市場(chǎng)營(yíng)銷觀念簡(jiǎn)介(文件)
【正文】 汰的危險(xiǎn) （三）競(jìng)爭(zhēng)的一般策略 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展 一、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念 （一）關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵 以 “ 系統(tǒng)論 ” 為基礎(chǔ)指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境中來(lái)觀察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使之從傳統(tǒng)的交易轉(zhuǎn)到建立穩(wěn)定的關(guān)系。主要是： （反向市場(chǎng)營(yíng)銷） ? 確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商 ? 積極爭(zhēng)取那些成績(jī)卓著的供應(yīng)商，使其成為自己的合作者 （正向市場(chǎng)營(yíng)銷） 他們比最終顧客更加重要，大零售商事實(shí)上控制了最終顧客 由于銷售空間有限，零售商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)的品牌選擇極為苛刻 ? 正面市場(chǎng)營(yíng)銷 —— 與分銷商展開直接的交流與合作 ? 側(cè)面市場(chǎng)營(yíng)銷 —— 公司設(shè)法繞開分銷商的主觀偏好，而以密集的廣告、質(zhì)量改進(jìn)等手段來(lái)建立并維持鞏固顧客的偏好，從而迫使分銷商購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品 六、整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 （傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷） （內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷） 對(duì)一個(gè)股份制公司而言，它的經(jīng)營(yíng)宗旨是使職員、顧客、股東均感滿意，而首要的是讓職員滿意 ? 培訓(xùn)提高職員的服務(wù)水平，增強(qiáng)職員的敏感性和服務(wù)技巧 ? 強(qiáng)化與職員的溝通，理解并滿足他們的需要，激勵(lì)其發(fā)揮最大的潛能 公司的資金能力取決于它在財(cái)務(wù)公司及其它金融機(jī)構(gòu)的資信，是否被認(rèn)為能有效地使用借入資金從而能償本付息。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:1311:51:13March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 51分 13秒 11:51:1323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :51:1311:51Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 51分 13秒 11:51:1323 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時(shí) 51分 13秒 11:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :51:1311:51Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 51分 13秒 11:51:1323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :51:1311:51:13March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :51:1311:51Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這種對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者施以管理，以形成最佳競(jìng)爭(zhēng)格局、取得最佳競(jìng)爭(zhēng)收益的過(guò)程，就是競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)營(yíng)銷 大眾傳媒直接影響企業(yè)的公眾形象和聲譽(yù)。最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、品牌、接近公眾這四大成本效益最大化，以主動(dòng)地引導(dǎo)消費(fèi)行為的過(guò)程 （二）整合營(yíng)銷組合 4P’S—— 4C’S 1. 產(chǎn)品 (Product)—— 消費(fèi)者的欲求和需要 (Consumer) 2. 價(jià)格 (Price)—— 消費(fèi)者滿意的成本 (Cost) 3. 渠道 (Place)—— 消費(fèi)者購(gòu)買方便性 (Convenience) 4. 促銷 (Promotion)—— 增加互相溝通 (Communication) 產(chǎn)生的背景：人們高節(jié)奏的生產(chǎn)生活方式以及由此而產(chǎn)生的人際關(guān)系的淡漠，使得人們需要感情寄托、需要關(guān)愛、需要信任、需要情感消費(fèi) 情感營(yíng)銷要求企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中真正關(guān)心消費(fèi)者，采用人性化的營(yíng)銷手段和方式，將營(yíng)銷過(guò)程由單純的交易過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦薪涣鬟^(guò)程，具體包括： ? 情感商品 —— 人性化的設(shè)計(jì)，將商品擬人化 ? 情感價(jià)格 —— 體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者惠顧的利益回報(bào) ? 情感渠道 —— 營(yíng)造溫磬、有家的感覺(jué)的賣場(chǎng)和服務(wù)地點(diǎn) ? 情感促銷 —— 對(duì)消費(fèi)者體貼和關(guān)愛的人性化的溝通 ? 情感服務(wù) —— 溫暖親切的語(yǔ)言和人性化的服務(wù)方式 四、情感營(yíng)銷觀念 產(chǎn)生的背景：環(huán)境污染日趨嚴(yán)重；企業(yè)的營(yíng)銷行為損害了消費(fèi)者的身心健康；國(guó)際貿(mào)易中的 “ 綠色壁壘 ” 綠色營(yíng)銷既是一種營(yíng)銷觀念，又是一種營(yíng)銷手段和策略，它要求企業(yè)順應(yīng)社會(huì)和消費(fèi)者的需要，使自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)回歸自然，減少環(huán)境污染，維護(hù)人們的身心健康。她的雇員和專營(yíng)者還獻(xiàn)身社會(huì)事業(yè)。該配料以植物為基礎(chǔ)并經(jīng)常來(lái)自發(fā)展中國(guó)家，以幫助他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)。 案例討論 : 1. 為什么企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷這些過(guò)程？ 2. 企業(yè)應(yīng)采取哪些措施加快營(yíng)銷觀念的更新 ? 案例 3：銀行界對(duì)營(yíng)銷緩慢認(rèn)識(shí)的五個(gè)階段 返回 在 1976年，安尼塔 . 羅迪克在英國(guó)的不賴頓開了一家化妝品專賣店，名為 “ 美容院 ” 。與此同時(shí)，他們請(qǐng)求的預(yù)算也增長(zhǎng) 10%。 有一種比較高級(jí)的營(yíng)銷觀念，它顯示了現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì)。但除了這些標(biāo)志，顧客還是把所有相互競(jìng)爭(zhēng)的銀行看成基本上是一樣的。它必須分析它的各種機(jī)會(huì)，并在市場(chǎng)上確定一個(gè)位置。于是，銀行被迫去探求新的有所區(qū)別的基礎(chǔ)。當(dāng)然，如果一個(gè)銀行能始終不斷地創(chuàng)新，它就能始終處于領(lǐng)先地位。 3. 營(yíng)銷是創(chuàng)新和細(xì)分。銀行大樓的內(nèi)部的布置必須進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，以造成一種溫暖、友好的氣氛。 不久他們就認(rèn)識(shí)到：銀行要吸引一批人并不難，難的是要使這批人成為忠實(shí)的顧客。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)正經(jīng)歷著儲(chǔ)蓄方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)。主管貸款的銀行高級(jí)職員在辦公室安排借款人坐在他的大寫字臺(tái)前面一個(gè)比他低得多的凳子上，辦公室的窗子開在這個(gè)銀行高級(jí)職員的背后，陽(yáng)光傾注在孤立無(wú)援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說(shuō)著他為什么借款的理由。他們大都是在形勢(shì)逼迫下才真正地領(lǐng)悟或感受營(yíng)銷觀念的。當(dāng)飛機(jī)著陸時(shí)，該公司也同樣很快就把行李卸載下來(lái)。假設(shè)每年有 500萬(wàn)乘客搭乘公司的班機(jī)，則一年總共達(dá)2500萬(wàn)個(gè)或使顧客滿意或使顧客不滿意的“關(guān)鍵時(shí)刻”。他們的目標(biāo)是在 100個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)上都做得 100%的優(yōu)秀，而不是僅在一個(gè)細(xì)節(jié)上做得超過(guò) 100%
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