【正文】 品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，或認(rèn)為產(chǎn)品原本售價(jià)就過高，是不合理的。也有人認(rèn)為，“折價(jià)”對(duì)品牌具有極大的殺傷力，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)及長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成可能造成負(fù)面影響。 △ 重點(diǎn) 有效促銷的必要條件 △ 難點(diǎn) 幾種促銷方式的概念及優(yōu)缺點(diǎn)的分析 終端促銷 促銷（ promotion）的概念： 是指企業(yè)運(yùn)用各種溝通方式、手段，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購買決策的活動(dòng)。 統(tǒng)一運(yùn)用“整體家居觀”去展示商品。 問題 在實(shí)際運(yùn)用中，也存在著一個(gè)范圍界定的問題。 禮儀規(guī)范， 如： 禮儀禁忌 ： 行為的規(guī)范 １、激勵(lì)、督促性提示設(shè)施 ２、環(huán)境氣氛布置 ３、員工服飾 ４、所有需面對(duì)顧客的文件 ５、其它 主要包括： 促進(jìn)店員行為遵守規(guī)范的靜態(tài)設(shè)施。 生存和發(fā)展策略 各類活動(dòng)，如對(duì)內(nèi)的組織機(jī)構(gòu)、人力資源開發(fā)、管理制度及教育培訓(xùn)；對(duì)外的行銷、公關(guān)等全程傳播推廣、是屬于行為識(shí)別形式，即 BI。 瞄準(zhǔn)一片市場(chǎng)： 試想，未來 5年內(nèi)， 2億 “中產(chǎn)階層”消費(fèi)的榜樣作用將帶動(dòng)多大的市場(chǎng)空間。 一個(gè)專業(yè)的部門采用一種合理的模式 憑借豐富的品牌資源 一個(gè)沿襲聯(lián)邦一貫精神核心的關(guān)于聯(lián)邦家私的市場(chǎng)戰(zhàn)略思考應(yīng)運(yùn)而生 以優(yōu)質(zhì)強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為支撐 在國(guó)內(nèi)要過上“中產(chǎn)階層”的生活， 需要家庭中夫妻雙方月收入 初級(jí)進(jìn)入中產(chǎn)者家庭：達(dá) 10000元 中等的中產(chǎn)者家庭：達(dá) 20230元， 高級(jí)的中產(chǎn)者家庭：達(dá) 40000元左右。 隨著聯(lián)邦集團(tuán)產(chǎn)業(yè)涉及多元化進(jìn)程的加快，品牌結(jié)構(gòu)梳理還未及時(shí)跟上，品牌個(gè)性化印象應(yīng)該在日漸繁雜的市場(chǎng)環(huán)境中變得更加清晰。 在發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)遍及國(guó)外 80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、 300多個(gè)城市 企業(yè)實(shí)力不斷壯大： 建設(shè)中的聯(lián)邦創(chuàng)新工業(yè)園，將會(huì)聯(lián)邦的研發(fā)和生產(chǎn)能力提到一個(gè)前所未有的高度。產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，但品牌則是獨(dú)一無二的，產(chǎn)品極易迅速過時(shí)落伍，但成功的品牌卻能持久不衰。它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、信譽(yù)，廣告方式的無形總稱。 能夠滿足 高科技的大型開發(fā)生產(chǎn)基地 國(guó)際化眼光 多元化選擇 我們的強(qiáng)大開發(fā)和生產(chǎn)能力，就能將這一即將到來的消費(fèi)趨向挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化成巨大的商機(jī)。 總之，該部門力求將一切可利用市場(chǎng)資源轉(zhuǎn)換成為可見的市場(chǎng)拉動(dòng)力。提高單店銷售量。但近年來，國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階層的人口比例在沿海開放城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)正在迅速增加，特別是 20世紀(jì) 70年代以后出生的接受過良好教育的一代，正在源源不斷地匯入到這個(gè)階層中來。