【正文】 的經(jīng)營收入，間接再轉(zhuǎn)化投資客戶的投資收益，項目商業(yè)價值的體現(xiàn)，最終來源消費者對項目的認可。 綜合以上各種因素來確定項目的定位，可以減小項目整體開業(yè)后期的經(jīng)營風(fēng)險，有利于商業(yè)項目潛在商業(yè)價值預(yù)期模型的建立。到了項目臨近開業(yè)經(jīng)營的階段時，訴求的重點則是租賃客戶和消費者，推廣手段以互動性較強的現(xiàn)場活動為主，感召宏大的市民百姓到達，烘托鼎盛的人脈基礎(chǔ)。賣不同的東西說不同的話，說的重點和方式也不同，做的方式也各有所區(qū)別。換句話 說，產(chǎn)品硬件設(shè)施是重要的一個制約因素，如：物業(yè)形象、樓宇結(jié)構(gòu)、功能配置、戶型搭配、小區(qū)文化、治安環(huán)境、綠化景觀、生活配套、周邊商業(yè)等。 因此，住宅項目營銷推廣過程的重點 和難點，是在項目還沒有呈現(xiàn)物業(yè)輪廓與形象的時候，項目實際營銷推廣以塑造形象為主，我們可以根據(jù)項目銷售回款與展示形象的要求，進行有針對性地選擇推廣的訴求點。項目即將開始營業(yè)前的招商情況，項目開業(yè)后的整體經(jīng)營狀況，將直接影響了項目各個層面客戶對商業(yè)前景的信心， 商業(yè)項目的投資風(fēng)險也完全表現(xiàn)在于此。在項目面市操作的前期，我們具有信息單方面梳理與發(fā)布的優(yōu)勢，和客戶之間存在信息的不對稱，我們有甄別的傳達信心，很容易樹立起客戶對項目的信心，短時間內(nèi) 促成銷售行為的產(chǎn)生。在住宅項目的營銷推廣過程中，一個簡單的活動往往可以產(chǎn)生不錯的銷售結(jié)果，而商業(yè)項目則不然，往往對商鋪銷售起不到立竿見影的促銷效果，這是商業(yè)推廣與住宅推廣過程中區(qū)別比較明顯的一個方面。圍繞著這個基本價值點策劃的各種推廣活動，使用的各種營銷推廣手法有一個明確目的，就是向客戶傳達準確的項目信息，我們正在使項目按照設(shè)計的方向發(fā)展，合理規(guī)避商業(yè)項目的風(fēng)險，從而使客戶通過主動地思考增強對項目的信心，這是商業(yè)項目推廣效果的重要評估方向。 這部分客戶對項目 商鋪銷售而言又是很重要的，大量的這種類型的投資客戶群體，可以形成項目熱銷甚至出現(xiàn)搶購的火爆場面，對項目銷售是最有利的帶動因素。 項目營銷開盤后一個階段， 項目銷售進入一個相對穩(wěn)定階段，客戶獲得的信息越來越多，思考的過程也就相對變得漫長了，這就需要有策略的鎖定特定客戶群體，進行有針對性的推廣訴求。 上面提到的只是項目兩個重要營銷階段中，營銷策略與推廣訴求及銷售配合的思路，在一個項目營銷推廣與促銷跟進的過程中，推廣訴求和銷售節(jié)奏的配合是時時刻刻的，而雙 方銜接配合的營銷基礎(chǔ)和回款目的，是對目標客戶群體的變化過程進行很好的研判與分享。公關(guān)與平面廣告在商業(yè)項目營銷推 廣中的作用是一樣的，只是根據(jù)不同階段和傳達不同信息的手段。 但是從社會影響效果來說，公關(guān)的千人成本更低、造成的市場口碑和社會影響力更高一些，此外，它的傳播時效性也比平面廣告更長。例如，國內(nèi)多數(shù)購物中心（ Shopping mall）并不處于傳統(tǒng)的商圈內(nèi)，說服商家入駐就需要開發(fā)商對前景的規(guī)劃。而且，經(jīng)營商家不會為一些優(yōu)惠去冒更大風(fēng)險。難模仿意味著競爭的減少，想在 “ 當(dāng)今激烈競爭的市場 中站住腳，推廣工作在剛起步時就應(yīng)該建立自己的、他人難以模仿 ” 的優(yōu)勢，就成為了項目營銷策劃與整體推廣的準則。 為什么說在商業(yè)項目上不存在同質(zhì)化的概念呢？主要是因為，商業(yè)項目都依賴一個共同的外部資源，也是最關(guān)鍵的外部資源，那就是有效的規(guī)模的商業(yè)人流，誰能匯聚強大的客源與 人潮，誰就把握了終端消費的大旗。但同時，巨大的風(fēng)險也如影隨形，購物中心的開發(fā)從來都是是機遇與風(fēng)險交匯、失敗與收獲并存。如何才能讓商業(yè)項目的經(jīng)營價值，在商鋪銷售時體現(xiàn)形成利潤呢？ 