【正文】 91今年 200_ 200_ 200_產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線 4產(chǎn)品線 5總銷售額 毛利與純利00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_總毛利潤總純利潤 營銷計劃 5 主要影響 內(nèi)部發(fā)展 [通過未來的培訓(xùn)，營銷人員將 …………] [由于產(chǎn)品發(fā)展 ABC 能夠進(jìn)入新的市場和市場領(lǐng)域 ] [ 在未來 年內(nèi)通過擴大投資者，建立 ABC 公司強大的財政實力 ] [...] 外部因素 選擇的政策 公司理念 商業(yè)理念 [任務(wù) ] 股東 為進(jìn) 一步激勵 ABC 公司的股東，我們拿出一年的 %的股息用于回報給股東 用戶 員工（全體） 社會 組織結(jié)構(gòu) 在 ABC公司市場行為是集中 /分散管理的。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和 /或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報告。 [每周 /每月要召開各種層次的經(jīng)理會議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報告，主管要收集整理這些周 /月報 ] 2 外部因素 目標(biāo)市場的經(jīng)濟分析 主要市場環(huán)境 失業(yè)人數(shù) 購買力 教育情況 銀行行為 營銷計劃 7 破產(chǎn)狀況 通貨膨脹 (結(jié)論 1) 由于預(yù)期的 發(fā)展我們??? . 由于預(yù)期的 惡化我們? ….. 目標(biāo)市場的政治分析 政 治因素 立法 經(jīng)濟 個人主義 規(guī)章 (結(jié)論 2) ABC因 的政治因素將不得不改變市場策略，如 [將不利因素降低到最小 ] 目標(biāo)市場的社會分析 社會因素 眾多的退休人口 眾多的生病人口 ? (結(jié)論 3) 因為 ? 3 產(chǎn)品組合 ABC 公司產(chǎn)品組合 目前 ABC 公司的產(chǎn)品組合是深的 /淺的 和小的 /大的。毛利潤高于 /低于預(yù)期 %，這主要歸因于購買價格比較高 /低，銷售費用比較高 /低，產(chǎn)品性能增強 /減低，主要產(chǎn)品的市場容量增加 /減少 .? 產(chǎn)品線 2: ...................... 營銷計劃 9 達(dá)到 /沒有達(dá)到計劃的銷售額。毛利潤高于 /低于預(yù)期 %，這主要歸因于購買價格比較高 /低，銷售費用比較高 /低，產(chǎn)品性能增強 /減低，主要產(chǎn)品的市場容量增加 /減少 .? 當(dāng)前產(chǎn)品可以按增長率和市場占有率分為四類。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場上有優(yōu)勢就必須考慮產(chǎn)品革新或營銷計劃 10 產(chǎn)品發(fā)展。 當(dāng)前產(chǎn)品組合的生命周期 產(chǎn)品線 導(dǎo)入階段 增長階段 收獲階段 衰退階段 {產(chǎn)品線 1} X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X .................. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X .................. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X 產(chǎn)品 3 X (結(jié)論 6) 我們可以得出如下結(jié)論 : I. 在導(dǎo)入期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 每個產(chǎn)品線或產(chǎn)品的增長目標(biāo)由其所處的時期決定， ABC針對產(chǎn)品的策略如下： ? 導(dǎo)入期 ：做廣告、公共關(guān)系和促銷。 ? 收獲期 ：廣告與促銷。 目前每個時期的毛利潤 營銷計劃 11 產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤占總毛利潤的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長期時占 %，產(chǎn)品在收獲期時的毛利潤占總毛利潤的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時占 %。 [這些供貨商已經(jīng)為 ABC公司提供過產(chǎn)品 ] 產(chǎn)品（線） 第二選擇供貨商 供貨商等級 ID 平均配送時間 第三選擇供貨商 供貨商等級 ID 平均配送時間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 .................. 產(chǎn)品 1 營銷計劃 13 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 (結(jié)果 8) 我們 的供貨商是 ?? 4 市場分析 總市場 ABC公司通過以下工具進(jìn)行市場分析與研究： ? 對現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查分析 ? 