【正文】 、對(duì)促銷等的意見(jiàn)，可以進(jìn)行更為合理的市場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)發(fā)更為有效的營(yíng)銷策略。 5優(yōu)點(diǎn) ① 回報(bào)效果慢。 俱樂(lè)部開(kāi)展的各項(xiàng)服務(wù)和活動(dòng)，以及會(huì)員的資料管理等，都需要一定的經(jīng)費(fèi)投入，如果俱樂(lè)部真正要讓消費(fèi)者理解并愿意參加，還需要相應(yīng)的廣告宣傳費(fèi)用，對(duì)于其滯后的產(chǎn)出來(lái)說(shuō)，前期的投資往往會(huì)令企業(yè)望而卻步。而不是憑著一時(shí)興起，或有一個(gè)點(diǎn)子，或由于“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣做，所以我們也要做”，或只是為了趕時(shí)髦，未經(jīng)充分的調(diào)研、論證，也未曾制訂一套完整、全面的營(yíng)銷方案而倉(cāng)促上馬。 5如何掌握“俱樂(lè)部營(yíng)銷”的分寸 二、幾種促銷方式的分析 —— 會(huì)員營(yíng)銷模式 6應(yīng)用說(shuō)明 ： 零售現(xiàn)場(chǎng)是消費(fèi)者與產(chǎn)品直接接觸的主戰(zhàn)場(chǎng)，是廠商達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷目的（消費(fèi)者購(gòu)買）的終端場(chǎng)所。因此，“售點(diǎn)展售”作為應(yīng)小的重要環(huán)節(jié)，越來(lái)越受到廠商的重視。 ② 費(fèi)用投資較低 ?？戳藦V告就跑去購(gòu)買的消費(fèi)者畢竟微乎其微，而現(xiàn)場(chǎng)展售則在消費(fèi)者的購(gòu)買地營(yíng)造出購(gòu)買氛圍，吸引他們面對(duì)面地關(guān)注商品，提升興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 ② 要注意展售產(chǎn)品的質(zhì)量，把產(chǎn)品最好的一面展現(xiàn)給顧客，出現(xiàn)的任何質(zhì)量問(wèn)題，哪怕是很小的質(zhì)量問(wèn)題都要及時(shí)解決或更換樣板，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。如果事先沒(méi)有對(duì)最敏感的促銷對(duì)象群體進(jìn)行細(xì)密篩選，并以此為 依據(jù)來(lái)設(shè)計(jì)、確定促 銷形式，細(xì)化實(shí)施規(guī)則，則整個(gè)促銷活動(dòng)就會(huì)有這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)存在； 活動(dòng)所需的財(cái)力、物力、人力的綜合投入，會(huì)因?yàn)楦鞣矫?、各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接配合失調(diào)，不但 沒(méi)能收到預(yù)定效益，反而還會(huì)對(duì)企業(yè)資源造成不小的浪費(fèi)。 消費(fèi)者促銷活動(dòng)應(yīng)與行業(yè)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行；免費(fèi)試用活動(dòng)應(yīng)用在推出新產(chǎn)品之際。 別指望能把 500個(gè)字和 20幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立插頁(yè)廣告之中。促銷告知，是促銷活動(dòng)中的一個(gè)基礎(chǔ) 臺(tái)階，不僅可以引起興趣，同時(shí)也是借力使力地宣傳，廣告了一次產(chǎn)品或服務(wù)。 3要將促銷活動(dòng)與品牌的廣告活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，達(dá)到強(qiáng)化廣告信息的目的。我們的目標(biāo)消費(fèi)者最常接觸的媒介是哪些？主要接觸的版面或內(nèi)容是什么？在什么時(shí)間段接觸？ 怎樣選擇媒體 三、如何進(jìn)行有效的促銷 4提前對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行測(cè)試。 要想出一個(gè)促銷活動(dòng)點(diǎn)子并不困難，只須盡情施展創(chuàng)意，比如提出一份分期付款計(jì)劃、保證書、舊貨折價(jià)回收、免費(fèi)試用、抽獎(jiǎng)、送活動(dòng)贈(zèng)卷等等?！捌放啤焙汀颁N量“是相輔相成的，從某種意義上說(shuō)，“品牌”比“銷量”顯得更為重要?？梢?jiàn)，商品的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)尤其適合需求價(jià)格彈性較大的商品。