【正文】 20:59:3620:59:3620:593/27/2023 8:59:36 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 59分 36秒 20:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 那么，如果滿足了消費(fèi)者的便利性要求，企業(yè)又是否能夠承受得起提供方便的成本呢？現(xiàn)實(shí)中的操作又是否行得通呢？ ④ 4C理論指出：我們不能一味自吹自擂地開(kāi)展產(chǎn)品促銷(xiāo)，應(yīng)該多與消費(fèi)者進(jìn)行相互溝通。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：薄利多銷(xiāo)能帶來(lái)多少的利潤(rùn)？ 四、關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)的一些討論 四、關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)的一些討論 3不同的公司、不同的賣(mài)場(chǎng)對(duì)正確的策劃的不同執(zhí)行，帶來(lái)了不同的銷(xiāo)售結(jié)果。 3促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)有助于品牌的定位及形象 。 1目標(biāo)： 毫無(wú)張法、缺乏計(jì)劃的創(chuàng)造性工作是對(duì)時(shí)間和資源的浪費(fèi)。 現(xiàn)場(chǎng)展示 二、幾種促銷(xiāo)方式的分析 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 ① 優(yōu)良的“終端展售”能引起消費(fèi)者更多的注意 。 俱樂(lè)部需在與會(huì)員多次交往溝通后，才能贏得會(huì)員的認(rèn)可與歸屬，而且如果會(huì)員沒(méi)有發(fā)展到足夠的規(guī)模，俱樂(lè)部的影響及作用就比較有限，甚至?xí)绊懸呀?jīng)入會(huì)的成員。 4缺點(diǎn) ① “抽獎(jiǎng)活動(dòng)”對(duì)品牌幫助不大，有時(shí)會(huì)因未中獎(jiǎng)的挫折感而影響對(duì)品牌的好感。 ② 快速接近目標(biāo)消費(fèi)群。 二、幾種促銷(xiāo)方式的分析 —— “折價(jià)”策略 指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可得到一份非本產(chǎn)品的贈(zèng)送。 ② 大多數(shù)情況下，“折價(jià)”后的產(chǎn)品難以恢復(fù)到原有價(jià)位。 年度活動(dòng)規(guī)劃 整體時(shí)間進(jìn)度安排： 年度媒介規(guī)劃 與促銷(xiāo) /公關(guān)活動(dòng)緊密配合，力求 “天地合一 ”，達(dá)至最大綜合傳播效應(yīng)。造成這一原因的主要有兩方面： ? 執(zhí)行人員的品牌意識(shí)模糊，總以為有什么“集團(tuán)品牌”和什么“產(chǎn)品品牌”、“商業(yè)品牌”等；總以為有什么“總品牌”和什么“分品牌”、“子品牌”，但關(guān)系又不太清晰，到底怎么用，就完全取決各執(zhí)行人員的理解水平。 品牌名稱 家具研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售； 家居商業(yè)經(jīng)營(yíng)； 設(shè)計(jì)裝飾工程； 國(guó)際貿(mào)易．．．．．． （以家居生活為核心的相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。 大力支持開(kāi)建主題旗艦店，提高當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。關(guān)鍵是用什么思想去指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，用什么理念去進(jìn)行產(chǎn)品包裝？ 有能力滿足消費(fèi)市場(chǎng) 在發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)擴(kuò)張： 全國(guó) 1000多家銷(xiāo)售終端。 ? 產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西；品牌是消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的東西。 在新的起點(diǎn)，我們謀求全面品牌提升： 集團(tuán)市場(chǎng)資源部成立的第一件事就是對(duì)集團(tuán)品牌資源進(jìn)行梳理，并啟動(dòng)全面提升計(jì)劃 我們認(rèn)為 :聯(lián)邦品牌在 20年的經(jīng)營(yíng)中，有了極高的品牌 美譽(yù)度 ，但客觀的說(shuō) ,在全國(guó)范圍內(nèi)品牌 知名度 還不夠理想。同時(shí)，國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階層的崛起也將構(gòu)成整個(gè)社會(huì)最大財(cái)富的來(lái)源和基礎(chǔ)。 