【正文】 選、多選、少選或未選均無(wú)分。而完成50萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)的銷(xiāo)售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷(xiāo)售傭金【】A．4000元B．8000C．16000元D．20000元13．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于【】A．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的修正B．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的設(shè)定C．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的執(zhí)行D．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的稽核14．效能型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是【】A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷(xiāo)售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn)【】A．士氣高，銷(xiāo)售效率也高B．士氣高，銷(xiāo)售效率低C．士氣低、銷(xiāo)售效率高D．士氣低、銷(xiāo)售效率低二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。除固定工資外，銷(xiāo)售傭金是銷(xiāo)售金額的4％，但是銷(xiāo)售傭金從10萬(wàn)元起開(kāi)始計(jì)算。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。第一篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2011年真題試卷2011年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。1．現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來(lái)執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這種人員是【】A．管理人員B．優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員C．生產(chǎn)工人D．研發(fā)人員2．具有時(shí)間短．見(jiàn)效快特點(diǎn)的招聘途徑是【】A．人才交流會(huì)B．職業(yè)介紹所C．內(nèi)部員工推薦D．各種媒體廣告3．主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過(guò)程表格是【】A．周期工作計(jì)劃表B．周工作計(jì)劃表C．4．在市場(chǎng)信息類(lèi)表格中，用來(lái)記錄重要客戶(hù)中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是【】A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表B．客戶(hù)檔案表C．客戶(hù)漏斗表D．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表5．容易給對(duì)方造成很大傷害的溝通方式是【】A．“對(duì)人”B．“對(duì)事”C．“對(duì)物”D．“對(duì)機(jī)構(gòu)”6．來(lái)自不同背景下的銷(xiāo)售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的【】A．存在偏見(jiàn)B．存在誤解C．存在世界觀差異D．個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征7．以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷(xiāo)售人員，屬于以下哪種類(lèi)型【】A．善于指揮他人的銷(xiāo)售人員B．善于思考業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員C．善于處理關(guān)系的銷(xiāo)售人員D．“老黃?！毙偷匿N(xiāo)售人員8．制定銷(xiāo)售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是【】A設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)B外部市場(chǎng)劃分C銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員編制D薪酬考核體系9．計(jì)劃年度的銷(xiāo)售額與上一年度實(shí)際銷(xiāo)售額的比率是指【】A．市場(chǎng)占有率B．銷(xiāo)售增長(zhǎng)率C．市場(chǎng)覆蓋率D．利潤(rùn)增長(zhǎng)率10．適合于遠(yuǎn)距離、長(zhǎng)期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是【】A．展示及演練B．討論C．演講D．網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議11．銷(xiāo)售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類(lèi)別中的【】A．向銷(xiāo)售人員集體傳授信息的方法B．銷(xiāo)售人員集體參與的方法C．向銷(xiāo)售人員傳授信息的方法D．銷(xiāo)售人員個(gè)人參與的方法12．銷(xiāo)售經(jīng)理每年安排給銷(xiāo)售人員的平均銷(xiāo)售指標(biāo)是50萬(wàn)元。也就是說(shuō)，完成的第一個(gè)10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額不發(fā)任何傭金。請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。16．團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括【】A．銷(xiāo)售額指標(biāo)B．利潤(rùn)目標(biāo)C．銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)D．銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)E．銷(xiāo)售效率指標(biāo)17．高效的銷(xiāo)售會(huì)議特征主要有【】A．目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B．參加會(huì)議人數(shù)眾多C．目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)D．讓絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員滿意E．讓銷(xiāo)售經(jīng)理滿意18．銷(xiāo)售人員的知識(shí)類(lèi)型包括【】A．產(chǎn)品知識(shí)B．行業(yè)狀況C．客戶(hù)知識(shí)D．競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)E．本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)。27．簡(jiǎn)述確定銷(xiāo)售會(huì)議主題的要點(diǎn)。29．簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。31．簡(jiǎn)述具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的內(nèi)容。33．試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷(xiāo)售人員會(huì)影響其他銷(xiāo)售人員的工作，要控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?(2)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?(3)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?2011年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評(píng)分參考（課程代碼10511）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）BAABADA ８、ABＤ1Ｂ1Ｃ1Ｂ1Ｄ1Ｂ二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）1ABCD1ACD1ABCDE1ABCDEABCE三、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共5小題，每題3分，共15分）2是指由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或銷(xiāo)售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷(xiāo)售額度給予傭金。2是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶(hù)或銷(xiāo)售人員的角色來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售過(guò)程的一種培訓(xùn)方法。（1分）（2）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來(lái)進(jìn)行（1分）（3）把會(huì)議主題與娛樂(lè)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)（1分）（4）把文件、資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字（1分）（5）會(huì)議主題都要能深入人心，與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議主題展開(kāi)討論（1分）2（1）如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶(hù)（2分）（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。（1分）（4）客戶(hù)的消費(fèi)行為特點(diǎn)（1分）2（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷(xiāo)售成員（1分）（2）多與銷(xiāo)售成員溝通（1分）（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合（1分）（4）給出好的指導(dǎo)（1分）（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備（1分）（1）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)（1分）（2）了解銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程（1分）（3）外部市場(chǎng)劃分、內(nèi)部組織和職能界定（1分）（4）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員編制（1分）（5）薪酬考核體系設(shè)計(jì)（1分）3（1）劃定銷(xiāo)售區(qū)域和客戶(hù)，明確銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)（1分）（2）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)（1分）（3）制定短期目標(biāo)（1分）（4）預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用（1分）（5）控制銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）3（1）作為人事決策的依據(jù)（2分）（2）回饋與發(fā)展。（3）企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)（1分）（4）銷(xiāo)售人員甄選的重要依據(jù)（1分）（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售目標(biāo)（1分）（6）為銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)（1分）（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域（1分）3（1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量（2分）（2）合理建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（2分）（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式（2分）（4）多建立集體獎(jiǎng)勵(lì)（2分）（5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感（1分）（6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模（1分）六、案例分析題（10分）3（1）該公司產(chǎn)生沖突的原因：成員之間缺乏溝通（1分）；團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)失調(diào)（1分）規(guī)模越大，產(chǎn)生沖突的可能性越大（1分）；團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人因素，存在主觀偏見(jiàn)等。（1分）（3）銷(xiāo)售經(jīng)理采取了遷就法。（1分）第二