【正文】 一個(gè)愉快、輕松的一天；楚：今天又是一個(gè)新的周末，首先恭祝大家周末愉快。[小結(jié)1 很多公司在運(yùn)用電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)大都比較喜歡采用固定的統(tǒng)一電話(huà)銷(xiāo)售腳本。試想，行人經(jīng)過(guò)乞丐面前的時(shí)間平均不到3秒鐘，作為乞丐，必須要想方用這3秒鐘時(shí)間，吸引行人的注意力，然后讓行人大發(fā)善心，給予施舍?！?提及對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因。這個(gè)產(chǎn)品的主要功效就是除油，與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)在于它的效果持久性較強(qiáng)，另外這個(gè)產(chǎn)品的原料是純國(guó)外進(jìn)口，非常溫和，不刺激皮膚，對(duì)皮膚沒(méi)有一點(diǎn)副作用，剛好現(xiàn)在是促銷(xiāo)期，我先跟您郵寄一瓶過(guò)去試一試，請(qǐng)問(wèn)您的地址是—客戶(hù)：我的地址是?，電話(huà)銷(xiāo)售：為了讓您能夠盡快得到這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于您的重要信息我再次與您核實(shí)一下，您的地址是??，全名是??電話(huà)號(hào)碼是?—對(duì)吧？客戶(hù)：對(duì)。電話(huà)銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您皮膚是油性還是干性呢？ 客戶(hù)：我的皮膚比較多油。電話(huà)銷(xiāo)售：呵呵，那么您一定非?？粗刈约旱钠b保養(yǎng)了，不用說(shuō)，您一定很漂亮。老客戶(hù)回訪(fǎng)老客戶(hù)就像老朋友，對(duì)方一聽(tīng)到老朋友的聲音就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，所以對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。電話(huà)銷(xiāo)售：您好，是張總嗎？客戶(hù)：是的，什么事情？電話(huà)銷(xiāo)售：您好，張總，我是家居博覽會(huì)客戶(hù)服務(wù)部的黃燕，前幾天您剛參加過(guò)家居博覽會(huì)，今天打電話(huà)過(guò)來(lái)是為了感謝您對(duì)我們工作的支持！同時(shí)也有一份小禮品要送給您，這份小禮品是有關(guān)家裝環(huán)保的知識(shí)和本月裝修的優(yōu)惠卡，希望您喜歡。這種卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這種卡能給對(duì)方 帶來(lái)哪些好處，然后去使用它。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶(hù)的興趣是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素之一，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話(huà)題；如果電話(huà)銷(xiāo)售人員聽(tīng)說(shuō)的話(huà)能引起客戶(hù)的興趣，客戶(hù)就會(huì)繼續(xù)談下去，從而才有機(jī)會(huì)做生意。據(jù)小張了解，該教師經(jīng)常在報(bào)紙上發(fā)表詩(shī)歌散文。巧妙引導(dǎo)客戶(hù)到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來(lái)。但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成不良后果：以下便是一個(gè)失敗的案例。電話(huà)銷(xiāo)售：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？ 客戶(hù)：是的，你是哪一位？電話(huà)銷(xiāo)售：我叫張明，是你的一位好朋友介紹我打電話(huà)給您的。第三者介紹法電話(huà)銷(xiāo)售：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶(hù)：是的?！疤崆‘?dāng)?shù)膯?wèn)題”非常重要，電話(huà)銷(xiāo)售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問(wèn)題。沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)在關(guān)系沒(méi)有建立之前，客戶(hù)根本不會(huì)在意我們的公司成立了多久。（掛斷）失敗的原因如下：電話(huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)?？刂屏苏麄€(gè)局面。好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)包括的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)包含內(nèi)容我是誰(shuí)我代表哪家公司，我打電話(huà)給對(duì)方的目的是什么開(kāi)場(chǎng)遵循的原則多提問(wèn)，少陳述，提問(wèn)時(shí)要提對(duì)方感興趣的問(wèn)題多用禮貌用語(yǔ)，充分尊重對(duì)方把握住談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，不斷引起對(duì)方的興趣我公司的產(chǎn)品或服務(wù)能給對(duì)方哪些好注意互動(dòng)處以下是一個(gè)成功的案例。