制度規(guī)范的總原則： 人性化的規(guī)章制度 儀表規(guī)范 儀容規(guī)范 儀態(tài)規(guī)范 著裝禮儀 拜訪禮 儀 聆聽(tīng)禮儀 …… 店員行為的規(guī)范，應(yīng)著重于服務(wù)的禮儀上面，以形成良好的統(tǒng)一的對(duì)外形象。 統(tǒng)一運(yùn)用“整體家居觀”去配套商品。因此，常被企業(yè)廣泛用作銷(xiāo)售不暢的解藥。但如果折扣只有原價(jià)的 5%的話，無(wú)論什么品牌，幾乎都不會(huì)有什么效果。 ② 活動(dòng)時(shí)間 ：贈(zèng)品活動(dòng)籌備期較長(zhǎng)，活動(dòng)時(shí)間一般為 812周為宜。 只有對(duì)合作各方都有好處的合作才能順利進(jìn)展下去，“聯(lián)合促銷(xiāo)”更是基于這一原則，以獲得單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法取得的效果。 開(kāi)展“俱樂(lè)部”營(yíng)銷(xiāo)的最大好處莫過(guò)于可以縮短廠商與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一交流，從而將消費(fèi)者牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競(jìng)爭(zhēng)品牌的侵?jǐn)_。會(huì)員的加入只是一個(gè)開(kāi)始，能否讓會(huì)員投身進(jìn)來(lái)，主動(dòng)參與關(guān)心才是根本。特別是對(duì)小件的物品、飾品的購(gòu)買(mǎi)，作用為更明顯。 在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用。 ☆ 注意： 好的、成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，就是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，以商品或服務(wù)，向最恰當(dāng)?shù)膶?duì)象，以最恰當(dāng)?shù)恼T惑，刺激立即購(gòu)買(mǎi)的欲望或烙下深刻印象。包括產(chǎn)品（ Product）、價(jià)格（ Price）、渠道、通路（ Place）、促銷(xiāo)（ Promotion）。 四、關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)的一些討論 △ 作業(yè) 請(qǐng)簡(jiǎn)要回憶一下聯(lián)邦在過(guò)去的促銷(xiāo)活動(dòng)，選擇一次活動(dòng)，做點(diǎn)評(píng)． 舉例說(shuō)明聯(lián)合促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)。 :59:3620:59:36March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 36秒 20:59:3627 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :59:3620:59Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ☆注意： 在現(xiàn)代社會(huì)，人們保護(hù)自己個(gè)人信息的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)未經(jīng)同意而擅自利用其個(gè)人資料開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)傳播的行為越來(lái)越敏感和反感。 ☆注意： 總結(jié)一點(diǎn)，一個(gè)好的執(zhí)行部門(mén)能夠彌補(bǔ)策劃部門(mén)的不足，而一個(gè)再完美的策劃部門(mén)也會(huì)死在滯后的執(zhí)行部門(mén)手中。 要想出一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)點(diǎn)子并不困難，只須盡情施展創(chuàng)意，比如提出一份分期付款計(jì)劃、保證書(shū)、舊貨折價(jià)回收、免費(fèi)試用、抽獎(jiǎng)、送活動(dòng)贈(zèng)卷等等。 別指望能把 500個(gè)字和 20幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立插頁(yè)廣告之中?？戳藦V告就跑去購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者畢竟微乎其微，而現(xiàn)場(chǎng)展售則在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地營(yíng)造出購(gòu)買(mǎi)氛圍，吸引他們面對(duì)面地關(guān)注商品，提升興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。而不是憑著一時(shí)興起，或有一個(gè)點(diǎn)子，或由于“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣做，所以我們也要做”，或只是為了趕時(shí)髦，未經(jīng)充分的調(diào)研、論證，也未曾制訂一套完整、全面的營(yíng)銷(xiāo)方案而倉(cāng)促上馬。 ② 關(guān)于俱樂(lè)部的定期免費(fèi)資訊，如果企業(yè)所提供給消費(fèi)者的資訊對(duì)消費(fèi)者的針對(duì)性不強(qiáng)，或者消費(fèi)者對(duì)此資訊的需求迫切程度不強(qiáng)，那么，過(guò)多的資訊對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)利用率不高。 “聯(lián)合促銷(xiāo)”的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場(chǎng)，才能用較少的成本取得較大的效果。 2應(yīng)用： 二、幾種促銷(xiāo)方式的分析 —— “附送贈(zèng)品” 策略 ① 贈(zèng)品的包裝 ：精美的贈(zèng)品配以劣質(zhì)的包裝，定會(huì)使贈(zèng)品的效果大打折扣。“折價(jià)”的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠，并非幅度越大效果就越好。 一、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的概念 1定義： 所謂“折價(jià)”，是指廠商通過(guò)降產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。 統(tǒng)一運(yùn)用“整體家居觀”去研究生活方式發(fā)展趨勢(shì)。 以客戶為中心的服務(wù)流程的統(tǒng)一 克服“自我”中心主義，通過(guò) BI規(guī)整，以換位思考的方式，從顧客的需求出發(fā)，規(guī)范整個(gè)服務(wù)流程。但近年來(lái)，國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階層的人口比例在沿海開(kāi)放城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)正在迅速增加，特別是 20世紀(jì) 70年代以后出生的接受過(guò)良好教育的一代，正在源源不斷地匯入到這個(gè)階層中來(lái)。 總之，該部門(mén)力求將一切可利用市場(chǎng)資源轉(zhuǎn)換成為可見(jiàn)的市場(chǎng)拉動(dòng)力。它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、信譽(yù)，廣告方式的無(wú)形總稱。 在發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)遍及國(guó)外 80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、 300多個(gè)城市 企業(yè)實(shí)力不斷壯大： 建設(shè)中的聯(lián)邦創(chuàng)新工業(yè)園，將會(huì)聯(lián)邦的研發(fā)和生產(chǎn)能力提到一個(gè)前所未有的高度。 一個(gè)專業(yè)的部門(mén)采用一種合理的模式 憑借豐富的品牌資源 一個(gè)沿襲聯(lián)邦一貫精神核心的關(guān)于聯(lián)邦家私的市場(chǎng)戰(zhàn)略思考應(yīng)運(yùn)而生 以優(yōu)質(zhì)強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為支撐 在國(guó)內(nèi)要過(guò)上“中產(chǎn)階層”的生活， 需要家庭中夫妻雙方月收入 初級(jí)進(jìn)入中產(chǎn)者家庭：達(dá) 10000元 中等的中產(chǎn)者家庭：達(dá) 20230元， 高級(jí)的中產(chǎn)者家庭：達(dá) 40000元左右。 生存和發(fā)展策略 各類活動(dòng)，如對(duì)內(nèi)的組織機(jī)構(gòu)、人力資源開(kāi)發(fā)、管理制度及教育培訓(xùn)；對(duì)外的行銷(xiāo)、公關(guān)等全程傳播推廣、是屬于行為識(shí)別形式，即 BI。 問(wèn)題 在實(shí)際運(yùn)用中，也存在著一個(gè)范圍界定的問(wèn)題。 △ 重點(diǎn) 有效促銷(xiāo)的必要條件 △ 難點(diǎn) 幾種促銷(xiāo)方式的概念及優(yōu)缺點(diǎn)的分析 終端促銷(xiāo) 促銷(xiāo)（ promotion）的概念： 是指企業(yè)運(yùn)用各種溝通方式、手段，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策的活動(dòng)。消費(fèi)者會(huì)懷疑經(jīng)常打折的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，或認(rèn)為產(chǎn)品原本售價(jià)就過(guò)高，是不合理的。 “附送贈(zèng)品”促銷(xiāo) 二、幾種促銷(xiāo)方式的分析 —— “附送贈(zèng)品” 策略 2 定義 ： ① 成功關(guān)鍵： 有人認(rèn)為，三“ R”策略是促銷(xiāo)贈(zèng)品成功運(yùn)用的關(guān)鍵，即： Relevance（相關(guān)性）：贈(zèng)品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品牌形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)； Rep