【正文】 客戶檔案 》 王志綱工作室 133 十、目標營銷實操案例設計 第二步 溝通 ? 發(fā)行 《 鴻榮源業(yè)主通訊 》 ，做為社區(qū)文化的載體，與業(yè)主進行溝通的橋梁； ? 同時，將 《 鴻榮源業(yè)主通訊 》 當成是香蜜湖項目的銷售道具； ? 在業(yè)主通訊上定期介紹香蜜湖項目，并實時通報項目的進展； 王志綱工作室 134 十、目標營銷實操案例設計 第三步 活動展銷 ? 找一個理由將業(yè)主聚集到一起，進行香蜜湖項目的推介和宣傳，如舉辦一些針對業(yè)主的社區(qū)文化活動； ? 活動的形式： 晚會或嘉年華 ? 活動的內容： 中秋節(jié)賞月晚會、新年音樂會等 ? 項目促銷配合： 現(xiàn)場小型推介會，擺放項目模型及宣傳資料，銷售人員現(xiàn)場解說及答疑。 在今后舉辦的針對潮汕人的活動中，同意鴻榮源公司在活動現(xiàn)場進行項目的推介會、小型展銷會等項目的宣傳、推介活動。潮汕潮人文化節(jié) 將不同主題的活動集合進來。在潮汕各地市、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都有自己的類謎協(xié)會。為了勾起潮汕地區(qū)不同人群對自己家鄉(xiāng)的感情，我們可以將潮汕地區(qū)不同地方的美食（小食），如普寧的普寧豆干、揭陽乒乓果、汕頭的牛肉丸、洪陽的果汁、潮州的尖米丸等等，一次性集中成為 潮汕美食節(jié)。特別是我們中心部分的四層單位，特別適合潮汕人的這種居住習慣，可以設計一些針對性的促銷措施促使家族和親朋好友購買； 王志綱工作室 149 十、目標營銷實操案例設計 潮人組團：單獨拿出某一個區(qū)域，如一棟高層， 或中心的幾棟多層，做成潮州組團，在并在相應的配套上做文章，依照潮州人的生活習慣單獨做一些特殊的配套，如功夫茶沙龍，如環(huán)境上的潮州特色。 王志綱工作室 151 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 現(xiàn)將我們在日本考察時，其銷售接待中心的設計及線路安排進行展示，為我們的項目參考與借鑒： 王志綱工作室 152 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售接待線路的安排： 銷售接待中心外（停車場） → 接待前臺 → 小型接待及展示廳 → 第一三維動畫演示室（項目整體） → 第一模型展示室（區(qū)域環(huán)境） → 第二模型展示室（社區(qū)） → 第二三維動畫演示室（會所、配套 → 建筑設計說明（展板、實物） → （上二樓樣板區(qū)）裝修材料展示墻 → 樣板房 → 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 153 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 大門 接待臺 王志綱工作室 154 王志綱工作室 155 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 小型接待及展示廳 王志綱工作室 156 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 接待廳資料閱覽臺及展板 王志綱工作室 157 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域規(guī)劃展板 王志綱工作室 158 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域動植物展板 王志綱工作室 159 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第一模型展示間（區(qū)域模型） 王志綱工作室 160 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二模型展示間（社區(qū)模型） 王志綱工作室 161 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二三維動畫演示室 王志綱工作室 162 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地盤地質調查展板 王志綱工作室 163 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 介紹如何防止地震的展板 王志綱工作室 164 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 給排水結構展板 王志綱工作室 165 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地板構造展板 王志綱工作室 166 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 二樓裝修材料展示墻 王志綱工作室 167 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 168 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 休息區(qū)及資料取閱架 王志綱工作室 169 ? 放映完畢 謝謝！ 。 