【正文】 不得不令人警惕！ 除了血爾口服液，新興起的補血保健品還有很多，山東阿膠就是其中之一，這些都會對桃 K 的補血霸主地位構(gòu)成威脅。一般來說，保健品企業(yè)在此時段都會壓縮廣告費用，在宣傳上清淡 “禮品 ”概念，以功效訴求為主，同時開展豐富多彩的線下營銷活動。 加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作： ? 建立終端促銷管理體系； ? 促銷員的招聘與培訓； ? 促銷員的出勤與考勤； ? 促銷員的日常管理； ? 激勵促銷員，達成目標。 促銷員的招聘與培訓 被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性， 2050歲間，以 3040 歲為最佳。 對促銷員的培訓可循環(huán)進行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座 產(chǎn)品知識、推銷技巧問答 問題討論，然后再講座 問答 討論 演習 考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。每月還要定期總結(jié)工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業(yè)技能。 產(chǎn)品知識培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于 10 小時 /日，但總出勤時數(shù)不得低于 45 小時 /周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。促銷業(yè)務主管應每天督查，自己也要簽到。促銷主管要根據(jù)電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。 周例會制度。 定期做好月總結(jié)，開表彰會。 激勵促銷員，達成目標 激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的 10%為標準。對于遲到、早退、中途離崗 20 分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語不合要求、未能及時匯報銷量等無故違紀 者，按比例扣除其獎金。謝謝！ (大量管理資料下載 ) 保健品營銷策略大盤點 中國保健品，自盛行以來，一直在營銷界扮演著主導地位，甚至成為其它領域看齊的營銷先鋒。什么補血的、補鈣的、補氣的、補腎的、補肺的、補鐵鋅的，層出不窮。 概念，營銷制勝法寶 (大量管理資料下載 ) 保健品與 “概念 ”，似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出，產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)?，二者缺一不可。這個理念核心，就是我們通常所說的 “概念 ”。 從橫向比較，以概念先行創(chuàng)造市場奇跡的保健品更是數(shù)不勝數(shù)： “青春因子 ”歷經(jīng)二十多年經(jīng)久不衰，而且銳氣不減；排毒養(yǎng)顏膠囊排出一身輕松，成為了 “我們?nèi)业倪x擇 ”；朵而膠囊 “以內(nèi)養(yǎng)外，補血養(yǎng)顏 ”，告訴 “女人什么時候最美 ”；椰島鹿龜酒的神秘配方，惹得美國人欲花 。真是說 的有理，送的好禮！ 概念的推出，也讓老百姓大開了眼界。既然你有保健作用，那你是如何保健的？說來聽聽，不然我如何信服？因此，保 健原理也好，做噱頭也罷，保健概念總是你方唱罷，我方登場。概念駕馭不好，就可能遭致 “殺身之禍 ”！ 三株因一場意外的官司，引爆了一個 “帝國 ”的迅速解體， 甚至使其辛辛苦苦培育出來的腸胃市場，急速衰敗縮小到極限。這樣的教訓不勝枚舉，前兩年眼熟耳熱的羊胎素，如今的叫賣聲也趨于平緩，羊胎素市場顯得異常冷清。隨意做營銷，忽視產(chǎn)品科技與質(zhì)量，自食其果的最終還是自己。 商家也發(fā)現(xiàn)了禮品的魅力所在，加大了保健禮品市場的開發(fā)，引導消費新潮，保健品內(nèi)涵有了新的延伸，儼然成為了人們生活的必需品。