【正文】 承諾 ? 在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應(yīng)該扮演“ 業(yè)務(wù)顧問 ”的角色。 ? 倡導(dǎo)者 ： 非常有說服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 執(zhí)行者 ： 高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時動作。如：是否了解事情的重要性及其帶給個人的好處，是否具有應(yīng)對環(huán)境變化的經(jīng)驗，是否公正誠實、忠誠、平易近人。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計劃與行動等。如：對你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識和技巧。 ? 目 錄 ? 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 ? 第二課 理財業(yè)務(wù)會談目標(biāo) ? 第三課 引起注意，開場白 ? 第四課 探尋客戶需求 ? 第五課 供貨分析 ? 第六課 應(yīng)對反對意見 ? 第七課 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 ? PAYBACK 拜 訪 前 Planning/prioritization 銷售計劃 /客戶分類 做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化 Research 銷售調(diào)查 調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求 Objectives 銷售目標(biāo) 有效設(shè)定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策 面 對 面 Purpose 目標(biāo) 陳述銷售目標(biāo)和拜訪緣由 Attention 引起注意，開場白 獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標(biāo) You Investigate 探尋客戶需求 有效提問，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標(biāo) Benefits 供貨分析 確定買主動機(jī)，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說服力強(qiáng)的價值方案 Answer Objections 應(yīng)對反對意見 充分準(zhǔn)備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對意見技巧模式 Commit 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 運用購買信號，達(dá)成合作的意向和協(xié)議，實現(xiàn)銷售目標(biāo) 拜 訪 后 Keep Developing 發(fā)展關(guān)系 提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力 ? TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟） 、開場白 （ Attention） （ Your Investigation） 應(yīng)對反對意見 步驟一： 引起注 、 開場白 （ Attention） 步驟二： 探尋客戶需求 （ Your Investigation） 步驟三： 供貨分析 （ Benefits） 步驟四： 達(dá)成協(xié)議 、 獲得承諾 （ Commitment） 銷售 目標(biāo) 、獲得承諾 （ Benefits） ? TACK 第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 ? 什么是銷售 作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當(dāng)清楚“銷售”是什么？ 專業(yè)銷售，說到底是讓對方購買自己所需要的東西。（①②③④） ? 、債券、基金等資本市場的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長。TACK ? 金融服務(wù)銷售技巧 Selling Financial Services ? 發(fā)展方向及背景 ? 市場并重的“雙核”體制轉(zhuǎn)變。 ? “信用和支付中介”向全面金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。 ? 新的利潤增長點。 ? 銷售角色 銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是： ? 業(yè)務(wù)顧問 ：能夠幫助客戶作出業(yè)務(wù)決定的顧問 ? 長期關(guān)系 ：能與客戶建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人 ? 與眾不同 ：能夠在做生意時使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 ? 銷售成功條件 作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系。 ? 知識 業(yè)務(wù)中的技術(shù)層面和與之相關(guān)的信息。 ? 技巧 你做事情的方法、步驟，以及通過努力達(dá)到目標(biāo)的能力。 ? 態(tài)度 你是一個怎樣的人。 這三項素質(zhì)都是同等重要的！ 并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！ 技巧 Skills 知識 Knowledge 態(tài)度 Attitude ? 你的業(yè)務(wù)風(fēng)格 要有效地開拓、建立、維護(hù)和服務(wù)一個客戶，你在整個銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個不同類型的角色 ? 大使 ： 與他人保持良好關(guān)系的親善代表。 ? 業(yè)務(wù)顧問 ： 業(yè)務(wù)方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和 滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務(wù)問題。正是這樣一種站在客戶立場的“需求滿足”、“解決問題”的角色，使你顯得與眾不同。 真正的 專業(yè)銷售人員 能夠因人而異地扮演銷售角色。 ? 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)面談 ？ 一個真正的專業(yè)銷售人員從不表現(xiàn)出“賣”。 提問 和 傾聽 這兩項技巧，可以幫助你實現(xiàn)“業(yè)務(wù)顧問”的角色，并在銷售拜訪中成功地銷售。 請記住 您 我們 我 ? TACK 第二課：理財業(yè)務(wù)會談目標(biāo) ? 銷售時間的挑戰(zhàn) 面對面 寒暄 打斷 在前臺等候 搜集聯(lián)系人信息 案頭計劃 午 餐 銷售或談判 交通 等電梯 、 步行等 % % 6% 6% 5% 13% 5% 42% 8% ? 銷售拜訪前工作 ? 銷售計劃（ Planning） 做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸悾逛N售效率最大化。 ? 銷售目標(biāo)：（ Objectives） 有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。每一個子目標(biāo)都最終指向完成銷售任務(wù)、做成生意。 計劃和準(zhǔn)備，是銷售取得成功的前提和關(guān)鍵。制定目標(biāo)必須是符合“ SMART”模式的標(biāo)準(zhǔn)。每向上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。 ? 探索信息 ? 促成決策 ? 你制定的最終促成決策的目標(biāo)，可以使你的客戶相信，他們并沒有在浪費時間，你也沒有在浪費時間。 拜訪目標(biāo) 引起注意 開場白 探尋客戶 需求 供貨分析 應(yīng)對 反對意見 達(dá)成協(xié)議 銷售目標(biāo) ? 銷售準(zhǔn)備和調(diào)查