【正文】 是對你的視覺造成強烈的沖擊，讓你突發(fā)善心，不知不覺掏腰包。最著名的如一位詩人給一個瞎子乞丐題的詩“春天來啦，可是我看不見”。干人干面，一千個電話打給一千個不同的客戶，必、定是一千種不同的過程。裝修效果方面盡量讓您花最少的錢為你搭配出您想要的最好效果。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等 有了裝修打算了再開始進行也可以，然后你就需要保持后尋得連續(xù)接觸）我：那么請問您今年有計劃裝修么？第四種情況：客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的 我：（如果客戶前面態(tài)度比較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來公司看看，了解一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解 一下我們?？蛻簦鹤罱惶瞻。ㄐ枰b修的客戶）我：那您是大概什么時候有空呢？ 客戶：大概要周末才有空（需要裝修的客戶）我：那我周五下午的時候聯(lián)系一下，確定一下時間好吧。您是否需要幫 您留一個名額呢？：準備裝修的（對活動感興趣，詢問具體時間和地址）我：好的 稍后將具體時間和地址發(fā)短信告訴您，我會提前幫您預(yù)留好位置，因為這次人會比較多，最 好來之前將房子的戶型圖帶上。我：您好，我是百家好裝飾，聽聲音、辨別先生女士，在打招呼。（搞清楚房子的狀況。供您參考了解。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，蔽施工質(zhì)量，比價格合理，比品牌，比服 務(wù)，你覺得我們設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事?。∧纯茨闶侵芤恢?周五有空還是雙休有空，您來我們公司或是我們到您新房現(xiàn)場測量一下，你也可以參觀我們 的標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。是這樣的，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始4：您好，請轉(zhuǎn)銷售部，請問您貴姓？我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，現(xiàn)在我們有您長春市240萬客戶群體的數(shù)據(jù)，可以通過手機短信方式幫您宣傳，不知您們有否做過相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？話述起始5：您好，請幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，謝謝。一、掌握客戶的心理二、聲音技巧恰當?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；有感情；熱誠的態(tài)度。態(tài)度決定一切，增強自信著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對對方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣?！凹贝佟焙粑ň褪窍耖L跑回來一樣急促的呼吸，每次堅持3分鐘左右的時間。正確的觀點應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。比如一天打多少電話，有多少個有效電話，想達到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標。通過能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過其他銷售人員了解；通過報刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過客戶的同事、秘書、以及家人了解；客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時候)；who(誰)；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進行)；產(chǎn)品相關(guān)資料，無噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集 電話銷售技開場白的基本技巧、接電話的好習(xí)慣好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對客人不禮貌好習(xí)慣二：拿起電話說“您好”；好習(xí)慣三：微笑著說話；通過接聽電話，反思自己如何改進好習(xí)慣四：給對方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？”好習(xí)慣五：要盡量縮短“請稍后”的時間； 一般要明確告知等待時間（比真實時間要稍長一點）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對方；詢問是否有充裕的時間好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；好習(xí)慣八：信守對通話方所作出的承諾； 銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠與信。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當?shù)难赞o會有助于成交。你的傳達方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。積極的態(tài)度會給準客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。（確實屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）應(yīng)對策略一，對不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進）再撥電話時，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實我們的資料內(nèi)容有。（如果客戶愿意就先報買家再挖需求）5，要找的人在開會，開車，出差，很忙的情況下：應(yīng)對策略一，不好意思，那我隔1個小時后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應(yīng)過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個小時后再打過去，就默認剛才的預(yù)約是得到客戶認可的了6，不是負責人接電話，想找負責人，接電話的就是不說負責人的電話應(yīng)對策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負責人引起的。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？應(yīng)對策略二，再打。應(yīng)對策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠的說：先生，我是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會，導(dǎo)致你一聽到是我們做貨代的就掛電話，其實和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓ξ覀冐洿居羞@么強烈的拒絕，俗話說得好：生意不成仁義在嘛。