【正文】 （ 4） 培訓(xùn)時間不宜安排過長，以 23小時為宜； （ 5） 參與培訓(xùn)人員為所有參加引爆促銷的工作人員，包括操盤手 /生活館老板 /分 公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /所有導(dǎo)購 /安裝工 /司機； （ 6） 培訓(xùn)講師可由操盤手 /分公司總經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理 /培訓(xùn)部培訓(xùn)十擔(dān)任 （ 7）培訓(xùn)物料：培訓(xùn)各項目相關(guān) PPT文件 /投影儀 /筆記本電腦 /公司廣告（宣傳品） DVD/培訓(xùn)背景音樂 開業(yè)前的賣場氛圍營造與管理 （ 1）賣場氛圍營造時間進度及廣告物料需求表 時間 內(nèi)容 廣告 物料（根據(jù)需求選擇） 備注 開業(yè) 前 6天 完成所有賣場內(nèi)及周邊廣告、促銷物料的設(shè)計 賣場附近橫幅、噴繪（品牌形象 /公司簡介 /品牌榮譽 /服務(wù)理念 /卓越工藝）、梯帖、地貼、賣場樓道貼 /氣拱門 /空飄 DM單、海報、空白海報、吊旗、X展架、特價簽、特價牌、氣球、抽獎箱、代金券、抽獎券、抽獎信息公示欄、邀請函、晚會入場券、純凈水瓶貼、休閑椅靠背貼、工作人員證、促銷綬帶、工裝、工牌、微笑牌、手提袋、雨傘、紙巾包、抽紙、撲克牌、產(chǎn)品系列展示牌、抽獎禮品、賣場講解所有物料均以引爆促銷主畫面為主題，進行統(tǒng)一規(guī)范，做好畫面一致、信息一致、風(fēng)格一致 開業(yè) 前 3天 完成所有賣場內(nèi)外廣告的制作、懸掛發(fā)布 完成所有家具、飾品的擺場布展 完成燈光的調(diào)試 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 21 頁，共 37 頁 開業(yè) 前 2天 完成所有物料的入庫 詞（品牌簡介、活動內(nèi)容講解、迎賓詞、抽獎詞）、賣場背景音樂、短信信息講解詞、純凈水、榮譽獎牌（中國 500最具價值品牌、中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品 (木家具、沙發(fā)、床墊）、中國環(huán)境保護標(biāo)志認(rèn)證 )、掌上明珠品牌經(jīng)營授權(quán)證書、買贈禮品實物、筆記本電腦、賣場音響系統(tǒng)、 無線麥克風(fēng)，廣告 DVD，公司簡介 DVD， DVD播放機、地墊 開業(yè) 前 1天 完成所有物料的擺場、布展 建議開業(yè)前 2天完成賣場內(nèi)產(chǎn)品品類的布場調(diào)整，包括所有飾品陳列擺放到位。通道一定要夠長，空間足夠大，易于人群疏散 抽獎區(qū) 在禮品領(lǐng)取區(qū)附近，與禮品領(lǐng)取區(qū)保持足夠空間距離 收銀區(qū) 在銷售區(qū)中空間較大，易于人群流動，醒目的位置。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 22 頁，共 37 頁 五、 開幕工作 開幕 工作就好比踢球的“臨門一腳”，沒有踢好這一腳就等于前功盡棄。 （ 1） 銷售組 ：銷售組長要在開業(yè)前做好開單流程 、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品賣價 的公布，銷售人員由導(dǎo)購人員組成， 負(fù)責(zé)現(xiàn)場接受咨詢、跟進 、 簽單 、帶領(lǐng)顧客參加活動 。 （ 3） 物 品 組 ： 負(fù)責(zé)抽獎活動順利、公平的開展； 負(fù)責(zé) 獎品或 禮品的發(fā)放、管理 、登記 、數(shù)量清點 。 （ 5）接待后勤組 ： 負(fù)責(zé)落實促銷期間的定餐、住宿安排 、 叫早服務(wù) 、會議場地、 貴賓接待 ； 外地參與人員的回程車票預(yù)定 ； 籌備期、開業(yè)期間的車輛調(diào)度 ； 負(fù)責(zé)飾品、價簽正常標(biāo)準(zhǔn)展示，賣場的清潔，秩序井然 。及時制止競爭對手可能出現(xiàn)的破壞活動。 不宜在某單一客戶上消耗過多時間（半小 時為上限）。 ? 接待后勤組： 短信通告 9： 00－ 10： 30，向所有錄入的新老客戶再次發(fā)送短信，強調(diào)今天開業(yè)信息及優(yōu)惠讓利力度。如遇到人流過多，收銀人手可能不足的須報告操盤手，盡快開辟備用收銀區(qū)域，補給收銀人員，杜絕人員過多，收銀時間過長，客戶跑單現(xiàn)象。同時，若交款人員過多，排隊過長，可組織專人對排隊等候顧客進行服務(wù)（如及時送水、送小禮品和陪聊等），控制顧客情緒，避免惡性流單。 ? 現(xiàn)場管理組 ： 安保 人員 確?，F(xiàn)場秩序井然，不發(fā)生推擠，踩踏。 限量特價產(chǎn)品旁，可張貼醒目空白海報 1 張，導(dǎo)購員每賣出一件特賣限量產(chǎn)品，都要在海報上寫上自己的姓名與銷售產(chǎn)品數(shù)量，公示銷售進度，銷售最后一件此特價限量產(chǎn)品的導(dǎo)購在海報上簽名后，還須寫上“已售完”字樣。 ? 演出組 ： 開業(yè)剪彩儀式開業(yè)舞臺搭建不能擠占賣場主要通道，以免影響客流。如特殊情況，可靈活應(yīng)對 。首先需要對賣場進行清理，整頓，恢復(fù)開業(yè)前的最佳狀態(tài) 完成一下事項。 ? 按照前一天的承諾，各小組成員兌現(xiàn)承諾?；灸繕?biāo)與最高目標(biāo)為第一天的 1/3 為宜。 （ 1）活動結(jié)束當(dāng)天： ? 活動結(jié)束當(dāng)晚，全體人員集體慶功； ? 專賣店老板向 所有參與人員 ． ． ． ． ． ． 派發(fā)兌現(xiàn)獎勵現(xiàn)金 ； ? 向 所有參與人員 ． ． ． ． ． ． 發(fā)放“開業(yè)紀(jì)念品”（價值 30 元左右） （ 2） 活動結(jié)束第二天： ? 所有活動氛圍全部拆除，所有促銷政策 全部停止，價格恢復(fù)原價， 嚴(yán)禁活動延續(xù)； ? 操盤手與專賣店老板及相關(guān)人員，舉行總結(jié)會； ? 對所有訂單進行清點梳理，落實送貨要求，務(wù)必讓每位顧客滿意，防止退單現(xiàn)象。 主要競爭對手（請另附紙詳細(xì)說明） 名稱、開業(yè)時間、產(chǎn)品種類及特點、面積、年營業(yè)額、知名品牌店數(shù)量 、價格、質(zhì)量、口碑、估計客流量、廣告位、距離候選店址的距離： 米。 特別提 示：為了體現(xiàn) 3 張券的“珍貴”，讓顧客不愿意錯過（即便他自己不用，他也會想辦法贈送給他的朋友），請在發(fā)放邀請函時一定要親自交給顧客，不可以通過物管、收發(fā)室等。 ③ 舞獅、武術(shù)隊表演 ④ 腰鼓隊 喜慶鑼鼓 ： 500元 /場， 1場 演出音像 ： 300元 /場， 1場 禮儀小姐 ： 100元， 般 10 位左右 開業(yè)祝福條幅 ①成都明珠家具（集團）有限公司王建斌總裁預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu店 )開業(yè)成功！ ②成都明珠家具（集團）有限公司預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu店 )開業(yè)成功！ ③掌上明珠 XXX分公司預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu店 )開業(yè)成功！ (現(xiàn)有四川 \北京 \東北 \陜西 \云南 \貴州 \新疆 \湖北 \河南 \重慶 \山西 \山東 \江蘇 \浙江 \江西 \安徽 \蘭州 \湖南 \廣西 \福建 ,如有新增請與當(dāng)?shù)胤止韭?lián)系 ) ④掌上明珠板式項目部預(yù)祝 ***生活館 (或?qū)Ｙu店 )開業(yè)成功！ (還有沙發(fā)項目部、木皮項目部、床墊軟床項目部、生活館項目部 ) ⑤當(dāng)?shù)刈ＹR單位等！ 上述條幅各一條，大小長度請各店根據(jù)店外懸掛位子決定。 第 33 頁，共 37 頁 附件七 ：《物料準(zhǔn)備 與布置清單》 項目 詳細(xì)說明 參考物料數(shù)量及價格 舞臺 舞臺一般要求長 8米、背景高 5米、舞臺面到地面高 1米、舞臺面寬度 4米； 開業(yè)的幾天都不能撤舞臺 ,左右兩側(cè)各擺放 4 6只升空飄； 臺下一字排開花籃，露出舞臺正面，舞臺上邊上擺放鮮花； 在舞臺眉板的中心位置標(biāo)注本次促銷主題大字（含明珠三個認(rèn)證）； 舞臺側(cè)放三角架 1個，標(biāo)注：掌上明珠家具 中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品； 華表柱：租用每天 200元 /對， 5對 升空飄氫氣球： 200元 /只， 6只 鮮盆花： 5元 /盆， 20盆 背景噴繪： 500元 演出隊伍 ①表 演隊伍：請當(dāng)?shù)刈詈玫难莩龉?，最好市?2場一般 3場。 8 12： 40―― 1： 40 播放輕快舒緩音樂 9 1： 40―― 6： 00 重復(fù)播放 10： 40―― 12： 30 的內(nèi)容 背景播放 輕快舒緩的音樂 10 4： 00—— 6： 00 不斷重復(fù)抽獎信息； 11 第二天 重復(fù)內(nèi)容第 1 天內(nèi)容 如果 沒有演出的可以取消賣場外演出臺的 第 32 頁，共 37 頁 附件六：《小區(qū)推廣工作細(xì)節(jié)》 第一步：發(fā)放 DM 單 ,收集客戶檔案樣表： 序號 顧客姓名 性別 聯(lián)系方式 現(xiàn)居住地 購買意向 其他相關(guān)情況 顧客分類 跟蹤進度 備注 1 鄧安 男 13505317892 縣一中宿舍 3 單元301 裝修為淺胡桃，家庭富裕，推薦 8801 結(jié)婚、搬遷、更新 口 準(zhǔn)顧客 口可能的 □發(fā)邀請函 日期 □電話邀請 日期 戶型、 房價、一起居住的人 2 ?? 第 二步：電話溝通預(yù)約發(fā)放邀請函的時間地點 您好！請問是先生嗎？（得到肯定）我是掌上明珠生活館的家居顧問 小 ， 現(xiàn)在打電話打擾您非常抱歉！ 我們在月日舉行開業(yè) 慶典及新老顧客 促銷酬謝會 活動， 您是我們的應(yīng)邀貴賓 邀請您 到時 參加，請問送到您辦公室還是送到您家里？（得到回復(fù)）謝謝！祝您工作順利！ 第三步：發(fā)放邀請函 可以 在邀請函內(nèi)放 3 張券 包含 禮品卷、代金卷、 優(yōu)惠卷。 促銷成功的關(guān)鍵 在于執(zhí)行 在于細(xì)節(jié)的把握 在于不斷的經(jīng)驗積累與措施完善 附件一：《市場調(diào)查要素與分析表格》 城市布局 空置房情況 區(qū)域 1面積： 戶數(shù)： 建成時間： 空置原因： 區(qū)域 2面積： 戶數(shù)： 建成時間： 空置原因： 區(qū)域 3面積 ： 戶數(shù)： 建成時間： 空置原因： 商業(yè)設(shè)施分布情況 （主要是大商場、餐飲、 建材、家電） 集中區(qū)域 1： 描述： 集中區(qū)域 2： 描述： 集中區(qū)域 3： 描述： 居住的分布情況 集中區(qū)域 1： 描述： 集中區(qū)域 2： 描述： 集中區(qū)域 3： 描述： 近期政府規(guī)劃 描述： 城市消費者特征 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 26 頁，共 37 頁 人口數(shù)量 城市戶口： ______萬人 農(nóng)村戶口： ______萬人 常住人口： ______萬人 流動人口： ______萬人 如果城市出現(xiàn)較明顯的幾個人口集中區(qū)域的，請調(diào)查 12個最集中的區(qū)域。 