實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)課程-展示頁
2025-02-02 02:35本頁面
【正文】 開放式問題針對詢問方向的開放式問題針對詢問方向的封閉式問題針對特定目標(biāo)的開放式問題針對特定目標(biāo)的封閉式問題需求 .....：：溝通的行為問、聽、說溝通的行為問、聽、說7% 通過口頭語言通過口頭語言38%通過語音語調(diào)通過語音語調(diào)55%通過肢體語言通過肢體語言傾聽的障礙 : 打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表。信任的含義建立信任路徑圖戒備 好感 信任獲得客戶好感的行為彬彬有禮自信態(tài)度儀容 儀表先聽后說 共同話題善于贊美燦爛笑容專業(yè)敬業(yè)信任四大核心成果 動機動機信任信任能力品德信任四大核心品德 誠實；表達(dá)尊重；信守承諾；堅持價值觀動機 關(guān)心客戶；雙贏方案； 以客戶為中心； 幫助客戶成功能力 品牌；企業(yè)規(guī)模和設(shè)備；檢測報告和認(rèn)證；技術(shù)支持；專家團隊成果 市場份額；樣板客戶；質(zhì)量；服務(wù)；性價比信任賬戶信任稅 — 取錢當(dāng)前信任 —賬戶余額信任紅利 — 存錢組織信任 紅利 /稅 個人信任 紅利 /稅1 企業(yè)聲譽 處事穩(wěn)重2 企業(yè)價值觀 尊重客戶3 提供解決方案 誠懇待人4 品牌 兌現(xiàn)承諾5 公司歷史 解決個人難題6 企業(yè)規(guī)模 專業(yè)能力強7 工藝設(shè)備 行業(yè)經(jīng)驗豐富8 管理認(rèn)證 成功案例9 產(chǎn)品檢測報告 個人聲譽10 研發(fā)能力 朋友引薦11 技術(shù)支持 持續(xù)拜訪12 產(chǎn)品研討會 情感聯(lián)絡(luò)13 市場份額 善于傾聽14 樣板客戶 共同愛好15 產(chǎn)品質(zhì)量 共同價值觀第三講：發(fā)現(xiàn)需求銷售六個步驟 — 發(fā)現(xiàn)需求銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進展成交信任定義 需求定義 行動 1 行動 1 行動 1資料 獲得好感 提問方式 行動 2 行動 2 行動 2道具 建立信任 傾聽技巧 行動 3 行動 3 行動 3電話約見 行動 4檢查儀表需求分析競爭分析SPIN客戶為什么購買產(chǎn)品 ?需求實現(xiàn)快樂 解決問題從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求 — 問題明確需求采購標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗需求漏斗需求三步曲最終需求 例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求 例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重。 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 電話約見電話約見? 長話短說，通話不超過 5分鐘? 準(zhǔn)確的報出對方的稱呼? 多用二擇一法，不作開放式提問? 放松心情，始終面露微笑? 盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題電話約訪五個步驟第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。小客戶銷售模式建立信任10%20%30%40%發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議與成交大客戶銷售模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品進展與成交40%30%20%10%銷售六個步驟銷售準(zhǔn)備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進展成交第一講：銷售準(zhǔn)備銷售六個步驟 — 銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進展成交行動 1 行動 1 行動 1 行動 1 行動 1資料 行動 2 行動 2 行動 2 行動 2 行動 2道具 行動 3 行動 3 行動 3 行動 3 行動 3電話約見檢查儀表訪前準(zhǔn)備 目標(biāo)? 泛泛的目標(biāo)：? 搜集信息 、建立關(guān)系。實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)?歡迎參加? 經(jīng)歷：? 曾經(jīng)是：? 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大區(qū)經(jīng)理? 工業(yè)品 500強跨國公司： ITW全國銷售總監(jiān)? 上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機構(gòu) 高級咨詢顧問? 現(xiàn)在是：? 北大縱橫管理咨詢公司 合伙人? 上海交大安泰管理學(xué)院 MBA客座教授陸和平講師背景介紹第一講：銷售準(zhǔn)備? 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 ? 制定目標(biāo) ——SMART 原則? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？? 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具? 化解客戶拒絕，電話約見的技巧第二講：建立信任? 信任的含義? 建立信任路徑圖? 獲得客戶好感的方法? 打開話題的技巧? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？? 建立信任 10大招課程內(nèi)容和安排第三講：發(fā)現(xiàn)需求? 確定需求的技巧 —— 需求漏斗? 隱含需求與明確需求的辨析 ? 有效問問題方法 ——5W2H? 傾聽技巧 —— 如何聽出話中話？? 需求調(diào)查提問四步驟 ——SPIN? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？第四講：介紹產(chǎn)品? FABE法則? 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 —— 競爭要點分析矩陣? 產(chǎn)品賣點提煉? 如何介紹產(chǎn)品的益處第五講：異議處理? 如何用提問來了解客戶想要什么? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿? 如何讓客戶感到自己是贏家? 如何摸清客戶拒絕的原因? 客戶常見的
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