資料管理 主機部經(jīng)理 計劃協(xié)調(diào)員 服務(wù)部經(jīng)理 服務(wù)配件回收 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督 維修技術(shù)主管 配件部經(jīng)理 配件運輸員 配件計劃員 配件銷售員 配件采購協(xié)調(diào) 市場部經(jīng)理 市場分析策劃 廣告宣傳 開發(fā)部經(jīng)理 開發(fā)項目經(jīng)理 計劃協(xié)調(diào)主管 營銷部部長 辦公室主任 財務(wù)主管 計劃合同主管 行政人事主管 審計監(jiān)察主管 市場營銷部組織結(jié)構(gòu)圖 （ 草案 ） 52 部門主要職能 營銷部部長職能描述 ? 參與公司戰(zhàn)略制定，主持公司營銷策略制定和具體執(zhí)行，規(guī)避市場風(fēng)險； ? 合理組織營銷部的工作，配置公司在營銷上投入的資源，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度 ? 確保公司實現(xiàn)銷售目標(biāo) 部門設(shè)置目的 ? 參與公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及業(yè)務(wù)規(guī)劃的擬定 ? 參與職權(quán)內(nèi)相關(guān)重大交易的規(guī)劃和實施 ? 參與發(fā)展規(guī)劃和投資計劃類提案的評估和審議 ? 參加預(yù)算大綱的擬定，提供關(guān)于公司發(fā)展建議 ? 根據(jù)公司預(yù)算大綱，主持公司營銷規(guī)劃、計劃的擬定 ? 參與對公司經(jīng)營計劃和預(yù)算的審定 ?營銷戰(zhàn)略制定 ?根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，擬訂、建議并實施公司營銷戰(zhàn)略 ?主持?jǐn)M訂公司、產(chǎn)品形象、營銷政策等方面的建議 ?參與公司戰(zhàn)略管理 具體工作描述 ?負責(zé)實施公司營銷戰(zhàn)略 53 ? 營銷計劃與管理 ?主持制訂營銷工作（促銷、市場開拓等）計劃和銷售工作（包括銷售目標(biāo)、渠道管理、關(guān)鍵客戶管理等）計劃及預(yù)算，并督導(dǎo)實施 ?確定下屬各部門的業(yè)績目標(biāo) ?參與對政府部門 、 關(guān)鍵客戶的公關(guān) ? 人力資源管理 ?制定營銷部人力資源規(guī)劃 ?負責(zé)營銷部崗位設(shè)置 ?調(diào)配營銷部人力資源 ?決定下屬各部門經(jīng)理任免，決定下屬各級主管任免 ?終審下屬各部門經(jīng)理的業(yè)績考評指標(biāo)和獎懲決定 營銷部部長職能描述 ?其它 ? 完成其他重大管理工作及總經(jīng)理臨時委派工作 ? 保持與公司領(lǐng)導(dǎo)團隊的溝通與協(xié)調(diào) 部門主要職能 具體工作描述 54 ? 根據(jù)公司年度銷售大綱，負責(zé)編制年、月、日銷售要貨計劃（主機、配件），并提出調(diào)整建議 ? 根據(jù)銷售要貨計劃 （ 含緊急要貨計劃 ） 組織平衡和修正 ， 并上報公司 ? 歸口負責(zé)銷售合同的簽定與管理并監(jiān)督合同的實施 ? 主機和配件的合同開票 ? 根據(jù)銷售計劃進行生產(chǎn)進度跟蹤并及時報營運總監(jiān)進行協(xié)調(diào) ?財務(wù)管理 營銷部辦公室職能描述 ? 作為營銷部的代表，參與 x公司內(nèi)部經(jīng)營運作的協(xié)調(diào) ? 在日常工作中作為營銷部長的代表，協(xié)調(diào)解決營銷部各職能部門和大區(qū)的工作 ? 處理營銷部應(yīng)承擔(dān)而部內(nèi)其他職能部門無法完成的工作 部門設(shè)置目的 ?計劃協(xié)調(diào) ? 