第三階段 ： 開業(yè)結(jié)束后 開業(yè)促銷活動結(jié)束后，專賣店或生活館將進入日常的管理工作 。同時，全分公司業(yè)務(wù)人員、操盤手、專賣店老板共同接受以上處罰。會議的氛圍保持輕松、融洽的基調(diào)。為避免有人冒充，惡意制造假單，各小組負(fù)責(zé)人，本著“誰在崗，誰簽字”的原則， 除填制記錄正常的活動信息外，都需要在各自負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)所發(fā) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．生的單據(jù)上簽字備注 ． ． ． ． ． ． ． ． ． 。 邀請禮儀公司進行接待（需進行基本培訓(xùn)）等營造銷售熱鬧氛圍。 ? 物品組： 禮品發(fā)放可在店內(nèi)、店外多處進行， 店內(nèi)也可在不同位置進行發(fā)送。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 24 頁，共 37 頁 現(xiàn)場控制人員，需要注意防止大量人員群聚在某一固定小區(qū)域，一來避免動線受阻，妨礙正常銷售展開，二則防止安全事故發(fā)生 。如超過 3萬元的全款收取工作由 VIP通道直接收取等，避免大客戶須排隊的困擾。 如遇到人流過多，很可能出現(xiàn)排隊交款現(xiàn)象。 保障餐桌、茶幾及接待區(qū)域的飲用水、食物 供應(yīng)充足 ? 收銀組 ： 核單與收銀共處一處，獨立完成。 在銷售過程中，若顧客太多疑問可引向接待咨詢臺詢問清楚后再來挑選購買；導(dǎo)購人員重點工作只是 —— 簽單銷售。 第二階段：開業(yè)期間 在開業(yè)期間， 操盤手 一是 要 注意 協(xié)調(diào)現(xiàn)場的工作人員 來保證開業(yè)的順利 進行 ；二是要準(zhǔn)備在 開業(yè)第一天閉館后的 工作安排。制定接待流程、簽單流 程、收款流程等銷售流程和管控。負(fù)責(zé)晚會與開業(yè)典禮的舞臺設(shè)計、搭建、演出節(jié)目、焰火、禮品、物料，組織、實施演出，確保演出順利開展，安全，熱烈。一般情況，收銀員需要兼顧完成記帳工作， 核單與收銀應(yīng)分設(shè)不同人完成。 第一階段： 開業(yè)前 1 天 開業(yè)前 1 天是為了做好開業(yè)工作的最后準(zhǔn)備期，時間安排可參考附件九：《開業(yè)前 1天的時間安排》。如有必要，可考慮在收銀區(qū)內(nèi)，針對大單客戶專門設(shè)置 VIP收銀專區(qū)。 功能區(qū) 具體職能 銷售區(qū) 賣場的主要區(qū)域，保持通道流暢 貴賓接待及咨詢服務(wù)區(qū) 根據(jù)接待相關(guān)流程進行前期邀請貴賓接待及相關(guān)銷售問題答疑。 演出節(jié)目要求新穎、精彩，突出趣味性與參與性，符合大眾審美情趣，積極向上。 ? 老客戶（發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時間在 9： 00－ 10： 30期間，主要發(fā)送信息為溫馨天氣提示、領(lǐng)取代金券老客戶現(xiàn)場獲禮、開 業(yè)時間特價信息等信息） ? 新客戶（發(fā)送 3次不同內(nèi)容的短信，隔日一次，發(fā)送時間在 9： 00－ 10： 30期間，發(fā)送天氣預(yù)報、溫馨提示、專賣店開業(yè)、特價信息等信息） ? 也可由操盤手根據(jù)準(zhǔn)客戶狀況確認(rèn)短信發(fā)送頻次和時間，建議也可以根據(jù)配合開業(yè)宣傳節(jié)奏由疏到密進行信息傳導(dǎo)。傳播活動的主要引爆項目、超值驚爆價 格等信息。有條件的地區(qū)可以用宣傳車領(lǐng)頭，用公交車或出租車隊列進行繞城宣傳。 適用于： 1/2/3級市場 針對開業(yè)最有效的就是小區(qū) 推廣，正