【文章內(nèi)容簡介】 過程中，必須每個團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）26.（1）檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。（1分）（2）分析市場的銷售情況。（1分）（3）分析企業(yè)的銷售情況。（1分）（4）分析其他區(qū)域市場的銷售團隊。（1分）（5）分析企業(yè)的經(jīng)營理念。（1分）：底薪應該比較高；（1分）提成比較少；（1分）綜合獎勵較多。（1分）使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設計的薪酬制度：應該側(cè)重于具有直接刺激、促進銷售作用的高提成。（2分）28.（1）總結(jié)前期工作（1分）（2）提供新理念與方法（1分）（3）引導員工參與（1分）（4）分配下階段任務（1分）（5）激勵員工士氣（1分）29.（1）導致人力、物力分散，團隊凝聚力下降。（2分）（2）造成人們的緊張與敵意（1分）（3）沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命（2分）30.（1）關注銷售人員的思想傾向（1分）（2）設定陳述目標（1分）（3）注意開場白的效果（1分）（4）指出要點，使用過渡句（1分）（5）簡要回顧與結(jié)尾（1分）31．（1）與銷售明星保持密切聯(lián)系（2分）（2）尋求新的、非金錢的方式來獎勵那些業(yè)績出眾者（2分）（3）對那些業(yè)績出眾者要及時給予反饋（1分）五、論述題32.（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨立性。（1分）（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力。（1分）（3）改善銷售人員的銷售技巧。（1分）（4）延長銷售人員的使用期。（1分）（5）改善與客戶的關系。（1分）（6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（1分）（7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（1分）（8）使員工盡快地融入企業(yè)文化。（1分）（9）使新銷售人員盡快進入狀態(tài)。（1分）（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。（1分）33.（1）根據(jù)時間分配。即將目標銷售額按一年12個月或四個季度來進行分配的方法。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合，效果會更好。（1分）（2）根據(jù)團隊單位分配。是指在分配銷售配額時，以團隊或區(qū)域為單位進行分配。（2分）（3）根據(jù)地區(qū)分配。即根據(jù)銷售人員所在的地區(qū)大小，經(jīng)濟情況與客戶購買能力進行銷售配額分配。（2分）（4）根據(jù)產(chǎn)品分配。即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進行銷售配額分配的方法。（2分）（5）根據(jù)客戶分配即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定配額大小。（2分）（6）根據(jù)銷售人員分配即根據(jù)銷售人員的個人能力大小來分配配額。（1分）六、案例分析題34.（1）鼓勵合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成員展示長遠目標（1分）（2）在民主的領導方式下，團隊成員積極參與決策，團隊的積極性高，（1分）凝聚力較強。（1分）在專制、獨裁的領導方式下，團隊成員參與決策、表達意見的機會較少，（1分）成員的滿意度相對比較低，（1分）團隊的凝聚力較低。（1分）在放任型領導方式下，團隊成員就像一盤散沙，（1分）人心渙散，談不上集體主義和團隊規(guī)則，凝聚力低下。（1分）第三篇：如何管理銷售團隊如何管理銷售團隊管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。2）以結(jié)果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售目標負責。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員。快速消費品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔任事業(yè)部總監(jiān)職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.第四篇：銷售團隊管理《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 18