【正文】 上忙，我都一定全力以赴。讓孩子喜歡我們這里。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。直接面對我們教學(xué)經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。客戶類型分析: (不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 (感性):(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)??.)(愛預(yù)測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，記錄并逐一解答(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因，約他下一次再來訪。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的。客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。條件：頑強的意志，必勝的信心?？蛻羲v的任何缺點都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大 說辭：1）買房子是一輩子的事?！澳惚葎e人早享受了一步”?！?）向客戶的虛榮心求助?！?）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。3）“現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！9）展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。4）聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做足的人。先說服客戶，然后督促他說服家里人。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。沒有足夠吸引他的東西。其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。喜歡安靜嗎安排位置。第幾次置業(yè)客戶成熟度。他是否已動心。他的困難在那里。要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值(2)(3)(4)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交(二)、無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向推銷策略設(shè)法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(三)、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。緊緊圍繞“錢”這個問題這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。(1)(2)(3)(4)(5)利用進機陳述自己的觀點這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。二、喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟 通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對原則：少說多聽。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請教上級。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。附近競爭個案的比較。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進入價格談判。買下它物超所值。總結(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的9)對自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強的團隊協(xié)作精神第五篇：銷售培訓(xùn)技巧做銷售之前的準備心態(tài): ,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己的實踐中 體檢和總結(jié))所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能 ，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。事例：【拒絕你是為什么】甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。，而不是為了提成而銷售。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。讓客戶認為：房屋合乎他的需要。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。第二個策略：掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。再按其所好地展開攻擊。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。應(yīng)對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。三、沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。其他類型客戶舉例：一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略裝出被迫無奈的樣子性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。產(chǎn)品比較法列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題(五)、口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不