【正文】 決客戶疑問，最終達(dá)成銷售。按順序選擇為： ? 計(jì)算機(jī)軟、硬件及周邊設(shè)備經(jīng)銷商 ? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 辦公用品零售 /經(jīng)銷商 11 ? 傳真機(jī)專業(yè)零售商 ? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商 要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。 B、終端營(yíng)銷人員是客戶的朋友與助理 營(yíng)銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進(jìn)行溝通， 12 了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，使客戶心情舒暢，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。 F、營(yíng)銷人員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者 企業(yè)的銷售隊(duì)伍是一支利箭，營(yíng)銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設(shè)一家特許銷售點(diǎn)；或者絕對(duì)有把握控制零售價(jià)格并處在極佳的展位情況下，可設(shè)立一家特許銷售點(diǎn)。但要嚴(yán)格控制零售價(jià)格，即要制訂合理的經(jīng)銷價(jià)格和返利政策，防止相互間的價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)。 通訊和小家電賣場(chǎng) 建議選擇信譽(yù)好、店面位置好、實(shí)力強(qiáng)的零售點(diǎn)。所以我們建議代理商對(duì)這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)要有政策傾斜，同時(shí)也要有控制方式。 B、軟件：要求終端營(yíng)銷人員必須接受過專業(yè)培訓(xùn)課程，了解和熟悉 3GFAX數(shù)碼傳真機(jī)，而且演示熟練，善于講解。 第六章 銷售技巧 所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對(duì)大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細(xì)看 一流的營(yíng)銷人員不會(huì)在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項(xiàng)，并給予適當(dāng)?shù)?說明。 ? 問候語(yǔ)：您好，歡迎光臨！ ? 回答客戶要求時(shí)：好的； ? 不能滿足客戶的要求或回答抱怨時(shí)：對(duì) 不起?? /很抱歉??； ? 接待或答復(fù)在等候的客戶時(shí)：讓您久等了； ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品后：謝謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品； ? 送客戶時(shí)：如果您在使用中有什么問題，請(qǐng)您隨時(shí)拔打我們的服務(wù)熱線；歡迎再次光臨！ C、態(tài)度 無(wú)論是多么好的銷售網(wǎng)點(diǎn)，每一單業(yè)務(wù)都是通過面對(duì)面的交談后成交的，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個(gè)至關(guān)重要的因 16 素。 序號(hào) 顧客心理 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)過程 1 注意（視線） 等候顧客（待機(jī)） 2 興趣（關(guān)心） 接近（搭話） 3 聯(lián)想（構(gòu)想） 提問（情報(bào)收集） 4 欲望 產(chǎn)品說明（工作提議，提出方案） 5 比較 推薦（說明、有問必答） 6 決斷（確信） 嘗試結(jié)案 7 行動(dòng)（決心） 成交 二、 人員推銷的步驟 人員推銷是推銷人員向客戶介紹、展示產(chǎn)品并說服其購(gòu)買的活動(dòng)過程，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。 接近準(zhǔn)備 ，廣泛收集潛在客戶的信息，進(jìn)一步了解潛在客戶各方面情況，擬定可行的接近方案，保證較高的推銷效率。 克服障礙 ，推銷人員妥善處理客戶提出的各種異議，回答好客戶所提出各種問題。 三、人員推銷的技巧 根據(jù)以上對(duì)潛在客戶購(gòu)買心理的分析和在推銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，推銷技巧可以概括為“五問三策”。你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？只有當(dāng)推銷能幫助客戶充分認(rèn)識(shí)到購(gòu)買這一產(chǎn)品后能得到好處，客戶才能聽取你的勸說。