超市培訓(xùn)系列之店長培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 銷等讓利酬賓的方法。 ? “聰明不如學(xué)識，學(xué)識不如做事，做事不如做人！” ? 因此，成功的經(jīng)營者要獲得他人好感，處理好人際關(guān)系，應(yīng)該做到：儀表端莊，多微笑；；牢記對方優(yōu)點，牢記對方姓名及職位；常稱贊對方表現(xiàn)，并輔以適當(dāng)?shù)募?；關(guān)心店員，體諒對方等。 除了解客戶外，建立完整的顧客資料也是非常必要且有幫助的。 四、重視資產(chǎn)保全 增加收益的途徑無外乎兩個：一個是開源，一個是節(jié)流。 ? 一、 越容易觀看拿取的超市生意興隆 ? 易于顧客觀看拿取的超市生意興隆。 ? 最后，顧客喜歡不受店員糾纏的超市。 二、退縮型超市 店員空間狹小的行為方法 店員也要時刻注意，保持“革命的警惕性” , 注意自己的行為態(tài)度能否能招攬顧客。 傳達責(zé)任感的行為（例如表現(xiàn)自己對商品深有信心）。 第五章 商品陳列的訣竅 ?一、構(gòu)筑吸引顧客的磁場 ? 顧客一走進超市，就象進入了天堂般美妙的世界，氣氛詳和，各種藥品琳瑯滿目，而自己需要的藥品正簇擁其中，這時若再有輕松的音樂，您會感覺自己如春天的使者正在摘取大地奉獻的第一朵小花，那種感覺真是如臨仙界。 為何每天這么多人進進出出，可什么都不習(xí)就走了，“想買，卻不知道你們的商品為何選起來那么困難”。這樣做不僅能節(jié)省空間，使商品布局更合理，也增加了顧客環(huán)游的空間，促進顧客的評估和選購。 ?（ 3） 確保標(biāo)價清晰易辨。 ? 把自己錯位為推銷員 ? 決不能讓顧客看出有任何推銷意圖的，更不能強拉硬拽。 店員要有良好的待客態(tài)度 店員要有良好的營造溫馨的購買商品環(huán)境的意識。 一、營業(yè)前的準(zhǔn)備 主要是兩個方面的準(zhǔn)備： （ 1）個人方面的準(zhǔn)備， （ 2）銷售方面的準(zhǔn)備。 店員在上班時間，一定要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒，咬牙切齒。 銷售方面的準(zhǔn)備 銷售方面的準(zhǔn)備主要包括四個方面： （ 1）備齊商品 （ 2）熟悉價格 （ 3）準(zhǔn)備售貨用具 （ 4）整理環(huán)境 ?二、營業(yè)中的基本步驟 ? 顧客購買商品時的心理變化 ?（ 1）注視階段。 ?（ 5）比較階段。 ?店員服務(wù)的十個步驟 ?（ 1） 等待時機 ?（ 2） 初步接觸 ?（ 3） 商品提示 ?（ 4） 揣摩顧客的需要 ?（ 5） 顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還 必須進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴之后，才會購買。 表三 銷售能力診斷書 診斷部位 診斷內(nèi)容 診斷的記錄 三空間設(shè)計 三空間是否與店的類型配合 ？ 店的類型與商品 店的類型是否與商品類型配合 ？ 店員空間 店員在做什么 ？ ?在店員空間中靜止不動 ?在從事某種作業(yè) 顧客空間 ① 店員在做什么 ？ ?在店員空間中靜止不動 ?在從事某種作業(yè) ② 顧客走進店內(nèi)或走進藥品時 ， 店員在做什么 ？ ?立刻迎上前去打招呼 ?在做其他的事等等 商品空間 ① 店員是否看守商品 ？ ?店員是否站在可以看到每種商品的地方 ?店員是否站在店的死角 ② 是否有讓人隨意游覽的氣氛 ？ 表四 激勵員工士氣檢測表 請您用“是”或“不是”來回答本表中的 9個問題？ 您是不是喜歡以優(yōu)厚的等遇和良好的福利來激勵員工？（ ） 您是不是認為一個優(yōu)秀的上司是激勵員工的重要因素？（ ） 您是不是認為您超市的員工喜歡有個安定的工作？（ ） 您是不是認為您超市的員工喜歡有意義的工作？（ ） 您是不是認為您超市的員工喜歡工作環(huán)境好的工作？（ ） 您是不是認為您超市的員工并不喜歡升遷機會多的工作？（ ） 您是不是認為您超市的員工不喜歡老板公私分明，與員工很親密？（ ） 您是不是喜歡店員與超市有一定的利益差別？（ ） 您是不是認為店員并不喜歡待他們十分講究禮節(jié)的公司？（ ） 如果您對以上 9題中的前 5個題答“是”，對后面的 4個題答“不是”的話， 這就證明您已經(jīng)掌握了激勵員工士氣的九大方法了。 色彩配合不協(xié)調(diào)。 陳列擺設(shè)不當(dāng)。 服務(wù)不當(dāng) ① B ② 對顧客的抱怨沒有迅速處理。 ２、陳列沒有變化。 ① 店內(nèi)通道狹窄，東西堆陳。 ４、商品不容易拿到。 ２、清掃工作，清潔衛(wèi)生作的不徹底。 Ｂ、不回答顧客的問題 Ｃ、收銀員的操作不熟練。 ① 分析財務(wù)狀況，確認經(jīng)營銷售狀況，并實施檢討改進。 ① 店內(nèi)裝飾是否給顧客好印象，有無改變的必要？ 財務(wù)管理 ① 核查收支票據(jù)。 ① 核查決算書，檢討經(jīng)營內(nèi)容擬定下年度改進方案。 ③ 員工待客、工作處理態(tài)度及員工士氣。 ③ 檢討服務(wù)、福利賞罰規(guī)定。 檢查車輛器材等固定資產(chǎn)。 ② 水準(zhǔn)是否有提高。 各種月報表是否如期呈現(xiàn)報上級。 應(yīng)改為：“陳列是否有特色”。 應(yīng)改為“為提高店員素質(zhì)，教育及研討會應(yīng)該經(jīng)常舉行。 , March 27, 2023 ?雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:4809:12:48March 27, 2023 ?1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 9時 12分 48秒 09:12:4827 March 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :12:4809:12Mar2327Mar23 ?1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ?閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人
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