【正文】 ，都納入統(tǒng)一的主題來傳播 ——“一切的出發(fā)點(diǎn)都是為了滿足主人們對于主人生活的理解和要求 ” ，使項目開發(fā)的全過程躍然紙上，生動地再現(xiàn)出來。我不想為了田園風(fēng)光就把家安在郊外，也不想因為成熟，就住進(jìn)鬧市中的某個塔樓。但遺憾的是總沒有，所以我總是覺得沒什么房子可買。所以我非常希望價格就是一道門檻，不僅房價相近，周圍物業(yè)檔次、購物娛樂消費(fèi)檔次也要相近。 我覺得每分錢都有它的價值。有些人花錢買享受，也有人花錢買罪受，比如我要買一套房子，價錢貴點(diǎn)或者便宜點(diǎn)，都不是我最關(guān)心的，我關(guān)心的是它能給我?guī)淼氖裁礃拥南硎?，值不值它開出的價位？值，我肯定買單。我只想知道我將來會住在什么樣的環(huán)境里，有哪些別人沒有的風(fēng)景，周圍住的是些什么人，我的小孩和什么人家的小孩交朋友，我住的地方離有市中心有多近 …… 越清楚越詳細(xì)越好。所以窗前肯定要有一大片水，水邊還要有一大片森林，如果屋前屋后有小橋流水，風(fēng)水就更流暢貫通。這要求看著簡單，其實要達(dá)到也很難，買樓上當(dāng)?shù)睦舆€少嗎？要買風(fēng)景，就買受法律保護(hù)的風(fēng)景！ 王志綱工作室 104 八、主題概念的推廣與傳播 ? 回家的路上，最好能有一大片茂密的樹林，再沒有比這能更 自然地 擋住別人的眼光。 王志綱工作室 105 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我覺得門很關(guān)鍵，它把我家和你家分開。我希望這個大門真要有“ 侯門深似海 ” 的感覺！一望就知道是私家宅第，閑人莫入；其次得厚重威嚴(yán)，我不需要華麗的羅馬柱來助威，相反，兩棵自自然然、 幾十年樹齡的參天巨樹在門前當(dāng)衛(wèi)士，一個大大方方的照壁擋住視線，我會很安心！ 王志綱工作室 106 八、主題概念的推廣與傳播 建筑 ? 一定是南北通 。所以 主臥一定朝南，客廳一定朝南，書房一定朝南！ 我知道這樣很難，發(fā)展商可能要犧牲一點(diǎn)容積率，浪費(fèi)一點(diǎn)空間，但是作為高尚住宅，這樣的犧牲也是必須的。 有沒有挑高 6米以上的陽臺，戶戶不對望的空中花園？有，我就要！ 王志綱工作室 110 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我并不主張回到家里還要爬很多層樓梯，我更擔(dān)心孩子和老人的安全。比如把廚房降低幾級，離臥室遠(yuǎn)點(diǎn)，把臥室抬高幾級，離客廳遠(yuǎn)點(diǎn)，這樣的 “ 錯 ” 我喜歡！ 王志綱工作室 111 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我還是不習(xí)慣進(jìn)門就登堂入室。請 給我一個真正的玄關(guān)！不要只是塞 下一組鞋柜、一面鏡子，解決回家換鞋更衣的問題。能做成一個花園就更好，讓我還沒進(jìn)廳房先進(jìn)花園。我知道國外那種山林草場流水環(huán)繞的真正別墅，很難走進(jìn)中國，所以我寧愿老老實實住洋房大宅，至少它不冒別墅的旗號。所以別象滿足一般人一樣，給一個大而無當(dāng)?shù)拇罂蛷d。 王志綱工作室 114 八、主題概念的推廣與傳播 ? 給我一個大主臥！ 放張巨無霸的大床，放下太太和自己，還要有太太的衣帽間，陽光充沛的書房。 王志綱工作室 115 八、主題概念的推廣與傳播 ? 比臥室還隱秘、還個人的地方就是衛(wèi)生間！試想一下，在主衛(wèi)邊泡澡，邊看球賽、聽音樂，或者看著城市的月亮點(diǎn)亮萬家燈火，那是什么感覺？ 主衛(wèi)是一個能讓人做國王的地方。回到家里，我希望最大的 M 鄁套是優(yōu)越的環(huán)境 ?B，人不要多不要雜，環(huán)境不需要喧嘩，連泳池邊的一頂白帆，都是可以欣賞的風(fēng)景 ！ 王志綱工作室 118 八、主題概念的推廣與傳播 〗 管理服務(wù) ? 我不需要的時候，連你的影子我都不希望看到，一旦我需要你的服務(wù)，你又能馬上出現(xiàn)在我面前。 