這時(shí)，推銷人員必須利用已有老客戶中因購(gòu)買和使用該產(chǎn)品而得到實(shí)際利益的實(shí)例向客戶做宣傳，以促進(jìn)購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。推銷人員在尚未了解客戶需求的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探，看客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)進(jìn)行說服、宣傳。 3） 誘導(dǎo)性策略，又稱誘發(fā)滿足策略。加上本章我們所提到的一些銷售技巧和步驟 ，那么在產(chǎn)品切入市場(chǎng)之初如何來啟動(dòng)市場(chǎng)和開拓銷售？如何更加有效地提升終端銷售的成績(jī)呢？ 利用原有的客戶資源開始銷售 每個(gè)營(yíng)銷人員都有自己原有的客戶群，從中篩選出適合 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)銷售的客戶，首先從這部分客戶開始銷售。 對(duì)已經(jīng)購(gòu)買 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的用戶定期進(jìn)行回訪，并做好回訪記錄。 目的是保證用戶用好 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)。使用戶認(rèn)同購(gòu)買 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)是非常正確決定的認(rèn)識(shí)；同時(shí)希望用戶推薦幾個(gè)潛在的購(gòu)買者，詳細(xì)記錄下潛在購(gòu)買者的地址、聯(lián)系方式。 第七章 賣場(chǎng)問答 本章要求細(xì)讀，特別是一線人員，其回答內(nèi)容和產(chǎn)品的功能特點(diǎn)息息相關(guān) 在回答客戶問題之前，首先要了解客戶使用傳真機(jī)的主要工作內(nèi)容和流程（即最大的工作量是在做什么，或者使用傳真機(jī)頻率最高的事情），然后對(duì)癥解決問題，對(duì)客戶最關(guān)心的問題進(jìn)行引導(dǎo)詳解，其他問題可以一帶而過。所以發(fā)送時(shí)必須要一直盯著才行。即使遇到線路忙的時(shí)候，也會(huì)自動(dòng)排隊(duì)，按順序一一發(fā)送。使用 3GFAX，你完全不必再擔(dān)心， 3GFAX 完全不用耗材，免維護(hù)，收到的傳真隨時(shí)刪除。 8） 3GFAX 除了能夠發(fā)送傳真外，還可以實(shí)現(xiàn)安全可靠的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接發(fā)送 電子文件的功能，可以向網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不夠發(fā)達(dá)的地區(qū)傳送電子文件。 計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為現(xiàn)代辦公的必備工具，并不需要為 3GFAX 專門配備，平時(shí) 3GFAX 無(wú)須電腦開機(jī)或聯(lián)接可獨(dú)立工作，只有 在收發(fā)和閱讀時(shí)才需要電腦。所以 3GFAX 一看即會(huì)、無(wú)需專門學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，我們建議您購(gòu)買一臺(tái)帶快捷功能鍵的掃描儀和 3GFAX 配合使用。 一臺(tái)掃描儀的價(jià)格只有 400~500 元，除了可以配合 3GFAX 發(fā)送非電子資料的傳真之外，還可以幫助您對(duì)各種重要資料進(jìn)行彩色掃描、收集和整理，即電子化處理，從而便于存檔和查找。只用 2 千多元，就可以輕松實(shí)現(xiàn)打印、復(fù)印、掃描、傳真各項(xiàng)功能，并且以后每月還可以節(jié)省不少耗材和維修費(fèi)用。另外進(jìn)行延時(shí)發(fā)送的傳真也可以在關(guān)機(jī)狀態(tài)下自動(dòng)完成。需要發(fā)送傳真時(shí)，首先將生成的傳真文件發(fā)給相關(guān)負(fù)責(zé)人審閱，確認(rèn)后，使用電子蓋章軟件加蓋印章或簽字，完成后返給指定人員發(fā)送。不但節(jié)省了費(fèi)用，也簡(jiǎn)化了操作。 每一臺(tái) 3GFAX 都有一個(gè)全球唯一的機(jī)器號(hào)碼，并有加密處理，所以可以實(shí)現(xiàn)安全可靠的身份認(rèn)證。由于整個(gè)過程完全電子化，不需打印，不會(huì)帶來任何失真。 1 現(xiàn)在 Email 已經(jīng)比較普及了，還需要 3GFAX 嗎 ? 現(xiàn)在 Email 已經(jīng)比較普及了，但傳真機(jī)的銷量還在高速增長(zhǎng)，說明了傳真機(jī)的不可替代性。 發(fā)送 Email 要配置網(wǎng)絡(luò)、申請(qǐng)帳號(hào)、密碼，過程復(fù)雜，對(duì)專業(yè)知識(shí)要求高，有時(shí)會(huì)遇到莫名其妙的網(wǎng)絡(luò)故障，而導(dǎo)致連接失敗，或遲遲不能收發(fā)。 