【正文】 解下？”我當(dāng)時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。第二篇：電話銷售開場白 電話銷售技巧電話銷售開場白 話務(wù)銷售說辭 電話銷售技巧電話銷售開場白開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。（確實屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）應(yīng)對策略一，對不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實我們的資料內(nèi)容有。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會有助于成交。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。比如一天打多少電話，有多少個有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)?！凹贝佟焙粑ň褪窍耖L跑回來一樣急促的呼吸，每次堅持3分鐘左右的時間。一、掌握客戶的心理二、聲音技巧恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；有感情；熱誠的態(tài)度。是這樣的，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始2：您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。三、開場白的技巧a)要引起客戶的注意的興趣；b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；e)在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；f)簡單明了，不要引起顧客的反感。通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅持練習(xí)，只有堅持才會有效果。有了目標(biāo)才會有方向、才會有動力。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯誤觀點，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。技巧二：假設(shè)成交；“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強的客戶很有效。因此，不管以什麼方式開場，你都要保持興奮度。2，一聽是做廣告的就掛！應(yīng)對策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應(yīng)的嗎？優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個效果一個好的開場白最好達(dá)到三個效果：吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。當(dāng)時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。（３）“我很忙，沒有時間。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。然后，銷售員要主動掛斷電話!當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。銷售員要趕快接口：那請問X小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?故作熟悉開場法銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，在我們的網(wǎng)站后臺了解到，您想要咨詢英語學(xué)習(xí)方面的知識，所以給您來電做一下回訪?？蛻粽r，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。1語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。我廠地毯可鋪用5年，每年365天?！臼纠侩娫掍N售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。”客戶：“謝謝，他客氣了。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣?！臼纠俊巴蹩?，在電腦方面您可是專家。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”王總：“上一次不小心丟了。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員會產(chǎn)生疑惑：原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，是不是這句話可以不問？而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。李小姐：王華?我怎么沒有聽他講起呢?業(yè)務(wù)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的39。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?李小姐：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。這個轉(zhuǎn)介紹法，在我的電話銷售中，我見一個同事用的非常的好。這種電話銷售開場白比較適合新產(chǎn)品或新服務(wù)上市，或者你確實能講出產(chǎn)品或服務(wù)新奇的地方，否則，最后客戶會形成不過如此的想法，對產(chǎn)品特別是對你有一種言過其實的感覺，這就不好了。第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。在此，請問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會促成銷售。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。一、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!客 戶： 請說!一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：約翰如:冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇?！雹?提及他的競爭對手“我們剛與公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑?，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫枺覟槭裁凑埧?？會爭論一番不一定會成?改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？緣故推薦法。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.能激起興趣的通用說明“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元?！薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴?wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”⑤ 提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”⑥ 暢銷品“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”⑦用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支， 我相信您一定會感興趣，是嗎?”電話銷售開場白技巧當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢?……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。二、第三者介紹法如:電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?客 戶： 是的。第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法?！臼纠侩娫掍N售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。”客戶：“成都市……”有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法【示例】電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。在驗證效果之后，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個產(chǎn)品。【示例】電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”客戶：“是的。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。讓您度過一個涼爽的夏天?，F(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。你今天下午有時間嗎?或者是明天有時間嗎?約見面，客戶不管怎么問就是要約見面。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?李小姐：我現(xiàn)在使用是某某品牌的美容產(chǎn)品………開場白六：故作熟悉開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好?李小姐：還好，您是?業(yè)務(wù)員：不會吧，李小姐，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意身體的。你看，我這就心急的主動打來電話了。另外，吸引對方注意力的電話銷售開場白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”等等。不管如何，利用電話銷售開場白技巧盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會促成銷售。在此，請問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時