下面從正反兩個(gè)方面來(lái)探討電話(huà)銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白。詢(xún)司客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。志愿者在車(chē)站出口處免費(fèi)幫乘客提行李，都會(huì)遭到很多的拒絕，更何況你是在散銷(xiāo)售，有很多電話(huà)銷(xiāo)售人員老是抱怨“我一開(kāi)口說(shuō)話(huà)客戶(hù)就立即拒絕了我”，而這種“不幸”的發(fā)生，在很多情況下，恰恰是電話(huà)銷(xiāo)售人員自己給了對(duì)方輕易拒絕自己的機(jī)會(huì)。沒(méi)有使用禮貌用語(yǔ)，在還沒(méi)有明確客戶(hù)是否有需求時(shí)就直接推銷(xiāo)產(chǎn)品。沒(méi)有說(shuō)出產(chǎn)品會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處。“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力”應(yīng)成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。電話(huà)銷(xiāo)售：實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，上個(gè)月我們公司為他家裝修竣工，他非常滿(mǎn)意，之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)電話(huà)。因此我今天特意打電話(huà)過(guò)來(lái)祝福您。首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系。電話(huà)銷(xiāo)售：您好，王先生，我是昌盛裝飾公司的劉飛，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟^(qū)大部分業(yè)主，如一號(hào)樓和三號(hào)樓、四號(hào)樓等，還有您的好朋友劉寧也在我們這里簽訂了裝修協(xié)議，我想請(qǐng)問(wèn)一下你?電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)都在使用自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這時(shí)“羊群效應(yīng)”就開(kāi)始發(fā)揮作用，便可以刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然，激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察，話(huà)題的切入點(diǎn)就很容易找到。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉教練嗎？ 客戶(hù)：哦，我是助教，請(qǐng)問(wèn)你是哪里？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：我是易盛裝飾公司的阿珠，第一次給您打電話(huà)，但我相信我們一定有共同點(diǎn)。巧借“東風(fēng)”法痢聯(lián)繰幾十萬(wàn)的大軍，諸葛孔明借的就是東風(fēng)。這張卡是XX航空公司和G公司共同推出的。借力對(duì)象必須是與本企業(yè)合作的、知名的企業(yè)，并且能夠讓客戶(hù)信任的企業(yè)。電話(huà)銷(xiāo)售：XX女士您好，非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我們女刊公司的支持，據(jù)我們這邊資料顯示，您已經(jīng)是我們的老顧客了，因此今天特意給您打電話(huà)，做一個(gè)客戶(hù)回訪(fǎng)，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方便嗎？客戶(hù)：你說(shuō)吧，什么事？電話(huà)銷(xiāo)售好的，謝謝您，是這樣的，為了能使我們做得更好，想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，好嗎？ 客戶(hù)：好的。因?yàn)榕驹谡衅肝覀冞M(jìn)來(lái)時(shí)，對(duì)每一位員工的內(nèi)在美非常看重，只招善良真誠(chéng)的員工。電話(huà)銷(xiāo)售：您這樣的情況，目前有很多的讀者都在跟我們反映過(guò)，同時(shí)他們很希望女刊能幫他們推薦一些信得過(guò)的產(chǎn)品，畢竟她們信任女刊。權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯不，在正常情況下，客戶(hù)的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少客戶(hù)的流失率，我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售的方法，向客戶(hù)介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇，電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)?！袄羁偰?，聽(tīng)您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 學(xué)會(huì)贊美對(duì)方?！扒皫滋煸倪^(guò)一封重要的信／郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！??” 宣傳新出的暢銷(xiāo)品。方法三：利用文學(xué)手段。