然而，贏家與輸家真正不同的地方不在于決策的過(guò)程，而在于決策的執(zhí)行 —— 不同公司對(duì)正確決策的不同執(zhí)行，帶來(lái)了不同的營(yíng)銷結(jié)果。 ☆注意： 總結(jié)一點(diǎn)，一個(gè)好的執(zhí)行部門能夠彌補(bǔ)策劃部門的不足，而一個(gè)再完美的策劃部門也會(huì)死在滯后的執(zhí)行部門手中。綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期密切的關(guān)系，以便有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營(yíng)銷的目的。 那么，當(dāng)今的消費(fèi)者又是否明白，對(duì)一樣產(chǎn)品，他愿意出多少價(jià)格是比較合理的呢？他愿意出的價(jià)格對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)又是否能夠承受呢？ ③ 4C理論指出：我們不能按照傳統(tǒng)的通路把產(chǎn)品送給消費(fèi)者，該是考慮消費(fèi)者是否方便購(gòu)買的時(shí)候了。自從“整合營(yíng)銷”的概念提出后，我們經(jīng)?？梢钥吹綄?duì)整合營(yíng)銷的功效的評(píng)價(jià)： “在愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)先掌握整合營(yíng)銷的手法，誰(shuí)就能把握先機(jī)，出奇制勝。 ☆注意： 在現(xiàn)代社會(huì)，人們保護(hù)自己個(gè)人信息的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)未經(jīng)同意而擅自利用其個(gè)人資料開(kāi)展?fàn)I銷傳播的行為越來(lái)越敏感和反感。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :59:3620:59:36March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 36秒 20:59:3627 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:3620:59Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 36秒 20:59:3627 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 59分 36秒 20:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :59:3620:59Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 36秒 20:59:3627 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :59:3620:59:36March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :59:3620:59Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 四、關(guān)于促銷活動(dòng)的一些討論 △ 作業(yè) 請(qǐng)簡(jiǎn)要回憶一下聯(lián)邦在過(guò)去的促銷活動(dòng)，選擇一次活動(dòng)，做點(diǎn)評(píng)． 舉例說(shuō)明聯(lián)合促銷的優(yōu)缺點(diǎn)?！? 針對(duì)這樣的效果評(píng)價(jià)，我們來(lái)看一下“整合營(yíng)銷傳播”的觀點(diǎn)應(yīng)用所必須具備的前提： “整合營(yíng)銷傳播”強(qiáng)調(diào)的是建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的雙向溝通。 其實(shí)，這一點(diǎn)倒是最為正確，前面三點(diǎn)比較現(xiàn)實(shí)的做法都應(yīng)該建立在雙向溝通的基礎(chǔ)上，而不是一味地從“自上而下”走向另一個(gè)“自下而上”的極端。在現(xiàn)在的市場(chǎng)背景下，我們剖析一下 4C是否行的通： ① 4C理論指出：我們不能站在企業(yè)自我利益角度來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，而應(yīng)考慮消費(fèi)者的需求和欲望后再生產(chǎn)產(chǎn)品。包括產(chǎn)品（ Product）、價(jià)格（ Price）、渠道、通路（ Place）、促銷（ Promotion）。有一句話說(shuō)“企業(yè)的發(fā)展， 20%靠規(guī)劃，60%靠執(zhí)行，執(zhí)行力直接關(guān)系到企業(yè)本身的素質(zhì)潛力。