2） PC 軟件對(duì)專業(yè)知識(shí)要高、設(shè)置復(fù)雜、對(duì)不同的 Modem 兼容性不好 3） PC 軟件收發(fā)傳真可靠性低，無(wú)法替代普通傳真機(jī) 3） PC 軟件一般無(wú)法應(yīng)付對(duì)方傳真機(jī)為手動(dòng)接收的情況，也不能將自己設(shè)置 成手動(dòng)接收狀態(tài)。還另外增加了群發(fā)、延發(fā)、自動(dòng)簽名蓋章、自動(dòng)撥 IP、電話簿等功能，并考慮到自動(dòng) /手動(dòng)傳真的不同情況，適應(yīng)不同地區(qū)、不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節(jié)省辦公費(fèi)用。 1 如果電話線是 ADSL 或一線通（ ISDN）時(shí)怎么辦？ 1）如果是 ISDN，則從 ISDN 接口盒中引出的兩條線路完全一樣，任選一條接到 3GFAX 即可。電腦的普及以在國(guó)內(nèi)每年 8001000 萬(wàn)臺(tái)的銷售量正不斷地改變著人們的工作方式和生活方式，在各個(gè)領(lǐng)域以高效、便捷、無(wú)紙化為主導(dǎo)的現(xiàn)代辦公意識(shí)，將 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)作為首選成為必然。 3GFAX 與 Email 相比其優(yōu)點(diǎn)是：操作簡(jiǎn)單、可收發(fā)傳真、安全、不泄密、不丟失、即發(fā)即到； 有一些計(jì)算機(jī)軟件 (如 WinFax)可以通過 Modem 實(shí)現(xiàn)收發(fā)傳真的功能， 3GFAX和它們相比有什么優(yōu)勢(shì)？ 3GFAX 可以在關(guān)閉計(jì)算機(jī)后接收傳真、文件或者語(yǔ)音留言，而單純的PC 軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)，同時(shí) 3GFAX 還有群發(fā)、 手動(dòng)撥號(hào)、延時(shí)發(fā)送、電子簽名蓋章（可異地操作）、自動(dòng)撥 IP、異地提取等多種實(shí)用功能， 3GFAX 不象免費(fèi)的 PC 傳真軟件功能限制多、是否漢化、軟硬件兼容性差、收發(fā)傳真可靠性低等問題， PC 軟件一般無(wú)法應(yīng)付對(duì)方傳真機(jī)為手動(dòng)接收的情況，也不能將自己設(shè)置成手動(dòng)接收狀態(tài)。無(wú)需將票據(jù)進(jìn)行復(fù)印，省時(shí)、省力又省錢。 在電話網(wǎng)上傳輸數(shù)據(jù)第一代為電傳機(jī)，第二代為普通用紙的傳真機(jī)，第三代為數(shù)碼傳真機(jī)，和數(shù)碼相機(jī)不用像紙一樣， 3GFAX 收發(fā)信息也存儲(chǔ)在數(shù)碼芯片上。 如果對(duì)方不是你們的這種傳真機(jī)也能用嗎？ 能，我們 3GFAX 與普通傳真機(jī)完全兼容，可相互收發(fā)傳真。 3GFAX 還要和電腦一起才能使用，而普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用。用的時(shí)候只要按一下快捷鍵就行了 3GFAX 接收傳真是不是一定要開電腦？ 不用。 1 給普通傳真機(jī)發(fā)傳真，對(duì)方是手動(dòng)接收怎么辦？ 您可以在發(fā)送的時(shí)候選擇手動(dòng)發(fā)送，對(duì)方給信號(hào)后按確定就行了。 1 發(fā)送傳真的時(shí)候能不能用 IP 發(fā)傳真？ 沒有問題！可以將需要撥打的 IP 卡號(hào)、密碼等預(yù)先存儲(chǔ)在機(jī)內(nèi)，發(fā)送傳真時(shí)便會(huì)自動(dòng)撥打 IP， IP 電話的密碼會(huì)自動(dòng)隱藏，不會(huì)泄漏。 27 1 如果收到的傳真文件能不能再轉(zhuǎn)發(fā)或者加批注轉(zhuǎn)發(fā)，效果好不好？ 能，您可以在轉(zhuǎn)發(fā)的時(shí)候添加封面，直接在電腦上修改加批注，電子文件不會(huì)失真。如果不符，則自動(dòng)拒絕發(fā)送。 1 如果需要 在文件上蓋章、簽字怎么辦？ 3GFAX 提供一套完整的電子簽字蓋章系統(tǒng)，可以事先將需要的簽字和印章掃描成電子簽章并進(jìn)行加密，只有掌握密碼才能使用；而且可以實(shí)現(xiàn)異地蓋章，更加方便高效。瀏覽時(shí)才需要接上電腦。 3GFAX 發(fā)送票據(jù)、書籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，會(huì)不會(huì)太麻煩？?jī)r(jià)格也要增加不少吧？ 現(xiàn)在用電腦辦公， 96%的文件已經(jīng)在電腦內(nèi)了，發(fā)送無(wú)需打印即刻發(fā)送 剩下票據(jù)、書籍、雜志等原始稿在發(fā)送傳真之前，用普通傳真機(jī)都要先用復(fù)印機(jī)復(fù)印，這本身就是一筆費(fèi)用，而一臺(tái)掃描儀只要只有三、四百元。 3GFAX 徹底不用耗材，免維護(hù)。 