王志綱工作室 120 九、項目主題下的實效目標(biāo)營銷 ? A、系列活動 ? 主人的家，主人做主 —— ? 總體規(guī)劃設(shè)計評審會（虛做） ? 園林環(huán)境設(shè)計意見征詢會（虛做） ? 配套設(shè)施意見征詢會（實做） 王志綱工作室 121 九、項目主題下的實效目標(biāo)營銷 ? 入口大門方案意見征詢會（虛做） ? 空中花園設(shè)計意見征詢會（虛做） ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)意見征詢會（實做） 王志綱工作室 122 九、項目主題下的實效目標(biāo)營銷 B、銷售溝通手段 ? 郵寄項目的宣傳資料 ? “ 主人的家，主人做主 ” 活動參與的請柬 ? 項目進(jìn)展通報 ? 項目通訊 王志綱工作室 123 九、項目主題下的實效目標(biāo)營銷 搜尋、鎖定 主人 ? 園林設(shè)計評審會 ? 會所功能配置意見征詢會 ?入口大門方案意見征詢會 ? 空中花園設(shè)計意見征詢 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)意見征詢會 ? ...... 發(fā)請柬 活動通知 DM寄送 （項目資料、近況） 王志綱工作室 124 九、項目主題下的實效目標(biāo)營銷 ?意見收 集整理 不斷制造項目溝通、 交流的機(jī)會 不斷寄送宣傳資料 和傳達(dá)項目最新進(jìn)展 ?方案 修改 ?反饋 DM ?主人 ?意見 反饋 ?方案 修改 ?主人 ?反饋 DM 最后促成購買 王志綱工作室 125 九、項目主題下的實效目標(biāo)營銷 主線 小眾目標(biāo)營銷 充分考慮各部分工作 的緊密聯(lián)系，在建立 渠道的過程中設(shè)計好 搜尋目標(biāo)的手段和促 使目標(biāo)反饋的方法 。 公關(guān)活動 聯(lián)系溝通 第二階段 搜索階段 第三階段 此階段通過必要的手段 如價格優(yōu)惠等促成購買。 王志綱工作室 130 九、項目主題下的實效目標(biāo)營銷 C、銷售服務(wù)手段的創(chuàng)新 ? 預(yù)約，高級營銷經(jīng)理上門進(jìn)行項目的講解、溝通的銷售服務(wù) ? 預(yù)約，豪華轎車接送至現(xiàn)場看樓和簽約服務(wù) ? 預(yù)約，高級營銷經(jīng)理、律師上門簽約服務(wù) 王志綱工作室 131 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 （一）、針對鴻榮源公司寶安樓盤的業(yè)主 目標(biāo)對象： 鴻榮源寶安開發(fā)項目的業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主） 動作設(shè)計： 第一步 名單整理 王志綱工作室 132 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 將公司在寶安開發(fā)的所有項目的客戶檔案調(diào)出來； 將業(yè)主的姓名、身份證號碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購買的項目及房號造名冊； 特別將購買超大面積（ 120㎡ 以上）和復(fù)式的名單單獨(dú)造名冊，作為今后香蜜湖項目目標(biāo)營銷的重點(diǎn)。 王志綱工作室 135 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 第四步 優(yōu)惠促銷 ? 先對業(yè)主內(nèi)部認(rèn)購，讓業(yè)主優(yōu)先挑選房子； ? 業(yè)主購買給予額外的折扣； ? 業(yè)主的親戚、朋友購房給予一定額外折扣； ? 凡是購房者擁有鴻榮源業(yè)主的簽名，在購買香蜜湖項目時可以折抵房款 10000元（這樣會讓業(yè)主覺得有面子，成為我們項目的推銷員，而此做法實際上等同于給額外的折扣） 王志綱工作室 136 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 二）、深圳富裕的潮汕人群體 ? 