【正文】 多少個有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會有方向、才會有動力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，然后定期進行檢查修訂。純天然美白成分讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視有效避免近視作為消費者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時要能夠抓住要點。通過能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過其他銷售人員了解；通過報刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過客戶的同事、秘書、以及家人了解；客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么時候)；who(誰)；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進行)；產(chǎn)品相關(guān)資料，無噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集 電話銷售技開場白的基本技巧、接電話的好習(xí)慣好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對客人不禮貌好習(xí)慣二：拿起電話說“您好”；好習(xí)慣三：微笑著說話；通過接聽電話，反思自己如何改進好習(xí)慣四：給對方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？”好習(xí)慣五：要盡量縮短“請稍后”的時間； 一般要明確告知等待時間（比真實時間要稍長一點）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對方；詢問是否有充裕的時間好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；好習(xí)慣八：信守對通話方所作出的承諾； 銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠與信。好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動的立即回?fù)茈娫?；好?xí)慣十：等對方掛斷電話后在掛電話；要點一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；要點二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄要點三：記下交談中所有必要的信息；要點四：將常用電話號碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時間要點五：傳達(dá)日期、時間一定要再次進行確認(rèn)；要點六：如果對方不在，請留下易于理解的信息；第三集 成功的產(chǎn)品推介：第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對方留下較深的好印象；第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實際一處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助；學(xué)會從客戶的角度思考問題。第三：為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問客戶的需求；兩個“不要”： 一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價格第四集處理客戶異議：一是客戶本身：個人需求和購買時間；二是產(chǎn)品本身：商品的價格、性能和服務(wù)；電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計算，把較高的價格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r格了。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯誤觀點，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。第五集有效成交的電話銷售技巧開場白 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問價格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細(xì)節(jié)；技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個問題時，可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。技巧五：聽其詞，會其意技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；技巧七：及時向客戶提問；收到客戶的購買信號之后，就要不失時機的運用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會有助于成交。技巧二：假設(shè)成交；“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強的客戶很有效。技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進其購買的優(yōu)點暫保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明。電話銷售技巧開場白吸引客戶注意力的常用方法：“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個頭疼的事情，......”“我知道您的長途電話費比較高，如果有種方法是您的長途費降低一半的話，是否有興趣？” “他們說您在這方面是專家......” “我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為......” “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......” “作為中國電信在10月份唯一一次酬賓活動，我有義務(wù)一定要讓您知道......” “打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......” “近期有些客戶講接到騷擾電話......” “他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會逐步發(fā)展起來......” “前兩天曾寄過一封很重要的信給您......” “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個月，已經(jīng)有8000個用戶申請......” “這項活動可以把您的長途話費降低50%......”第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。因此，不管以什麼方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對電話銷售技巧開場白很重要。積極的態(tài)度會給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。開場白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠?。ㄒ驗楫?dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會理直氣壯，任何拒絕對于你來說都很蒼白）2，請永遠(yuǎn)相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對銷售本人的拒絕，更不是對貨代服務(wù)的拒絕。3，開場白切忌不要設(shè)計自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。常見開場白拒絕的案例：1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。（確實屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）應(yīng)對策略一，對不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進）再撥電話時，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實我們的資料內(nèi)容有。2，一聽是做廣告的就掛！應(yīng)對策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。應(yīng)對策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠的說：先生，我是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會，導(dǎo)致你一聽到是我們做貨代的就掛電話，其實和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓ξ覀冐洿居羞@么強烈的拒絕，俗話說得好：生意不成仁義在嘛。能告訴我一下是什么原因嗎？以方便我們更好的為你服務(wù)（備注：很多人，當(dāng)你再打得時候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實要求很簡單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購專業(yè)的話，很容易就簽單的）3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做應(yīng)對策略一，阿，請教一下，是咱們公司的產(chǎn)品不出口或者不進口，還是貴公司對我們公司的服務(wù)不是很了解呢？應(yīng)對策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費用，我們在你身上花的精力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進出口運輸服務(wù)交給我們公司來作呢？（或者說：請教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）4，我們現(xiàn)在不打算做國際貿(mào)易應(yīng)對策略一，沒有關(guān)系，你可以先不發(fā)展國際貿(mào)易，但你可以先了解啊，等你有需要的時候，也好有個比較，有個參考，對不對？應(yīng)對策略二，沒有關(guān)系，那我請教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄劊己笞鰢H貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報買家再挖需求）5，要找的人在開會，開車，出差，很忙的情況下：應(yīng)對策略一，不好意思，那我隔1個小時后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應(yīng)過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個小時后再打過去，就默認(rèn)剛才的預(yù)約是得到客戶認(rèn)可的了6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說負(fù)責(zé)人的電話應(yīng)對策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負(fù)責(zé)人引起的。）應(yīng)對策略二，小姐，現(xiàn)在確實有客戶在求購咱們公司的產(chǎn)品（報幾條采購信息），對方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動電話是13幾的(有些客戶會脫口而出老板的電話)7，我們有自己的貨代，或者現(xiàn)在合作的貨代已經(jīng)做得很好了，不需要了，應(yīng)對策略一，恭喜，到底是老板，眼光比較長遠(yuǎn)阿，那請教一下先生：你自己做了貨代目的是什么？僅僅自己一個貨代的優(yōu)勢就能幫您解決所有的問題嗎？我們的聯(lián)合對您挺重要的8，現(xiàn)在生意不好，我不打算繼續(xù)做了應(yīng)對策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場的，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程 9 以后又需要給你（打電話）應(yīng)對策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？應(yīng)對策略二，再打。某某總，沒有關(guān)系，我今天先了解一下貴公司的產(chǎn)品是否是有進出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過網(wǎng)站）可以權(quán)衡，可以理性10，我們再商量商量吧，忙應(yīng)對策略一，行 某某總，對了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個月就做零了，您就是上帝2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時間陪陪孩子呀3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個電話，為您公司做了9份傳真，6份對比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？4，超級理念型：請您給我最后一個機會，5分鐘，您把我們做為您的物流供應(yīng)商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應(yīng)人員5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。