【正文】 每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。海南椰島股份有限公司楊濤責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍執(zhí)行我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。第五篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。它是美國一家知名公司在中國的總代理。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。第五大題：案例分析題某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。簡述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。 第三大題：名詞解釋題銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵(lì)純粹傭金制度銷售預(yù)測(cè)角色扮演法銷售團(tuán)隊(duì)壓力銷售成長率客戶漏斗表沖突目標(biāo)管理法1自驅(qū)力1激勵(lì)1銷售目標(biāo)管理1銷售量配額1團(tuán)隊(duì)精神第四大題：簡答題簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。 1高效的銷售會(huì)議特征主要有 銷售預(yù)測(cè)的方法包括 銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 2通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。 2積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 2當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 2管理表格是對(duì)銷售隊(duì)伍的 2首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是 銷售成本 2銷售經(jīng)理的首要職能是 2損益平衡狀態(tài)是指 2當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時(shí)候，適合運(yùn)用 這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。 A.“對(duì)人” B.“對(duì)事” 王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。一定要考試，不然就不知道好壞了?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。（1分）在專制、獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員參與決策、表達(dá)意見的機(jī)會(huì)較少，（1分）成員的滿意度相對(duì)比較低，（1分）團(tuán)隊(duì)的凝聚力較低。即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法。是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。（1分）33.（1）根據(jù)時(shí)間分配。（1分）（7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（1分）（3）改善銷售人員的銷售技巧。（1分）使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成。（1分）（3）分析企業(yè)的銷售情況。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。六、案例分析題(10分)，第一個(gè)小組的銷售隊(duì)長較為民主，第二個(gè)小組的銷售組長是專制型，第三個(gè)小組的銷售組長是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。30．簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。16．銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 【 】 A．人才能力測(cè)試 B．通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C．通過面試做進(jìn)一步的篩選 D．洽談工作合同和待遇問題 E．發(fā)出聘書或者是致謝信17．獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 【 】A．精神獎(jiǎng)勵(lì) B．物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)C．目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) D．團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E．年終考績員工獎(jiǎng)勵(lì)18．積極聆聽的技巧主要有 【 】A．問開放式的問題 B．重復(fù)對(duì)方的話 C．表示自己的理解 D．問封閉式的問題 E．保持沉默19．銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 【 】A．新成立階段 B．摸索階段 C．衰退階段 D．穩(wěn)定階段 E．成功階段 20．影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 【 】A．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C．團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D．獎(jiǎng)懲方式 E．團(tuán)隊(duì)狀況三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團(tuán)隊(duì)壓力 22．銷售成長率 23．客戶漏斗表 24．沖突25．目標(biāo)管理法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 【 】A．平均數(shù)法則 B．銷售訂單法則 C．拜訪介紹法則 D．銷售態(tài)度法則 6．當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時(shí)候，適合運(yùn)用 【 】 A．陣地戰(zhàn)策略 B．攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C．游擊戰(zhàn)策略 D．閃電戰(zhàn)策略 7．損益平衡狀態(tài)是指 【