過去曾流行送糕點，送煙酒，送錢；近幾年又時興送鮮花、水果；如今在廣告的引導下，人們開始流行送健康。 再加上保健品廣告反復地刺激引導，禮品市場變得更加繁榮： “養(yǎng)育之恩，何以為報？ ”， “關心父母，從心開始！ ”， “帶著萬基，回家看看 ”， “椰島鹿龜酒，父親的補酒！ ”， “今年過節(jié)補收禮，收禮還收腦白金！ ”。一旦生根土壤，便會友枝葉茂盛。更不能成為一種時尚禮品，被送來送去。保健品企業(yè)不可盲目引導消費，盲目地創(chuàng)造潮流。 強調(diào) 禮品 概念，必然會加大節(jié)慶日的營銷投入，在轟轟烈烈的禮品大戰(zhàn)中，欲分得一杯羹。太太口服液屬于老品牌，但推出全新大禮盒包裝，展示終端的氣度不凡，加上廣告造勢，仍守住了其龐大的女性市場。一年之中，你可以忽略淡季市場的存在，但你決不能輕易錯過禮品季 (大量管理資料下載 ) 節(jié)，要知道，這可是多數(shù)保健品真正的豐收季節(jié)！ 可面對幾千種保健品，真正意義上的成功者畢竟寥寥可數(shù)，占不了幾個百分點，難道禮品市場永遠屬于大品牌企業(yè)的？ 從某種程度上說，注重禮品概念，需要我們有相當?shù)臓I銷資金作后盾，對于大多數(shù)保健品企業(yè)而言，并不那么才大氣粗，就應該善于利用有限的資金，善于鉆空子，避開鋒芒，一方面跟隨禮品大潮，一方面大力開發(fā)功效市場，從功效切入，采取跟隨策略。而且神奇掌握了技巧，促銷員專攻彼陽的弱點，取得了相當?shù)拇黉N效果，分享牦牛壯骨粉的禮品市場成果。企業(yè)指望不建廠房靠委托加工，將大量資金付諸于廣告，炸開消費者的口袋，從而最大限度地占領市場，贏得可觀的利潤。飛龍從 1991 年起，嘗試性在東北的一些中心城市和長江三角洲的一些中心城市投放廣告，而且是報媒 整版套紅，連續(xù)刊登，同時跟進電視、電臺、廣告，造成極大聲勢，市場因此一度走紅。三株企業(yè)更是不吝嗇廣告的投放，除了常規(guī)的廣告之外，三株還大手筆投入做形象廣告，率先將企業(yè)電視形象片作為廣告，集中于中央臺與一些中心城市的電視臺的非黃金時間投放，還在一些帶整治。 這種依靠廣告當炸彈，屢試不爽的營銷手段，很快被其它保健品企業(yè)紛紛效仿，一哄而上。 從飛龍延生護寶液傳奇，到太陽神風暴，從紅桃 K 王國，到腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的。因此，鋪天蓋地的保健品廣告充斥眼球，也就不足為怪了。當才大氣粗的彼陽在電視、報媒上密集性進行廣告轟炸時，神奇牦牛卻在悄悄滲透終端，構(gòu)造了哪里有彼陽，哪里就有神奇的超市特景。保健品之爭，最激烈處仍是禮品之爭 。一時間，超市、賣場、馬路上，隨處可見擰著鹿龜酒包裝的市民們。如果過度開發(fā)禮品市場，就會令功效訴求黯 然失色。商家引導并沒有適可而止，不少非普遍性的藥健字、食健字，甚至藥準字號的產(chǎn)品也冠以禮品概念，參與到龐大的禮品市場之爭。一般 38 月芬，為保健品淡季，其余的時段則為旺季。保健禮品真是熱熱鬧鬧，百舸爭流，而且這場戰(zhàn)事也是在中秋來臨之前打響，春季到達最高峰。保健品的包裝也越來越豪華，越來越有面子，喜慶色彩濃郁。而保健品與生俱來高價位，成為了人們可望不可及的奢侈品，一些收入豐厚的群體才能常期保健，吃得起保健品，廣大的工薪階層只能偶爾享用，農(nóng)村人更不用說。 保健品早期是病人的滋補品，當有人生病住院，或在家休養(yǎng)時，其親朋好友來看望，總免不了帶上一些 “蜂皇漿 ”、 “太陽神 ”或其它，祝愿病人早日康復。市場總是瞬息萬變，消費者的認識觀念也在變化，購買趨于理性，保健意識也日益增強，如果我們僅有好產(chǎn)品，好的科技作后盾，而沒有好概念，或不知如何利用概念，那將非?？上А?99 年補鈣高峰期，鈣市場可謂一派繁榮，當明星們走上銀屏，爭著為全民補鈣奔走相告、大聲疾呼時，衛(wèi)生部突發(fā)的緊急檢查，使少數(shù)正當走紅的鈣類保健品真相暴 (大量管理資料下載 ) 光于天下，立即導致補鈣市場大面積的縮水，補鈣產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。 但炒作概念就一定就能成功，一定能長盛不衰？ 非也！