【正文】 ite山特伊 頓 施耐德 APC國內(nèi)品牌科 華 恒盛易事特華為志成冠 軍……國外品牌我們的對手site市場環(huán)境客戶分析企業(yè)客戶與個人客戶的區(qū)別、客戶關(guān)注點(diǎn)、決策鏈。sitesitesite優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)（請您結(jié)合實際銷售經(jīng)驗，總結(jié)幾點(diǎn)銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)，比如 ）內(nèi)在驅(qū)動力 sitehereLOGO?相信公司 產(chǎn) 品?相信 團(tuán)隊?相信自己?有理想?尊重與自重?開放自我?謙 虛?艱 苦 奮 斗做人與做事YoursitehereLOGOhereLOGO你心目中最偉大的銷售人員？什么是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)？問題討論YourhereLOGO講講 述一個你述一個你 親親 身身 經(jīng)歷經(jīng)歷 的的銷銷 售故事售故事學(xué) 員 分享Your 新增加的市場營銷要素是： 政治權(quán)力 ——Political Power 公共關(guān)系 ——Public Relations營銷理論演變科特勒的大市 場營銷 ——6p 理 論菲利浦 ?科特勒YourhereLOGO 1984年菲利浦 ?科特勒又提出大市場營銷觀念， 即： “ 6P” （在 4P基礎(chǔ)上加政治權(quán)利和公共關(guān)系）。hereLOGO4P理論模型產(chǎn) 品生命周期、新 產(chǎn) 品開 發(fā) 、品牌包裝、 顏 色、商 標(biāo) 、 產(chǎn) 品 線 …地點(diǎn)、渠道 選擇 、存 貨 控制…廣告、促 銷 人 員 、媒體、策劃方案 …成本核算、價格構(gòu)成、基本定價、促 銷 定價、批 發(fā) 定價…產(chǎn) 品 價格促 銷 渠道4P模型目目 標(biāo)標(biāo) ：： 滿滿 足市足市 場場 需求需求Your回 報 Retribution4R 理論YourCost方便 hereLOGO 銷售理論模型產(chǎn) 品 Product價格 Price促 銷 銷 售 類 型Your◆ 客 戶 很清楚自己的需要， 對 打算 購買 的 產(chǎn) 品和服務(wù) 也有充分的了解，客 戶是內(nèi)在價 值購買 者 交易型 銷 售 ?客 戶 是外延價 值購買 者。顧問 型 銷 售 hereLOGOv科士達(dá)銷售定義：v（請結(jié)合科士達(dá)銷售特點(diǎn)用一句話總結(jié)）Your???v銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送 價值 給 顧客 ，及經(jīng)營 顧客關(guān)系 以便讓組織與其利益關(guān)系人（ stakeholder）受益的一種組織功能與程序。sitehereLOGO銷售高手是訓(xùn)練出來的！Your sitehereLOGOhereLOGO初級銷售技巧培訓(xùn)YourYoursitesite課程大綱銷 售入 門 售禮 儀 售 話術(shù) 售 ASK模型銷 售流程 講 解1. 信息的收集2. 客 戶 拜 訪3. 日?？颓?維護(hù) 項 目合作機(jī)會 戶 攻關(guān) 術(shù) 交流 務(wù)談 判 單 與交付 維護(hù) 銷 售理 論知 識知識的基本素質(zhì)與能力課 堂演練 與答疑分享 擬 提 問YourhereLOGO 前言◆ 如何提升我們的業(yè)績？◆ 如何 更好的挖掘有價值的項目信息？◆ 如何 能尋找到更多目標(biāo)客戶？◆ 如何順利地約見 客戶并與之建立良好關(guān)系？◆ 如何能順利地 銷售我們的產(chǎn)品？◆ 如何能快速地識別顧客的真正需要？◆ 如何 參與與競爭品牌的競爭使客戶使用我們的產(chǎn)品？◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來 學(xué)習(xí)銷售知識及技能?！句N售箴言】 site課程大綱銷 售理 論知 識知識的基本素質(zhì)與能力YourhereLOGO 銷售基本理論知識v銷售的定義 v價值貫穿銷售的始終，即用價值去激發(fā)客戶的興趣、用價值去銷售、用價值去結(jié)單以及總結(jié)價值再利用； v銷售活動的核心是 “能力驗證 ”； v銷售結(jié)果是我們、客戶和競爭對手三者博弈的均衡。site?◆ 客 戶 很 難 充分界定他 們的需求， 對產(chǎn) 品和服 務(wù) 沒有全面的了解 ◆ 銷 售 組織 在 銷 售 過 程中能 創(chuàng) 造出價 值? ?◆ 銷 售人 員 在 銷 售 過 程中很少有機(jī)會比 競 爭 對 手提供更多價 值 。sitePromotion渠道 Place4P 理論消 費(fèi) 者 Consumer成本 Convenience溝通 Communication4C 理論關(guān) 聯(lián) Relativity反 應(yīng) Reaction關(guān)系 Relationsitesite 大市場營銷組合在傳統(tǒng)的 “ 4P” 要素的基礎(chǔ)上加上政治權(quán)力和公共關(guān)系，通過政治權(quán)力和公共關(guān)系對經(jīng)營環(huán)境施加影響，形成了 “ 6P” 市場營銷組合。sitesitesite成功銷售人員的素質(zhì)與能力特征優(yōu)秀銷售人員必備的條件 ——3HFYourhereLOGO營銷營銷 人人 員員 必必 備備 的素的素 質(zhì)質(zhì) site營銷人員素質(zhì)模型YourhereLOGO ）深刻理解客戶的需求 。建立和提升客戶關(guān)系的能力干練的作風(fēng)良好的職業(yè)習(xí)慣廣博的知識面。YourhereLOGO 市場環(huán)境我們的行業(yè)金融新能源及通 訊電 力能源交通政府機(jī)房及數(shù)據(jù)中心整體解決方案YourhereLOGO市場環(huán)境行業(yè)客戶介紹行 業(yè) 分 類 代表客 戶金融行 業(yè) 大金融 中 農(nóng) 工建小金融 郵儲 農(nóng) 信 農(nóng) 村商 業(yè)銀行 其他股份制 銀 行政府行 業(yè) 大政府 公 檢 法 國地稅 軍隊小政府 教育 醫(yī) 療 交通行 業(yè) 無　 城市 軌 道 高速 鐵 路能源行 業(yè) 無　 石油 石化 廣 電電 力行 業(yè) 電 力系 統(tǒng) 內(nèi) 國網(wǎng) 南網(wǎng) 電 力系 統(tǒng) 外 配套廠商 工 業(yè) 用 戶通 訊 行 業(yè) 無　 移 動 電 信 聯(lián) 通新能源 無　 五大 發(fā)電 集 團(tuán) 四小豪門 YourhereLOGO我們主要的客戶YourhereLOGO 市場環(huán)境艾默生MGC–愛 克 賽 中達(dá) 電 通……YourhereLOGOsite什么是禮 儀YourhereLOGO我們是 XX集團(tuán)的市場形象代表，而并非只代表我們個人！1建立我們與客戶之間的良好溝通2推銷產(chǎn)品前，先推銷自己！3為 什么要注重我 們 的禮 儀 ？YourhereLOGO銷 售 過 程中的基本禮 儀216。 形體 儀態(tài) 禮 儀216。 接待禮 儀216。 宴 請 禮 儀216。site儀容儀表禮儀Yourh