王志綱工作室 150 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 由于項目豪宅的特性，注定了項目只能是少數(shù)人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會出現(xiàn)人頭涌涌的場面，我們項目的客戶是少而精，現(xiàn)場的人流會相對較少?；顒涌梢云凡琛⒃u茶的方式進行、結合泡茶技術、茶文化、茶歷史、茶人等綜合性知識同步進行 。建議：配合中秋節(jié)賞月進行 . 王志綱工作室 145 十、目標營銷實操案例設計 B．潮劇（年長一輩的潮汕人都喜歡潮劇，連香港的潮汕人也常到深圳來看潮劇，我們可以邀請潮劇中一些較為出名的 明星 級人物參與，如汕頭劇團的方展榮等，吸引潮汕人來活動現(xiàn)場。潮汕潮人文化節(jié) 的內容： 潮汕民風 A、 潮汕燈謎會（燈謎是潮汕人優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中一顆璀璨明珠，具有廣泛而又深厚的民間基礎。 王志綱工作室 143 十、目標營銷實操案例設計 第四步 活動展銷 ? 潮汕人的特性： ? 潮汕人具有團結精神和鄉(xiāng)誼一維性，潮汕人對自已的千年的民俗文化以及歷史深感自豪，他們深深擁護著自己的民俗文化，特別是對于離開家鄉(xiāng)在外創(chuàng)業(yè)的人們，隨然他們不在潮汕，但他們心在潮汕，只要有潮汕人的地方，就會有潮汕文化的存在。由上面羅列的渠道來挑頭舉辦針對潮汕人的活動，由鴻榮源公司協(xié)辦，提供經費。 王志綱工作室 127 九、項目主題下的實效目標營銷 B、搜尋目標消費群的渠道 ? 深圳市私營企業(yè)家協(xié)會 ? 深圳市潮汕協(xié)會 ? 深圳各高爾夫球場會員 ? 深圳各大證券公司大戶室 王志綱工作室 128 九、項目主題下的實效目標營銷 ? 深圳回國留學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會 ? 深圳高新區(qū)各企業(yè)的高級管理層 ? 深圳臺灣商會 ? 深圳香港商會 ? 信用卡公司的金卡客戶 ? 工商局登記的企業(yè)法人代表 .......... 王志綱工作室 129 九、項目主題下的實效目標營銷 ? 通過以上不斷進行的活動，將項目的信息不斷傳達給鎖定的目標消費群，讓其感覺項目所有的營建都是從他們的角度出發(fā)，充分體現(xiàn)了他們的 “ 主人地位 ” ，通過參與到項目中間，逐步強化他們對于項目的認同，直至喜歡上項目。這就是我對管理服務的要求！ 王志綱工作室 119 九、項目主題下的實效目標營銷 主線 1 、大眾撒網(wǎng) 設計以 “ 當家作主 ” 為主題的系列活動，向社會發(fā)出尋找？？？位城市主人的信號，并不斷深化出主人意識，主人置業(yè)心法等等。太太一般看會兒電視才做得了美夢，我喜歡臨睡前喝點紅酒，所以最好還要放得下電視柜和小酒吧。 王志綱工作室 113 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我對空間的要求，是除了功能，還要有情趣。能配個儲藏間更妙，兒子的童車、我的漁具、高爾夫球具就出入自由了。但是千篇一律的平層又太普通，我只要有一點跳躍的新意，一點變化的空間。我不能忍受窗外風呼啦拉的響，屋子里卻一點風也進不來，也不能接受陽光只在下午出現(xiàn)在我的書房。 當我的車開進大門，滑進濃密的林蔭道，象一條魚游進深海中，鬧市喧囂被關在大門外，誰也看不到我，找不到我。 王志綱工作室 103 八、主題概念的推廣與傳播 景觀 ? 有水才能聚財。換句話說，花錢不在乎大小，在于有沒有道理。 王志綱工作室 100 八、主題概念的推廣與傳播 ? 一棟 300萬的房子，如果周圍又還有 30萬的單元，我會覺得很沒有安全感，我說這話不是歧視某些人，也不是說錢多就修養(yǎng)好，但是收入高的人中有修養(yǎng)的人通常多一些，至少，他們讓我覺得安全。 王志綱工作室 96 八、主題概念的推廣與傳播 尋找 ——打造主人家的故事： ? 故事一：賴總發(fā)現(xiàn) “ 主人 ” 的需求 ? 故事二： 搜尋 “ 主人 ” ，調查需求 ? 故事三：投標地王， “ 凈土 ” 落錘 ? 故事四：整合資源，組建專家開發(fā)團隊 王志綱工作室 97 八、主題概念的推廣與傳播 ? 故事五： 產品打造：主人做主，度身定造 ? 故事六： “ 三會 ” 定乾坤，十改成 “ 藍圖 ” 目前的優(yōu)秀方案 王志綱工作室 98 八、主題概念的推廣與傳播 伏筆 《 主人置業(yè)心法 》 為什么制定置業(yè)心法？ ? 確定行業(yè)標準、游戲規(guī)則： ? 具有唯一性 權威性 排他性 王志綱工作室 99 八、主題概念的推廣與傳播 ? 總則 1. 我的生活不想將就。 王志綱工作室 86 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問題 ? 信息傳播不對稱 ：傳統(tǒng)物業(yè)營銷模式的信息傳播主要通過報紙、電視等媒體，信息傳播是單方向的，銷售者可以將信息（樓盤情況）傳達給消費者，但消費者信息（有無需求、戶型、面積等等）無法傳播、反饋給發(fā)展商，因而造成了信息傳播的不對稱性，無法將消費者的反映及時反饋，給項目的營銷帶來進一步的溝通和交流機會，更無法達到及時的雙向互動。 臥虎藏龍 王志綱工作室 76 七、主題概念表述 —廣告語 產品定位： 為城市主人度身訂造的主人家 王志綱工作室 77 七、主題概念表述 —廣告語 產品廣告語 深宅大院主人家 王志綱工作室 78 七、主題概念表述 —廣告語 目標群定位廣告： 一個臥虎藏龍的地方 王志綱工作室 79 七、主題概念表述 —廣告語 環(huán)境： 不出紅塵外，自在山水間 王志綱工作室 80