保健品關鍵看質(zhì)量，看科技，看效果！概念只是附加值！是產(chǎn)品必須具備的功能原理！保健品沒有概念是不行的。概念被奉為了保健品營銷的制勝法寶，引來醫(yī)藥保健品、化妝品企業(yè)紛紛效仿，從而備受推崇。還有如生血因子與強生因子的有機結(jié)合、高山牦牛骨髓提煉研制的壯骨粉、天山雪蓮、靈芝人參胚芽、基因、核酸、離子鈣與活性鈣。從縱向來看，從 20 世紀 80 年代的 “蜂皇漿 ”、“太陽神 ”，到 90 年代初的 “延生護寶液 ”，從三株帝國、紅桃 K 血專家，到如今的 “收禮還收腦白金 ”社會形象。只有這樣，才能將自己完全推銷出去，而且要說得有理有據(jù)，既要符合生活邏輯，又要遵循醫(yī)學常識。 在偌大的保健品市場，別出一格的命名策略、自圓其說的功效廣告、標新立異的概念策劃、節(jié)慶日的禮品大戰(zhàn)，此起彼伏。 最早的保健品在廣告宣傳上，強調(diào)多項進補，如此一來，更大限度地擴大消費群。 以上終端促銷員的管理方法乃筆者幾年來策劃推廣實踐中的積累與體驗，希望能為相關企業(yè)或個人提供參考。 提成，按超過基本量的部份進行提成。 基本工資、補助由各營銷機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定，決定是否給予誤餐補助。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用，連續(xù)三次銷量排名倒數(shù)第一者可以開除。會議由促銷主管主持，會議結(jié)束后促銷主管應及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報上級營銷部門。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄。 促銷員的日常管理 日報表制度。 考勤。 促銷員的出勤與考勤 出勤。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。培訓時間安排半周或一周全部結(jié)束。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫(yī)學經(jīng)驗為佳。 建立終端促銷管理體系 終端促銷工作由各銷售機構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務員具體負責，他的主要工作就是： ? 負責按照營銷部的旨意，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細則； ? 負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定； ? 負責招聘和培訓促銷導購員 ? 對促銷點進行督導 、考核 ，并進行銷量統(tǒng)計； ? 負責組織召開周工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料； ? 負責組織召開月工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料； ? 負責對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和 工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲； ? 負責每周上報銷量表和例會記錄。 終端促銷，通常是指在某些地點戶內(nèi)設立促銷人員導購、營業(yè)員重點 推薦的促銷方式。 其實，市場早以打響，紅桃 K 面臨了強敵壓境，如何形象突圍，如何收復失地，這恐怕不是一朝一夕之時，經(jīng)營品牌卻是長遠打算，很少有捷徑可循。這是一場沒有硝煙的營銷保衛(wèi)戰(zhàn)，血爾從產(chǎn)品面市起，就將眼光放在全國市場，注定了與紅桃 K 決一雄雌。 按產(chǎn)品原料成分分比較，紅桃 K 是卟啉鐵，血爾口服液也有卟啉鐵，只是 為了與紅桃 K 劃開界限，血爾獨創(chuàng)了 生血因子 與 強身因子 概念。紅桃 K 決心改變其過去了 土 形象，請營銷廣告專家重塑形象，從電視廣告上開始走城市化生活模式，推出了系列稍有檔次的電視廣告片，以贏得