白酒終端營銷實(shí)務(wù)(文件)
【正文】 列問題第一時(shí)間動手解決。 ? 生動化的其他內(nèi)容： 箱皮陳列； 海報(bào) 、 展架 、 展板 、 模型等； 門頭 、 店招； 人員的儀容儀表 、 服務(wù)態(tài)度 、 專業(yè)素質(zhì)等； 23 24 動態(tài)推廣 +靜態(tài)推廣 店內(nèi)推廣 +店外推廣 渠道之間的互動 +渠道業(yè)務(wù)員之間的合作 在重點(diǎn)終端建立自己的核心服務(wù)員、管理層 推廣的至高點(diǎn) 銷售的至高點(diǎn) 25 選點(diǎn)布局 ? 終端布局 —— 根據(jù)產(chǎn)品檔次、價(jià)位特性，確定目標(biāo)終端 —— 根據(jù)終端規(guī)模、影響力與銷售潛力，確定重點(diǎn)終端。 建立客戶檔案 終端管理內(nèi)容 26 數(shù)據(jù)動態(tài)匯總分析 ? 收集終端的整體白酒銷售數(shù)據(jù)（月度），了解終端的提升潛力 ? 匯總單點(diǎn)的階段性銷售數(shù)字，結(jié)合終端整體銷量，明白自己位置 ? 通過單店和所負(fù)責(zé)店的本品銷量的月度 /周對比，分析銷售趨勢 ? 通過單店銷售規(guī)律觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)非常規(guī)問題，及時(shí)應(yīng)對 ? 通過與主要競品的銷量對比，找到我們的銷售優(yōu)勢或差距 ? 促銷期間與正常銷售期間銷量對比，觀測活動效果 ?促銷店與非促銷點(diǎn)之間進(jìn)行銷量對比分析，對促銷效果進(jìn)行評估 關(guān)注竟品動態(tài) ? 通過了解競品銷售信息，進(jìn)行對比分析 ? 對主要競品的產(chǎn)品、促銷、推廣等進(jìn)行動態(tài)關(guān)注和效果了解，提供競爭性參考 27 品名 進(jìn)店價(jià) 蓋費(fèi) 零售價(jià) 政策 渠道 經(jīng)銷商 葫蘆板 66元 /箱 1元 /盒 16元 /瓶 銷售可以 虎頭板 78元 /箱 1315元 /瓶 銷售不好 百年緣 78元 /箱 10元 /個(gè) 25元 /瓶 2箱贈一箱水 41度紫塞 99元 /箱 無 25元 /瓶 三箱贈一件可樂，銷售不錯(cuò) 五年陳 175188元 /箱 8元 /瓶 4045元 /瓶 銷售可以， 50件煙臺或承德游 酒簍 345360元 /箱 無 6875元 /瓶 回收盒 7元 /個(gè)（包含 5元） 競品信息表 28 促銷管理 ? 促銷員管理：出勤；儀容儀表；工作能力（方式、內(nèi)容、態(tài)度）；活動執(zhí)行；工作能力；終端意見反饋；銷量數(shù)字等。 庫存管理中應(yīng)注意： ? 區(qū)域內(nèi)本周動銷出現(xiàn)異常的原因； ? 檢查業(yè)務(wù)人員終端拜訪的工作質(zhì)量與工作效率。 五動手： 動手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式；動手完善廣告品；動手幫助東方理一理貨。對所有問題的解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來的“利益”點(diǎn)做為平臺來進(jìn)行深入分銷切入的。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:3112:36:31February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 36分 31秒 12:36:3111 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:3112:36Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 36分 31秒 12:36:3111 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時(shí) 36分 31秒 12:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:3112:36Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 36分 31秒 12:36:3111 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:3112:36:31February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :36:3112:36Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 機(jī)會點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，是將深銷推向更深層次的重要因素。 附 1：做服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn) 36 附 2： 個(gè)人習(xí)慣和注意點(diǎn) —— 個(gè)人儀表和第一印象 —— 愉快的表情 —— 對客戶的關(guān)心 —— 熱心誠摯 —— 靈活隨和 個(gè)人習(xí)慣 37 你應(yīng)避免 爭辯 浪費(fèi)客戶時(shí)間 信口開河 打斷他人談話 你需要 拜訪客戶時(shí)稱謂得當(dāng) 微笑 對客戶的員工與客戶 都要友好和氣
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