【正文】 管理過程中，必須每個團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。（1分）（4）分析其他區(qū)域市場的銷售團隊。（2分）28.（1）總結(jié)前期工作（1分）（2）提供新理念與方法（1分）（3）引導(dǎo)員工參與（1分）（4）分配下階段任務(wù)（1分）（5）激勵員工士氣（1分）29.（1）導(dǎo)致人力、物力分散，團隊凝聚力下降。（1分）（4）延長銷售人員的使用期。（1分）（8）使員工盡快地融入企業(yè)文化。即將目標銷售額按一年12個月或四個季度來進行分配的方法。（2分）（3）根據(jù)地區(qū)分配。（2分）（5）根據(jù)客戶分配即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定配額大小。（1分）在放任型領(lǐng)導(dǎo)方式下，團隊成員就像一盤散沙，（1分）人心渙散，談不上集體主義和團隊規(guī)則，凝聚力低下。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責(zé)。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。 而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 1團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 1效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是 、高提成 、高提成 、低提成 、低提成1如果團隊領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ，銷售效率也高 ，銷售效率低 、銷售效率高 、銷售效率低1團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險問題被公開提出。 這種手段是 2一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 第二大題：多項選擇題銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 1銷售人員的知識類型包括 簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計要求。簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。簡述團隊成員配置的注意事項。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。但他的這個想法遭到其他人的反對?！苯酉聛恚芰钟滞嘎督o邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績評估的重要性。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。我認為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標準。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應(yīng)該占到80%的比重。好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動?！逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)溝通溝通———比什么都重要從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認為評判的標準中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。試述提升團隊凝聚力的措施。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門