【正文】 定會(huì)自然跟著出現(xiàn)。對(duì)顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點(diǎn)等待時(shí)間。顧客的異議，時(shí)常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇边@些購買的訊號(hào)表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時(shí)候。如果想知道顧客對(duì)貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣，只用一半時(shí)間講話，其余時(shí)間，請(qǐng)顧客的意見，注意他的反應(yīng)。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。顧客往往對(duì)市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。顧客的需要獲得確定與證實(shí)以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價(jià)格范圍。象確定這一點(diǎn)，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。除了實(shí)際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動(dòng)機(jī)。招呼的客氣話非常重要，要對(duì)每一位顧客微笑，和他打招呼。這種情形，一開始就會(huì)取得顧客的信心，令他感到滿意。像說服性格保守的人，困難較大。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。ABCD推銷方法的四個(gè)主要步驟如下：A——儀表（Apearance）：對(duì)顧客的快速觀察與評(píng)價(jià)B——基本需要（Basic Needs）：對(duì)顧客需要的發(fā)現(xiàn)C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由D——決定（Decision）：顧客的決定A——顧客的儀表顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對(duì)他進(jìn)行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。認(rèn)識(shí)基本的推銷方法ABCD推銷術(shù)營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增?？梢詭兔Φ臓I業(yè)員忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個(gè)成功營業(yè)員必備的條件。引導(dǎo)者你可有遇到一些對(duì)自己的需要不很清楚的顧客？這時(shí)候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。教員顧客有疑問時(shí)，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當(dāng)成無知的小孩一般。五種不同的角色：朋友：朋友是友善的，能隨時(shí)給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。同樣的，一個(gè)營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。認(rèn)識(shí)成功的營業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時(shí)常會(huì)擔(dān)任不同的角色。所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時(shí)候，實(shí)際上是向一群社會(huì)人士推銷，對(duì)一群社會(huì)人士推銷成功以后，會(huì)導(dǎo)致另一群社會(huì)人士在介紹之下，前來購買。顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。購買首飾的顧客通常都很忠實(shí)。因?yàn)轭櫩偷馁徺I動(dòng)機(jī)各不行同，珠寶店?duì)I業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，先設(shè)法找出他的明確動(dòng)機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請(qǐng)他選購，以求滿足他的需求。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動(dòng)機(jī)。推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說明各種好處——貢獻(xiàn)意見——使顧客感覺滿足營業(yè)員應(yīng)該：——在他的儀表上花一點(diǎn)工夫——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識(shí)與推銷技術(shù)——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變——尊重顧客。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績(jī)停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。讓客戶對(duì)商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。影響客戶決斷。銷售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高銷售的成交概率，掌握切實(shí)可行的銷售技巧十分重要。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。第一篇：銷售技巧培訓(xùn)課程銷售技巧培訓(xùn)課程銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售，說大不大，說小不小。授課老師：徐清祥課程熱線：0371***1672課程時(shí)間：12天課程對(duì)象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等課程背景：三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。取得客戶的信任”。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。課程收益：通過訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；傳授實(shí)用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)；掌握銷售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；課程大綱：第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新鮮第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己“第一眼”就讓你的銷售成功你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)得體著裝的TPO三原則男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)女銷售員儀表需注意的幾點(diǎn)簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象銷售完美形象之“站姿”銷售完美形象之“坐姿”銷售完美形象之“走姿”全方位打造自己的完美形象第三部分：在談判中輕松勝出一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏二、如何應(yīng)對(duì)開局、中局、終局三、如何進(jìn)行價(jià)格談判四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則目標(biāo)也需要管理第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶找到對(duì)的客戶是關(guān)鍵到底是誰擁有最后決定權(quán)客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷售的成敗不打無準(zhǔn)備之仗成功地接近客戶第六部分：?jiǎn)柍瞿闼拇鸢赣眯撵`傾聽客戶巧問，妙答溝通無極限第七部分：展示你的產(chǎn)品賣的不是鉆頭而是洞如何做好產(chǎn)品說明FABE法則讓客戶眼前一亮第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交成交前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備幾種成交方法優(yōu)勢(shì)談判，絕對(duì)成交在你沒能成交時(shí)第九部分：直接提升業(yè)績(jī)的三大方法巧妙利用轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行附加銷售團(tuán)購大客戶銷售第十部分：排除顧客異議殺傷力如何看待異議顧客異議的分類及排除方法處理顧客異議的策略處理價(jià)格異議的技巧處理客戶常見異議的話術(shù)匯編案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝第十一部分：售后服務(wù)化解客戶投訴一、緩和客戶態(tài)度二、找出問題根源三、提出解決方案四、從客戶投訴到客戶忠誠第十二部分：銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。第二篇：培訓(xùn)課程鉆石銷售技巧AIX鉆石銷售技巧教材認(rèn)識(shí)你的顧客 推銷推銷是兩個(gè)人和一件貨品之間的關(guān)系。對(duì)個(gè)人性的資料保密為什么一般人要買鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。顧客購買鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：——購買的動(dòng)機(jī)——理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī)：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛——安全感：在困難的時(shí)候感覺安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對(duì)別人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人——社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是：——耐久性 ——在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則——輕便的財(cái)產(chǎn)購買的活動(dòng)整個(gè)購買過程有六個(gè)階段：——認(rèn)識(shí)——知識(shí)——好感——選擇——信心在這六個(gè)階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。一位顧客對(duì)一家珠寶店有了信心以后，他會(huì)永遠(yuǎn)向這家珠寶店購買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識(shí)的營業(yè)員購買。如果他滿意而且對(duì)一家珠寶店有了信心，他會(huì)很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會(huì)為你帶來成功的銷售和滿足感。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時(shí)，你要令他感到實(shí)至如歸。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。這樣極有助于你的推銷工作。顧問要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對(duì)你的意見自然會(huì)尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會(huì)，可以成功地完成一宗交易。態(tài)度：顧客的舉動(dòng)，走路方式和手勢(shì)可能暴露猶豫或無法決定的心理。在計(jì)劃擬的推銷方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗(yàn)，觀察能力，再加一點(diǎn)直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請(qǐng)他選購。營業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。顧客是不是為了特殊的場(chǎng)合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。C——信心 每次向顧客展示首飾的時(shí)候，應(yīng)該同時(shí)說明首飾的特點(diǎn)與相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)推銷技術(shù)。在每一種價(jià)格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。營業(yè)員必須對(duì)自己的貨品有信心，有充分的知識(shí)，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價(jià)格為何會(huì)高低不同。D——決定營業(yè)員怎樣可以知道，什么時(shí)候可以結(jié)束交易？ 顧客的語言和舉動(dòng)都可以表示她有購買的意向，例如：——營業(yè)員答復(fù)了所有問題以后，又片刻的靜寂時(shí)間——顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會(huì)神地研究首飾價(jià)格——顧客提出了一些最后的異議。營業(yè)員應(yīng)該再提一下會(huì)引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務(wù)并沒有結(jié)束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。一直到他離開為止。如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊(cè)子送給他，使他很容易再來第二次。想