【正文】 91今年 200_ 200_ 200_產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線 4產(chǎn)品線 5總銷售額 毛利與純利00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn) 營(yíng)銷計(jì)劃 5 主要影響 內(nèi)部發(fā)展 [通過(guò)未來(lái)的培訓(xùn)，營(yíng)銷人員將 …………] [由于產(chǎn)品發(fā)展 ABC 能夠進(jìn)入新的市場(chǎng)和市場(chǎng)領(lǐng)域 ] [ 在未來(lái) 年內(nèi)通過(guò)擴(kuò)大投資者，建立 ABC 公司強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力 ] [...] 外部因素 選擇的政策 公司理念 商業(yè)理念 [任務(wù) ] 股東 為進(jìn) 一步激勵(lì) ABC 公司的股東，我們拿出一年的 %的股息用于回報(bào)給股東 用戶 員工（全體） 社會(huì) 組織結(jié)構(gòu) 在 ABC公司市場(chǎng)行為是集中 /分散管理的。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和 /或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。 [每周 /每月要召開各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周 /月報(bào) ] 2 外部因素 目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)分析 主要市場(chǎng)環(huán)境 失業(yè)人數(shù) 購(gòu)買力 教育情況 銀行行為 營(yíng)銷計(jì)劃 7 破產(chǎn)狀況 通貨膨脹 (結(jié)論 1) 由于預(yù)期的 發(fā)展我們??? . 由于預(yù)期的 惡化我們? ….. 目標(biāo)市場(chǎng)的政治分析 政 治因素 立法 經(jīng)濟(jì) 個(gè)人主義 規(guī)章 (結(jié)論 2) ABC因 的政治因素將不得不改變市場(chǎng)策略，如 [將不利因素降低到最小 ] 目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)分析 社會(huì)因素 眾多的退休人口 眾多的生病人口 ? (結(jié)論 3) 因?yàn)? ? 3 產(chǎn)品組合 ABC 公司產(chǎn)品組合 目前 ABC 公司的產(chǎn)品組合是深的 /淺的 和小的 /大的。毛利潤(rùn)高于 /低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買價(jià)格比較高 /低，銷售費(fèi)用比較高 /低，產(chǎn)品性能增強(qiáng) /減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加 /減少 .? 產(chǎn)品線 2: ...................... 營(yíng)銷計(jì)劃 9 達(dá)到 /沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。毛利潤(rùn)高于 /低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買價(jià)格比較高 /低，銷售費(fèi)用比較高 /低，產(chǎn)品性能增強(qiáng) /減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加 /減少 .? 當(dāng)前產(chǎn)品可以按增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率分為四類。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)就必須考慮產(chǎn)品革新或營(yíng)銷計(jì)劃 10 產(chǎn)品發(fā)展。 當(dāng)前產(chǎn)品組合的生命周期 產(chǎn)品線 導(dǎo)入階段 增長(zhǎng)階段 收獲階段 衰退階段 {產(chǎn)品線 1} X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X .................. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X .................. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X 產(chǎn)品 3 X (結(jié)論 6) 我們可以得出如下結(jié)論 : I. 在導(dǎo)入期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 每個(gè)產(chǎn)品線或產(chǎn)品的增長(zhǎng)目標(biāo)由其所處的時(shí)期決定， ABC針對(duì)產(chǎn)品的策略如下： ? 導(dǎo)入期 ：做廣告、公共關(guān)系和促銷。 ? 收獲期 ：廣告與促銷。 目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤(rùn) 營(yíng)銷計(jì)劃 11 產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期時(shí)占 %，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占 %。 [這些供貨商已經(jīng)為 ABC公司提供過(guò)產(chǎn)品 ] 產(chǎn)品（線） 第二選擇供貨商 供貨商等級(jí) ID 平均配送時(shí)間 第三選擇供貨商 供貨商等級(jí) ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 .................. 產(chǎn)品 1 營(yíng)銷計(jì)劃 13 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 (結(jié)果 8) 我們 的供貨商是 ?? 4 市場(chǎng)分析 總市場(chǎng) ABC公司通過(guò)以下工具進(jìn)行市場(chǎng)分析與研究： ? 對(duì)現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查分析 ? 從分支機(jī)構(gòu)與合作伙伴處收集信息 ? 收集? .的報(bào)告 ? 參觀展覽，展示會(huì)，? .. ? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè) 的市場(chǎng)在英國(guó) /歐洲 /美國(guó) /世界范圍每年高于 百萬(wàn) /億英鎊 根據(jù)上面的分析，將我們的目標(biāo)及策略調(diào)整為? .. 