3，開場白切忌不要設(shè)計自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。你要從內(nèi)心很想見到你的準客戶，見了準客戶，更想與他認識，更想與他交上好朋友。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進其購買的優(yōu)點暫保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明。技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。第三：為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認真的詢問客戶的需求；兩個“不要”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價格第四集處理客戶異議：一是客戶本身：個人需求和購買時間；二是產(chǎn)品本身：商品的價格、性能和服務(wù)；電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由第二招：化整為零；是指客戶在認為價格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計算，把較高的價格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進行分攤，這樣客戶就比較容易接收分攤后的價格了。確定目標首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標和長期目標，然后定期進行檢查修訂?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗，讓下次通話比這次溝通的更好。語速、語調(diào)要與對方恰當?shù)呐浜吓c對方達到同一說話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：“2”呼吸法深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘。四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧a)面對“碰壁”的心態(tài)要好；b)接受、贊美、認同客戶的意見；c)要學(xué)會回避問題；d)轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的，這個服務(wù)在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：中信地產(chǎn)公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來豐厚的回報。（直接介紹產(chǎn)品）話述起始3：您好，請轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請問經(jīng)理負責人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來一定的幫助，希望和您們負責人交流一下。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？話述起始1：您好，我是長春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？X先生/X小姐您好，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，謝謝。/那也沒有關(guān)系啊嗎，房子裝修時一件大事，您可以多了解幾家，而且我們公司現(xiàn)有很多進行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面的對比一下，這樣才能對您家裝修做出最好的選擇。我：沒關(guān)系，前期呢，可以對裝修作一個了解咨詢。我稍后會 把地址發(fā)到您手機上，您過來的時候可以和我聯(lián)系，我?guī)湍才乓恍﹥?yōu)秀的客戶經(jīng)理和設(shè)計 師為您服務(wù)。：不打算裝修先（可能比較忙，或近期確實沒有這個計劃）我：（1）您的房子是準備自己住還是出租轉(zhuǎn)讓？（盡可能多了解客戶信息）（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見（改天再打電話邀約）：沒空，忙！我：沒關(guān)系，提前了解一下對您日后裝修會有很大幫助，而且這次咨詢會機會難得！或留下qq 發(fā) 一些活動的內(nèi)容或效果圖。再見！客戶：最近不太有空 我：那您是大概什么時候有空呢？ 客戶：我最近比較忙，不太確定什么時候有時間 我|：要不您晚上上下班之后有空么?或者您看看什么時間會有空，我們先過去您 那 邊談?wù)劊X得怎么樣？ 客戶：還是等有空的時候再說吧！我：好吧，那我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？ 客戶：好的 我：那么打擾您了，祝您天天快樂。客戶：好的，我會去（你們公司）的 我：打擾您了，祝您天天快樂！第七種情況：客戶：目前還不確定，有需要的時候再聯(lián)系你們把 我：歡迎您有空的時候的時候，到我們公司來看看，了解一下我們，參考一下我們公 司坐的樣板工房，打擾您了，祝您天天快樂，再見！第八種情況：我們公司目前在***小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。（可以向其介紹在那些小區(qū)做過）第五種情況：客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的 我（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。您看一下，如果可以的話到公司 里來看一下，具體我們可以幫您安排設(shè)計師給您做介紹一下，對您的裝修一定會有很 大的幫助的！我們打算XX 時候再裝，現(xiàn)在不急 我：嗯沒關(guān)系，您房子反正遲早都要裝修，我們現(xiàn)在的活動非常優(yōu)惠，要不讓我們 的設(shè)計師給您做個免費的設(shè)計和預(yù)算，如果您覺得合適的話，我可以申請把活動給 您保留一段時間可以嗎？ 客戶：暫時就不考慮 我：那我這里就先把您的信息記錄下來，等再有優(yōu)惠活動的時候再聯(lián)系您可以嗎？第三種情況：不知道,目前沒有打算。更多資料參閱：大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng)昊森裝飾現(xiàn)推出基裝380元起，簽單就送ABB全套開關(guān)插座。[小結(jié)1 很多公司在運用電話銷售開展業(yè)務(wù)時大都比較喜歡采用固定的統(tǒng)一電話銷售腳本。要么是父母雙亡，無錢繼續(xù)學(xué)業(yè)；要么是丈夫無情無義，剩下孤兒寡母無以為繼，目的是引發(fā)你的聯(lián)想，然后讓你心生慈悲，伸出援助的手。試想，行人經(jīng)過乞丐面前的時間平均不到3秒鐘，作為乞丐，必須要想方用這3秒鐘時間，吸引行人的注意力，然后讓行人大發(fā)善心，給予施舍?！薄安簧倏蛻籼岬剿麄兊目蛻舴?wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是