總帳報表的編制、銷售開票、現(xiàn)金出納、稅務(wù)會計、成本會計等功能的實現(xiàn) ? 應(yīng)收帳款管理，客戶資信狀況的分析和評級 ? 行政費用和營銷部內(nèi)其他運營費用結(jié)算 ? 參與各部門的費用預(yù)算編制，匯總各部門的費用預(yù)算參與制定公司年度營銷費用預(yù)算 部門主要職能 具體工作描述 ?工作協(xié)調(diào)和服務(wù) ? 作為營銷部的代表，參與 x公司內(nèi)部經(jīng)營運作的協(xié)調(diào)； ? 協(xié)助部長對駐外機構(gòu)進行日常管理 ? 服務(wù)于中層以上管理人員 55 ?人力資源規(guī)劃實施和日常人事管理 營銷部辦公室職能描述 （ 續(xù) ） ? 人力資源規(guī)劃：在營銷部長的指導(dǎo)下負責(zé)整個營銷部門的定員、定編、定崗工作 ? 人事檔案管理：負責(zé)營銷部人事管理和人事檔案管理工作；負責(zé)營銷部職工勞動合同管理工作 ? 考核和激勵：負責(zé)整個營銷部的職工年終鑒定、職稱評定、晉級等有關(guān)材料的匯集上報工作。大區(qū)能夠更好地面對市場，并可能根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r對商務(wù)政策作出調(diào)整。通過大區(qū)管理，將各大區(qū)的市場、服務(wù)、大客戶、信息、培訓(xùn)等職能全面加強。在上海、廣州、武漢等重要沿海、沿江中心城市，發(fā)展一些銷售服務(wù)商，重點支持形成船機服務(wù)網(wǎng)點 ?合作發(fā)展： 對于目前船機銷售主要由兩個代理商銷售的局面，可以考慮與其合作發(fā)展對于船機的銷售服務(wù)商，引導(dǎo)其開展對船機用戶的服務(wù)，對于它們 x可以給予更為優(yōu)厚的商務(wù)政策 ?3S的銷售服務(wù)商： 主機銷售堅決讓給船機銷售服務(wù)商，以此支持它們的發(fā)展，促進主機銷售 發(fā)展主機、配件和服務(wù)三合一的銷售服務(wù)商，根據(jù)船機市場特點和 x的現(xiàn)狀建立起船機網(wǎng)絡(luò) 91 x銷售服務(wù)商建立銷售服務(wù)點的標(biāo)準(zhǔn) 1. 申請單位必須是必須是獨立的法人或法人分支機構(gòu)，具有正式的營業(yè)執(zhí)照和獨立帳號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù) 2. 愿意按 x公司要求，承擔(dān) x公司產(chǎn)品服務(wù)及配件銷售工作 3. 地理位置：處于交通便利的位置（距離主干道 40公里以內(nèi)） 4. 技術(shù)能力：具備工程機械或汽車柴油發(fā)動機的修理能力，熟悉或了解 x有關(guān)產(chǎn)品，有不少于 3人的專職發(fā)動機修理人員 5. 有面積不小于 50平方米的修理場所 6. 配備了性能完好的高壓油泵試驗臺、發(fā)動機吊裝設(shè)備和其他發(fā)動機修理必須的檢修設(shè)備 7. 配備維修服務(wù)和配送配件用的專用車輛 8. 配備了可用于 x服務(wù)的程控電話和傳真機 9. 具有面積不小于 50平方米的銷售門市和倉庫 20萬 /年，并配備專職配件銷售和管理人員 ，能進行有效的管理 ，在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的信譽度和資信度 92 銷售服務(wù)商分級標(biāo)準(zhǔn) 考核項目評審項目分值評分標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機修理人員 15員工中有中級工職稱的 1 名得 2 分，有高級工職稱的 1 名得 4 分，其他修理人員得 1 分配件銷售人員 7有 1 個專職配件銷售人員得 3 分，有 1 名兼職配件銷售人員則得 1分，滿分為 7 分上柴業(yè)務(wù)接待1 名 1 有得 1 分，無得 0 