【正文】 篇：（范文）2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項選擇題(本大題共15小題。錯選、多選或未選均無分。表現(xiàn)出以上特點是銷售團(tuán)隊的 【 】A．觀望時期 B．飛速發(fā)展時期 C．經(jīng)受考驗時期 D．高效時期 2．銷售團(tuán)隊在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 【 】A．平均數(shù)法則 B．銷售訂單法則 C．拜訪介紹法則 D．銷售態(tài)度法則 6．當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 【 】 A．陣地戰(zhàn)策略 B．攻堅戰(zhàn)策略 C．游擊戰(zhàn)策略 D．閃電戰(zhàn)策略 7．損益平衡狀態(tài)是指 【 】A．銷售收入銷售成本 B．銷售收入A．銷售計劃的制定與管理 C．調(diào)查與分析 9．首先提出若干希望實現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 【 】A．分類列舉法 B．缺點列舉法 C．集思廣益法 D． 希望列舉法 10．管理表格是對銷售隊伍的 【 】A．日常管理 B．生活管理 C．財務(wù)管理 D．學(xué)習(xí)管理11．當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 【 】A．遷就法 B．回避法 C．合作法 D．妥協(xié)法12．積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 【 】 A．你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B．你為什么會選擇你的公司C．你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D．您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能 13．通過一定的手段使銷售團(tuán)隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊，從而保證團(tuán)隊實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。16．銷售團(tuán)隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 【 】 A．人才能力測試 B．通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C．通過面試做進(jìn)一步的篩選 D．洽談工作合同和待遇問題 E．發(fā)出聘書或者是致謝信17．獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 【 】A．精神獎勵 B．物質(zhì)獎勵C．目標(biāo)獎勵 D．團(tuán)隊獎勵與個人獎勵 E．年終考績員工獎勵18．積極聆聽的技巧主要有 【 】A．問開放式的問題 B．重復(fù)對方的話 C．表示自己的理解 D．問封閉式的問題 E．保持沉默19．銷售團(tuán)隊按照發(fā)展過程可以分為 【 】A．新成立階段 B．摸索階段 C．衰退階段 D．穩(wěn)定階段 E．成功階段 20．影響團(tuán)隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 【 】A．團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B．團(tuán)隊的目標(biāo) C．團(tuán)隊的規(guī)模 D．獎懲方式 E．團(tuán)隊狀況三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團(tuán)隊壓力 22．銷售成長率 23．客戶漏斗表 24．沖突25．目標(biāo)管理法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊成員前要考慮的條件。28．簡述銷售團(tuán)隊會議程序。30．簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售培訓(xùn)的作用。六、案例分析題(10分)，第一個小組的銷售隊長較為民主，第二個小組的銷售組長是專制型，第三個小組的銷售組長是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一組銷售團(tuán)隊都有努力增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。當(dāng)銷售團(tuán)隊中個體與多數(shù)人意見不一致時，銷售團(tuán)隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會結(jié)構(gòu)。四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）26.（1）檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。（1分）（3）分析企業(yè)的銷售情況。（1分）（5）分析企業(yè)的經(jīng)營理念。（1分）使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成。（2分）（2）造成人們的緊張與敵意（1分）（3）沖突嚴(yán)重時，會影響組織和團(tuán)隊的壽命（2分）30.（1）關(guān)注銷售人員的思想傾向（1分）（2）設(shè)定陳述目標(biāo)（1分）（3）注意開場白的效果（1分）（4）指出要點，使用過渡句（1分）（5）簡要回顧與結(jié)尾（1分）31．（1）與銷售明星保持密切聯(lián)系（2分）（2）尋求新的、非金錢的方式來獎勵那些業(yè)績出眾者（2分）（3）對那些業(yè)績出眾者要及時給予反饋（1分）五、論述題32.（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨立性。（1分）（3）改善銷售人員的銷售技巧。（1分）（5）改善與客戶的關(guān)系。（1分）（7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（1分）（9）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。（1分）33.（1）根據(jù)時間分配。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合，效果會更好。是指在分配銷售配額時，以團(tuán)隊或區(qū)域為單位進(jìn)行分配。即根據(jù)銷售人員所在的地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購買能力進(jìn)行銷售配額分配。即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法。（2分）（6）根據(jù)銷售人員分配即根據(jù)銷售人員的個人能力大小來分配配額。（1分）在專制、獨裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊成員參與決策、表達(dá)意見的機(jī)會較少，（1分）成員的滿意度相對比較低，（1分）團(tuán)隊的凝聚力較低。（1分）第三篇：如何管理銷售團(tuán)隊如何管理銷售團(tuán)隊人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。一定要考試，不然就不知道好壞了。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。