【正文】 求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。（1分）在放任型領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員就像一盤散沙，（1分）人心渙散，談不上集體主義和團(tuán)隊(duì)規(guī)則，凝聚力低下。（1分）六、案例分析題34.（1）鼓勵(lì)合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)（1分）（2）在民主的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員積極參與決策，團(tuán)隊(duì)的積極性高，（1分）凝聚力較強(qiáng)。（2分）（5）根據(jù)客戶分配即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定配額大小。（2分）（4）根據(jù)產(chǎn)品分配。（2分）（3）根據(jù)地區(qū)分配。（1分）（2）根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。即將目標(biāo)銷售額按一年12個(gè)月或四個(gè)季度來進(jìn)行分配的方法。（1分）（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。（1分）（8）使員工盡快地融入企業(yè)文化。（1分）（6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（1分）（4）延長銷售人員的使用期。（1分）（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力。（2分）28.（1）總結(jié)前期工作（1分）（2）提供新理念與方法（1分）（3）引導(dǎo)員工參與（1分）（4）分配下階段任務(wù)（1分）（5）激勵(lì)員工士氣（1分）29.（1）導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降。（1分）：底薪應(yīng)該比較高；（1分）提成比較少；（1分）綜合獎(jiǎng)勵(lì)較多。（1分）（4）分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)。（1分）（2）分析市場的銷售情況。在實(shí)施目標(biāo)管理過程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標(biāo)。，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。，它說明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。問：(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評分參考(課程代碼 10511)一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） 二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）。員工對這三個(gè)小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。33．試述分配目標(biāo)銷售額的具體方法。31．簡述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。29．簡述沖突的有害性。27．簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。這種手段是 【 】A．溝通 B．激勵(lì) C．反饋 D．聆聽 14．一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 【 】 A．銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B．正確的業(yè)績評估 C．較高的薪酬 D．團(tuán)隊(duì)成員的配置 15．為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 【 】A．團(tuán)隊(duì)精神 B．團(tuán)隊(duì)凝聚力 C．團(tuán)隊(duì)士氣 D．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 【 】A．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級階段 B．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長階段 C．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段3．成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 【 】A．決策力 B．移情 C．感召力 4對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 【 】A．模擬培訓(xùn) B．集中培訓(xùn) C．分開培訓(xùn) D．現(xiàn)場培訓(xùn)5．拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。1．團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。（2分）即在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，以服從他人觀點(diǎn)。（2）銷售經(jīng)理采取了存貨緩沖沖突處理技術(shù)（2分）即進(jìn)行冷處理，不急于處理沖突雙方均冷靜后再來處理。（1分）幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力（1分），善用回饋信息，發(fā)率。（1分）（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）2（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)（1分）（2）銷售成員（1分）（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限（1分）（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位（1分）（5）具體的銷售計(jì)劃（1分）2（1）會議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個(gè)會議。2銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。2就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。在一個(gè)禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。六、案例分析題(10分)34．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：1ti隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售業(yè)績評估的重要性。30．簡述銷售目標(biāo)制定程序。28．簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。19．企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括【】A．有關(guān)產(chǎn)品介紹B．產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)C．有效的銷售指導(dǎo)D．行政工作指導(dǎo)E．爭取市場指導(dǎo)20．不同的市場策略對薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有【】A．閃電戰(zhàn)B．陣地戰(zhàn)C．攻堅(jiān)戰(zhàn)D．保衛(wèi)戰(zhàn)E．游擊戰(zhàn)三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團(tuán)隊(duì)22．目標(biāo)激勵(lì)23．純粹傭金制度24．銷售預(yù)測25．角色扮演法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。錯(cuò)