【正文】 四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔任事業(yè)部總監(jiān)職務。歡迎和大家交流.第四篇：銷售團隊管理《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 A.“對人” B.“對事” C.“對物” D.“對機構”來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的 以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 D.“老黃?！毙偷匿N售人員制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 、電話會議1銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 1銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。 表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 1銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領導者權力的大小密切相關。 這是一個銷售成功的方程式，叫做 2當市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 2損益平衡狀態(tài)是指 銷售成本 2銷售經(jīng)理的首要職能是 2首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 2管理表格是對銷售隊伍的 2當發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 2積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 2通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。 獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 招聘手段中面談的集中形式包括 銷售預測的方法包括 有效的消除反激勵因素的方法有 1高效的銷售會議特征主要有 1企業(yè)的銷售培訓計劃內(nèi)容主要包括 第三大題：名詞解釋題銷售團隊目標激勵純粹傭金制度銷售預測角色扮演法銷售團隊壓力銷售成長率客戶漏斗表沖突目標管理法1自驅(qū)力1激勵1銷售目標管理1銷售量配額1團隊精神第四大題：簡答題簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。簡述銷售團隊會議程序。簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作。簡述銷售團隊的構成要素。簡述客戶管理知識培訓包括的內(nèi)容。1簡述銷售目標制定程序。第五大題：案例分析題某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團隊。它是美國一家知名公司在中國的總代理。上星期，銷售部經(jīng)理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。邵剛認為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。如果提拔他當經(jīng)理，恐怕日后和下屬關系搞不好。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。但考慮后，又覺得不太妥當。試述銷售培訓的作用。第五篇：如何管理銷售團隊如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關心的問題之一。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。關懷我選擇業(yè)務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。而有些老業(yè)務員做得倒不一定好。二是把愛心給業(yè)務員，真誠地關心他們。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍執(zhí)行我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務都沒有做過。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。海南椰島股份有限公司楊濤責任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務精，當然是最好的選擇。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。構建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責任心。我們經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。黑龍江雙城王占峰激勵我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。業(yè)務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務員的心理造成很大的影響。還有一點是注意樹立領導的形象。構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。在這樣的領導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