公司對(duì)工程質(zhì)量方面要求嚴(yán)格，一定要做到最好，讓客戶(hù)裝修過(guò)程滿(mǎn)意、省心，裝修所包含材料由您先驗(yàn)收再施工。作為全國(guó)裝飾百?gòu)?qiáng)，成都家裝三強(qiáng)企業(yè)，川豪裝飾誕生于98年，經(jīng)過(guò)13余年的磨礪，如今，實(shí)力有目共睹！其間，相繼推出具有行業(yè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)體系——精益工程，完善貼心的服務(wù)體系——精益服務(wù)，和行業(yè)首套裝修設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)——精藝設(shè)計(jì)，并一直堅(jiān)持貫徹執(zhí)行這行業(yè)三大巔峰標(biāo)準(zhǔn)。只望大家不虛此行，滿(mǎn)載而歸！何：謝謝，謝謝楚遠(yuǎn)燕的介紹。回答：不需要回答：打算自己找裝修工廠(chǎng)裝的自己找工人裝的話(huà)，也挺好的，實(shí)在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，裝飾公司和個(gè)人裝修的價(jià)格也沒(méi)什么差距，我們公司原材料都是廠(chǎng)家直供，價(jià)格上更有上風(fēng)，應(yīng)該總體價(jià)格，比找個(gè)人來(lái)裝，還會(huì)便宜。您看一下，如果可以的話(huà)到公司 里來(lái)看一下，具體我們可以幫您安排設(shè)計(jì)師給您做介紹一下，對(duì)您的裝修一定會(huì)有很 大的幫助的！我們打算XX 時(shí)候再裝，現(xiàn)在不急 我：嗯沒(méi)關(guān)系，您房子反正遲早都要裝修，我們現(xiàn)在的活動(dòng)非常優(yōu)惠，要不讓我們 的設(shè)計(jì)師給您做個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)和預(yù)算，如果您覺(jué)得合適的話(huà)，我可以申請(qǐng)把活動(dòng)給 您保留一段時(shí)間可以嗎？ 客戶(hù)：暫時(shí)就不考慮 我：那我這里就先把您的信息記錄下來(lái)，等再有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候再聯(lián)系您可以嗎？第三種情況：不知道,目前沒(méi)有打算。客戶(hù)：好的，我會(huì)去（你們公司）的 我：打擾您了，祝您天天快樂(lè)！第七種情況：客戶(hù)：目前還不確定，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們把 我：歡迎您有空的時(shí)候的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們，參考一下我們公 司坐的樣板工房，打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！第八種情況：我們公司目前在***小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。：不打算裝修先（可能比較忙，或近期確實(shí)沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃）我：（1）您的房子是準(zhǔn)備自己住還是出租轉(zhuǎn)讓?zhuān)浚ūM可能多了解客戶(hù)信息）（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見(jiàn)（改天再打電話(huà)邀約）：沒(méi)空，忙！我：沒(méi)關(guān)系，提前了解一下對(duì)您日后裝修會(huì)有很大幫助，而且這次咨詢(xún)會(huì)機(jī)會(huì)難得！或留下qq 發(fā) 一些活動(dòng)的內(nèi)容或效果圖。我：沒(méi)關(guān)系，前期呢，可以對(duì)裝修作一個(gè)了解咨詢(xún)。推薦回答：天下文章一大抄啊，百度搜同類(lèi)型的都可以摘抄些，覺(jué)得不行可以自己找人寫(xiě)。請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)，感受一下我們的服務(wù)，我相信不會(huì)令您失望。女房東帶看存在危險(xiǎn)。委托合同對(duì)雙方是平等的，我們同樣會(huì)有約束。此類(lèi)房子開(kāi)價(jià)應(yīng)該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。我們大公司客戶(hù)很多，享受公司資源，即使沒(méi)有成交的買(mǎi)方還可以做朋友，幫你建立人脈。其實(shí)并不貴，比喻(五星與三星酒店)服務(wù)品質(zhì)不同，介紹公司資歷。二手房銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白七：傭金支付期限居間中介指撮合買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成協(xié)議，至此中介義務(wù)完成，后面是我們免費(fèi)服務(wù)。二手房銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白九：有需要我會(huì)跟你聯(lián)系那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò)，時(shí)間確定下來(lái)，直接約時(shí)間(選擇法)。獨(dú)家不會(huì)重復(fù)了解房屋狀況，有效客戶(hù)較多，成交一樣快速。舉例——步槍與霰彈的差異。銷(xiāo)售渠道有限，耽誤時(shí)間。銷(xiāo)售人員聲音不好聽(tīng)對(duì)于聲音不好聽(tīng)的電銷(xiāo)人員，在電銷(xiāo)上本身就存在劣勢(shì)。