【正文】 第一篇：銷售團隊管理2011年真題試卷2011年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1．現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是【】A．管理人員B．優(yōu)秀的銷售人員C．生產(chǎn)工人D．研發(fā)人員2．具有時間短．見效快特點的招聘途徑是【】A．人才交流會B．職業(yè)介紹所C．內部員工推薦D．各種媒體廣告3．主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是【】A．周期工作計劃表B．周工作計劃表C．4．在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是【】A．競爭對手信息表B．客戶檔案表C．客戶漏斗表D．競爭對手資料表5．容易給對方造成很大傷害的溝通方式是【】A．“對人”B．“對事”C．“對物”D．“對機構”6．來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的【】A．存在偏見B．存在誤解C．存在世界觀差異D．個人的價值觀和個人的特征7．以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型【】A．善于指揮他人的銷售人員B．善于思考業(yè)務的銷售人員C．善于處理關系的銷售人員D．“老黃?！毙偷匿N售人員8．制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是【】A設計銷售目標B外部市場劃分C銷售團隊人員編制D薪酬考核體系9．計劃年度的銷售額與上一年度實際銷售額的比率是指【】A．市場占有率B．銷售增長率C．市場覆蓋率D．利潤增長率10．適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是【】A．展示及演練B．討論C．演講D．網(wǎng)絡會議、電話會議11．銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的【】A．向銷售人員集體傳授信息的方法B．銷售人員集體參與的方法C．向銷售人員傳授信息的方法D．銷售人員個人參與的方法12．銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金【】A．4000元B．8000C．16000元D．20000元13．團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于【】A．銷售目標管理的修正B．銷售目標管理的設定C．銷售目標管理的執(zhí)行D．銷售目標管理的稽核14．效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是【】A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn)【】A．士氣高，銷售效率也高B．士氣高，銷售效率低C．士氣低、銷售效率高D．士氣低、銷售效率低二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。16．團隊的銷售目標一般包括【】A．銷售額指標B．利潤目標C．銷售費用估計D．銷售活動目標E．銷售效率指標17．高效的銷售會議特征主要有【】A．目標能夠實現(xiàn)B．參加會議人數(shù)眾多C．目標能在最短的時間內被實現(xiàn)D．讓絕大多數(shù)銷售人員滿意E．讓銷售經(jīng)理滿意18．銷售人員的知識類型包括【】A．產(chǎn)品知識B．行業(yè)狀況C．客戶知識D．競爭知識E．本企業(yè)的相關知識。19．企業(yè)的銷售培訓計劃內容主要包括【】A．有關產(chǎn)品介紹B．產(chǎn)品銷售的基礎C．有效的銷售指導D．行政工作指導E．爭取市場指導20．不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有【】A．閃電戰(zhàn)B．陣地戰(zhàn)C．攻堅戰(zhàn)D．保衛(wèi)戰(zhàn)E．游擊戰(zhàn)三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團隊22．目標激勵23．純粹傭金制度24．銷售預測25．角色扮演法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售團隊的構成要素。27．簡述確定銷售會議主題的要點。28．簡述客戶管理知識培訓包括的內容。29．簡述團隊成員配置的注意事項。30．簡述銷售目標制定程序。31．簡述具體銷售計劃方案的內容。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售業(yè)績評估的重要性。33．試述提升團隊凝聚力的措施。六、案例分析題(10分)34．銷售團隊的沖突管理某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：1ti隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術?(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?2011年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理試題答案及評分參考（課程代碼10511）一、單項選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）BAABADA ８、ABＤ1Ｂ1Ｃ1Ｂ1Ｄ1Ｂ二、多項選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）1ABCD1ACD1ABCDE1ABCDEABCE三、名詞解釋（本大題共5小題，每題3分，共15分）2是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種形態(tài)。2就是把大中小和遠中近的目標相結合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標，并以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。2此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關，即按一定比率的銷售額度給予傭金。2銷售預測是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。2是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法。四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）2（1）一個特定的銷售目標（1分）（2）銷售成員（1分）（3）領導者的權限（1分）（4）銷售團隊的定位（1分）（5）具體的銷售計劃（1分）2（1）會議主題應與目的相一致，主題應貫穿整個會議。（1分）（2）會議活動都要圍繞主題來進行（1分）（3）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來（1分）（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字（1分）（5）會議主題都要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論（1分）2（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶（2分）（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。（1分）（3）如何明了有關經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。（1分）