卓越銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)課程課件(文件)
【正文】 男孩帶著怒氣告訴爸爸：“我討厭籃球教練，他從不讓我上場(chǎng)?！? 埋怨型 ： “ 是你自己技術(shù)不行。要有耐心，教練還沒(méi)有 看到你的潛能。 ? 下面爸爸采用的是 反映式傾聽(tīng) ，確實(shí)幫助了孩子。 ” 接納能力訓(xùn)練 能正確解讀對(duì)方說(shuō)話的含義 ? 接納是一種能力，一種可以理解對(duì)方的能力。有了這種能力，你的溝通和銷(xiāo)售還會(huì)不提高嗎？ ? 能夠接納他人的人，也就具備了呼應(yīng)他人的能力，也就具備了相當(dāng)?shù)挠H和力 步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望： 廣泛的資料 ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變 …… ④ 決策人是誰(shuí) …… ⑤ 解決方案 產(chǎn)品或方案的資料 ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？ 第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？ （因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。 當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員能把產(chǎn)品在客戶(hù)的心目中留下一個(gè)深刻、清 晰 的印象時(shí)，他就有了真正的優(yōu)勢(shì)。 (1)講真話， (2)要具體。 推銷(xiāo)員要把產(chǎn)品利益變成具體的、實(shí)在的、顧客 可明確感受到的東西，利益就會(huì) 變成吸引顧客的因素 4．富蘭克林說(shuō)服法 ，核心內(nèi)容是：推銷(xiāo)員把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能得到的好處 和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用列舉事 實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。 牢牢把握對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 步驟之八：成交 ? ①“去死”成交法 ? ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ? ③ 二選一成交法 ? ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） ? ⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先 開(kāi)口者死）。 步驟之十：售后服務(wù) 做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù) 。 ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ? ②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。 ?一旦學(xué)會(huì)了溝通， 整個(gè)世界都會(huì)對(duì)我們微笑 。 ?一份誠(chéng)意 ,幾分覺(jué)察 ,些許技巧 ,點(diǎn)滴寬容。 ? ④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 ② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1