家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧之打不死的狼性電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)被拒絕是常事，但被拒絕并不是因?yàn)榭蛻?hù)不裝修，有可能是其它原因，就如同上面我們所說(shuō)的客戶(hù)拒絕的原因。比方說(shuō)我們打電話(huà)過(guò)去可以說(shuō)：“XX先生你好，我是頭次與你聯(lián)系的XX公司的家裝顧問(wèn)XXX。我們要給客戶(hù)的問(wèn)題就是：你是自己來(lái)還是和家人一起來(lái)呢？你是上午來(lái)還是下午來(lái)呢？這種問(wèn)法客戶(hù)容易被搞暈，有的客戶(hù)就會(huì)說(shuō)我下午來(lái)，但其實(shí)他心里沒(méi)想過(guò)要過(guò)來(lái)。而且大家每天都在被無(wú)數(shù)電話(huà)推銷(xiāo)“騷擾”，因此客戶(hù)不會(huì)給你太多面子！因此，牢記：撥通電話(huà)20秒內(nèi)別說(shuō)無(wú)用的廢話(huà)！——這是前提！下面這些這些“廢話(huà)”你常說(shuō)，但你意識(shí)到的可能性很低！二、去除掉下面的廢話(huà)！1，除非你的公司是大眾知名的，否則別浪費(fèi)一秒鐘去說(shuō)“我是某某某公司的”。請(qǐng)問(wèn)您房子在橋東、橋西（問(wèn)大的區(qū)域！不要問(wèn)哪個(gè)小區(qū)！否則客戶(hù)馬上排斥！！如此，對(duì)方在沒(méi)有壓迫感前提下會(huì)告訴你！如果問(wèn)哪個(gè)小區(qū)？——你這個(gè)陌生人要查戶(hù)口？！）得知在哪個(gè)區(qū)或者哪條主要城市干道后：哦，橋東（區(qū)）我負(fù)責(zé)的有4個(gè)小區(qū)，正給20來(lái)家業(yè)主裝修，今天我剛?cè)ツ衬承^(qū)給客戶(hù)最后交房驗(yàn)收…… 行業(yè)太多、產(chǎn)品、服務(wù)類(lèi)型太多，老鬼不能一一舉例。家居搭配窗簾有什么技巧？要注意什么呢？問(wèn)題詳情：最近家里裝修，選各種家具都很順利，但是就是不知道怎么選窗簾，求問(wèn)窗簾要怎么選呢？有什么技巧嗎？推薦回答：4大類(lèi)家裝風(fēng)格的窗簾搭配技巧，總有一款適合你的家。做銷(xiāo)售，被客戶(hù)拒絕是再正常不過(guò)的事情。群：貳流三九九依依七叁，驗(yàn)證碼：專(zhuān)注，一起探討銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，歡迎大家！你就每天集中在哪個(gè)時(shí)間段集中火力打電話(huà)；一個(gè)優(yōu)秀的電銷(xiāo)人員，要有非常好的記憶和親和力。就像商業(yè)巨人史玉柱曾經(jīng)講過(guò)：“成功的總結(jié)往往是不真實(shí)的，失敗的總結(jié)一定是最深刻的”。在對(duì)話(huà)中被客戶(hù)問(wèn)住、斷片兒，肯定是無(wú)法獲得客戶(hù)的信賴(lài)。如果客戶(hù)確實(shí)是說(shuō)“我很忙”、“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你介紹”，那我們可以跟客戶(hù)預(yù)約下一次溝通的時(shí)間?？喘h(huán)保：把握住三點(diǎn)就可避免不環(huán)保帶來(lái)的傷害a、聞味道 選購(gòu)時(shí)對(duì)明顯有特殊刺激性氣味的可能有問(wèn)題，不要購(gòu)買(mǎi)。c、有害物釋放 廉價(jià)的人造板材大量使用了劣質(zhì)膠水，致使各種有害物釋放量存留量嚴(yán)重超標(biāo)。電話(huà)銷(xiāo)售需保持積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)，雖然并沒(méi)有見(jiàn)面，但是聲音會(huì)傳遞給客戶(hù)一種感受，用熱情、親切的語(yǔ)言與客戶(hù)溝通，聲音適中、語(yǔ)速適度，邊介紹產(chǎn)品邊要豎起耳朵聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)在電話(huà)那頭的反映，不要像機(jī)關(guān)槍一樣說(shuō)個(gè)沒(méi)完。比如：用座機(jī)無(wú)限循環(huán)的撥客戶(hù)的電話(huà)、發(fā)短信語(yǔ)言攻擊客戶(hù)、網(wǎng)上找軟件轟炸客戶(hù)等等。最后就是學(xué)習(xí)力，俗話(huà)說(shuō)活到老學(xué)到老，每天能抽二十分鐘或者三十分鐘，堅(jiān)持一段時(shí)間我們一定可以成為行業(yè)里面的高手。一單生意的成交，不是一兩次電話(huà)就能搞定的，有時(shí)需要很長(zhǎng)的過(guò)程跟進(jìn)。工作中，要有耐心，恒心，心態(tài)要端正，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售中，有一個(gè)最大的難題，就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈，蛋糕就那么大，打的公司多了，客戶(hù)的電話(huà)普遍接聽(tīng)率不高，或者接聽(tīng)后，排斥感非常的強(qiáng)，根本不給你機(jī)會(huì)介紹你要推薦的產(chǎn)品。2簡(jiǎn)約現(xiàn)代Style 淡淡的顏色、輕薄透光的質(zhì)地、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的線(xiàn)條，既容易搭配，又方便打理，現(xiàn)代style窗簾已經(jīng)走進(jìn)了很多年輕人的家。根據(jù)自己企業(yè)與產(chǎn)品狀況進(jìn)行梳理設(shè)計(jì)才是根本！吃毛求疵的事情別做，從中找對(duì)您有參考價(jià)值的內(nèi)