好是好，就是價(jià)格有點(diǎn)貴 現(xiàn)在普通的一臺(tái)傳真機(jī)都要一千多，您要是了解一下 3GFAX 的功能特點(diǎn)就知道物有所值了，再說 3GFAX 每年幫您節(jié)約的費(fèi)用和時(shí)間就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上千元（參見宣傳材料費(fèi)用對(duì)比）。 四、賣場(chǎng)常見問答 特別說明：所有回答只是言簡(jiǎn)意賅；目的是為了使在賣 場(chǎng)銷售過程中對(duì)客戶的提問能在比較短的時(shí)間內(nèi)（一般不超過 3 分鐘）引發(fā)客戶對(duì) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的興趣，激發(fā)需求；對(duì)已進(jìn)入到目標(biāo)客戶而需要進(jìn)一步了解溝通的客戶，應(yīng)該進(jìn)行一對(duì)一的詳細(xì)解答；詳解時(shí)要熟記 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)功能要點(diǎn)并對(duì)本章所提示的問題能舉一反三?，F(xiàn)在，我們建議您購(gòu)買一臺(tái)帶快捷功能鍵的掃描儀，和 3GFAX 配合使用，價(jià)格只有三、四百元，即可完成發(fā)送紙面?zhèn)髡?、?fù)印、掃描等。 不是所有的地區(qū)都實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，也不是每個(gè)人都習(xí)慣使用 Email，所以 Email 不能覆蓋所有業(yè)務(wù)范圍。 1 3GFAX 和其它產(chǎn)品如“佳貓”等 MODEM 有何區(qū)別？ “佳貓”等產(chǎn)品從宣傳上看和 3GFAX 有些相象，但實(shí)際上它僅僅是一個(gè)外置式的 Modem，其主要功能是撥號(hào)上網(wǎng)，同時(shí)具有接收傳真和語(yǔ)音留言的功能，缺點(diǎn)是使用公共軟件、沒有延時(shí)發(fā)送、自動(dòng)簽章，文件管理、不支持群發(fā)等功能，未經(jīng)大容量測(cè)試，可靠性差，特別是用戶軟件的操作上還有很多不便之處 三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問題 3GFAX 需要配備電腦才能使用，是不是投入太高？而普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用 。最多可錄制 100 條 10 秒鐘的留言。 5） 3GFAX 可以接收語(yǔ)音留言，并提供異地提取功能。 1 有一些計(jì)算機(jī)軟件 (如 WinFax)可以通過 Modem 實(shí)現(xiàn)收發(fā)傳真的功能， 3GFAX和它們相比有什么優(yōu)勢(shì)。不少客戶所在的地區(qū)沒有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，或不習(xí)慣使用 Email，所以 Email 不能覆蓋所有業(yè)務(wù)范圍。 以文件的方式發(fā)送傳輸速率高，是普通傳真的 2~3 倍，從而提高效率，節(jié)省費(fèi)用。 請(qǐng)注意， 如果對(duì)方的傳真設(shè)為手動(dòng)接收，建議不列入傳真群發(fā)，而改用手工撥號(hào)方式發(fā)送。 1 使用 3GFAX 發(fā)送傳真安全嗎？ 3GFAX 獨(dú)有“收方身份認(rèn)證”功能，如果對(duì)方也使用 3GFAX 傳真機(jī)，可以將對(duì) 方的機(jī)器號(hào)碼作為驗(yàn)證碼。 如果您在購(gòu)買 3GFAX 的同時(shí)，已經(jīng)購(gòu)買了掃描儀，當(dāng)然也可以延用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行，也即打印、蓋章、掃描傳真。 我的電話線比較少，需要將電話機(jī)和傳真機(jī)共用一條線，是否可以將 3GFAX設(shè)成手動(dòng)接收？ 22 沒問題！只須將 3GFAX 連上電話機(jī)，將 3GFAX 接收等待的鈴聲次數(shù)設(shè)置較長(zhǎng)，如 3 次以上，接電話后，如果對(duì)方要發(fā)送傳真，只需按下 3GFAX機(jī)身上的“開始”按鈕，即可開始接收傳真。 使用 3GFAX 接收傳真時(shí)，是否需要打開計(jì)算機(jī)？可以接收多少頁(yè)傳真？ 即使在計(jì)算機(jī)關(guān)閉的狀態(tài)下，您仍可以獨(dú)立使用 3GFAX 接收傳真、文件和語(yǔ)音留言。 我剛剛開辦了一個(gè)公司，很多地方需要花錢，但必要的辦公設(shè)備一定要買，3GFAX 能幫我節(jié)省費(fèi)用嗎？ 對(duì)于剛剛開辦的公司，需要花錢的地方一定很多，但計(jì)算機(jī)、打印機(jī)總是要配備的，除此之外，您要廣泛開展業(yè)務(wù)，還需要買傳真機(jī)和一臺(tái)復(fù)印機(jī)，需要一兩萬(wàn)元。無(wú)需將票據(jù)進(jìn)行復(fù)印，省時(shí)、省力又省錢。 剩下不到 4%的文件如票據(jù)、書籍、雜志等原始稿，由于厚度