【正文】 ，請教一下，是咱們公司的產品不出口或者不進口，還是貴公司對我們公司的服務不是很了解呢？應對策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費用，我們在你身上花的精力都遠遠不止你將來跟我們公司合作的費用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進出口運輸服務交給我們公司來作呢？（或者說：請教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應商呢）4，我們現(xiàn)在不打算做國際貿易應對策略一，沒有關系，你可以先不發(fā)展國際貿易，但你可以先了解啊，等你有需要的時候，也好有個比較，有個參考，對不對？應對策略二，沒有關系，那我請教一下，如果我們其他客戶有你所做產品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們去洽談，偶后做國際貿易呢。（如果客戶愿意就先報買家再挖需求）5，要找的人在開會，開車，出差，很忙的情況下：應對策略一，不好意思，那我隔1個小時后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個小時后再打過去，就默認剛才的預約是得到客戶認可的了6，不是負責人接電話，想找負責人，接電話的就是不說負責人的電話應對策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產品（一定要實現(xiàn)了解好客戶的產品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經理，業(yè)務員的情形還是很少見的！）（備注：通常引起客戶這樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負責人引起的。）應對策略二，小姐，現(xiàn)在確實有客戶在求購咱們公司的產品（報幾條采購信息），對方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動電話是13幾的(有些客戶會脫口而出老板的電話)7，我們有自己的貨代，或者現(xiàn)在合作的貨代已經做得很好了，不需要了，應對策略一，恭喜，到底是老板，眼光比較長遠阿，那請教一下先生：你自己做了貨代目的是什么？僅僅自己一個貨代的優(yōu)勢就能幫您解決所有的問題嗎？我們的聯(lián)合對您挺重要的8，現(xiàn)在生意不好，我不打算繼續(xù)做了應對策略一，您公司的產品，還是很有市場的，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程 9 以后又需要給你（打電話）應對策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？應對策略二，再打。某某總，沒有關系，我今天先了解一下貴公司的產品是否是有進出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過網站）可以權衡，可以理性10，我們再商量商量吧，忙應對策略一，行 某某總，對了，您的產品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！業(yè)務人員常見類型與常見話語：1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個月就做零了，您就是上帝2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時間陪陪孩子呀3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個電話，為您公司做了9份傳真，6份對比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？4，超級理念型：請您給我最后一個機會，5分鐘，您把我們做為您的物流供應商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應人員5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。第四篇：電話銷售開場白 電話銷售技巧電話銷售開場白 話務銷售說辭 電話銷售技巧電話銷售開場白開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個要素 開場白一般來講將包括以下5個部分：例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓是如何進行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果一個好的開場白最好達到三個效果：吸引客戶注意力建立融洽關系與自己所銷售的產品建立起關聯(lián)在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。吸引客戶的注意力開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；贊美他，如“我聽您同事講您在領域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”；有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？建立融洽關系在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談談。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關系，有利于電話進行下去。與所銷售的產品聯(lián)系起來這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？典型開場白舉例B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：“您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負責人，在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產品建立關系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：“您好！陳經理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務（停頓）。您覺得**公司的服務怎么樣？”B2C，企業(yè)對最終消費者的電話銷售：“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）?！弊ⅲ哼@里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標，電話行銷的步驟成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：第一、問候客戶，做自我介紹。接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“先生，我是保定電信的業(yè)務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網的的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。第二、寒暄贊美并說明意圖。如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯(lián)網作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”第三、面談邀約。電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談第四、拒絕處理。當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：（１）“不行，那時我會不在。”應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？（２）“我對網絡沒有興趣?！睉獙υ捫g：因為您對互聯(lián)網的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。（３）“我很忙，沒有時間?！睉獙υ捫g：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網站的能力。”應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網知識也不錯啊。（６）“我有個朋友也在網絡公司?！睉獙υ捫g：您的朋友在網絡公司，那您一定對互聯(lián)網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？第五篇：電話銷售開場白作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在