一但名稱表達(dá)不完整或有歧義，還有可能阻截大量潛在顧客，把大量有需求的顧客在門外。 以客戶為中心的服務(wù)流程的統(tǒng)一 克服“自我”中心主義，通過 BI規(guī)整，以換位思考的方式，從顧客的需求出發(fā)，規(guī)范整個(gè)服務(wù)流程。 注意 ? 它已經(jīng)失去了品牌標(biāo)識(shí)應(yīng)用規(guī)范統(tǒng)一的最基本要求。 統(tǒng)一運(yùn)用“整體家居觀”去研究生活方式發(fā)展趨勢(shì)。 其中，以“品位生活，為您著想”為核心訴求點(diǎn)，統(tǒng)領(lǐng)其它三個(gè)賣點(diǎn)！ 2023年度推廣主題 品位生活，為您著想 ?系列促銷活動(dòng)的主題貫穿； ?系列平面創(chuàng)意的延伸； ?系列影視創(chuàng)意的延伸； ?系列產(chǎn)品的推介包裝； ?系列終端形象的延伸 在年度的系列推廣活動(dòng)和平面表現(xiàn)中，將在五個(gè)方面，以此主題進(jìn)行貫穿延伸： 因此，我們將集中于幾大傳播渠道，進(jìn)行有針對(duì)性的重點(diǎn)宣傳： 著重于提高品牌知名度及美譽(yù)度 ——高端及家居專業(yè)媒體； 著重于提高品牌美譽(yù)度 ——公關(guān)活動(dòng)； 著重于拉動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售 ——促銷活動(dòng)； 著重于渠道商推廣 ——展會(huì)推廣及日常維護(hù)工作； 四個(gè)方面相互配合，共同促進(jìn) 360度整合傳播 電視 戶外 品位生活 為您著想 終端形象提升 POP/DM 促銷 公關(guān) 雜志 /報(bào)紙 畫冊(cè) 傳播點(diǎn)：以“品位生活，為您著想”為核心的四大利益點(diǎn)訴求！ 三、年度推廣綱要 兩大基礎(chǔ)工作； 全國(guó)三大聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)； 二次預(yù)熱性促銷活動(dòng)； 淡季系列公關(guān)活動(dòng)； 媒介推廣 （詳見媒介策略與安排） 3月 5． 1 8月 10．1 元旦 一季度 二季度 三季度 四季度 針對(duì)不同側(cè)重目的進(jìn)行活動(dòng)規(guī)劃： 重點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者：五一、十一、元旦（大規(guī)模 促銷 ） 重點(diǎn)針對(duì)銷售商及旺季預(yù)熱： 3月、 8月（小規(guī)模促銷，大規(guī)模公關(guān)） 重點(diǎn)針對(duì)有消費(fèi)導(dǎo)向作用的群體：淡季定向公關(guān)活動(dòng)。 一、現(xiàn)場(chǎng)促銷的概念 1定義： 所謂“折價(jià)”，是指廠商通過降產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行促銷?！罢蹆r(jià)”雖能增加產(chǎn)品銷量、提高市場(chǎng)占有率，但這些只是短期效應(yīng)，且隨著產(chǎn)品同類型折價(jià)次數(shù)的增加，效果會(huì)迅速遞減。“折價(jià)”的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠，并非幅度越大效果就越好。在運(yùn)用打折手法時(shí)，應(yīng)盡量“師出有名”，如選擇五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦等時(shí)機(jī)，且限期促銷，這樣才不至于對(duì)品牌形象造成負(fù)面影響。 2應(yīng)用： 二、幾種促銷方式的分析 —— “附送贈(zèng)品” 策略 ① 贈(zèng)品的包裝 ：精美的贈(zèng)品配以劣質(zhì)的包裝，定會(huì)使贈(zèng)品的效果大打折扣。 “聯(lián)合促銷”活動(dòng)中涉及的廣告費(fèi)、派送費(fèi)、贈(zèng)品等各項(xiàng)成本均可由聯(lián)合各方按比例分?jǐn)?，降低了各自的促銷投資。 “聯(lián)合促銷”的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場(chǎng)，才能用較少的成本取得較大的效果。 ③ 商品廣告上加上令人心動(dòng)的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，會(huì)提升消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注與了解。 ② 關(guān)于俱樂部的定期免費(fèi)資訊，如果企業(yè)所提供給消費(fèi)者的資訊對(duì)消費(fèi)者的針對(duì)性不強(qiáng)，或者消費(fèi)者對(duì)此資訊的需求迫切程度不強(qiáng)，那么，過多的資訊對(duì)消費(fèi)者來說利用率不高。 5優(yōu)點(diǎn) ① 回報(bào)效果慢。而不是憑著一時(shí)興起，或有一個(gè)點(diǎn)子，或由于“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣做，所以我們也要做”，或只是為了趕時(shí)髦，未經(jīng)充分的調(diào)研、論證，也未曾制訂一套完整、全面的營(yíng)銷方案而倉促上馬。因此，“售點(diǎn)展售”作為應(yīng)小的重要環(huán)節(jié)，越來越受到廠商的重視。看了廣告就跑去購買的消費(fèi)者畢竟微乎其微，而現(xiàn)場(chǎng)展售則在消費(fèi)者的購買地營(yíng)造出購買氛圍，吸引他們面對(duì)面地關(guān)注商品，提升興趣，產(chǎn)生購買欲望。如果事先沒有對(duì)最敏感的促銷對(duì)象群體進(jìn)行細(xì)密篩選，并以此為 依據(jù)來設(shè)計(jì)、確定促 銷形式，細(xì)化實(shí)施規(guī)則，則整個(gè)促銷活動(dòng)就會(huì)有這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)存在； 活動(dòng)所需的財(cái)力、物力、人力的綜合投入，會(huì)因?yàn)楦鞣矫?、各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接配合失調(diào)，不但 沒能收到預(yù)定效益，反而還會(huì)對(duì)企業(yè)資源造成不小的浪費(fèi)。 別指望能把 500個(gè)字和 20幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立插頁廣告之中。 3要將促銷活動(dòng)與品牌的廣告活動(dòng)聯(lián)系起來，達(dá)到強(qiáng)化廣告信息的目的。 要想出一個(gè)促銷活動(dòng)點(diǎn)子并不困難，只須盡情施展創(chuàng)意，比如提出一份分期付款計(jì)劃、保證書、舊貨折價(jià)回收、免費(fèi)試用、抽獎(jiǎng)、送活動(dòng)贈(zèng)卷等等?？梢姡唐返慕祪r(jià)競(jìng)爭(zhēng)尤其適合需求價(jià)格彈性較大的商品。 ☆注意： 總結(jié)一點(diǎn)，一個(gè)好的執(zhí)行部門能夠彌補(bǔ)策劃部門的不足，而一個(gè)再完美的策劃部門也會(huì)死在滯后的執(zhí)行部門手中。 那么，當(dāng)今的消費(fèi)者又是否明白，對(duì)一樣產(chǎn)品，他愿意出多少價(jià)格是比較合理的呢？他愿意出的價(jià)格對(duì)企業(yè)來說又是否能夠承受呢？ ③ 4C理論指出：我們不能按照傳統(tǒng)的通路把產(chǎn)品送給消費(fèi)者，該是考慮消費(fèi)者是否方便購買的時(shí)候了。 ☆注意： 在現(xiàn)代社會(huì)，人們保護(hù)自己個(gè)人信息的意識(shí)越來越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)未經(jīng)同意而擅自利用其個(gè)人資料開展?fàn)I銷傳播的行為越來越敏感和反感。 :59:3620:59:36March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :59:3620:59Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 59分 36秒 20:59:3627 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :59:3620:59Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :59:3620:59:36March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 四、關(guān)于促銷活動(dòng)的一些討論 △ 作業(yè) 請(qǐng)簡(jiǎn)要回憶一下聯(lián)邦在過去的促銷活動(dòng)，選擇一次活動(dòng)，做點(diǎn)評(píng)． 舉例說明聯(lián)合促銷的優(yōu)缺點(diǎn)。 其實(shí)，這一點(diǎn)倒是最為正確，前面三點(diǎn)比較現(xiàn)實(shí)的做法都應(yīng)該建立在雙向溝通的基礎(chǔ)上，而不是一味地從“自上而下”走向另一個(gè)“自下而上”