對于大多數(shù)的三四線城市開發(fā)商來說，開發(fā)大型商業(yè)項目的資金壓力是很明顯的，他們往往在設(shè)置盈利模式時會選擇部分商鋪來銷售，以保證項目資金鏈的合理運作。 一、三四線城市是否可以打造購物中心 三四線城市能否成功開發(fā)購物中心，商業(yè)綜合體能否在三四線城市生根開花結(jié)果？這是縣域開發(fā)商邊討論邊建設(shè)的現(xiàn)實困惑，一些成功的大型商業(yè)讓開發(fā)商很受鼓舞，一些衰敗的商業(yè)項目，讓許多開發(fā)商望而卻步。其中 A 棟四層，局部五層， B 棟五層 。 民發(fā)商業(yè)廣場項目，引入了多家主力店，如 沃爾瑪超市、武商百貨、電器大賣場、家居廣場、中影天河電影院等。 如果以一個挑剔的商業(yè)經(jīng)營角度去審判，民發(fā)商業(yè)廣場可能有許多缺點 與不足，許多人可能會說比起深圳萬象城、廣州天河城、上海正大廣場等知名購物中心那簡直不在一個商業(yè)賣場的檔次上。 在商業(yè)項目策劃的思路上，先要選對經(jīng)營發(fā)展的方向，再留有足夠調(diào)整完善做 好的提升空間，只要項目的商業(yè)定位與業(yè)態(tài)組合，符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展與市民習(xí)購物慣相適合，就是最好的商業(yè)項目開發(fā)模式。 ，項目采取分期 開發(fā)策略，這樣做的好處除了利于資金的周轉(zhuǎn)，更利于商家優(yōu)化的階段提升。民發(fā)商業(yè)廣場正因為商鋪拆散銷售的不多，才有機會從容的進行主力店招商，并留足了經(jīng)營商家品牌組合的調(diào)整空間。開發(fā)項目要選擇相對好的地點，項目雖然不在傳統(tǒng)商圈，但位置處于城市主干道及未來的商務(wù)區(qū)，良好的交通路網(wǎng)為其發(fā)展打好了良好的硬件基礎(chǔ)。 二、三四線城市購物中心是否招商好就意味著經(jīng)營好 常熟印象城作為深圳格瑞在中國傾力打造的第一家購物中心，主力經(jīng)營租戶有沃爾瑪、絲芙蘭、 MANGO、 CA、星巴克、棒約翰等，其在項目經(jīng)營開業(yè)初期，品牌含金量相當(dāng)高，在中國的縣級市不敢說 “ 絕后 ” ，但絕對 “ 空前 ” 。而沃爾瑪目前的運營能力，在華東地區(qū)明顯不如他的競爭對手，其僵化的官僚的管理制度也是制約發(fā)展的一大詬病。 ，放棄對 租戶日常經(jīng)營的管理責(zé)任 印象城對于各店鋪的日常經(jīng)營基本放任不管，放棄商業(yè)項目整體運營的基本功能，僅作一個省事的包租婆。 印象城最簡單的解決方法是增加路邊停車位，根本的解決方法是采用地下停車場，彌補項目分層式夾層停車場的缺陷，將駕車 360 度的盤旋道取消，改變原有行車盤旋進位設(shè)計，增加為垂直電動轎廂進位設(shè)制。 三、如何破解三四線城市購物中心迷局 新天地商業(yè)城項目 —— 東北縣級城市中經(jīng)營規(guī)模最大、業(yè)態(tài)最全、設(shè)施最好、檔次最高的一站式購物中心。 短短兩年時間，新天地商業(yè)城的驚人成長，商業(yè)經(jīng)營旺場的事實，便讓這些懷疑的論調(diào)煙消云散，讓專家們消極的預(yù)測全部失效。在當(dāng)?shù)乩习傩盏男闹校切蓍e購物的首選空間與向往之地。站在持續(xù)經(jīng)營的高處，盤點一路經(jīng)營的得失，總結(jié)旺場成功的經(jīng)驗，探討 “ 大型購物中心 ” 在三四線城市經(jīng)濟中的發(fā)展模式，為中小城市商業(yè)的發(fā)展積累經(jīng)驗。常言說得好：“ 一街之隔，淡旺兩重天 ” 、 “ 改變一個城市的習(xí)慣難于上青天 ” 。 再次，莊河經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，區(qū)域內(nèi)外環(huán)境的極大改善，加快了城市化的轉(zhuǎn)變進程，必將撬動區(qū)域新的消費需求，亦必將啟發(fā)商業(yè)格局調(diào)整。 “ 新天地 ” 商業(yè)項目也為人們提供了一個 “ 開辟新商圈，創(chuàng)造新市場 ” 的成功案例。 