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) 前年 去年 今年預(yù)期 后兩年 備注100% 100% 100% 100%我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 3100% 100% 100% 100%我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 3 營(yíng)銷計(jì)劃 14 0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預(yù)期后兩年銷售量競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 3競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 1我們的品牌0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預(yù)期后兩年 0% 20% 40% 60% 80% 100%前年去年今年預(yù)期后兩年銷售額￥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 3競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 1我們的品牌 市場(chǎng)占有率 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量為 。 當(dāng)前個(gè)人客戶統(tǒng)計(jì) 統(tǒng) 計(jì) 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（ %） 年齡劃分 性別劃分 地域劃分 營(yíng)銷計(jì)劃 17 客戶心理 客戶心理 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額比例（ %） 營(yíng)銷計(jì)劃 18 (結(jié)論 10) 商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì) : ? 個(gè)人客戶統(tǒng)計(jì) : ? 客戶心理 : ? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)組合 (x ￥ 1000) 用戶分類 產(chǎn)品組合 A 產(chǎn)品組合 B 產(chǎn)品組合 C 產(chǎn)品組合 D 產(chǎn)品組合 E 營(yíng)銷計(jì)劃 19 合計(jì) (結(jié)論 11) 客戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià) 每個(gè)產(chǎn)品 /市場(chǎng)組合 通過(guò)市場(chǎng)研究我們可以推斷出下面的評(píng)價(jià) (很好 r = ++, 較好 = +, 合適 = 0,略差 = , 不好 = , 無(wú)關(guān) = x) 用戶分類 產(chǎn)品組合 A 產(chǎn)品組合 B 產(chǎn)品組合 C 產(chǎn)品組合 D 產(chǎn)品組合 E 用戶群 1 用戶群 2 用戶群 3 (結(jié)論 12) 價(jià)格 /質(zhì)量 : 好的 /合理的 /太高 /太低 營(yíng)銷計(jì)劃 20 考慮的因素 : ? 配送 /付款 條件 : 好的 /合理的 /太高 /太低 考慮的因素 : ? 組合 /忠誠(chéng) : 快 /一般 /太遲 考慮的因素 : ? 服務(wù) /名譽(yù) : 卓越 /好 /不好 /極差 考慮的因素 : ? 6 競(jìng)爭(zhēng)分析 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位 主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)回顧 產(chǎn)品 1: ...................... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1] 優(yōu)勢(shì)： ... 弱點(diǎn)： ... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2] 優(yōu)勢(shì)： ... 弱點(diǎn)： ... 產(chǎn)品線 2: ...................... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1] 優(yōu)勢(shì) : ... 弱點(diǎn) : ... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2] 優(yōu)勢(shì) : ... 弱點(diǎn) : ... 產(chǎn)品線 3: ...................... [競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1] 優(yōu)勢(shì) : ....... 弱點(diǎn) : ........ (結(jié)論 13) ABC與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)： ABC與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的弱點(diǎn)： 營(yíng)銷計(jì)劃 21 這些弱點(diǎn) 在短期內(nèi)是 /不是一個(gè)威脅 [ 但是長(zhǎng)期威脅更明顯 ]。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)研究的分析整理 ABC公司可以不斷改進(jìn)產(chǎn)品使其更好地服務(wù)于目標(biāo)客戶群。 營(yíng)銷計(jì)劃 31 (結(jié)論 21) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 缺陷 可能性 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品 1 ? ? ? 開始 小行業(yè) ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ................? .. 產(chǎn)品 1 ? ? ? ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ....................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? 產(chǎn)品線 6 產(chǎn)品 1 ? ? ? 問(wèn)題與可能性 (結(jié)論 22) 營(yíng)銷計(jì)劃 32 問(wèn)題 可能性 其他 13 結(jié)論 結(jié)