企業(yè)如果沒(méi)有與策劃水準(zhǔn)相當(dāng)?shù)牟僮鲗?shí)力，再好的策劃也會(huì)失去價(jià)值。 四、關(guān)于促銷活動(dòng)的一些討論 做“品牌”還是做“銷量” 薄利的行為不一定能夠補(bǔ)償折扣的讓利。 ☆ 注意： 好的、成功的促銷活動(dòng)，就是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，以商品或服務(wù)，向最恰當(dāng)?shù)膶?duì)象，以最恰當(dāng)?shù)恼T惑，刺激立即購(gòu)買的欲望或烙下深刻印象。對(duì)不同的價(jià)格、創(chuàng)意方法以及投送方式進(jìn)行測(cè)試，即可知道如何才能最大限度地提高促銷效果。 3了解促銷活動(dòng)涉及的媒介的情況。 廣告作為促銷活動(dòng)的一部分，如受眾面過(guò)于廣泛，通常造成浪費(fèi)。 在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用。 大多數(shù)促銷活動(dòng)都是建立在“節(jié)省 7毛 5分錢”這種簡(jiǎn)單的概念之上，所以文字說(shuō)明就要強(qiáng)調(diào)這一概念，而不必追求漂亮的詞藻。 1主題： 首先要制訂出相關(guān)策略，最好與整體營(yíng)銷或廣告計(jì)劃協(xié)調(diào)一致。 ④ 直接寫出特價(jià)數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力，并且數(shù)字的大小也會(huì)影響到價(jià)格的吸引力。特別是對(duì)小件的物品、飾品的購(gòu)買，作用為更明顯。而這種宣傳形式可以說(shuō)是最直接、最省錢的廣告媒體了。尤其隨著商品自選形式的興起，店內(nèi)服務(wù)人員日益減少，現(xiàn)代商業(yè)對(duì)商品展示藝術(shù)要求的提高更為迫切。眾多的商家越來(lái)越多地把注意力集中到增加售點(diǎn)產(chǎn)品宣傳的競(jìng)爭(zhēng)上，通過(guò)它直接激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。會(huì)員的加入只是一個(gè)開(kāi)始，能否讓會(huì)員投身進(jìn)來(lái)，主動(dòng)參與關(guān)心才是根本。 俱樂(lè)部所提供的服務(wù)是否真正受歡迎，只有待俱樂(lè)部運(yùn)轉(zhuǎn)異端時(shí)間后，才能真正得以了解，這給事先的效果評(píng)估帶來(lái)了困難。因此“俱樂(lè)部營(yíng)銷”是一個(gè)長(zhǎng)期持之以恒的營(yíng)銷活動(dòng)。 ③ 不為競(jìng)爭(zhēng)者察覺(jué)。 開(kāi)展“俱樂(lè)部”營(yíng)銷的最大好處莫過(guò)于可以縮短廠商與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一交流，從而將消費(fèi)者牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競(jìng)爭(zhēng)品牌的侵?jǐn)_。俱樂(lè)部營(yíng)銷的最大益處是能通過(guò)俱樂(lè)部這種團(tuán)體形式將消費(fèi)者結(jié)合在企業(yè)周圍，與他們直接溝通，使之成為忠實(shí)的老顧客。 ② “抽獎(jiǎng)活動(dòng)”通常需要大量的媒體經(jīng)費(fèi)廣為宣傳，才能獲得成功。 4優(yōu)點(diǎn) ① 企業(yè)要對(duì)眾多的目標(biāo)消費(fèi)群一網(wǎng)打盡，往往得借助于“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”。 只有對(duì)合作各方都有好處的合作才能順利進(jìn)展下去，“聯(lián)合促銷”更是基于這一原則，以獲得單獨(dú)促銷無(wú)法取得的效果。 3聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn) 二、幾種促銷方式的分析 —— “聯(lián)合促銷” 策略 由于聯(lián)合促銷的廣告宣傳需顧及到合作各方的利益，品牌之間的形象難免會(huì)相互影響，且無(wú)法特別突出自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，因此，在聯(lián)合促銷中的新產(chǎn)品尤其要注意配合相應(yīng)的獨(dú)立品牌廣告，以補(bǔ)充說(shuō)明產(chǎn)品的利益點(diǎn)。 通過(guò)聯(lián)合促銷，可以由對(duì)方產(chǎn)品的知名度增加新的消費(fèi)群，共享消費(fèi)者資源。聯(lián)合促銷的最大好處在于可以使聯(lián)合體內(nèi)的各個(gè)成員以較少的促銷費(fèi)用取得較大的促銷效果。 ② 活動(dòng)時(shí)間 ：贈(zèng)品