【正文】 客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時間。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。業(yè)務員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。李小姐：王華?我怎么沒有聽他講起呢?業(yè)務員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的39。業(yè)務員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……開場白四：自報家門開場法業(yè)務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?李小姐：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。業(yè)務員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。這個轉(zhuǎn)介紹法，在我的電話銷售中，我見一個同事用的非常的好。、：直接法這個就開場白直接的介紹我是什么公司，是做什么的，然后您這邊有這個需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯的 ，一個是可以快速的刷選客戶，有沒有需求，沒有就算了，有就直接約見面。這種電話銷售開場白比較適合新產(chǎn)品或新服務上市，或者你確實能講出產(chǎn)品或服務新奇的地方，否則，最后客戶會形成不過如此的想法，對產(chǎn)品特別是對你有一種言過其實的感覺，這就不好了。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務員”稱號。第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢?！笨蛻魧Υ烁械襟@奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”客戶：“這沒什么，不客氣。在此，請問張經(jīng)理您的詳細地址是什么。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。一旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，就會促成銷售。另外，有件事情想麻煩一下王總。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓是如何進行的呢?”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎?我想你一定可以。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。一、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!客 戶： 請說!一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：約翰第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。如:冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠?？蛻簦核拇ㄊ。啥际小?、老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。，一定要道歉。”③ 提及他的競爭對手“我們剛與公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?”3. 由衷的贊揚“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15%為高……”“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。介紹致電目的的方式1. 第三方引介“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”2. 直郵跟進”我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”3. 提及對方最近的活動“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”4. 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑茫驼l誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫?，我為什么請客？會爭論一番不一定會成?改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：？？？好，我們舉一個比較正確的示例：：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的 ***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的 ***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務？”重點技巧：提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。他認為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”孤兒客戶法。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務？緣故推薦法。告知對方可能產(chǎn)生什么好處。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。不要問客戶是否有空，直接要時間。在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務人員參加的電話技巧培訓?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.能激起興趣的通用說明“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：1. 介紹你和你的公司2. 說明打電話的原因3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去?！薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴杖藛T經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”⑤ 提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”⑥ 暢銷品“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”⑦用具體的數(shù)字“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支， 我相信您一定會感興趣，是嗎?”電話銷售開場白技巧當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務。本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”② 贊美對方“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。從 事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。五、巧借“東風”法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家。如:約翰如:電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢?……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。電話銷售人員：實際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。二、第三者介紹法如:電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?客 戶： 是的。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達標。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”王總：“上一次不小心丟了?！臼纠侩娫掍N售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒?！臼纠俊巴蹩?，在電腦方面您可是專家?！笨蛻簦骸俺啥际小庇行┤撕脼槿藥煟傁矚g指導、教育別人，或顯示自己。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法【示例】電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。在驗證效果之后，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產(chǎn)品?！笨蛻簦骸爸x謝，他客氣了?！臼纠侩娫掍N售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”客戶：“是的?！臼纠侩娫掍N售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。我廠地毯可鋪用5年，每年365天。讓您度過一個涼爽的夏天。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。你今天下午有時間嗎?或者是明天有時間嗎?約見面，客戶不管怎么問就是要約見面。開場白七：從眾心理開場法業(yè)務員：您好，李小姐，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，我們公司是專業(yè)從事某某抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品?……李小姐：是嗎?我目前使用的是某某品牌的美容產(chǎn)品。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………開場白六：故作熟悉開場法業(yè)務員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學顧問張玲，最近可好?李小姐：還好，您是?業(yè)務員：不會吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。李小姐：呵呵，你還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。你看，我這就心急的主動打來電話了。業(yè)務員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。另外，吸引對方注意力的電話銷售開場白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務過他的同行業(yè)公司，如“最近