分技術(shù)鑒定員 3 專職得 3 分，兼職得 1 分，無得 0 分倉庫保管員 1 有得 2 分，無得 0 分客戶培訓(xùn)人員 3 有得 3 分，無得 0 分修理車間 1050 平方米得 6 分，每增加 100 平方米加 1 分， 450 平方米及以上得滿分配 件 專 賣 區(qū) 和 配 件 倉 庫 面積10 50 平方米得 6 分，每增加 25 平方米加 1 分， 150 平方米及以上得滿分油 泵 和 噴 油 器 試 驗 臺 等 專用設(shè)備6 設(shè)備使用年限在兩年以內(nèi)的得 6 分， 2 5 年得 4 分，超過 5 年得 2 分起重設(shè)備及其他設(shè)備 6 起重設(shè)備加 3 分，多一項專用設(shè)備則加 0 . 5 分電腦和上網(wǎng)設(shè)備 1 有得 1 分，無得 0 分資料室 / 培訓(xùn)教室 1 有得 1 分，無得 0 分愿意購買上柴配件的資金 8對 114 配件一次性投入大于 5 萬（或?qū)?135 配件一次投入 50 萬）以上者得滿分；每少 1 萬（ 20 萬）扣 2 分； 1 萬以下得 0 分不為上柴競爭對手服務(wù) 3 符合得 3 分，不符合得 0 分不購買和銷售水貨件 5 同意得 5 分，不同意得 0 分注冊資金 5 100 萬以上注冊資金得 5 分； 30 萬以上得 3 分； 10 萬以下不得分銷售規(guī)模 10 銷售收入 20 萬得 4 分，每多 20 萬加 1 分銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 5 有分支機構(gòu) 3 家以上滿分， 2 家得 3 分， 1 家得 1 分總分人力資源合作意愿和經(jīng)營規(guī)模設(shè)施與場所 93 2020年商務(wù)政策 —— 配件政策 —— 、 服務(wù)政策及其它支持 ?配件政策支持： 114配件銷售享有比 135配件銷售更高的折扣率，并對資質(zhì)較好的銷售服務(wù)商進行鋪貨；以支持 114產(chǎn)品配件需求量增長 ?服務(wù)政策支持： 114產(chǎn)品服務(wù)享有比 135產(chǎn)品服務(wù)更高的服務(wù)費用，以支持 114產(chǎn)品服務(wù)需求量增長 ?品牌支持： x為銷售服務(wù)商提供品牌支持，包括“東風(fēng)”牌柴油機及相關(guān)產(chǎn)品的廣告促銷、部分門店裝修費用，在 x網(wǎng)站及宣傳資料上將列明各銷售服務(wù)商名址、聯(lián)系方式 ?銷售支持： 可能包括銷售培訓(xùn)、促銷品提供、統(tǒng)一銷售廣告等 ?技術(shù)支持： x技術(shù)支持將包括技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)資料提供、重大問題及疑難問題現(xiàn)場指導(dǎo)、新產(chǎn)品維修人員培訓(xùn)等 ?信息支持： 包括市場信息、用戶信息，以及產(chǎn)品信息、競爭對手信息等多方支持 ?物流支持： 銷售服務(wù)商可以少備貨，配件可以通過配件配送中心和服務(wù)商雙重支持 *說明：具體商務(wù)政策由營銷部協(xié)同財務(wù)部制定 94 銷售服務(wù)商考評政策 —— 分級管理制度 ? x建立銷售服務(wù)商考評制度，考評結(jié)果將會影響到服務(wù)享受的商務(wù)政策，及其是否合適繼續(xù)成為 x的銷售服務(wù)商 ? 通過考評政策， x期望達到下列目的 引導(dǎo)配件銷售、服務(wù)二網(wǎng)合一 體現(xiàn)公平競爭原則、對銷售服務(wù)商統(tǒng)一考評 體現(xiàn)低門檻原則、快速建立網(wǎng)絡(luò) 鼓勵銷售服務(wù)商經(jīng)營 114產(chǎn)品 ? 2020年 x將對現(xiàn)有的代理商將按《 x銷售服務(wù)商評審標(biāo)準(zhǔn)》進行一次資格評審。 5. 新建銷售服務(wù)商，起點