從分支機構(gòu)與合作伙伴處收集信息 ? 收集? .的報告 ? 參觀展覽，展示會，? .. ? 收集競爭對手的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊 的市場在英國 /歐洲 /美國 /世界范圍每年高于 百萬 /億英鎊 根據(jù)上面的分析，將我們的目標(biāo)及策略調(diào)整為? .. 市場分析數(shù)據(jù) 前年 去年 今年預(yù)期 后兩年 備注100% 100% 100% 100%我們的品牌競爭產(chǎn)品 1競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 3100% 100% 100% 100%我們的品牌競爭產(chǎn)品 1競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 3 營銷計劃 14 0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預(yù)期后兩年銷售量競爭產(chǎn)品 3競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 1我們的品牌0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預(yù)期后兩年 0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預(yù)期后兩年銷售額￥競爭產(chǎn)品 3競爭產(chǎn)品 2競爭產(chǎn)品 1我們的品牌 市場占有率 直接競爭對手的數(shù)量為 。 當(dāng)前個人客戶統(tǒng)計 統(tǒng) 計 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（ %） 年齡劃分 性別劃分 地域劃分 營銷計劃 17 客戶心理 客戶心理 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額比例（ %） 營銷計劃 18 (結(jié)論 10) 商業(yè)客戶統(tǒng)計 : ? 個人客戶統(tǒng)計 : ? 客戶心理 : ? 產(chǎn)品 /市場組合 (x ￥ 1000) 用戶分類 產(chǎn)品組合 A 產(chǎn)品組合 B 產(chǎn)品組合 C 產(chǎn)品組合 D 產(chǎn)品組合 E 營銷計劃 19 合計 (結(jié)論 11) 客戶對當(dāng)前產(chǎn)品組合的評價 每個產(chǎn)品 /市場組合 通過市場研究我們可以推斷出下面的評價 (很好 r = ++, 較好 = +, 合適 = 0,略差 = , 不好 = , 無關(guān) = x) 用戶分類 產(chǎn)品組合 A 產(chǎn)品組合 B 產(chǎn)品組合 C 產(chǎn)品組合 D 產(chǎn)品組合 E 用戶群 1 用戶群 2 用戶群 3 (結(jié)論 12) 價格 /質(zhì)量 : 好的 /合理的 /太高 /太低 營銷計劃 20 考慮的因素 : ? 配送 /付款 條件 : 好的 /合理的 /太高 /太低 考慮的因素 : ? 組合 /忠誠 : 快 /一般 /太遲 考慮的因素 : ? 服務(wù) /名譽 : 卓越 /好 /不好 /極差 考慮的因素 : ? 6 競爭分析 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位 主要的競爭對手及他們的優(yōu)勢與弱點回顧 產(chǎn)品 1: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢： ... 弱點： ... [競爭對手 2] 優(yōu)勢： ... 弱點： ... 產(chǎn)品線 2: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ... 弱點 : ... [競爭對手 2] 優(yōu)勢 : ... 弱點 : ... 產(chǎn)品線 3: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ....... 弱點 : ........ (結(jié)論 13) ABC與所有競爭對手比較的優(yōu)勢： ABC與所有競爭對手比較的弱點： 營銷計劃 21 這些弱點 在短期內(nèi)是 /不是一個威脅 [ 但是長期威脅更明顯 ]。通過對市場研究的分析整理 ABC公司可以不斷改進(jìn)產(chǎn)品使其更好地服務(wù)于目標(biāo)客戶群。 營銷計劃 31 (結(jié)論 21) 產(chǎn)品 市場 優(yōu)勢 缺陷 可能性 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品 1 ? ? ? 開始 小行業(yè) ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ................? .. 產(chǎn)品 1 ? ? ? ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ....................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? 產(chǎn)品線 6 產(chǎn)品 1 ? ? ? 問題與可能性 (結(jié)論 22) 營銷計劃 32 問題 可能性 其他 13 結(jié)論 結(jié)