【正文】 溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。銷售團(tuán)隊(duì)是由每個人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強(qiáng)多了？某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)溝通溝通———比什么都重要從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對他們的精神是一種推動。那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績評估的重要性。邵剛聽后，覺得也是一個辦法?！苯酉聛?，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。但他的這個想法遭到其他人的反對。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計(jì)算機(jī)芯片的銷售。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。1簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。簡述確定銷售會議主題的要點(diǎn)。簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。簡述沖突的有害性。簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。 1不同的市場策略對薪酬激勵機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 1銷售人員的知識類型包括 1團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括 團(tuán)隊(duì)成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 常見的培訓(xùn)方法包括 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 積極聆聽的技巧主要有 第二大題：多項(xiàng)選擇題銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 2一個銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 這種手段是 拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。 1對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 1成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 ，銷售效率也高 ，銷售效率低 、銷售效率高 、銷售效率低1團(tuán)隊(duì)內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。 、高提成 、高提成 、低提成 、低提成1如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會出現(xiàn) 1效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 1團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。 曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。五則做好激勵和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力