【正文】 第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理2011年真題試卷2011年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1．現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是【】A．管理人員B．優(yōu)秀的銷售人員C．生產(chǎn)工人D．研發(fā)人員2．具有時(shí)間短．見效快特點(diǎn)的招聘途徑是【】A．人才交流會B．職業(yè)介紹所C．內(nèi)部員工推薦D．各種媒體廣告3．主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是【】A．周期工作計(jì)劃表B．周工作計(jì)劃表C．4．在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是【】A．競爭對手信息表B．客戶檔案表C．客戶漏斗表D．競爭對手資料表5．容易給對方造成很大傷害的溝通方式是【】A．“對人”B．“對事”C．“對物”D．“對機(jī)構(gòu)”6．來自不同背景下的銷售人員可能會因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的【】A．存在偏見B．存在誤解C．存在世界觀差異D．個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征7．以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型【】A．善于指揮他人的銷售人員B．善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員C．善于處理關(guān)系的銷售人員D．“老黃牛”型的銷售人員8．制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是【】A設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)B外部市場劃分C銷售團(tuán)隊(duì)人員編制D薪酬考核體系9．計(jì)劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指【】A．市場占有率B．銷售增長率C．市場覆蓋率D．利潤增長率10．適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動式溝通、交流的會議方式是【】A．展示及演練B．討論C．演講D．網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議11．銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的【】A．向銷售人員集體傳授信息的方法B．銷售人員集體參與的方法C．向銷售人員傳授信息的方法D．銷售人員個(gè)人參與的方法12．銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金【】A．4000元B．8000C．16000元D．20000元13．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于【】A．銷售目標(biāo)管理的修正B．銷售目標(biāo)管理的設(shè)定C．銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行D．銷售目標(biāo)管理的稽核14．效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是【】A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會出現(xiàn)【】A．士氣高，銷售效率也高B．士氣高，銷售效率低C．士氣低、銷售效率高D．士氣低、銷售效率低二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。16．團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括【】A．銷售額指標(biāo)B．利潤目標(biāo)C．銷售費(fèi)用估計(jì)D．銷售活動目標(biāo)E．銷售效率指標(biāo)17．高效的銷售會議特征主要有【】A．目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B．參加會議人數(shù)眾多C．目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)D．讓絕大多數(shù)銷售人員滿意E．讓銷售經(jīng)理滿意18．銷售人員的知識類型包括【】A．產(chǎn)品知識B．行業(yè)狀況C．客戶知識D．競爭知識E．本企業(yè)的相關(guān)知識。19．企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括【】A．有關(guān)產(chǎn)品介紹B．產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)C．有效的銷售指導(dǎo)D．行政工作指導(dǎo)E．爭取市場指導(dǎo)20．不同的市場策略對薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有【】A．閃電戰(zhàn)B．陣地戰(zhàn)C．攻堅(jiān)戰(zhàn)D．保衛(wèi)戰(zhàn)E．游擊戰(zhàn)三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團(tuán)隊(duì)22．目標(biāo)激勵(lì)23．純粹傭金制度24．銷售預(yù)測25．角色扮演法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。27．簡述確定銷售會議主題的要點(diǎn)。28．簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。29．簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。30．簡述銷售目標(biāo)制定程序。31．簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售業(yè)績評估的重要性。33．試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。六、案例分析題(10分)34．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：1ti隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會議。在一個(gè)禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?2011年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評分參考（課程代碼10511）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）BAABADA ８、ABＤ1Ｂ1Ｃ1Ｂ1Ｄ1Ｂ二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）1ABCD1ACD1ABCDE1ABCDEABCE三、名詞解釋（本大題共5小題，每題3分，共15分）2是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。2此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額度給予傭金。2銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。2是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）2（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)（1分）（2）銷售成員（1分）（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限（1分）（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位（1分）（5）具體的銷售計(jì)劃（1分）2（1）會議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個(gè)會議。（1分）（2）會議活動都要圍繞主題來進(jìn)行（1分）（3）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來（1分）（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字（1分）（5）會議主題都要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論（1分）2（1）如何尋覓、選擇及評價(jià)未來的客戶（2分）（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。（1分）（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。（1分）