目標(biāo)對象： 在深圳的富裕的潮州人 王志綱工作室 137 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 為什么要將潮汕人作為重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群？ ? 在深圳特區(qū) 20多年的高速發(fā)展中，潮汕人功不可沒，同時也造就了大批的潮汕富豪和精英，潮汕人成為深圳富裕人群的中堅； ? 賴總是潮汕人，在潮汕人中有號召力 王志綱工作室 138 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 ? 潮汕人具有 “ 鄉(xiāng)誼的一維性 ” ，不管是在任何時刻、任何地方、潮汕人在鄉(xiāng)誼的延綿過程中，都表現(xiàn)出一種巨大的精神力量 ——團(tuán)結(jié)、互助，喜歡聚堆，因此只要我們的項目打動、吸引了一個潮汕人購買，到時會變成一串潮汕人購買； ? 潮汕人孝順，有為父母買房，有群居的習(xí)慣 王志綱工作室 139 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 目標(biāo)營銷實施的動作設(shè)計： ? 第一步 渠道搜尋 （哪里能找到富裕的潮州人） 渠道： ? 潮人海外經(jīng)濟(jì)促進(jìn)會（電話： 2116929） ? 深圳市潮人協(xié)會（寶安北路帝豪酒店對面） ? 寶安西鄉(xiāng)商會 ? 香港潮州商會（通過深圳潮人協(xié)會邀請） 王志綱工作室 140 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 第二步 取得名單，建立檔案 （搭建與潮汕人溝通的平臺） ? 與渠道的關(guān)系： 合作，互惠互利的關(guān)系。 王志綱工作室 141 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 ? 合作的條件： 上述渠道必須提供會員也即潮汕人的名單、聯(lián)系電 話、住址等詳細(xì)資料，以便建立潮汕客戶檔案，今后進(jìn)行針對性的促銷活動。 王志綱工作室 142 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 第三步 聯(lián)系溝通 ? 對搜集到的潮汕人名單，以上述渠道（如潮人協(xié)會）的名義，郵寄協(xié)會的會刊； ? 將與上述渠道共同舉辦的活動信息，以邀請函的形式給他們寄送； ? 定期郵寄項目的宣傳資料，定期通報項目的進(jìn)展。我們可以將潮汕各個地區(qū)的不同文化匯集到這次活動中，并以 深圳 王志綱工作室 144 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 深圳 在潮汕，一般的傳統(tǒng)節(jié)日，無論是民間還是城市均會有燈謎會的興辦，多部人都喜好燈謎，對該文娛活動非常擁護(hù)。我們可以邀請潮汕較具知名度的燈謎協(xié)會參與本次活動，以擴(kuò)大影響。） 王志綱工作室 146 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 潮汕美食 潮菜有悠久的歷史，是全國八大菜系之一。 王志綱工作室 147 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 潮汕功夫茶表演 功夫茶，是潮汕最獨(dú)特的文化傳統(tǒng)，也是中國最精致、最考究、最著名的茶文化。 王志綱工作室 148 十、目標(biāo)營銷實操案例設(shè)計 第五步 優(yōu)惠促銷 ? 對于潮汕人給予特別的優(yōu)惠； ? 針對潮汕人喜歡聚堆的習(xí)慣，對于一家人買多套、幾個好朋友一起買這樣的潮汕客戶，可以給予另外的優(yōu)惠。通過綠化或其它的措施將這個組團(tuán)或區(qū)域與其它樓相對地隔離，自成天地。人流雖少，但目標(biāo)客戶群對于銷售的貼身性、服務(wù)性會要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設(shè)計上，要符合目標(biāo)群的個性化要