業(yè)態(tài)組合、品類布局，要體現(xiàn)購物、餐飲、休閑、娛樂、文化于一體的綜合功 能，還要突出 “ 新天地 ” 的品牌形象和滿足顧客消費習(xí)慣，更要兼顧各業(yè)種之間的協(xié)調(diào)性和互補性，最終建立一個和諧的業(yè)態(tài)群落。 “ 新天地 ” 項目于 2020 年 9 月，即與肯德基直屬推廣機構(gòu)百勝餐飲集團進行了密切接 觸。 項目經(jīng)營開業(yè)后， “ 新天地 ” 一直將那 400 多平方米的港灣店鋪，為肯德基預(yù)留著。這也是肯德基在東北 縣級市購物中心開設(shè)的第一家店。盡管 “ 新天地 ” 擁 有東北縣級市中最好的硬件設(shè)施，但是沒有各種業(yè)態(tài)的品牌進駐，就像無米之炊、無魚之水，任誰也難以旺場運營、啟動持續(xù)經(jīng)營。 “ 新天地 ” 從大連、北京等地，高薪聘請了多名在商業(yè)領(lǐng)域摸爬滾打了十幾年甚至二十幾年的擁有豐富招商經(jīng)驗和品牌資源的人才，重新組建招商團隊。 面對不可預(yù)知的市場， “ 新天地 ” 擁有這樣的開放姿態(tài)，是因為本著項目順利開業(yè)、培育市場的思路，早就做好了 “ 三年不贏利 ” 的打算，所以愿意與品牌業(yè)主共擔(dān)風(fēng)險，打消品牌經(jīng)營商的后顧之憂。 一、購物中心概念簡析 根據(jù)購物中心的建筑、設(shè)施和形態(tài)的不同，國。經(jīng)過 6 個多月的艱辛努力，包括大商電器、金瑪超市等主力店在內(nèi)的 800 多個供應(yīng)商攜國內(nèi)外 3000 多個知名品牌，強勢入駐， “ 新天地 ” 招商任務(wù)終于圓滿完成，并于 2020 年 12 月 19 日順利開業(yè)，贏得開門紅。 更重要的是，為了保證品牌供應(yīng)商的利益， “ 新天地 ” 推出了諸多優(yōu)惠的招商政策，特別是在經(jīng)營形式上采取了靈活多樣的策略。所以，在項目營銷推廣的招商前期，招商工作人員吃 “ 閉門羹 ” 是家常便飯。至今也保持著大連地區(qū)銷售前五位的驕人業(yè)績。 功夫不負有心人，好港灣必有黃金鋪，旺鋪迎來品牌商。但是，百勝集團對于 “ 新天地 ” 及莊河市場的考察卻一直暗暗地持續(xù)。 “ 新天地 ” 項目一樓 3000 ㎡中央大堂周圍，規(guī)劃諸多能夠提升整體氛圍的內(nèi)街精品店。 “ 新天地 ” 項目總經(jīng)營面積近 5 萬㎡，物業(yè)共分三個樓層。商業(yè)經(jīng)營的旺場實踐證明，不到兩年的商業(yè)經(jīng)營與培育時間，以 “ 新天地 ”為核心的首席新商圈已經(jīng)形成。 首先， “ 新天地 ” 項目地處市中心絕版地段上，雖然項目區(qū)域目前商業(yè)整體氛圍還很淡薄，但是隨著城市規(guī)劃戰(zhàn)略的逐步實施，城市中心功能的不斷拓展，該地塊的商業(yè)價值將會迅速呈現(xiàn)出來。這樣規(guī)模大型、形象高檔的商業(yè)項目，在莊河這個縣級市能有發(fā)展空間嗎？當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展、消費水平、消費能量、購物習(xí)慣鞥能否支撐起這么大型的商業(yè)項目？當(dāng)?shù)厝藗兊墓逃邢M習(xí)慣根深蒂固，面對新的消費模式能否接受？ “ 新天地 ” 項目位于莊河重點高中原址，多年的教育環(huán)境造成了與商業(yè)氛圍的絕緣。新天地商業(yè)城也先后獲得 “ 中國商業(yè)信用企業(yè) ” 、 “ 全國建筑工程裝飾獎 ” 、 “ 大連市再就業(yè)先進企業(yè) ” 、 “ 消費者滿意示范單位 ” 、 “ 重質(zhì)量講誠信單位 ” 等榮譽稱號。在官方的正式評語中，它是大連眾多 “ 衛(wèi)星城 ” 中商業(yè)的一面標桿旗幟 。創(chuàng)造了縣域 “ 一年見贏利、兩年培育成熟 ” 的商業(yè)奇跡，打破了 “ 大型購物中心至少需要三年市場培育期 ” 的普遍商業(yè)旺場規(guī)律。開業(yè)前宣傳預(yù)算投入嚴重不足是主要的原因，開業(yè)后的持續(xù)運營之推廣，亦缺乏商業(yè)主題與旺場促銷的展望與告示，項目整體運營推廣與促銷渲染力度不夠。 ，開車的女性消費者懼怕 印象城對前來購物的消費者來說，最大的硬傷就是停車場，印象城 采取分層式夾層停車場，顧客需駕車 360 度盤旋而上，轉(zhuǎn)彎急坡道陡，看兩邊遍體鱗傷的墻壁就知道發(fā)生了很多事故，對于駕駛技術(shù)不佳的女士來說絕對是一個巨大的可怕的考驗。 印象城的標準鋪位經(jīng)營面積 120 ㎡，對于縣級城市來說店鋪的經(jīng)營面積偏大， 120 ㎡和 80 ㎡的店鋪營業(yè)額基本一致，但是店鋪的裝修、燈光照明、經(jīng)營設(shè)施、人員配置等投入?yún)s相差 20%～ 30%，導(dǎo)致店鋪租戶的經(jīng)營成本大幅上升，而這些店鋪租戶大部分是散戶代理商，一旦項目出現(xiàn)整體經(jīng)營困難，對于散戶代理商來說就是生死存亡的大事了。 什么原因?qū)д兄铝擞∠蟪侨绱司骄?？探索常熟印象城?jīng)營陷入困境的原因，對于三四線城市購物中心的經(jīng)營有極高的借鑒作用。商業(yè)項目如何在競爭激烈的市場中取成功？把項目建立為城市的標桿，在一個消費能力不大的城市理，將項目打造成為當(dāng)?shù)刈詈玫馁徫镏行摹ｍ椖块_發(fā)前必須尋找具有經(jīng)驗的專業(yè)團隊進行前期策劃定位、建筑規(guī)劃、營銷推廣、招商運作、運營管理等工作。所以在項目開發(fā)前作好資金財務(wù)計劃非常重要，請商業(yè)策劃機構(gòu)參與是必備前提。民發(fā)商業(yè)廣場項目的成功營銷值得借鑒。 總結(jié)以往商業(yè)項目運營的經(jīng)歷，我們總是在強調(diào)，一個大型購物中心的成功與否，在于是否適合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)態(tài)勢。 襄樊民發(fā)商業(yè)廣場，從項目破土動工到整體開業(yè)僅用了一年時間，這與開發(fā)商有承建的背景有很多關(guān)系。 項目整體的商業(yè)定位為襄樊首個集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體的大型購物中心。 民發(fā)商業(yè)廣場項目，地處湖北省襄樊市長虹路與人民路交匯處，位于城市最繁華的商貿(mào)區(qū)，交通便利，路網(wǎng)發(fā)達，公交通達，展示性好，毗臨襄樊市的南北交通主干道 ——長虹路和東西主干道 —— 人民路，直接輻射襄樊市各區(qū)，有 10 路、 13 路、 25 路、 517路等多條公交線路直達商場門口（建設(shè)路口站），項目的地理位置十分優(yōu)越，商業(yè)昭示性強。 2020年 — 2020 年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入呈持續(xù)增長態(tài)勢。 有些人認為在三四線城市，按照目前縣域經(jīng)濟的發(fā)展狀況，依據(jù)人均可支配收入水平，很難生存大型購物中心。所以在進行商業(yè)項目營銷推廣與促銷跟進時，不應(yīng)該刻意的去尋找所謂的項目差異化概念。 實際上，商業(yè)項目是不存在同質(zhì)化問題的，相反，大商業(yè)氛圍的形成依賴眾多的賣一樣商品，同樣經(jīng)營方式的項目扎堆，形成群聚效果，達到眾人拾柴火焰高的效果。 在項目營銷推廣中，許多成功的項目開發(fā)模式和操盤模式，往往容易被競爭者模仿、拷貝、抄襲、復(fù)制。企業(yè)一方面要用市場實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給目標群體，目標客戶認可了商業(yè)項目的運營理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營 思路，即使暫時有各方面的顧慮，也終將成為開發(fā)商的堅定擁護者，而與項目 一起共同提升項目經(jīng)營價值。 ，還是強調(diào)實用、優(yōu)惠 住宅項目的營銷推廣遵循 “ 地段、地段、再地段 ” 的格言，不行再加上降價（優(yōu)惠）促銷 。公關(guān)則通過社會新聞、公眾事件的策劃和推廣傳遞企業(yè)或項目的信息。由于商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)