【正文】 汰的危險 （三）競爭的一般策略 第三節(jié) 市場營銷觀念的新發(fā)展 一、競爭導(dǎo)向營銷觀念 （一）關(guān)系市場營銷觀念的內(nèi)涵 以 “ 系統(tǒng)論 ” 為基礎(chǔ)指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會大環(huán)境中來觀察企業(yè)的市場營銷活動，使之從傳統(tǒng)的交易轉(zhuǎn)到建立穩(wěn)定的關(guān)系。主要是： （反向市場營銷） ? 確定嚴格的資格標準以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商 ? 積極爭取那些成績卓著的供應(yīng)商，使其成為自己的合作者 （正向市場營銷） 他們比最終顧客更加重要，大零售商事實上控制了最終顧客 由于銷售空間有限，零售商購進產(chǎn)品時的品牌選擇極為苛刻 ? 正面市場營銷 —— 與分銷商展開直接的交流與合作 ? 側(cè)面市場營銷 —— 公司設(shè)法繞開分銷商的主觀偏好，而以密集的廣告、質(zhì)量改進等手段來建立并維持鞏固顧客的偏好，從而迫使分銷商購買該品牌的產(chǎn)品 六、整體市場營銷觀念 （傳統(tǒng)市場營銷） （內(nèi)部市場營銷） 對一個股份制公司而言，它的經(jīng)營宗旨是使職員、顧客、股東均感滿意，而首要的是讓職員滿意 ? 培訓(xùn)提高職員的服務(wù)水平，增強職員的敏感性和服務(wù)技巧 ? 強化與職員的溝通，理解并滿足他們的需要，激勵其發(fā)揮最大的潛能 公司的資金能力取決于它在財務(wù)公司及其它金融機構(gòu)的資信，是否被認為能有效地使用借入資金從而能償本付息。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:1311:51:13March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 11時 51分 13秒 11:51:1323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :51:1311:51Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 11時 51分 13秒 11:51:1323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時 51分 13秒 11:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :51:1311:51Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 11時 51分 13秒 11:51:1323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:1311:51:13March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :51:1311:51Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這種對競爭者施以管理，以形成最佳競爭格局、取得最佳競爭收益的過程，就是競爭者市場營銷 大眾傳媒直接影響企業(yè)的公眾形象和聲譽。最終實現(xiàn)利潤、市場占有率、品牌、接近公眾這四大成本效益最大化，以主動地引導(dǎo)消費行為的過程 （二）整合營銷組合 4P’S—— 4C’S 1. 產(chǎn)品 (Product)—— 消費者的欲求和需要 (Consumer) 2. 價格 (Price)—— 消費者滿意的成本 (Cost) 3. 渠道 (Place)—— 消費者購買方便性 (Convenience) 4. 促銷 (Promotion)—— 增加互相溝通 (Communication) 產(chǎn)生的背景：人們高節(jié)奏的生產(chǎn)生活方式以及由此而產(chǎn)生的人際關(guān)系的淡漠，使得人們需要感情寄托、需要關(guān)愛、需要信任、需要情感消費 情感營銷要求企業(yè)在營銷活動中真正關(guān)心消費者，采用人性化的營銷手段和方式，將營銷過程由單純的交易過程轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦薪涣鬟^程，具體包括： ? 情感商品 —— 人性化的設(shè)計，將商品擬人化 ? 情感價格 —— 體現(xiàn)對消費者惠顧的利益回報 ? 情感渠道 —— 營造溫磬、有家的感覺的賣場和服務(wù)地點 ? 情感促銷 —— 對消費者體貼和關(guān)愛的人性化的溝通 ? 情感服務(wù) —— 溫暖親切的語言和人性化的服務(wù)方式 四、情感營銷觀念 產(chǎn)生的背景：環(huán)境污染日趨嚴重；企業(yè)的營銷行為損害了消費者的身心健康；國際貿(mào)易中的 “ 綠色壁壘 ” 綠色營銷既是一種營銷觀念，又是一種營銷手段和策略，它要求企業(yè)順應(yīng)社會和消費者的需要，使自己的生產(chǎn)經(jīng)營活動回歸自然，減少環(huán)境污染，維護人們的身心健康。她的雇員和專營者還獻身社會事業(yè)。該配料以植物為基礎(chǔ)并經(jīng)常來自發(fā)展中國家，以幫助他們發(fā)展經(jīng)濟。 案例討論 : 1. 為什么企業(yè)對營銷的認識會經(jīng)歷這些過程？ 2. 企業(yè)應(yīng)采取哪些措施加快營銷觀念的更新 ? 案例 3：銀行界對營銷緩慢認識的五個階段 返回 在 1976年，安尼塔 . 羅迪克在英國的不賴頓開了一家化妝品專賣店，名為 “ 美容院 ” 。與此同時，他們請求的預(yù)算也增長 10%。 有一種比較高級的營銷觀念，它顯示了現(xiàn)代營銷的本質(zhì)。但除了這些標志，顧客還是把所有相互競爭的銀行看成基本上是一樣的。它必須分析它的各種機會，并在市場上確定一個位置。于是，銀行被迫去探求新的有所區(qū)別的基礎(chǔ)。當然，如果一個銀行能始終不斷地創(chuàng)新，它就能始終處于領(lǐng)先地位。 3. 營銷是創(chuàng)新和細分。銀行大樓的內(nèi)部的布置必須進行重新設(shè)計，以造成一種溫暖、友好的氣氛。 不久他們就認識到：銀行要吸引一批人并不難，難的是要使這批人成為忠實的顧客。銀行和其他金融機構(gòu)正經(jīng)歷著儲蓄方面的激烈競爭。主管貸款的銀行高級職員在辦公室安排借款人坐在他的大寫字臺前面一個比他低得多的凳子上，辦公室的窗子開在這個銀行高級職員的背后，陽光傾注在孤立無援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說著他為什么借款的理由。他們大都是在形勢逼迫下才真正地領(lǐng)悟或感受營銷觀念的。當飛機著陸時，該公司也同樣很快就把行李卸載下來。假設(shè)每年有 500萬乘客搭乘公司的班機，則一年總共達2500萬個或使顧客滿意或使顧客不滿意的“關(guān)鍵時刻”。他們的目標是在 100個服務(wù)細節(jié)上都做得 100%的優(yōu)秀，而不是僅在一個細節(jié)上做得超過 100%