【正文】 ...... 26 營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用分析 ................................................................ 27 人力資源發(fā)展規(guī)劃 ................................................................ 27 10 市場(chǎng)調(diào)查 ............................................................................................. 28 營(yíng)銷(xiāo)研究的目標(biāo)和策略 ........................................................ 28 今年的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 ........................................................... 28 今年市場(chǎng)調(diào)查效果 ............................................................... 29 11 廣告與促銷(xiāo) .......................................................................................... 29 目標(biāo)與策略 ......................................................................... 29 廣告代理信息 ...................................................................... 30 廣告費(fèi)用分析 ...................................................................... 30 今年的廣告效果 .................................................................. 30 考慮采取的措施 .................................................................. 30 12 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) .......................................................................................... 30 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) ......................................................................... 30 問(wèn)題與可能性 ...................................................................... 31 13 結(jié)論 .................................................................................................... 32 結(jié)論 .................................................................................... 32 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1 1 概述 概述 {沒(méi)有 Excel的情況下使用下表填入數(shù)據(jù) } 概述 200_年 今年 200_年 200_年 一般信息 員工數(shù)量 營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù) 銷(xiāo)售人員數(shù) 市場(chǎng)大?。魍ǎ? 市場(chǎng)大小（量） 市場(chǎng) 增長(zhǎng)率 % 市場(chǎng)份額 % 用戶數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù) 新產(chǎn)品數(shù) 淘汰產(chǎn)品數(shù) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 2 總毛利潤(rùn) 總凈利潤(rùn) {有 Excel可以雙擊下表打開(kāi)可計(jì)算的表格 } 概述 今年 200_ 200_ 200_一般信息員工數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù)市場(chǎng)大小市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率%市場(chǎng)占有率%主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)客戶數(shù)現(xiàn)存產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線4產(chǎn)品線5總銷(xiāo)售量 0 0 0 0產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線4產(chǎn)品線5總銷(xiāo)售額 0 0 0 0總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 3 人員數(shù)據(jù)00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_員工數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_市場(chǎng)大小市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率 %市場(chǎng)占有率 % 00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_產(chǎn)品數(shù)據(jù)00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_現(xiàn)存產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)毛利與純利00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 4 每個(gè)產(chǎn)品線銷(xiāo)售量00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 91今年 200_ 200_ 200_產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3 產(chǎn)品線 4產(chǎn)品線 5 總銷(xiāo)售量 00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 91今年 200_ 200_ 200_每個(gè)產(chǎn)品線銷(xiāo)售額00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 91今年 200_ 200_ 200_產(chǎn)品線 1產(chǎn)品線 2產(chǎn)品線 3產(chǎn)品線 4產(chǎn)品線 5總銷(xiāo)售額 毛利與純利00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2今年 200_ 200_ 200_總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 5 主要影響 內(nèi)部發(fā)展 [通過(guò)未來(lái)的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員將 …………] [由于產(chǎn)品發(fā)展 ABC 能夠進(jìn)入新的市場(chǎng)和市場(chǎng)領(lǐng)域 ] [ 在未來(lái) 年內(nèi)通過(guò)擴(kuò)大投資者，建立 ABC 公司強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力 ] [...] 外部因素 選擇的政策 公司理念 商業(yè)理念 [任務(wù) ] 股東 為進(jìn) 一步激勵(lì) ABC 公司的股東，我們拿出一年的 %的股息用于回報(bào)給股東 用戶 員工（全體） 社會(huì) 組織結(jié)構(gòu) 在 ABC公司市場(chǎng)行為是集中 /分散管理的。由市場(chǎng)的一個(gè)點(diǎn)可以看到我們的管理結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 6 我們選擇一種向營(yíng)銷(xiāo)主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣部門(mén)。 市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷(xiāo)主管認(rèn)真擬定。計(jì)劃[新 ]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。選擇這個(gè)組合的原因如下： ⑴ . 由競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)決定這樣組合 ⑵ . 為降低產(chǎn)品運(yùn)輸成本 ⑶ . 產(chǎn)品需求足夠 /非常大 ⑷ . 營(yíng)銷(xiāo)可以用于同類的 /不同類的產(chǎn)品 ⑸ . 客戶特殊化 /多樣化需求 . 產(chǎn)品線 1. ...................... ? ....... 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 8 ? ....... ? …… ? …… 產(chǎn)品線 2. ...................... ? ....... ? ....... ? ....... 產(chǎn)品類別 下表可以 看到當(dāng)前每個(gè)產(chǎn)品線和每個(gè)產(chǎn)品組合與其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)及毛利潤(rùn)（ GPM）增長(zhǎng)的關(guān)系。銷(xiāo)售額增長(zhǎng) %，或高于 /低于計(jì)劃 %。銷(xiāo)售額增長(zhǎng) %，或高于 /低于計(jì)劃 %。銷(xiāo)售額增長(zhǎng) %，或高于 /低于計(jì)劃 %。 A 類產(chǎn)品為“奶牛產(chǎn)品”（低增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率）， B 類產(chǎn)品是“明星產(chǎn)品”（高增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率）， C類產(chǎn)品是“問(wèn)題產(chǎn)品”（ 高增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）和 D類產(chǎn)品（低增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）。 (結(jié)論 5) A 類產(chǎn)品 必須保持市場(chǎng)占有率。 B 類產(chǎn)品 必須保持高的市場(chǎng)占有率，為穩(wěn)定增長(zhǎng)必須進(jìn)行投入，使產(chǎn)品進(jìn)入 A類產(chǎn)品。 D 類產(chǎn)品 如果沒(méi)有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。 II. 在增長(zhǎng)期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 IV. 在衰退期有足夠的 /太多的太少的 產(chǎn)品。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷(xiāo)預(yù)算的 %作為投入。我們準(zhǔn)備了這些產(chǎn)品（線）預(yù)算的 %作為投入。我們將使用這些產(chǎn)品預(yù)算的 %作為投入。我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷(xiāo)預(yù)算的 %作為費(fèi)用。 每個(gè)產(chǎn)品線的外部因素 產(chǎn)品線 客戶 被動(dòng)的 / 主動(dòng)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒(méi)有 / 一些 / 很多 技術(shù) 穩(wěn)定 / 不穩(wěn)定 產(chǎn)品發(fā)展 不發(fā)展 / 發(fā)展 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................? .. 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 (結(jié)論 7) 這些因素決定了下面的措施 : 產(chǎn)品線 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 技術(shù) 產(chǎn)品發(fā)展 {產(chǎn)品線 1} ...................... ................? .. ABC 公司時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付一切外部影響，如：原料缺乏（可以及早增加庫(kù)存），突然的利率增高，價(jià)格戰(zhàn)升溫和市場(chǎng)飽和，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)威脅 ABC公司產(chǎn)品和服務(wù)的用戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 12 忠誠(chéng)度。如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A[和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B]是市場(chǎng)的領(lǐng) 導(dǎo)者。 [這是 ABC 公司的目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)目標(biāo)是在未來(lái) 年內(nèi)獲得市場(chǎng)份額的 %] 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 15 市場(chǎng)地域劃分 1 2 3 4 5 市場(chǎng)潛力 地域市場(chǎng) 1 2 3 4 5 產(chǎn)品線 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